B2C, B2B, D2C… es kann alles ziemlich verwirrend werden.
Einer von ihnen hat das Potenzial, in die Höhe zu schießen und sowohl für E-Commerce- als auch für Einzelhandelsmarken zu einem Trend zu werden.
Warum wird das Direct-to-Consumer-Modell immer beliebter? Was ist das Besondere an diesem Geschäftsmodell und warum sollten Sie sich dafür interessieren?
Lassen Sie uns die Uhr ein wenig zurückdrehen.
Das Leben einer kleinen Einzelhandelsmarke vor dem Internet war hart. Wenn Sie nicht in den Supermarktregalen waren, vergessen Sie, dass Ihr Unternehmen einen Cent verdient.
Mit anderen Worten, das Geschäft wurde von den Händlern diktiert.
Das Geschäft ist heute anders. Es gehört den Produzenten, da sie auch ihre eigenen Distributoren sind.
Vor diesem Hintergrund entsteht eine neue Art von Unternehmen – Marken, die ihre Produkte produzieren, verpacken, vertreiben und versenden. Alle ohne ihre Margen zu teilen.
Dies ist die Basis von D2C (Direct-to-Consumer) und Sie sind dabei zu lernen:
- Wofür steht D2C?
- Vorteile & Nachteile des D2C-Modells
- Beispiele für D2C-Unternehmen, die es geschafft haben.
Lass uns eintauchen.
Wofür steht D2C?
D2C ist eine Abkürzung für Direct-to-Consumer. Ein Unternehmen produziert ein bestimmtes Produkt in seiner eigenen Einrichtung und vertreibt es über seine eigenen Kanäle.
Diese Kanäle können eine E-Commerce-Plattform, soziale Medien und ein Einzelhandelsgeschäft sein.
Es kann in fast jeder Branche eingesetzt werden. Hier ist ein Beispiel für D2C in der Weinindustrie:
Die kalifornischen Daou Vineyards and Winery produzieren einige originelle Weinsorten. Sie verkaufen sie sowohl online als auch in ihrem Markengeschäft.
Mit einer aktuellen Studie, die zeigt, dass Einzelhandelsgeschäfte mit einem besonderen Angebot (z. B. Geschmackstests) einen signifikanten Einfluss auf den Umsatz haben, kann eine Direct-to-Consumer-Marke ihre physische Präsenz nutzen, um ihren Kunden das Produkt besser kennenzulernen.
Auch die Mode lebt vom D2C-Geschäftsmodell.
Der deutsche Designer Hien Le verkauft seine eigenen Stücke in einem Geschäft in Berlin und online.
Hien Le zielte auf den lokalen Markt ab. Im Laufe der Zeit wurde seine Linie zu einer bekannten Modeikone in der Berliner Modeszene.
Sie müssen nicht mit einem Großhändler oder Zwischenhändler zusammenarbeiten.
Beide Beispiele – Daou Vineyards and Winery und Hien Le – haben etwas gemeinsam – den Zwischenhändler auszuschneiden.
Die Idee ist, Wiederverkäufer, Produzenten und andere Unternehmen zu entfernen, die zwischen der Marke und ihrem Endkunden stehen. Dies bringt das Unternehmen seiner Zielgruppe näher.
Obwohl das D2C-Modell nicht so bekannt ist wie die B2B- oder B2C-Modelle, passen viele Marken perfekt zur D2C-Beschreibung. Dazu später mehr.
Konzentrieren wir uns zunächst auf die Vor- und Nachteile des D2C-Modells.
Vor- und Nachteile eines Direct-to-Consumer-Geschäftsmodells
Sie fragen sich wahrscheinlich:
Ist es nicht einfacher, den Mittelsmann zu benutzen und sich überhaupt keine Sorgen um den Vertrieb zu machen?
Es mag zwar einfach erscheinen, einen Marktplatz für den Vertrieb Ihrer Produkte zu verwenden, aber es frisst Ihre Gewinne auf. Ihr eigenes Geld in der Gesäßtasche zu behalten, ist ein Vorteil, hier ist mehr:
Vorteile der Wahl eines Direct-to-Customer-Modells
Die Vorteile von D2C hängen möglicherweise von der genauen Art der Branche ab, in der Sie tätig sind. Dennoch sind die folgenden Konzepte einheitlich:
- Keine Zwischenhändler = mehr Gewinn
- Zugriff auf gezieltere Kundendaten
- Ein höherer Grad an Personalisierung in Ihrem Sortiment
- Höhere Kontrolle über Gewinne
- Mehr Raum für Produkttests
Lassen Sie uns einige weitere Vorteile erkunden.
