Menschen versuchen, Sie die ganze Zeit zu beeinflussen. Manchmal tun sie es auf nervige oder hinterhältige Weise. Ich habe mich kürzlich für eine Kreditkarte angemeldet, und die Bank, die die Karte ausgestellt hat, hat mir ein „Dankeschön-Geschenk“ geschickt.“ Es klang ziemlich gut, ein Fall von erlesenen Weinen, die von Kennern ausgewählt und vom Wall Street Journal gesponsert wurden. Ich war geneigt, dankbar zu sein, bis ich das Kleingedruckte las. Es war wirklich ein Betrug, der mich dazu bringen sollte, mich für ein Programm anzumelden, bei dem ich alle drei Monate eine Kiste Wein bekomme, und wenn ich mich nicht ausdrücklich abmelde, wird alles meiner neuen Kreditkarte in Rechnung gestellt. Jetzt fühle ich anstelle von Dankbarkeit Wut, und ich werde darauf achten, der Bank oder dem Wall Street Journal in Zukunft nicht so leicht zu vertrauen.
Mit Ausnahme derjenigen von euch Einsiedlern, die in Höhlen leben, versucht ihr auch ständig andere Menschen zu beeinflussen. Ich selbst war in letzter Zeit an großen und kleinen Einflussversuchen beteiligt, meinen 8-jährigen Sohn dazu zu bringen, still am Tisch zu sitzen und seine Hausaufgaben zu erledigen, meinen 6-jährigen Enkel dazu zu bringen, eine „Innenstimme“ zu verwenden, wenn er seinen 8-jährigen Onkel hinten im Auto freudig anschreit, meine Frau dazu zu bringen, den Kot aufzuheben, mit dem ihre beiden Hunde liebevoll unseren Garten schmücken, und meine Kollegen dazu zu bringen, einen anderen Evolutionspsychologen für unsere Abteilung einzustellen.
Und nun, ich weiß nichts über dich, aber ich bin nicht immer erfolgreich in meinen Versuchen, andere Menschen zu beeinflussen. Aber mein Kollege Bob Cialdini? Nun, er ist eine andere Geschichte. Eigentlich, als ich das meistverkaufte Buch Nudge der Verhaltensökonomen Richard Thaler und Cass Sunstein las, Ich sah, dass sie Cialdini als „großen Guru des sozialen Einflusses“ bezeichneten.“ Einmal saß ich neben einem Kollegen im Flugzeug, der Cialdinis Buch Einfluss gelesen hatte, und als ich ihm sagte, Cialdini sei mein Berater in der Graduiertenschule gewesen, tat der Kerl so, als würde ich es einfach fallen lassen, dass ich ein Schüler des Dalai Lama war.
Vor wenigen Wochen sah ich Cialdinis Namen in der New York Times unter der ziemlich beeindruckenden Überschrift „Academic Dream Team Half Obama’s Effort.“ In der folgenden Woche erwähnten mir mehrere Leute, dass sie Bob in der Morgenausgabe von NPR gehört hatten und seine Expertenmeinung zu den psychologischen Prinzipien hinter dem Austausch von Weihnachtskarten abgegeben hatten.
Abgesehen davon, dass Cialdini Teil von Obamas „Dream Team“ ist, wurde er von Al Gore und der britischen Regierung aufgefordert, Techniken zur Förderung der Energieeinsparung zu entwickeln, und er wurde zu verschiedenen Themen in Quellen wie Scientific American, der BBC, Harvard Business Review und dem Wall Street Journal zitiert. Besonders beeindruckend ist, dass Cialdini es trotz seiner Beratung für Fortune 500-Tycoons geschafft hat, seine wissenschaftlichen Referenzen nicht zu verkaufen. In der Tat hat er während seiner gesamten Karriere erstklassige wissenschaftliche Artikel in strengen Zeitschriften veröffentlicht, und er hat immer noch großen Respekt in der akademischen Welt.
Cialdini stammte aus einer Arbeiterfamilie in Milwaukee und arbeitete als Müllsammler, um sich durch das College zu bringen. Als meine Kommilitonen und ich ihn zum ersten Mal trafen, Wir waren unbeeindruckt. Er trug eine Hochwasser-Schlaghose, ein Dashiki-Hemd und Puka-Perlen, und sein Haarschnitt ließ ihn wie den frühen Eric Burdon aussehen (Leadsänger der Tiere, und falls Sie zu jung sind, um sie beim Singen erwischt zu haben Haus der aufgehenden Sonne auf Hullaballoo, nicht gerade eine Modeikone). In jenen Tagen fuhr Cialdini diesen aufgemotzten orangefarbenen Plymouth Duster, der eine auffallende Ähnlichkeit mit dem Hillbilly Hot Rod hatte, der später auf The Dukes of Hazzard abgebildet war. Und er wohnte in einem Apartmentkomplex mit niedrigen Mieten, in dem ein Gangster auf dem Parkplatz ermordet und ein junges Mädchen tot in einem Müllcontainer aufgefunden wurde.
Damals war Cialdini Assistenzprofessor in einem winzigen Start-up-Programm für Sozialpsychologie an einer zweitklassigen Universität in Tempe, Arizona. Und obwohl ihm später höher bezahlte Jobs bei angeseheneren Institutionen angeboten wurden, Cialdini steckte es im Bundesstaat Arizona durch.
