Das erste, was Sie bei der Entwicklung Ihrer SaaS-Preisstrategie klar verstehen sollten; Preisgestaltung ist eine Funktion des Marketings.
Wenn Sie der Meinung sind, dass die Erstellung Ihrer SaaS-Preisstrategie eine Funktion von Finanzen, Buchhaltung, Betrieb oder sogar Vertrieb ist, machen Sie es falsch.
Das bedeutet, dass jeder, der aufgrund einer Tabellenkalkulationsfunktion einen Preis für seine App (oder für Ihre App) festlegt, dies falsch macht.
Die Tabelle sollte Ihnen nicht sagen, was Ihr Preis ist … Ihr Preis sollte etwas sein, das Sie in die Tabelle einfügen, die den Umsatz bestimmt und es Ihnen ermöglicht, zukünftiges Wachstum, Rentabilität usw. zu berechnen.
Der Preis sollte eine Eingabe und kein Ergebnis in einer Tabelle sein.
Zweite Sache, die klar zu verstehen ist:
Niemand weiß, was der beste Preis für Ihr SaaS-Angebot sein sollte.
Aus diesem Grund beschäftigen sich die meisten ‚Pricing–Experten‘ gerne mit Unternehmen, die Commodity–Produkte – einschließlich traditioneller Software – in Märkten verkaufen, die durch die Preisgestaltung (nach unten) getrieben werden.
Value Pricing Ein SaaS-Angebot hingegen ist ein ganz anderes Biest, bei dem es oft mit einem völlig neuen und/ oder stark differenzierten Wertversprechen und sehr oft – mit völlig neuen Kategorien von Serviceangeboten – zu tun hat!
Alles, was wir tun können, ist, es SO richtig wie möglich aus dem Tor zu bekommen und zu verstehen, dass die Preisgestaltung keine „Set it and forget it“ –Funktion ist, sondern – so wie sich Ihre gesamte Marketingstrategie ständig weiterentwickelt und mit den Marktkräften, dem Marktfeedback usw. ändert.
Jetzt gibt es Techniken, Tricks, Voodoo-Tänze und Smoke-n-Mirror-Performances, die Sie anwenden können, während Sie Ihren anfänglichen Preis ermitteln, der Ihnen helfen kann, dem näher zu kommen, indem Sie es so richtig wie möglich machen.‘
SaaS-Preisstrategie: Betrachten Sie zuerst den Kunden
Aber lassen Sie mich ganz klar sein; Alle Techniken / Strategien, die den KUNDEN nicht als Haupteingabe bei der Entwicklung eines Preises berücksichtigen, werden Sie nicht dahin bringen, wo Sie sein müssen.
Es gibt so viele Möglichkeiten, die Preise zu vermasseln, dass die Chancen, dass Sie es fast richtig machen, nicht zu Ihren Gunsten sind, selbst wenn Sie viele der Tricks des Handels anwenden.
Zum Glück verwende ich nicht viele der Tricks des Handels … Ich denke, ‚der Handel‘ macht die meisten Dinge falsch, also warum sollte ich ihre Tricks anwenden?
Aber ich möchte Ihnen helfen, Ihre Preise so richtig wie möglich zu gestalten, damit Sie kein Geld auf dem Tisch lassen … oder zunächst nicht zu viel.
Führen Sie mit Wert für eine profitable SaaS-Preisstrategie
Schauen Sie, es ist einfach, billige Sachen zu verkaufen … höhere Preise erfordern tatsächlich, dass Sie Ihren Kunden besser kennen!
Denken Sie daran, dass Kunden sich im Allgemeinen NUR um das gewünschte Ergebnis und dessen Auswirkungen kümmern (zumindest wenn sie nach einer Lösung suchen).
Das bedeutet – auf den ersten Blick – keine Merkmale hervorheben; betonen Sie ERGEBNISSE. SUCHERGEBNISSE. ERFOLG.
Die Definition der Wertpreisgestaltung lautet also: Anwenden eines Preises auf einen Service, der mit dem aus dem Service abgeleiteten Wert übereinstimmt, und nicht mit den zugrunde liegenden Kosten für die Erstellung und Bereitstellung des SaaS, Marktpreisen, spezifischen Margen usw.
Das macht Value Pricing zur effektivsten Methode zur Preisgestaltung für SaaS- und Web-Apps … so etwas wie Kosten + Marge macht einfach keinen Sinn.
Der Schlüssel zur Preisgestaltung liegt darin, den Wert Ihrer Dienstleistung zu kennen, wie er von Ihrem Zielmarkt UND / ODER Ihren Marktsegmenten wahrgenommen wird (nicht alle sind gleich).
Wert ist die „Was ist drin für sie?“ – WIIFT – von Ihrem SaaS.
Es ist der Nutzen des Nutzens der Eigenschaften … oder der emotionale Nutzen. Es ist ihr gewünschtes Ergebnis.
Ein sehr guter Weg, um Ihren Preis zu bestimmen – weil Sie den Kunden wirklich verstehen müssen -, besteht darin, der 10x-Regel zu folgen.
„Wir berechnen so viel, weil unsere Kunden mindestens 10x so viel Wert bekommen.“
Wenn ich etwas für 100 Dollar verkaufe, möchte ich ihnen mindestens 1.000 Dollar Wert geben … zumindest.
Noch besser ist es, wenn der „Wert“ nicht „ROI-fähig“ ist, sondern etwas Immaterielles, das sie nicht direkt quantifizieren können.
Sie tun dies, indem Sie das gewünschte Ergebnis, die Ziele, Möglichkeiten, Probleme usw. Ihres Kunden verstehen.
Sie tun dies, indem Sie Preisanker anbieten, bei denen es sich nicht um wettbewerbsfähige Dienstleistungen handelt, sondern um das, was erforderlich wäre, um dies intern mit Mitarbeitern mit geringer Effizienz und hohen Kosten zu replizieren, was Sie (oder die Branche) für die Erstellung dieser Lösung bezahlt haben oder die Angst, ein gewisses Maß an Compliance nicht zu erfüllen, und die damit verbundenen Kosten.
Und Sie können sie daran erinnern – vielleicht nicht in so vielen Worten -, dass Sie einen Premium-Preis berechnen müssen, damit Sie eine ausreichend große Marge haben, um ein außergewöhnliches & -Erlebnis zu bieten!
Aber erinnern Sie sie nicht nur daran … denken Sie daran, dass Sie selbst … eine Prämie verlangen, damit Sie wirklich PREMIUM-Service anbieten können!
Die Verwendung dieser Methode zur Ermittlung eines Preises wird schnell klar, und Sie werden sehen, dass die Bereitstellung eines 10–fachen ROI – selbst wenn er vom Kunden einfach wahrgenommen wird – ziemlich einfach ist.
In der Tat, sobald Sie damit beginnen, werden Sie sehen, wie es wahr sein kann, dass, wenn Sie zu wenig verlangen, ein 10x ROI nicht so aufregend ist und wie ein niedriger Preis tatsächlich Ihre Glaubwürdigkeit auf dem Markt reduzieren könnte.