Höhere Kontrolle über die Margen
Wie Direct-to-Consumer-Marken erhöhen ihre Margen?
Sehen wir uns ein Beispiel für eine Direct-to-Consumer-Marke namens Glossier an.
Glossier vertreibt chemikalienfreie Kosmetik mit hochwertigen Inhaltsstoffen. Ein einfaches Konzept. Es wird durch das Versprechen der Marke „a people-powered Beauty Ecosystem“ unterstützt.
Ein Killer-Instagram-Profil ist insbesondere für die Gewinnung neuer Kunden verantwortlich.
Mit fast 2 Millionen Followern hat das Unternehmen ein großes Publikum, an das es sein Produkt und seine Botschaft vermarkten kann.
Exponentielles Wachstum ist auch aus SEO-Sicht sichtbar. Hier ist das organische (Traffic von Google) Wachstum seit Mitte-2016:
Die wachsende Tendenz ist nicht das Ergebnis Backlinks von Wiederverkäufern (da sie keine haben). Dieses Wachstum ist das Ergebnis großartiger PR und solider Arbeit an der Markenbekanntheit unter Kosmetikbloggern.
Die Lektion für Sie:
Mit D2C haben Sie eine viel bessere Kontrolle über Ihr Marketing und letztendlich über Ihre Gewinnmargen.
Zugang zu gezielteren Daten erhalten
Das D2C-Modell bedeutet, alle Schritte Ihrer Distribution und Produktion zu steuern. Es beinhaltet also auch das Sammeln einer enormen Menge an Daten über Ihre Kunden.
Es gibt jedoch einige ernsthafte Fragen zu beantworten…
Wie genau können Sie diese Informationen sammeln?
Welche Informationen sind relevant?
Für den Anfang können Sie die Reaktion der Kunden auf bestimmte Produkte sehen. Tools wie Hotjar helfen Ihnen zu sehen, welche Bereiche Ihrer Website mehr Interesse wecken.
Wenn Sie eine Heatmap Ihrer Website erstellen, können Sie Bereiche erkennen, die weiterer Arbeit bedürfen.
Reale Beobachtungstools können Aufschluss darüber geben, wie sich Kunden in Ihrem Geschäft verhalten.
Wenn Sie über die Website eines Drittanbieters verkaufen, erhalten Sie keinen Zugriff auf diese Daten.
- PPC-Werbung (Google AdWords, Facebook)
- Quora
Die Lektion für Sie:
Zwischenhändler sammeln wertvolle Informationen über Ihre Kunden und geben sie nicht immer an Sie weiter. Mit dem D2C-Modell können Sie relevantere Informationen sammeln, die Sie für sich behalten.
Ein höherer Grad an Personalisierung in Ihrem Sortiment
Dies hängt direkt mit mehr Kundendaten zusammen.
Durch mehr Informationen über Ihre Kunden können Sie Ihr Sortiment besser anpassen.
Werfen Sie einen Blick auf die Personalisierungsidee von Warby Parker, einem D2C-Unternehmen im Wert von 1,75 Mrd.
Anstatt Kunden in den Laden zu drängen, hat das Unternehmen ein Quiz, das bei der Auswahl des perfekten Paares hilft.
Warby Parker bietet auch ein kostenloses Angebot an, das für das Unternehmen zu einem großen Gewinn wurde.
Sie können eine personalisierte Schachtel mit 5 Gläsern bestellen, die Sie zu Hause ausprobieren können. Warby Parker beweist die Macht eines Online-Distributors, der die Extrameile geht.
Der zusätzliche Aufwand, der es einem Kunden ermöglicht, ein Produkt zu personalisieren, ist ein Erfolgsrezept.
Die Lektion für Sie:
Machen Sie Ihr Produkt so personalisiert wie möglich. Kunden schätzen auch das Konzept ‚Try before you buy‘.
Maximierung Ihres Gewinns
Dieser D2C-Vorteil bezieht sich auf das Herausschneiden der Zwischenhändler.
