lidé se vás snaží neustále ovlivňovat. Někdy to dělají nepříjemným nebo nenápadným způsobem. Nedávno jsem se přihlásil k kreditní kartě, a banka, která kartu vydala, mi poslala “ děkuji vám.“Znělo to docela dobře, případ kvalitních vín vybraných znalci, sami sponzorovaných The Wall Street Journal. Byl jsem nakloněn být vděčný, dokud jsem nečetl drobný tisk. To byl opravdu podvod navržen tak, aby si mě přihlásit se na program, ve kterém jsem poslal případě víno každé tři měsíce, a pokud jsem výslovně odhlásit, všechno bude účtována do své nové kreditní karty. Teď místo vděku cítím hněv a budu opatrný, abych v budoucnu tak snadno nevěřil bance nebo Wall Street Journal.
s výjimkou těch z vás poustevníků žijících v jeskyních se také snažíte neustále ovlivňovat ostatní lidi. Já sám jsem se v poslední době podílí vliv pokusy, velké a malé, aby si můj 8-letý syn, aby se sedět u stolu a dokončit svůj domácí úkol, aby si můj 6-letý vnuk použít „vnitřní hlas“, když on je radostně křičí na jeho 8-rok-starý strýc v zadní části vozu, aby si moje žena vyzvednout trus, s níž ji dva psi láskyplně zdobí náš dvorek, a dostat své kolegy, aby najmout další evoluční psycholog pro naše oddělení.
a dobře, nevím o vás, ale nejsem vždy příliš úspěšný ve svých pokusech ovlivnit ostatní lidi. Ale můj kolega Bob Cialdini? NO, on je jiný příběh. Ve skutečnosti, když jsem četl, že nejlepší-prodávat knihy Nudge, které behaviorální ekonomové Richard Thaler a Cass Sunstein, jsem viděl, že uvedené Cialdini jako „velký guru sociální vliv.“Jednou jsem seděl vedle kolegy na rovinu, kdo četl Cialdini v knize Vliv, a když jsem mu řekla, Cialdini byl můj poradce ve škole, ten chlapík se choval, jako bych jen to nech, že jsem byl žákem Dalai Lama.
jen před několika týdny jsem viděl Cialdiniho jméno zmíněné v New York Times, pod poměrně působivým nadpisem “ akademický tým snů pomohl Obamově úsilí.“Následující týden, několik lidí se mi zmínil, že slyšel Bob na NPR Morning Edition, který nabízí svůj odborný názor na psychologický zásady, výměna Vánočních přání.
Kromě toho, že součástí Obamovy „dream team,“ Cialdini byl vyzván, Al Gore a Britskou vládu, aby vypracovala techniky, podporovat zachování energie, a byl citován na různá témata v zdroje, jak široký jako Scientific American, BBC, Harvard Business Review a the Wall Street Journal. Obzvláště působivé je, že navzdory konzultaci s magnáty Fortune 500 se Cialdini podařilo nevyprodat své vědecké pověření. Během své kariéry publikoval prvotřídní vědecké články v rigorózních časopisech a v akademickém světě má stále vážný respekt.
Cialdini pocházel z dělnické rodiny v Milwaukee a pracoval jako sběratel odpadků, aby se dostal na vysokou školu. Když jsme se s kolegy postgraduálními studenty poprvé setkali, nebyli jsme ohromeni. Měl na sobě high-water bell-spodní kalhoty, košili tričko, a puka korálky, a jeho účes vypadal jako na počátku Eric Burdon (zpěvák Zvířat, a v případě, že jste příliš mladý, aby zachytil jejich zpěv House of the Rising Sun na Povyk, není to zrovna módní ikona). V těchto dnech, Cialdini řídil tímto nadupaným-up vypadající oranžové Plymouth Duster, který nesl nápadnou podobnost k hillbilly hot rod později líčil na Dukes of Hazzard. Bydlel v bytovém komplexu s nízkým nájemným, kde byl na parkovišti zavražděn mafián a mladá dívka byla nalezena mrtvá v kontejneru.
tehdy byl Cialdini asistentem zeleného za ušima v malém začínajícím programu sociální psychologie na druhořadé univerzitě v Tempe v Arizoně. A i když mu později nabídli lépe placená místa v prestižnějších institucích, Cialdini to vydržel ve státě Arizona.
