Der Leitfaden für Verkäufer zum Soft Sell

Versetzen Sie sich in die Position eines potenziellen Kunden. Angenommen, Sie arbeiten mit zwei Vertriebsmitarbeitern konkurrierender Unternehmen gleichzeitig zusammen. Die erste sendet Ihnen eine offensichtlich vordefinierte E-Mail, in der Sie um einen fünfminütigen Anruf gebeten werden. Sie folgen dem Anruf mit einer Demo, der Demo mit einem Pitch — und bevor Sie es wissen, fragen sie nach dem Abschluss.

Der andere Verkäufer kommentiert einige Ihrer kürzlich freigegebenen LinkedIn-Beiträge, sendet Ihnen eine personalisierte E-Mail und bittet Sie, nachdem Sie etwas mehr über Ihre Geschäftsanforderungen erfahren haben, um eine Demo. Sie nehmen sich Zeit, um mit Ihnen zusammenzuarbeiten, um einen Pitch zu erstellen, der den Zielen Ihres Unternehmens entspricht, und nach sorgfältiger Prüfung arbeiten sie mit Ihnen zusammen, um nach einem Abschluss zu fragen, der Ihrem Budget und Ihren Teamanforderungen entspricht.

Erstens haben Sie gerade den Unterschied zwischen einem harten und einem weichen Verkauf gesehen. Zweitens, mit welchem Vertreter arbeiten Sie am ehesten zusammen?

Die Chancen stehen gut, dass Sie mit dem harten Verkauf vertraut sind: Fragen Sie auf einfache Weise nach dem Verkauf, um so schnell wie möglich zu schließen. Soft Selling hingegen beinhaltet eine völlig andere Strategie, die die Qualität Ihrer Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden darüber priorisiert, wie schnell Sie den Verkauf landen können.

Was genau ist ein Soft Sell?

Die Definition von Soft Sell

Soft Sell ist ein Vertriebsansatz, der sich auf subtile Überzeugung und lockere Sprache konzentriert. Eine Soft-Sell-Technik beabsichtigt, ein Verkaufserlebnis mit niedrigem Druck für den Interessenten zu schaffen, das ihn weniger wahrscheinlich von übermäßiger Aufdringlichkeit abhält.

Es ist wichtig zu beachten, dass Soft Sell nicht gleichbedeutend mit „passiv“ ist.“ Obwohl sie nicht sofort direkt nach dem Verkauf fragen, müssen Vertriebsmitarbeiter, die einen Soft-Sell-Ansatz verwenden, während des gesamten Verkaufsprozesses hartnäckig sein und sich mit dem Produkt oder der Dienstleistung auskennen, die sie anbieten, um ihr Fachwissen zu etablieren.

Darüber hinaus müssen sie Ausdauer und Produktwissen mit der Beziehbarkeit für den Interessenten in Einklang bringen und einen Gesprächston beibehalten, damit sich die Käufer während des gesamten Prozesses wohl und wohl fühlen. Weiche Verkäufer sind Meister darin, potenzielle Kunden langfristig zu binden, ohne sie mit aggressiven Verkaufstaktiken auszuschalten.

Zum Beispiel könnte ein Vertriebsmitarbeiter für ein Unternehmen, das maßgeschneiderte Nahrungsergänzungsmittel anbietet, potenzielle Kunden abschrecken, indem er sich an potenzielle Kunden wendet und versucht, sie sofort in einen Verkauf zu drängen.

Ein Vertreter dieser Art von Unternehmen könnte bessere Ergebnisse erzielen, wenn er potenzielle Kunden fragt, wie ihre aktuelle Ernährung aussieht, und ihnen erlaubt, ihre aktuellen Wellnessziele und ihre persönliche Situation zu erklären. Von dort aus könnte dieser Vertreter seine individuelle Ergänzungsbewertung und sein Abonnement als Lösung vorschlagen, um dem Interessenten zu helfen, seine Wellnessziele zu erreichen.

Obwohl sich Interessenten möglicherweise nicht sofort dafür entscheiden, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen, wenn es zum ersten Mal auf diese Weise präsentiert wird, kann es eine nützliche Technik sein, um Wiederholungsverkäufe zu fördern und lebenslange Kunden zu gewinnen.

Während der harte Verkauf einigen Mitarbeitern helfen kann, Geschäfte schneller abzuschließen, ist dies nicht immer ein effektiver Ansatz. Für einige Kunden kann ein harter Verkauf als „aggressiv“ empfunden werden, was laut HubSpot Research ein Wort ist, das oft mit Verkäufern zusammen mit „aufdringlich“ in Verbindung gebracht wird.“

Zum Beispiel kann ein Vertriebsmitarbeiter als aufdringlich empfunden werden, indem er ständig potenzielle Kunden anspricht und nach dem Verkauf fragt, ohne zuerst einen Wert zu liefern oder dem Interessenten Raum zum Nachdenken zu geben. Diese Art von Verhalten ist für viele Käufer eine Abzweigung.

