Unternehmen möchten mehr denn je mit gemeinnützigen Organisationen zusammenarbeiten.
Das liegt daran, dass sich der Begriff der verantwortungsvollen Geschäftspraktiken weiterentwickelt hat. CSR oder Corporate Social Responsibility wurde bis vor kurzem als etwas abseits der Kernaktivitäten eines Unternehmens angesehen. Es war ein Add-on. Selbst das war jedoch eine enorme Verbesserung gegenüber der Zeit, als sich die Wirtschaftstheorie auf Gewinne und Vorteile für die Aktionäre konzentrierte.
Jetzt hat sich CSR noch weiter entwickelt. Wir haben es zum Beispiel bewussten Kapitalismus und vernetzten Kapitalismus genannt. Viele Unternehmen haben begonnen, über zweckorientierte Geschäftspraktiken zu sprechen. All dies zeigt sich in der Bandbreite der Programme, die Unternehmen anbieten, von Freiwilligenzeit für ihre Mitarbeiter bis hin zu passenden Geschenkprogrammen.
Diese rasante Entwicklung des Unternehmensethos hat es gemeinnützigen Organisationen erleichtert, mit Unternehmen für Sponsoring, Marketingprogramme und mehr zusammenzuarbeiten.
Die Cone / Porter Novelli Purpose Study 2018 untersuchte die Verbrauchertrends, die die neue Landschaft der Zusammenarbeit zwischen gemeinnützigen Organisationen und Unternehmen vorangetrieben haben. Diese Studie ergab Folgendes:
- Achtundsiebzig Prozent der Amerikaner glauben, dass Unternehmen mehr tun müssen, als Geld zu verdienen. Unternehmen müssen ihre Auswirkungen auf die Gesellschaft ernst nehmen.
- Siebenundsiebzig Prozent der Amerikaner sind emotional stärker mit zweckorientierten Unternehmen verbunden.
- Sechsundsechzig Prozent der Amerikaner wären bereit, von einem Produkt, das sie normalerweise kaufen, zu einem anderen Produkt eines zweckorientierten Unternehmens zu wechseln.
- Achtundsechzig Prozent der Amerikaner teilen gerne Inhalte von zweckorientierten Unternehmen mit ihren sozialen Netzwerken.
Jüngere Generationen sind noch mehr von sozialen Themen, Umweltbedrohungen und dem Bewirken eines Unterschieds angetan. Gen Z hat die Begeisterung der Millennials aufgegriffen und hochgefahren. Die jungen Menschen von heute haben gezeigt, dass sie wollen, dass die Unternehmen, die die Produkte herstellen, die sie kaufen, gute Bürger sind. Gen Z ist überall über die jüngsten Entwicklungen wie Waffenkontrolle, #MeToo und die globale Erwärmung.
Das ist eine Win-Win-Situation für Cause-Related Marketing und Corporate Sponsoring von Wohltätigkeitsveranstaltungen. Verbraucher mögen Unternehmen, die sich darum kümmern. Wie wäre es besser, diese Sorgfalt zu zeigen, als zu helfen, Ihre Veranstaltung zu sponsern? Intelligente Wohltätigkeitsorganisationen verstehen diese Winde des Wandels und haben ihre Verbindungen zu Unternehmen verstärkt, die jetzt aktiv nach Wohltätigkeitsorganisationen suchen, die die Probleme lösen, die ihren Verbrauchern wichtig sind.
Aber meine Wohltätigkeitsorganisation ist klein und lokal, könnte man sagen. Es stimmt, aber lokale Unternehmen und sogar die lokalen Verkaufsstellen nationaler Ketten sind noch mehr daran interessiert, Goodwill dort aufzubauen, wo Sie und sie leben.
Was ist Sponsoring?
Sponsoring ist eine Einbahnstraße zwischen Wohltätigkeit und Unternehmen. Die Wohltätigkeitsorganisation erhält Hilfe bei den Kosten der Veranstaltung; und das Unternehmen bekommt Exposition, Low-Cost-Marketing und Goodwill.
Wohltätigkeitsorganisationen, die verstehen, was Unternehmen zum Sponsern motiviert, können beim Sponsoring Game gewinnen.
Wie kann eine kleine Wohltätigkeitsorganisation konkurrieren?