takže tady je záhada: jak se ve světě stalo, že se tento chlap stal “ Guru sociálního vlivu?“(a ne náhodou, zlepšit pověst psychiatrické oddělení ASU na cestě)
Cialdiniho pozadí dělnické třídy mohlo pomoci. Typické akademické sociální psycholog v těchto dnech studoval sociální vliv v laboratoři, vede přísných experimentech na vysokoškolské studenty. Pokud jste někdy vzít psychologie třídy, jste slyšeli o některé z těch experimentů, jako Solomon Asch je obor, ve kterém nešťastný objekt uslyší sedm jiné lidi říkají, že kratší dvou linek je opravdu delší, nebo Stanley Milgram je studie, ve které ještě více nešťastný předmět je vedlo k tomu, že je dodávání elektrické šoky křičí chlapík ve vedlejší místnosti, kdo si stěžuje na stav jeho srdce. Cialdini se naučil, jak provádět tyto druhy experimentů, jak nastavit přísné kontrolní skupiny a odstranit jakékoli cizí faktory jiné než proměnnou zájmu. Ale jednoho dne, když byl na dočasné jmenování na Ohio State analýze dat z jednoho z jeho vlastních experimentů, slyšel řev OSU fotbalové fanoušky venku, a měl konverze zkušenosti. Tam venku v reálném světě, uvědomil si, tam byl nějaký velmi reálný společenský vliv děje.
Cialdini neopustil laboratoř, ale on měl nápad, že by mohl lépe pochopit sociální vliv, pokud on šel tam a zpět mezi nekontrolované reálném světě, kde kauzální faktory jsou chaotický, ale účinky byly velké, a kontrolovaných laboratorních, kde účinky byly jemné, ale kauzalita byla jednodušší izolovat.
jedním z jeho nápadů bylo zašpinit si ruce prací s odborníky na skutečný vliv. Dokonce se na částečný úvazek pracuje v různých prodejních pozicích, některé z nich docela povrchní operace, a pozoroval, jak náboženské kulty rekrutovat nevinné mladé lidi, aby šťastně pochodovat ven a přimět vás do darování své peníze koupit jejich vůdce další limuzínu. Pak se vrátil do laboratoře, aby otestoval principy, o kterých si myslel, že tam pracuje ve skutečném světě. Po několika letech studia, Cialdini přišel se šesti principy sociálního vlivu-společná témata, která obvykle jsou základem našich legitimních pokusů přesvědčit se navzájem.
Ve zkratce, máme tendenci jít spolu s něčí návrh, pokud si myslíme, že člověk je důvěryhodný expert (orgán), pokud považujeme jej za důvěrný přítel (sympatičnost), pokud máme pocit, že jsme jim dlužím jednu (reciprocita), nebo pokud to bude v souladu s naší vírou nebo předchozí závazky (konzistence). Jsme také nakloněni učinit rozhodnutí, která považujeme za populární (konsensus), a která nám přinese vzácnou komoditu (nedostatek). Řídíme se těmito obecnými pravidly, protože obvykle pracují, aby nás vedli k správné volbě. Ale protože jsme často používat bezmyšlenkovitě jsou běžně využívány shody odborníků a podvodníci, mnoho z nich nosí hezké obleky, náboženské roucho, nebo konejšivě přátelské úsměvy.
získat lepší cit pro sílu každého z těchto principů, a důkazy o nich, podívejte se na tento skvělý odkaz na nové animované video, ve kterém Cialdini a Steve Martin vyprávět o zásadách první ruky (Martin má nejen okouzlující Britský přízvuk, ale spolu s UCLA Noah Goldstein, je spoluautor Cialdini se více nedávné knize Ano: 50 vědecky ověřených způsobů, jak být přesvědčivý).
odkaz je dobře stojí mimo kontrolu, oni stručně popsat některé velmi chytré studie, jako jeden ukazuje, jak číšníci mohou zvýšit své tipy 23% jen změnou pár slov v cestě, kterou vám účet.
tajemství vědy o vlivu, Robert Cialdini a Steve Martin.
Douglas Kenrick je autorem Sex, Vraždy a Smyslu Života: psycholog zkoumá, jak evoluce, poznání a složitosti, jsou revoluci bylo naše vnímání lidské povahy.
související blogové příspěvky
- šest stupňů sociálního vlivu
- a nejlepším článkem roku o spotřebitelské psychologii je…