Die Verbraucher werden immer skeptischer gegenüber Medien, Werbung und dem „Verkauf“ an — nur vier Prozent der Amerikaner glauben, dass Unternehmen mit Integrität werben. Wie können Vertriebsmitarbeiter das Stereotyp, als aufdringlich oder aggressiv angesehen zu werden, überwinden und Vertrauen bei skeptischen Interessenten aufbauen? Indem Sie wissen, wann und wie Sie einen Soft-Selling-Ansatz implementieren.

Lassen Sie uns sieben Techniken durchgehen, mit denen Sie den Soft Sell erleichtern können.

Recherchieren Sie.

Erfahren Sie zunächst so viel wie möglich über die aktuellen Herausforderungen und den Standpunkt des Interessenten. Dies hilft Ihnen festzustellen, ob das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie anbieten, gut passt, und ermöglicht es Ihnen, die bestmögliche Empfehlung abzugeben.

Wenn Sie beispielsweise im B2B-Vertrieb von Getränkespendern arbeiten und normalerweise an Unternehmensbüros verkaufen, nehmen Sie sich Zeit, um angemessene Branchenrecherchen durchzuführen, bevor Sie einen potenziellen Kunden suchen, der einen Coworking Space verwaltet. Machen Sie sich mit den einzigartigen Herausforderungen vertraut, mit denen ein Coworking Space konfrontiert ist (z. B. Die Unterschiede zwischen den Annehmlichkeiten für zahlende Mitglieder und denen für Coworking Spaces). b. Mitarbeiterräume), damit Sie deren Prioritäten und Herausforderungen verstehen.

Seien Sie sympathisch.

Während Sie bei der Arbeit mit potenziellen Kunden immer professionell bleiben möchten, möchten Sie in Ihrer Kommunikation nicht steif oder übertrieben sein. Wenn Sie den weichen Verkauf machen, wird die Persönlichkeit einen langen Weg gehen. Dies bedeutet, dass Sie in Ihrem Kommunikationsstil einfühlsam sind, echte Empfehlungen geben, um dem potenziellen Kunden bei der Lösung seines Problems zu helfen, und Ihren Ton gesprächig halten, um Relativität zu bieten.

Wenn Sie beispielsweise einen Soft-Sell-Ansatz verwenden, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, versuchen Sie, nicht direkt aus einem Skript zu lesen oder Präsentationen Wort für Wort zu verfolgen. Sie möchten, dass sich Ihre Kommunikation in der Natur lässig und unterhaltsam anfühlt. Lassen Sie Ihre Lieferung eher wie ein Ratschlag eines Freundes als wie ein trockenes Verkaufsgespräch aussehen. Schauen wir uns an, wie ein Vertreter eines Büromöbelvermieters einen Interessenten ansprechen kann.

• Formaler Ton — „Hallo Erin, das ist Michelle von Office Unlimited. Heute werde ich unsere wichtigsten Produktmerkmale mit Ihnen teilen.“
• Konversationston – „Hallo Erin, das ist Michelle von Office Unlimited. Bevor ich Ihnen von unseren Produkten erzähle, können Sie mir mehr darüber erzählen, wie Ihr Unternehmen derzeit Ihre Büromöbel beschafft? Was funktioniert an Ihrem aktuellen Setup und was nicht?“

Wenn Sie der Interessent wären, Welcher Kommunikationsstil würde bei Ihnen mehr Anklang finden? Die Option, bei der jemand Sie anspricht, um seine Agenda voranzutreiben, oder das wechselseitige Gespräch, bei dem Ihre Bedürfnisse an erster Stelle stehen? Die Chancen stehen gut, Sie würden mehr mit letzterem mitschwingen, und Ihre Aussichten würden auch.

Konzentrieren Sie sich auf den Aufbau von Beziehungen.

Die Förderung positiver Beziehungen zu potenziellen Kunden ist entscheidend für den Abschluss des Verkaufs und die Schaffung von Loyalität. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, Ihre potenziellen Kunden kennenzulernen und als vertrauenswürdiger Berater angesehen werden, ist Ihr potenzieller Kunde besser auf den Kauf vorbereitet.

Wenn Sie beispielsweise mit einem potenziellen Kunden in Kontakt treten, nehmen Sie sich Zeit, um ihn als Einzelperson kennenzulernen, anstatt in jedem Gespräch direkt zur Sache zu gehen.