Große nationale Wohltätigkeitsorganisationen haben Mitarbeiter, die dem ursachenbezogenen Marketing zugewiesen sind, oder sie können Berater einstellen, die sich auf Sponsoring-Programme spezialisiert haben.
Aber verzweifeln Sie nicht, wenn Ihre Organisation klein und lokal ist und Ihre Mitarbeiter größtenteils ehrenamtlich tätig sind. Sie können weiterhin Sponsoren für Ihre Veranstaltung gewinnen.
Planen Sie einfach, in der Nachbarschaft zu arbeiten.
Denken Sie an konzentrische Einflusskreise in Ihrer Stadt oder Gemeinde. Beginnen Sie mit den Menschen, die Sie gut kennen, arbeiten Sie in der Gemeinschaft, wo Sie physische Nähe zu Unternehmen haben, und dann den größeren Kreis von Unternehmen, die Sie nicht persönlich kennen…noch.
Viele Organisationen denken nur an den Wal-Mart oder die Unternehmenszentrale in den Vororten, wenn sie über Firmenpatenschaften nachdenken.
Es ist also kein Wunder, dass sie entmutigt werden und das Gefühl haben, dass die Unterstützung von Unternehmen eine verlorene Sache ist. Denken Sie kleiner, näher, und über Tante-Emma-Unternehmen.
Beginnen Sie mit Ihrem Veranstaltungsbudget
Entwickeln Sie ein Budget für Ihre Veranstaltung. Wie viel kostet der Veranstaltungsort? Werbung? Physisch eingerichtet? Lichter, Mikrofone, Unterhaltung, Werbegeschenke wie T-Shirts? Sicherheit, Druck, Lebensmittel und Food-Service?
Wie werden Sie Einnahmen aus der Veranstaltung generieren? Berechnen Sie eine Gebühr pro Person? Gibt es bereits Geld im Budget für die Veranstaltung? Haben einige Spender bereits Unterstützung zugesagt?
Wie viele Unternehmenssponsoren aus dem letzten Jahr haben sich wieder angemeldet? Wie viel des Einkommens wird helfen, die Veranstaltung zu unterstützen und wie viel wird für Ihre Sache gehen?
Sobald Sie herausgefunden haben, wie viel mehr Geld Sie sammeln müssen, können Sie Sponsoring-Levels für die Unternehmen einrichten, an die Sie sich wenden. Finden Sie kreative Namen für jede Sponsoring-Ebene. Vermeiden Sie überstrapazierte Namen wie Gold, Silber, Bronze. Denken Sie an Namen, die die Art Ihrer Wohltätigkeitsorganisation oder ihre Mission widerspiegeln.
Wie viele Patenschaften benötigen Sie auf jeder Ebene, um Ihr Ziel zu erreichen?
Richten Sie mehrere Patenschaften auf niedrigem Niveau ein, die kleine Unternehmen anziehen, ein mittelgroßes Sponsoring für ein größeres Unternehmen und möglicherweise ein erhebliches Sponsoring für ein führendes Unternehmen.
Ihre Patenschaften sollten eine Pyramide bilden, mit mehreren kleinen unten und weniger, wenn sie die Spitze erreichen. Sie können sogar die Spenderpyramide oder Geschenkkarte, die für Spendenaktionen so gut geeignet ist, auf Ihre Veranstaltungspatenschaften anwenden.
Planen Sie, die Anzahl der Patenschaften auf Basisebene zu überschreiten, damit es nicht verheerend ist, wenn Sie kein großes Sponsoring erhalten.
Vergessen Sie nicht, eine Liste von Sachgeschenken zusammenzustellen, auf die Sie zurückgreifen können, wenn ein Unternehmen es vorzieht, kein Bargeld zu geben.
Eine Restaurantkette möchte zum Beispiel den Veranstaltungsort spenden, während Ihr lokaler Holzhof möglicherweise das Material für die Bühne und den Hintergrund bereitstellt.
Weisen Sie jeder Sponsoring-Ebene eine Liste zu, wie Sie den Sponsor vor und während der Veranstaltung bewerben werden. Dies können Logos im Programm, Beschilderungen, ein Unternehmenstisch, Pressemitteilungen, die das Sponsoring ankündigen, Produktgeschenke oder Verkostungen sein.
