Průvodce prodejce k měkkému prodeji

postavte se do pozice vyhlídky. Řekněme, že pracujete se dvěma prodejci z konkurenčních společností současně. První vám pošle zjevně konzervovaný e-mail s žádostí o pětiminutový hovor. Sledují hovor demo, demo s roztečí – a než se nadějete — žádají o uzavření.

další prodejce připomínky na některé z nedávno sdílené LinkedIn příspěvky, posílá osobní e-mail, a poté, co se dozvěděl něco více o svém podnikání potřebuje, ptá se na demo. Oni si čas na práci s vámi vytvořit hřiště, které bude odpovídat vaše firemní cíle, a po náležité péče, budou pracovat s vámi se zeptat na blízko, který splňuje svůj rozpočet a tým potřebuje.

nejprve jste právě byli svědky rozdílu mezi tvrdým a měkkým prodejem. Druhý, s kterým zástupcem budete s největší pravděpodobností pracovat?

je pravděpodobné, že jste obeznámeni s tvrdým prodejem: požádat o prodej přímým způsobem ve snaze co nejrychleji uzavřít. Měkký prodej, na druhou stranu, zahrnuje zcela jinou strategii, která upřednostňuje kvalitu vašeho vztahu s vašimi vyhlídkami před tím, jak rychle můžete prodej přistát.

takže co přesně je měkký prodej?

Definice Měkké Prodat

Měkké prodat je prodejní přístup zaměřený na jemné přesvědčování a neformální jazyk. Měkká prodejní technika má v úmyslu vytvořit nízkotlaký prodejní zážitek pro vyhlídku, která je méně pravděpodobné, že je vypne před nadměrným tlakem.

je důležité si uvědomit, že soft sell není synonymem pro „pasivní“.“I když se neptají přímo na prodej hned, obchodních zástupců, kteří používají měkké prodávat přístup musí být vytrvalý v celém procesu prodeje a znalosti o produktu nebo služby, které nabízejí ke zjištění jejich odborných znalostí.

kromě toho musí vyvážit vytrvalost a znalosti produktů s relatabilitou pro vyhlídku, udržovat konverzační tón, který kupujícím pomůže cítit se pohodlně a v pohodě během celého procesu. Měkké prodejci jsou mistři na udržení vyhlídky zabývá na dlouhou trať, aniž by je vypnout agresivní prodejní taktiky.

například, obchodní zástupce pro společnost, která nabízí vlastní doplňky výživy by mohly odradit potenciální zákazníky oslovit vyhlídky a snaží se tlačit je do prodeje hned.

rep pro tento typ společnosti by mohl mít lepší výsledky, tím, že žádá vyhlídky, jaká je jejich současná výživa vypadá to, že jim umožní vysvětlit jejich aktuální zdraví a wellness cíle a osobní situaci. Odtamtud, tento zástupce by mohl navrhnout své vlastní hodnocení doplňků a předplatné jako řešení, které pomůže vyhlídce dosáhnout jejich wellness cílů.

i Když vyhlídky může okamžitě rozhodnout se ke koupi výrobku nebo služby, když je nejprve prezentován tímto způsobem, může být užitečná technika pro podporu opakování prodeje a vytvoření celoživotní zákazníky.

zatímco jde o tvrdý prodej může pomoci některé opakování uzavřít obchody rychleji, to není vždy efektivní přístup. Pro některé zákazníky, tvrdý prodej lze vnímat jako „agresivní,“ což je podle HubSpot research slovo často spojené s prodejci spolu s „ctižádostivým“.“

například, prodejce může být vnímána jako vlezlý neustále oslovování vyhlídky a žádá o prodej bez první poskytuje hodnotu nebo dávat vyhlídky každé místnosti, aby se poradil. Tento typ chování je pro mnoho kupujících vypínáním.

Spotřebitelé jsou stále více skeptičtí, médií, reklamy, a „prodat“ — jen čtyři procent Američanů věří, společnosti inzerovat s integritou. Jak může obchodní zástupci překonat stereotyp je vnímán jako vlezlý nebo agresivní a budovat důvěru s skeptické vyhlídky? Vědět, kdy a jak implementovat měkký prodejní přístup.

Pojďme se projít sedm techniky, které můžete použít k usnadnění měkké prodat.

Proveďte svůj výzkum.

nejprve se dozvíte co nejvíce o současných výzvách a pohledu vyhlídky. To vám pomůže určit, zda je produkt nebo služba, kterou nabízíte, vhodná, a umožní vám co nejlepší doporučení.

například, pokud budete pracovat v B2B nápoj dávkovač prodeje a typicky prodávají firemní kanceláře, vzít čas na odpovídající průmysl, výzkum, než sledování vyhlídky, kteří řídí coworking prostor. Seznamte se s jedinečnými výzvami, kterým coworkingový prostor čelí (tj. rozdíly mezi vybaveností platících členů vs. zaměstnané prostory zaměstnanců), abyste pochopili jejich priority a výzvy.

buďte vstřícní.

i když vždy chcete zůstat profesionální při práci s vyhlídkami, nechcete být ve své komunikaci ztuhlý nebo přehnaný. Při měkkém prodeji bude personabilita dlouhá cesta. To znamená, být empatický ve stylu komunikace, který nabízí skutečné doporučení na pomoc vyhlídka vyřešit jejich problém, a udržet váš tón konverzační nabídnout relatability.

například při použití soft sell přístup, aby se zapojily s vyhlídkami, snažte se číst přímo ze skriptu nebo sledovat prezentace slovo za slovem. Chcete, aby se vaše komunikace cítila neformálně a konverzačně. Zajistěte, aby se vaše dodávka cítila spíše jako rada od přítele než suché prodejní hřiště. Podívejme se na to, jak by zástupce z půjčovny kancelářského nábytku mohl oslovit vyhlídku.