Die Lektion für Sie:
Direct-to-Consumer bedeutet keine Aufteilung der Rechnung.
Mehr Platz für Produkttests
Mit einem anpassbaren Sortiment und Zugriff auf umfangreiche Daten ermöglicht Ihnen das Direct-to-Consumer-Modell, neue Produkte regelmäßiger zu testen.
Herausforderungen für D2C-Unternehmen
Die größte Herausforderung für jedes D2C-Unternehmen ist die Verlagerung der Verantwortung im Vertrieb.
Ohne große Wiederverkäufer, die Ihre Marke unterstützen, müssen Sie härter daran arbeiten, Ihre Marke hervorzuheben. Sie sind verantwortlich für Fulfillment, Verpackung, Retouren und Lagerhaltung.
Alles in allem bedeutet eine D2C-Marke viel Koordination zwischen verschiedenen Geschäftsbereichen. Aber schauen Sie sich die folgenden D2C-Beispiele an, um zu sehen, wie sie Erfolg haben.
Beispiele für erfolgreiche D2C-Marken
Hier sind 10 D2C-Firmennamen, die Sie im Auge behalten sollten:
Warby Parker
Wie bereits erwähnt, hat diese amerikanische Marke das Spiel in ihrer eigenen Branche verändert. Unternehmen wie VisionExpress, Boots Opticians und Specsavers dominierten jahrelang den Markt. Sie haben nichts anderes getan, als die Produkte (Rahmen) anderer Unternehmen zu verkaufen. Warby Parker wurde 2010 gegründet und machte den Online-Kauf von Brillen möglich und praktisch.
Bis jetzt ist es immer noch der Goldstandard für Direct-to-Consumer-Marken.
Es ist kein Geheimnis, dass die Bekleidungsindustrie eine der härtesten Branchen ist. Es ist schwierig, einen eigenen Raum zu finden.
Amerikanische Frauen Bekleidungsmarke Reformation, fanden ihren Weg aus diesem Schlamassel. Sie definierten ein völlig neues Alleinstellungsmerkmal.
Unsere Produkte werden aus organischen oder recycelten Materialien hergestellt. Sie werden in nachhaltigen Verpackungen geliefert, nicht auf Kosten moderner und modischer Kleidung.
Das Ergebnis ist eine Marke, die dank der Werte, für die sie steht, einen großen Kult erlangt hat.
Me Undies
„Feel it to believe it“ ist der Slogan von MeUndies.
Als D2C-Marke diversifiziert MeUndies seine Zielgruppe, indem es zwei Arten von Einkäufen anbietet. Ein regulärer Online-Shop und ein Abonnementdienst.
Dank der Flexibilität des D2C-Modells ist es ein großartiges Beispiel für das Ausprobieren neuer Produkte.
MeUndies kann seinen Abonnenten frische Designs zur Verfügung stellen und anhand des Feedbacks der Kunden entscheiden, welches der neuen Paare frühzeitig im Online-Shop gezeigt werden soll.
Darüber hinaus erweitert der doppelläufige Ansatz auch die Vermarktungsmöglichkeiten.
Nanit
Im Wesentlichen überwacht Nanit den Schlafzyklus eines Babys, damit Eltern „Dinge für Erwachsene tun“ können. Was auch immer das bedeutet, es ist eindeutig ein Vorteil, der Nanit zu einer erfolgreichen D2C-Marke gemacht hat.
Ein Babyschlafüberwachungsgerät ist kein besonders einfaches Produkt auf dem Markt. Aufgrund seines technologischen Hintergrunds sind seine Suchanfragen möglicherweise auch schwer zu erraten.
Und viel Glück beim Verkauf solcher Geräte in einem größeren Supermarkt.
Nanit hat bewiesen, dass dies eine sehr fruchtbare Nische ist, die den Direct-to-Consumer-Ansatz erfordert. Mit einer Finanzierung von 30 Millionen US-Dollar schuf das Unternehmen ein qualitativ hochwertiges physisches Produkt, das von modernster Technologie unterstützt wurde.
Das Unternehmen stellt das Produkt her, garantiert aber auch, seine Kunden zu coachen. Nanit gewinnt, indem es persönlichen Service mit einem Produkt kombiniert, das lange bei ihnen bleibt.
