První věc, kterou musíte jasně pochopit, při vývoji své SaaS cenová strategie; tvorba cen je funkcí Marketingu.
pokud si myslíte, že vytvoření vaší cenové strategie SaaS je funkcí financí, účetnictví, operací nebo dokonce prodeje… děláte to špatně.
to znamená, že každý, kdo přijde s cenou za svou aplikaci (nebo za vaši aplikaci) v důsledku funkce tabulky, to dělá špatně.
tabulka by vám neměla říkat, jaká je vaše cena… Vaše cena by měla být něco, co vložíte do tabulky, která určí příjmy a umožní vám vypočítat budoucí růst,ziskovost atd.
cena by měla být vstupem, nikoli výsledkem, v tabulce.
druhá věc, kterou je třeba jasně pochopit:
nikdo neví, jaká by měla být nejlepší cena za vaši nabídku SaaS.
to je důvod, proč většina „cenových expertů“ ráda jedná se společnostmi, které prodávají komoditní produkty-včetně tradičního softwaru – na trzích poháněných (směrem dolů) cenami.
Hodnota Cen SaaS nabízí, na druhé straně, je úplně jiný zvíře, kde jste často co do činění s úplně novým a/nebo silně diferencovaný žebříček hodnot a velmi často – s zcela nové kategorie nabídky služeb!
Vše, co můžeme udělat je, dostat to JAKO PRAVÉ, JAK je to MOŽNÉ z brány a pochopit, že cena není „nastavit a zapomenout“ funkce, ale – stejně jako vaše celkové Marketingové Strategie je neustále se vyvíjející a měnící se tržní síly, zpětnou vazbu na trhu, atd.
nyní existují techniky, triky, Voodoo tance a smoke-n-mirror představení, které lze použít při příchodu s vaší počáteční cenou, která vám pomůže přiblížit se k tomu ‚ dostat to co nejvíce.‘
SaaS Cenová Strategie: za První Zákazník
Ale dovolte mi být velmi jasné; veškeré techniky/strategie, které nemusíte brát ZÁKAZNÍK v potaz jako hlavní podklad při vypracování cena se nebude dostat tam, kam potřebujete být.
Existuje mnoho způsobů, jak zkazit ceny, že šance na vás dostat to blízko právě nejsou ve váš prospěch, i když budete zaměstnávat mnoho triků z obchodu.
naštěstí nepoužívám mnoho triků obchodu … myslím, že „obchod“ dostane většinu věcí špatně, tak proč bych zaměstnával jejich triky?
ale chci vám pomoci získat vaše ceny co nejpravděpodobněji, abyste nenechali peníze na stole… nebo ne moc, zpočátku.
olovo s hodnotou pro ziskovou cenovou strategii SaaS
podívejte se, je snadné prodávat levné věci … vyšší ceny skutečně vyžadují, abyste lépe poznali svého zákazníka!
pamatujte, že zákazníkům obecně záleží pouze na jejich požadovaném výsledku a na tom, jak je ovlivňuje(alespoň když hledají řešení).
to znamená-zpočátku-nezdůrazňovat vlastnosti; zdůrazňovat výsledky. TEST. ÚSPĚCH.
takže definice hodnotových cen je: Použití cena služby, která je shodná s hodnotou odvozenou od služby, spíše než základní náklady na vytvoření a poskytování SaaS, tržní ceny, konkrétní rozpětí, atd.
díky čemuž je cenová hodnota nejúčinnější metodou tvorby cen pro SaaS a webové aplikace … něco jako cena+marže prostě nedává smysl.
klíčem k oceňování je znát hodnotu vaší služby tak, jak ji vnímá váš cílový trh a/nebo tržní segmenty (ne všechny jsou si podobné).
hodnota je “ co je v něm pro ně?“- WIIFT-vašich SaaS.
je to výhoda výhod vlastností … nebo emoční přínos. Je to jejich kýžený výsledek.
takže velmi dobrý způsob, jak určit vaši cenu-protože to vyžaduje, abyste skutečně porozuměli zákazníkovi – je dodržovat Pravidlo 10x.
“ účtujeme tolik, protože naši zákazníci získají alespoň 10x tolik hodnoty.“
pokud něco prodám za $ 100, chci jim poskytnout alespoň hodnotu $ 1,000 … alespoň.
ještě lepší je, když“ hodnota „není něco, co je „ROI-schopné“, ale spíše něco nehmotného, co nemohou přímo kvantifikovat.
to provedete pochopením požadovaného výsledku, cílů, příležitostí, problémů atd.
můžete to udělat tím, že nabízí Cenové Kotvy, které nejsou konkurenceschopné služby, ale co to bude trvat, aby replikovat tento in-house, s nízkou účinnost, vysoké náklady, lidské bytosti, to, co vy (nebo odvětví) zaplatil vytvořit toto řešení, nebo strach, že nesplní určitou úroveň dodržování předpisů a náklady spojené s tím.
A můžete jim připomenout – možná ne v tolika slovy – to musíte účtovat prémiovou cenu, takže máte dost velkou rezervou poskytovat mimořádnou hodnotu & zážitek!
ale nepřipomínejte jim to jen … nezapomeňte, že sami … účtujte si prémii, abyste mohli nabídnout skutečně prémiové služby!
použití této metody k určení ceny se rychle vyjasní a uvidíte, že dodání 10x ROI-i když je jednoduše vnímáno zákazníkem-je poměrně snadné.
Ve skutečnosti, jakmile začnete dělat to, uvidíte, jak to může být pravda, že pokud si účtovat příliš málo, 10x ROI není to vzrušující a jak nízkou cenu by mohl skutečně snížit vaši důvěryhodnost na trhu.