• formální tón – “ Ahoj Erin, tady Michelle z Office Unlimited. Dnes budu sdílet naše klíčové vlastnosti produktu s vámi.“
• konverzační tón — “ Ahoj Erin, tady Michelle z Office Unlimited. Než se ponořím do vyprávění o našich produktech, můžete mi říct více o tom, jak vaše společnost v současné době získává váš kancelářský nábytek? Co je a nefunguje na vašem aktuálním nastavení?“

pokud byste byli vyhlídkou, který komunikační styl by s vámi více rezonoval? Možnost, kdy na vás někdo mluví, tlačí svůj program, nebo obousměrná konverzace, která klade vaše potřeby na první místo? Šance jsou, byste rezonovat více s druhým, a vaše vyhlídky by stejně.

zaměřte se na budování vztahů.

podpora pozitivních vztahů s vyhlídkami je rozhodující pro uzavření prodeje a navázání loajality. Když budete mít čas poznat své vyhlídky a jsou považovány za důvěryhodný poradce, vaše vyhlídky bude více připraven k nákupu.

například, pokud jste zapojení s vyhlídkou, vzít čas dozvědět se o nich jako jednotlivce namísto potápění přímo do podnikání v každém rozhovoru.

To by mohlo být stejně jednoduché jako zapamatování si, zeptat se, jak jejich den byl, nebo v návaznosti na osobní anekdota zmínili v předchozím setkání. To ukazuje skutečný zájem o vyhlídku na lidské úrovni.

aktivně poslouchejte své vyhlídky.

pro obchodní zástupce je aktivní poslech nezbytný. Zlepšete své aktivní poslechové schopnosti zapojením se do následujících kroků:

• opravdu poslouchejte, co s vámi sdílí vaše vyhlídka.
• opakujte obsah zpět na vyhlídku.
• Zajistit, že jsou jejich pochopení správně tím, že žádá o vysvětlení, a dostat ústní dohody z vyhlídky po opakování obsahu zpět.

když se vaše vyhlídky cítí slyšet, buduje důvěryhodnost, která dále umožňuje vaši schopnost učinit měkký prodej a poskytnout nabídku vašich vyhlídkových potřeb.

Praxe aktivní naslouchání tím, že má otevřenou řeč těla při poslechu své vyhlídky, pokud jste setkání tváří v tvář. Během virtuálních schůzek se vyhněte multitaskingu, takže vaše vyhlídka má vaši plnou pozornost. Nakonec je nepřerušujte, když mluví.

zeptejte se promyšlených otázek.

když se zeptáte relevantní, otevřené otázky na vaše vyhlídky, to ukazuje skutečný zájem pomoci jim vyřešit jejich problém. Taky, kladení otázek vám dále pomůže poznat a budovat více vztahů s vašimi vyhlídkami.

pokud například během hovoru vaše vyhlídky sdílejí výzvu, se kterou se zabývají, související s vaší nabídkou, zapojte se do otevřených otázek (např., otázky, na které nelze odpovědět „ano“ nebo „ne“), aby získali úplný kontext jejich situace.

opět to ukazuje skutečný zájem o zkušenost vyhlídky, která vám pomůže získat jejich důvěru a získat úplný kontext jejich situace.

poskytnout hodnotu bez žádosti o prodej.

Chcete-li přidat hodnotu pro vyhlídky je jít nad rámec poskytnout jim dobrou zkušenost-i když to není okamžitě vést k prodeji. Nakonec, chcete ukázat své vyhlídky, že jsou na vrcholu mysli.

například, pokud jste zapojeni s vyhlídkou, kteří se podělili se potýkají s získání vedení schválit finanční prostředky na nákupy, můžete jim poslat užitečné obsah s odkazy pro navigaci rozpočtu rozhovory s jejich manažery.

Dejte svým vyhlídkám prostor k rozhodnutí.

zatímco vaše vyhlídky je rozhodování, zda vaše nabídka je správná volba, dát jim prostor, aby se jejich rozhodnutí. Nakonec s přístupem soft-sell, vaše vyhlídka by měla dostávat pouze relevantní informace od vás, které vám pomohou informovat o jejich rozhodnutí, aniž by se cítili pod tlakem na nákup.

Praxe to tím, že krok zpět, zatímco oni úmyslné mohou umožnit jim, aby jejich vlastní rozhodnutí, jejichž cílem je dát jim 48 hodin, než se podívat znovu.

Když se dotknete základnu, nabídnout odpovědět na všechny otázky, které mohly vzniknout během tohoto období, nebo nabízí relevantní materiály, aby jim pomoci se rozhodnout. Opět chcete neustále poskytovat hodnotu (viz číslo šest).

Efektivní obchodní zástupci vědí, jak posoudit, jaký přístup k prodeji využít, aby se co nejlépe zapojili do svých vyhlídek. Podívejte se na tento příspěvek, abyste si vybudovali své měkké dovednosti, abyste mohli prodej přistát v jakémkoli scénáři.