Also, hier ist das Geheimnis: Wie um alles in der Welt ist es passiert, dass dieser Typ der „Guru des sozialen Einflusses“ wurde?“ (und nicht zufällig, verbessern Sie den Ruf der ASU Psych-Abteilung auf dem Weg)
Cialdinis Arbeiterklasse Hintergrund kann geholfen haben. Ein typischer akademischer Sozialpsychologe untersuchte damals den sozialen Einfluss im Labor und führte strenge Experimente an College-Studenten durch. Wenn Sie jemals einen Psychologiekurs besucht haben, haben Sie von einigen dieser Experimente gehört, wie Solomon Aschs Studie, in der ein unglückliches Subjekt sieben andere Typen sagen hört, dass die kürzere von zwei Zeilen wirklich die längere ist, oder Stanley Milgrams Studie, in der ein noch unglücklicheres Subjekt zu der Annahme gebracht wird, dass er einem schreienden Kerl im Nebenzimmer, der sich über seine Herzerkrankung beschwert, Elektroschocks zuführt. Cialdini lernte, wie man diese Art von Experimenten durchführt, wie man strenge Kontrollgruppen einrichtet und alle fremden Faktoren außer der interessierenden Variablen entfernt. Aber eines Tages, als er vorübergehend an der Ohio State University war und Daten aus einem seiner eigenen Experimente analysierte, hörte er das Gebrüll der OSU-Fußballfans draußen und hatte eine Bekehrungserfahrung. Da draußen in der realen Welt, erkannte er, gab es einen sehr realen sozialen Einfluss.
Cialdini verließ das Labor nicht, aber er hatte die Idee, dass er den sozialen Einfluss besser verstehen könnte, wenn er zwischen der unkontrollierten realen Welt, in der kausale Faktoren chaotisch waren, aber die Auswirkungen groß waren, und dem kontrollierten Labor hin und her ginge, wo die Auswirkungen subtil waren, aber die Kausalität leichter zu isolieren war.
Eine seiner Ideen war es, sich die Hände schmutzig zu machen und mit echten Einflussprofis zu arbeiten. Er nahm sogar Teilzeitjobs in verschiedenen Verkaufspositionen an, einige von ihnen ziemlich schmierige Operationen, und er beobachtete, wie religiöse Kulte unschuldige junge Leute rekrutieren, um glücklich herauszumarschieren und Sie dazu zu bringen, Ihr Geld zu spenden, um ihrem Anführer eine weitere Limousine zu kaufen. Dann ging er zurück ins Labor, um die Prinzipien zu testen, von denen er glaubte, dass sie in der realen Welt funktionieren. Nach mehreren Jahren des Studiums entwickelte Cialdini sechs Prinzipien des sozialen Einflusses – gemeinsame Themen, die normalerweise unseren legitimen Versuchen zugrunde liegen, sich gegenseitig zu überzeugen.
Kurz gesagt, wir neigen dazu, dem Vorschlag einer Person zuzustimmen, wenn wir glauben, dass diese Person ein glaubwürdiger Experte ist (Autorität), wenn wir sie als vertrauenswürdigen Freund betrachten (Sympathie), wenn wir das Gefühl haben, dass wir ihnen einen schulden (Gegenseitigkeit) oder wenn dies mit unseren Überzeugungen oder früheren Verpflichtungen übereinstimmt (Konsistenz). Wir neigen auch dazu, Entscheidungen zu treffen, die wir für populär halten (Konsens) und die uns zu einem knappen Gut machen (Knappheit). Wir befolgen diese allgemeinen Regeln, weil sie uns normalerweise dazu bringen, die richtige Wahl zu treffen. Aber weil wir sie oft gedankenlos verwenden, werden sie häufig von Compliance-Fachleuten und Betrügern ausgenutzt, Viele von ihnen tragen schöne Geschäftsanzüge, religiöse Roben, oder beruhigend freundliches Lächeln.
Um ein besseres Gefühl für die Kraft jedes dieser Prinzipien und die Beweise zu bekommen, die sie unterstützen, schauen Sie sich diesen großartigen Link zu einem neuen animierten Video an, in dem Cialdini und Steve Martin Ihnen aus erster Hand von den Prinzipien erzählen (Martin hat nicht nur einen charmanten britischen Akzent, sondern ist zusammen mit Noah Goldstein von der UCLA Mitautor von Cialdinis neuerem Buch Yes: 50 Wissenschaftlich nachgewiesene Wege, um überzeugend zu sein).
Der Link ist einen Besuch wert, sie beschreiben prägnant einige sehr clevere Studien, wie eine, die zeigt, wie Kellner ihre Trinkgelder um 23% erhöhen können, indem sie nur ein paar Worte in der Art und Weise ändern, wie sie Ihnen die Rechnung geben.
Geheimnisse aus der Wissenschaft des Einflusses, von Robert Cialdini und Steve Martin.
Douglas Kenrick ist der Autor von Sex, Mord und der Sinn des Lebens: Ein Psychologe untersucht, wie Evolution, Kognition und Komplexität unsere Sicht auf die menschliche Natur revolutionieren.
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