Wenn Sie in sozialen Medien aktiv sind, stellen Sie diese Tatsache den Sponsoren zur Schau. Eine Umfrage ergab, dass digitale Vorteile bei den heutigen Sponsoren an dritter Stelle stehen, direkt hinter Exklusivität und Beschilderung.
Lassen Sie Raum für Flexibilität. Jeder potenzielle Sponsor hat möglicherweise seine besonderen Marketingbedürfnisse oder möchte Geld- und Sachbeiträge leisten.
Bereiten Sie Ihre Audience / Sponsor-Matching-Matrix vor
Bevor Sie Unternehmen bitten, Ihre Veranstaltung zu sponsern, überlegen Sie, welche Zielgruppen Ihre Veranstaltung erreichen wird. Machen Sie eine detaillierte Liste.
Werden Sie Familien erreichen? Kleine Kinder? Neue Mütter, Rentner, Menschen mit hohem Einkommen, Großeltern, Kinder im Schulalter, Senioren?
Denken Sie groß über Ihr Publikum nach.
Ihre Kernveranstaltung könnte ein Sommertheaterfestival für Kinder von 6-12 Jahren sein, aber denken Sie an all die Erwachsenen, die mit ihren Kindern dort sein werden.
Vergessen Sie nicht die Großeltern, die kommen werden, um ihre Enkelkinder auftreten zu sehen, ganz zu schweigen von den älteren Geschwistern und den Lehrern, die aushelfen werden.
Fügen Sie Ihrer Liste die Anbieter hinzu, die an der Outdoor-Messe teilnehmen könnten, die Sie vor und nach den Aufführungen veranstalten werden.
Sobald Sie eine Liste möglicher Zielgruppen haben, erstellen Sie eine Liste der Arten von Unternehmen, die ebenfalls an diesen Zielgruppen interessiert sind.
In der Tat könnte jedes Unternehmen interessiert sein, das Familien verkauft oder bedient oder das pädagogisch tätig ist.
Restaurants, die auf Familienunternehmen angewiesen sind und Kinder willkommen heißen, sind Möglichkeiten. Betrachten Sie Kinderbekleidungs- und Schuhgeschäfte, Fast-Food-Restaurants und Unterhaltungsmöglichkeiten wie Kinos.
Finden Sie Geschäfte, in denen Schulanfänger verkauft werden, Spielzeugläden, Privatschulen und Kaufhäuser aller Art.
Betrachten Sie alle Dienstleistungsunternehmen, die an Familien interessiert sind, z. B. Autoversicherungsbüros, Unternehmensbüros mit Mitarbeitern mit Kindern und Unternehmen, die nach freiwilligen Möglichkeiten für ihre Mitarbeiter suchen.
Die Zielgruppen- / Sponsorenmatrix hilft Ihnen dabei, Unternehmen zu identifizieren, die an einem Sponsoring Ihrer Veranstaltung interessiert sein könnten, und hilft Ihnen dabei, Ihr Verkaufsargument für diese Unternehmen aufzubauen.
Sollten Sie anrufen, mailen oder Unternehmen besuchen?
Einige Wohltätigkeitsorganisationen denken, dass sie einen Brief über ihre Veranstaltung und Sponsoring-Möglichkeiten schreiben können, senden Sie es an alle Unternehmen in ihrer Gemeinde, und, magisch, Sponsoring wird rollen.
So funktioniert es nicht. Denken Sie nur an den Stapel Post, den jedes Unternehmen bekommt. Warum sollte es einem Brief oder sogar einem kompletten Sponsoring-Paket einer kleinen lokalen gemeinnützigen Organisation, die um Hilfe bittet, viel Aufmerksamkeit schenken?
Wenn Sie einen Brief senden, machen Sie ihn spezifisch für dieses bestimmte Unternehmen und folgen Sie ihm dann telefonisch oder einem anderen persönlichen Kontakt.
Haben Sie keine Angst vor Cold Calling. Laut IEG, einem Unternehmen, das Organisationen und Sponsoren hilft, sich zu finden, stammen mehr als die Hälfte der Patenschaften aus Kaltakquise.