Dies könnte so einfach sein, wie sich daran zu erinnern, wie ihr Tag war, oder eine persönliche Anekdote zu verfolgen, die sie in einem früheren Treffen erwähnt haben. Dies zeigt ein echtes Interesse an der Perspektive auf menschlicher Ebene.

Hören Sie Ihren Interessenten aktiv zu.

Für Vertriebsmitarbeiter ist aktives Zuhören unerlässlich. Verbessern Sie Ihre aktiven Hörfähigkeiten, indem Sie die folgenden Schritte ausführen:

• Hören Sie wirklich zu, was Ihre Aussicht mit Ihnen teilt.
• Wiederholen Sie den Inhalt zurück zum Interessenten.
• Stellen Sie sicher, dass Sie sie richtig verstehen, indem Sie um Klarstellung bitten und eine mündliche Zustimmung des Interessenten einholen, nachdem Sie den Inhalt wiederholt haben.

Wenn sich Ihre potenziellen Kunden gehört fühlen, wird Glaubwürdigkeit aufgebaut, die es Ihnen weiter ermöglicht, den Soft-Sell durchzuführen und ein Angebot zu unterbreiten, das Ihre potenziellen Kunden benötigen.

Üben Sie aktives Zuhören, indem Sie eine offene Körpersprache haben, während Sie Ihren Interessenten zuhören, wenn Sie sich von Angesicht zu Angesicht treffen. Und vermeiden Sie Multitasking während virtueller Meetings, damit Ihr Interessent Ihre ungeteilte Aufmerksamkeit hat. Vermeiden Sie es schließlich, sie zu unterbrechen, während sie sprechen.

Stellen Sie nachdenkliche Fragen.

Wenn Sie Ihrem Interessenten relevante, offene Fragen stellen, zeigt dies ein echtes Interesse daran, ihm bei der Lösung seines Problems zu helfen. Wenn Sie Fragen stellen, können Sie Ihre potenziellen Kunden besser kennenlernen und mehr Beziehungen zu ihnen aufbauen.

Wenn Ihr Interessent beispielsweise während eines Anrufs eine Herausforderung teilt, mit der er sich in Bezug auf Ihr Angebot befasst, stellen Sie offene Fragen (z., Fragen, die nicht mit „Ja“ oder „Nein“ beantwortet werden können), um den vollen Kontext ihrer Situation zu erhalten.

Auch dies zeigt ein echtes Interesse an der Erfahrung des Interessenten, das Ihnen hilft, sein Vertrauen zu gewinnen und den vollständigen Kontext seiner Situation zu erhalten.

Wert liefern, ohne nach dem Verkauf zu fragen.

Um einem potenziellen Kunden einen Mehrwert zu bieten, müssen Sie alles daran setzen, ihm eine gute Erfahrung zu bieten — auch wenn dies nicht sofort zum Verkauf führt. Letztendlich möchten Sie Ihrem Interessenten zeigen, dass er an erster Stelle steht.

Wenn Sie beispielsweise mit einem potenziellen Kunden in Kontakt getreten sind, der sagte, dass er Schwierigkeiten hat, die Führung dazu zu bringen, die Finanzierung von Einkäufen zu genehmigen, können Sie ihm hilfreiche Inhalte mit Hinweisen zum Navigieren in Budgetgesprächen mit seinen Managern senden.

Geben Sie Ihren Interessenten Raum zur Entscheidung.

Während Ihr Interessent entscheidet, ob Ihr Angebot die richtige Wahl ist, geben Sie ihm Raum, um seine Entscheidung zu treffen. Letztendlich sollte Ihr Interessent bei einem Soft-Sell-Ansatz nur relevante Informationen von Ihnen erhalten, die ihm helfen, seine Entscheidung zu treffen, ohne dass er sich zum Kauf gezwungen fühlt.

Üben Sie dies, indem Sie einen Schritt zurücktreten, während sie darüber nachdenken, können sie ihre Entscheidung selbst treffen, mit dem Ziel, ihnen 48 Stunden Zeit zu geben, bevor Sie erneut einchecken.

Wenn Sie die Basis berühren, bieten Sie an, alle Fragen zu beantworten, die während dieses Zeitraums aufgetreten sind, oder bieten Sie relevante Materialien an, um ihnen bei der Entscheidung zu helfen. Auch hier möchten Sie ständig Wert liefern (siehe Nummer sechs).

Effektive Vertriebsmitarbeiter wissen, wie sie beurteilen können, mit welchem Vertriebsansatz sie ihre potenziellen Kunden am besten ansprechen können. Schauen Sie sich diesen Beitrag an, um Ihre Soft Skills aufzubauen, damit Sie den Verkauf in jedem Szenario landen können.