HIMS
HIMS ist ein fantastisches Beispiel für Verpackungsdesign und eine der besten D2C-Marken in der Kosmetikindustrie.
Möchten Sie den Ball mit Ihrer eigenen Verpackung ins Rollen bringen? Fordern Sie ein Angebot an!
Chubbies
Chubbies ist ein Online-Verkäufer von Hosen und Badeshorts.
Chubbies-Kunden genießen kostenlosen Versand, aber die Gruppenrabattstrategie macht Chubbies einzigartig. Wenn Sie die Hose in großen Mengen im Wert von über 500 US-Dollar kaufen, erhalten Sie einen Rabatt.
Chubbies schlägt vor, dass ihr Produkt als Must-Have für Partys, „Team-Bonding bei j-o-b“ oder sogar militärische Gruppen (mit einem speziellen Rabatt für amerikanische Truppen…).
Dollar Shave Club
Casper
Wo hast du deine letzte Matratze gekauft?
Wenn Sie in Europa sind, wurde es wahrscheinlich in IKEA gekauft.
Ihre Alternative ist ab sofort die Marke D2C, Casper. Das Unternehmen etablierte sich als Matratzenexperte und machte sein Produkt zu einem Symbol für gehobenen Komfort und modernen Lebensstil.
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Wellness wurde nur ein weiterer Trend, der das Wachstum von D2C-Unternehmen beschleunigte. Ritual ist der Beweis, mit der Finanzierung von weit über $ 100 Millionen seit seiner Einführung im Jahr 2014.
Das Unternehmen arbeitet als Abonnementdienst, produziert aber alle seine Produkte selbst.
D2C-Verpackung – der Schlüssel zum Branding
- der Versand von Produkten in Markenkartons verbessert das Premium-Gefühl
- Karton ist leicht und spart Versandkosten
- eine Vielzahl von Druck- und Verpackungsoptionen
- Es kann in großen Mengen bestellt werden, wodurch die Kosten gesenkt werden
Welche Verpackung suchen Sie? Fordern Sie ein Angebot an!
Monday’s Child versendet seine Produkte direkt in Briefkästen an die Kunden. Die Marke kreiert wunderschöne Kleidungsstücke für Kinder, wobei der Gründer die Verpackung auf ganz besondere Weise gestaltet.
Nachdem die Kiste angekommen ist, können die Kinder diese Kisten als Puppenhäuser benutzen.
Quelle: casper’s blog
Warby Parker sendet seine Try-On-Brille in einer einzigartigen Verpackung, um ein qualitativ hochwertiges Unboxing-Erlebnis zu bieten.
Wenn Sie eine D2C-Marke sind, die sich für einzigartige Verpackungen interessiert, können Sie solche Boxen ganz einfach bei Packhelp entwerfen und bestellen.
Lernen Sie die Produktpalette unten kennen.
gestalten Sie Ihre D2C-Verpackung
Kundenspezifische Verpackungen sind neben den Versandzwecken auch Teil Ihrer D2C-Marketingstrategie. Sie können es zum Beispiel verwenden, um Ihre Marke „Instagram-freundlicher“ zu machen.
HIMS, das D2C-Unternehmen, das Produkte für Männer herstellt, hat seine Markenidentität perfektioniert.
Ihr Instagram-Profil strotzt vor sozialen Beweisen und zeigt ihre großartigen Produkte und sogar Meme.
Sind Sie bereit, eine D2C-Marke zu werden?
Direct-to-Consumer ist noch ein relativ neues Geschäftsmodell. Die verschiedenen in diesem Artikel genannten Beispiele dienen jedoch als Beweis dafür, dass es sehr erfolgreich sein kann.
Wenn Sie die Möglichkeit in Betracht ziehen, eine D2C-Marke zu werden, werden Sie sicherlich viel darüber nachdenken müssen. Von der Entwicklung eigener Vertriebskanäle bis hin zur Verdoppelung Ihrer Social-Media-Präsenz – es wird viel zu tun geben.
Aber wenn man Monty Pythons berühmtes Lied zitiert, sollte man immer auf die helle Seite des Lebens schauen.
Wenn Sie ein funktionierendes Geschäftsmodell haben, ist es vielleicht an der Zeit, das Spiel zu intensivieren?