Verwenden Sie Telefonanrufe, Besuche, Post und E-Mail je nach den Umständen austauschbar. Nur eine Kontaktmethode funktioniert nicht. Verwenden Sie einen integrierten Ansatz und seien Sie systematisch und hartnäckig.
Nutzen Sie Ihren inneren Kreis, um die besten Leads zu potenziellen Sponsoren zu finden
Fragen Sie Ihre Freiwilligen (insbesondere Vorstandsmitglieder), ob sie eine Verbindung zu einem lokalen Unternehmen haben.
Würden sie sich wohl fühlen, entweder dem Unternehmen einen Pitch zur Unterstützung zu geben oder zumindest dem Entscheidungsträger eine Einführung zu geben? Bieten Sie an, an einem Treffen mit dem Freiwilligen teilzunehmen. Verfolgen Sie alle diese Leads. Wenn ein Freiwilliger sagt, dass er seinen Arbeitgeber oder seinen Cousin, dem das Versicherungsbüro gehört, kontaktieren wird, schreiben Sie das auf und folgen Sie dann. Hat der Freiwillige Kontakt aufgenommen? Was passierte? Wie können Sie helfen?
Arbeiten Sie den geografischen Kreis, den Sie physisch erreichen können
Gehen Sie in der unmittelbaren Umgebung herum, in der sich Ihre Wohltätigkeitsorganisation befindet und in der Sie Ihre Veranstaltung abhalten möchten.
Notieren Sie sich die Namen aller Unternehmen, suchen Sie ihre Kontaktinformationen und rufen Sie sie dann über Ihre bevorstehende Veranstaltung an. Vereinbaren Sie einen Termin, um persönlich mit ihnen zu sprechen.
Machen Sie bei diesem Meeting einen Marketing-Pitch für das Unternehmen. Erklären Sie, wer an Ihrer Veranstaltung teilnehmen wird, wie Sie für ihr Sponsoring werben, und präsentieren Sie die Sponsoring-Levels. Wenn Sie zu diesem Zeitpunkt keine Zusage erhalten, hinterlassen Sie einige vorbereitete Materialien und Ihre Visitenkarte.
Senden Sie sofort einen Dankesbrief mit einer weiteren Visitenkarte und einer Kopie Ihres Sponsoringplans. Dann folgen Sie mit einem Telefonanruf ein oder zwei Wochen später. Mach das so lange, bis du denkst, dass es keine Chance gibt, von diesem Geschäft unterstützt zu werden.
Arbeiten Sie Ihren äußeren Einflusskreis
Erstellen Sie eine Liste aller mittelgroßen und großen Unternehmen in Ihrer Nähe.
Denken Sie an große Arbeitgeber, Lebensmittelketten und Einzelhandelsgeschäfte, die Teil eines größeren Unternehmens sind.
Rufen Sie diese Unternehmen an und fragen Sie, wer ihr Marketing, ihre gemeinnützigen Beiträge oder ihre Patenschaften abwickelt und wie Sie sie kontaktieren sollten.
Fragen Sie nach Richtlinien, die das Unternehmen für wohltätige Zwecke hat. Einige größere Unternehmen arbeiten beispielsweise nur mit registrierten 501 (c) (3) -gemeinnützigen Organisationen zusammen. Wenden Sie sich dann an die entsprechende Person oder Abteilung in der von ihnen bevorzugten Weise.
Die Unternehmenszentrale möchte möglicherweise einen Briefvorschlag an sie senden, oder sie haben ein Online-Formular, das Wohltätigkeitsorganisationen verwenden sollen. Was auch immer es ist, befolgen Sie die Anweisungen, aber folgen Sie dann in ein oder zwei Wochen, um herauszufinden, ob das Unternehmen die Informationen erhalten hat und was Sie als nächstes tun sollten.
Versuchen Sie an jedem Kontaktpunkt, sich mit jemandem zu treffen, damit Sie Ihren Pitch persönlich machen können. Bereiten Sie ein Sponsoring-Vorschlagspaket vor, das Sie präsentieren und zurücklassen können. Der Vorschlag kann einfach oder komplizierter sein, abhängig von der Art Ihrer Veranstaltung. Hier ist eine Vorschlagsvorlage, mit der Sie arbeiten können.
