Po ztrátě důležitého obchodu v Indii, obchodní vyjednavač se dozvěděl, že její protějšek cítil, jako by ona byla řítí přes rozhovory. Obchodní vyjednavač si myslel, že je efektivní s jejich časem. Jejich kultury mají různé názory na to, jak vést jednání, a v tomto případě bariéra zabránila úspěšnému výsledku. V tomto užitečném příkladu vyjednávání mezikulturních konfliktů, zkoumáme, co by tento vyjednavač mohl udělat jinak, aby zlepšil své vyjednávací schopnosti.
Výzkum ukazuje, že dealmaking napříč kulturami vede k horší výsledky ve srovnání s jednání v rámci stejné kultury. Důvodem je především to, že kultury se vyznačují různým chováním, komunikačními styly a normami. Výsledkem je, že při vyjednávání napříč kulturami přinášíme na vyjednávací stůl různé pohledy, což může vést k potenciálním nedorozuměním. Nedorozumění může vést k nižší pravděpodobnosti zkoumání a objevování integračních, nebo vytváření hodnot, řešení. Promluvme si o hlavních příčinách selhání mezikulturního vyjednávání.
v naší bezplatné speciální zprávě z programu vyjednávání na Harvard Law School – nové řešení konfliktů: Efektivní Řešení Konfliktů, Strategie, aby se Zabránilo soudní Spory – proslulý jednání odborníků odhalit nekonvenční přístupy k řešení konfliktů, který může proměnit protivníky do partnerů.
kulturní konflikt v jednáních má tendenci nastat ze dvou hlavních důvodů. Za prvé, je to docela běžné, když čelíme kulturním rozdílům, aby se lidé spoléhali na stereotypy. Stereotypy jsou často pejorativní (například Italové vždy spustit pozdě), a mohou vést ke zkresleným očekáváním o váš protějšek je chování, stejně jako potenciálně nákladné dezinterpretace. Nikdy byste neměli předpokládat, kulturní stereotypy jít do vyjednávání.
místo spoléhání se na stereotypy byste se měli pokusit zaměřit na prototypy-kulturní průměry o rozměrech chování nebo hodnotách. Mezi stereotypy a prototypy je velký rozdíl.
například se běžně rozumí, že japonští vyjednavači mají během svých rozhovorů tendenci mít více tichých období než například Brazilci. Bylo řečeno, v každé kultuře stále existuje velká variabilita—to znamená, že někteří Brazilci mluví méně než někteří Japonci.
bylo by tedy chybou očekávat, že Japonský vyjednavač, kterého jste nikdy nepotkali, bude rezervován. Ale pokud se ukáže, že vyjednavač je obzvláště tichý, můžete lépe porozumět jejímu chování a změnit svůj vyjednávací přístup ve světle prototypu. Kromě toho, povědomí o vašich vlastních kulturních prototypech vám může pomoci předvídat, jak by váš protějšek mohl interpretovat vaše vyjednávací chování. Nejde jen o to být si vědom jejich kultury,ale také o to, jak by se na vás mohlo pohlížet.
Ve svém VOLNÉM zvláštní zpráva z Programu na Jednání na Harvard Law School – Nový Konflikt Management: Efektivní Řešení Konfliktů, Strategie, aby se Zabránilo soudní Spory – proslulý jednání odborníků odhalit nekonvenční přístupy k řešení konfliktů, který může proměnit protivníky do partnerů.
druhým častým důvodem mezikulturních nedorozumění je to, že máme tendenci interpretovat chování druhých, hodnoty, a víry optikou naší vlastní kultury. K překonání této tendence je důležité naučit se co nejvíce o kultuře druhé strany. To znamená nejen zkoumat zvyky a chování různých kultur, ale také pochopit, proč lidé tyto zvyky dodržují a projevují toto chování na prvním místě.
stejně důležité je, že nejen země mají jedinečné kultury, ale také týmy a organizace. Před přijímáním, v každém jednání, měli byste mít čas na studium kontextu a osoba na druhé straně jednacího stolu, včetně různých kultur, do které patří—ať už kultury Francie, kultury, techniky, nebo jeho konkrétní firemní kultury společnosti. Čím více víte o klientovi, tím lépe budete dělat v každém vyjednávání.
V tomto cross kulturní jednání konflikt příklad, vidíme, že vyjednavač se dozvěděl po faktu, že její Indický protějšek ocenil pomalejší tempo, s více příležitostí pro budování vztahů. Zdá se, že má běžet na druhý problém: Používat čas efektivně v průběhu jednání je obecně ceněn ve Spojených Státech, ale v Indii, tam je často větší důraz na budování vztahů brzy v procesu. Provedením výzkumu kulturních prototypů klientů mohou upravit svou vyjednávací strategii a dát si větší šanci na vytvoření cenné vyjednávací zkušenosti pro sebe i pro svůj protějšek.
jak poznamenal tento obchodní vyjednavač, kulturní rozdíly mohou představovat překážky pro dosažení dohody při vyjednávání. Nezapomeňte však, že rozdíly mohou být také příležitostí k vytvoření cenných dohod. To naznačuje, že mezikulturní konfliktní jednání mohou být obzvláště plná příležitostí pro protějšky, aby využili různých preferencí, priority, přesvědčení, a hodnoty.
Související Článek: Jednání s Obtížnými Lidmi – Správný Způsob, jak Regulovat Emoce – Vědět, jak se správně projekt emoce při vyjednávání je vyjednávání dovednosti, že nejlepší vyjednavači zvládli. Jak emoce mění strategii vyjednávání a jaké vyjednávací schopnosti a vyjednávací taktiku mohou vyjednávači použít zahrnující emoce u vyjednávacího stolu? Tento článek nabízí některé vyjednávací dovednosti poradenství a vyjednávání tipy na základě výzkumu vyjednávání.
máte nějakou radu, jak řešit kulturní konflikt? Jaké zkušenosti jste měli, které by mohly pomoci našim dalším čtenářům? Rádi bychom od vás slyšeli.
Převzato z „Drahý Vyjednávání Trenér: Křížení Kultur v Jednání,“ Francesca Gino (Profesor, Harvard Business School), nejprve publikoval v Jednání, newsletter, září 2013.
Ve svém VOLNÉM zvláštní zpráva z Programu na Jednání na Harvard Law School – Nový Konflikt Management: Efektivní Řešení Konfliktů, Strategie, aby se Zabránilo soudní Spory – proslulý jednání odborníků odhalit nekonvenční přístupy k řešení konfliktů, který může proměnit protivníky do partnerů.
původně publikováno 2014.