Eine lokale Tochtergesellschaft einer größeren Organisation kann Sie an die Unternehmenszentrale in einer anderen Stadt verweisen. Hör an diesem Punkt nicht auf. Schreiben oder rufen Sie dieses Büro an und erwähnen Sie, dass das örtliche Geschäft oder Büro Sie geschickt hat.
Unternehmen erhalten Hunderte von Anfragen pro Jahr. Die meisten gehen nirgendwo hin, nur weil die gemeinnützige Organisation nicht weiter verfolgt hat. Also gib nicht auf.
Auch wenn Sie dieses Mal kein Sponsoring erzielen, werden Sie das Unternehmen darüber informieren, wer Sie sind und was Ihre Wohltätigkeitsorganisation tut. Dies wird die Voraussetzungen für eine spätere Beteiligung schaffen. Führen Sie detaillierte Aufzeichnungen über diese Kontakte, damit Sie wissen, was Sie getan haben und was Sie als nächstes tun sollten. Wenn Sie entmutigt werden, Denken Sie daran, dass Sie Schritte zu einer zukünftigen Beziehung aufbauen.
Formalisieren Sie Sponsoring-Vereinbarungen und pflegen Sie die Beziehung
Sobald Sie eine Sponsoring-Vereinbarung mit einem Unternehmen getroffen haben, senden Sie einen Dankesbrief, der bestätigt, was jede Partei wann zur Verfügung stellt.
Mit Ihrem Hauptsponsor möchten Sie möglicherweise einen Vertrag abschließen, in dem die Verantwortlichkeiten Ihrer Organisation und des Sponsors festgelegt sind. Senden Sie einen weiteren Dankesbrief, wenn der Beitrag eingegangen ist.
Senden Sie Ihren Sponsoren Updates zu Ihrer Planung im Vorfeld der Veranstaltung. Stellen Sie sicher, dass sie Ihre Newsletter und andere Mitteilungen erhalten. Ermutigen Sie sie, Sie anzurufen, wenn sie Fragen haben. Wenn der Sponsor anruft, stellen Sie sicher, dass seine Probleme schnell behoben werden.
Laden Sie Vertreter des Unternehmens ein, an Aktivitäten vor der Veranstaltung teilzunehmen, z. B. an einem Empfang oder einer Pressekonferenz, um die Veranstaltung anzukündigen. Geben Sie Ihren Sponsoren viel Werbung…sogar über das hinaus, was ihre Sponsorenvereinbarung verlangt.
Senden Sie unbedingt eine Einladung zur Veranstaltung an die Unternehmen, die nicht teilnehmen möchten. Danken Sie ihnen für die Berücksichtigung Ihrer Anfrage und laden Sie sie ein, die Veranstaltung zu besuchen und zu genießen.
Wenn ein Unternehmen feststellt, dass Ihre Veranstaltung erfolgreich war und andere Unternehmen sie unterstützt haben, kann es sich entscheiden, im folgenden Jahr Sponsor zu werden.
Stellen Sie den Sponsoren nach der Veranstaltung zahlreiche Unterlagen zur Verfügung
Möchten Sie, dass die Sponsoren nächstes Jahr wiederkommen?
Machen Sie viele Fotos auf der Veranstaltung, die die Sponsorenbeschilderung, die Teilnehmer, die sich amüsieren, und die Aktivitäten zeigen, die der Beitrag des Sponsors ermöglicht hat.
Senden Sie Berichte über die Teilnahme, das gesammelte Geld und wofür dieses Geld verwendet wurde. Organisieren Sie Freiwillige, um den Sponsoren Dankesbriefe zu senden, Unterstützungszertifikate zu senden oder mehrere Kopien Ihres Newsletters, die Fotos der Veranstaltung zeigen.
Firmensponsoren zu finden und zu gewinnen ist eine Menge harter Arbeit, besonders wenn Ihre Veranstaltung neu ist.
Aber diese Arbeit kann, wenn sie gut gemacht wird, zu sehr befriedigenden Partnerschaften in der Zukunft führen. Wie bei jedem Spender für Ihre Organisation müssen Sie die Unternehmen finden, die mit Ihnen zusammenarbeiten, sich um sie kümmern, indem Sie sie zu einem Teil Ihrer Organisationsfamilie machen, und sie auf lange Sicht glücklich und engagiert halten.