Wie man kulturelle Konflikte löst: Überwindung kultureller Barrieren am Verhandlungstisch

Nachdem sie einen wichtigen Deal in Indien verloren hatte, erfuhr eine Geschäftsunterhändlerin, dass ihr Gegenüber das Gefühl hatte, durch die Gespräche geeilt zu sein. Die Geschäftsführerin dachte, sie sei effizient mit ihrer Zeit. Ihre Kulturen haben unterschiedliche Ansichten darüber, wie Verhandlungen geführt werden sollen, und in diesem Fall verhinderte die Barriere ein erfolgreiches Ergebnis. In diesem nützlichen Beispiel für interkulturelle Konfliktverhandlungen untersuchen wir, was diese Verhandlungsführerin anders hätte tun können, um ihre Verhandlungsfähigkeiten zu verbessern.

Untersuchungen zeigen, dass Verhandlungen zwischen verschiedenen Kulturen tendenziell zu schlechteren Ergebnissen führen als Verhandlungen innerhalb derselben Kultur. Der Grund ist in erster Linie, dass Kulturen durch unterschiedliche Verhaltensweisen, Kommunikationsstile und Normen gekennzeichnet sind. Wenn wir über Kulturen hinweg verhandeln, bringen wir daher unterschiedliche Perspektiven an den Verhandlungstisch, was wiederum zu potenziellen Missverständnissen führen kann. Missverständnisse können zu einer geringeren Wahrscheinlichkeit führen, integrative oder wertschöpfende Lösungen zu erforschen und zu entdecken. Lassen Sie uns über die Hauptursachen für interkulturelles Verhandlungsversagen sprechen.

Kulturelle Konflikte in Verhandlungen treten in der Regel aus zwei Hauptgründen auf. Erstens ist es bei kulturellen Unterschieden ziemlich üblich, dass sich Menschen auf Stereotypen verlassen. Stereotype sind oft abwertend (z. B. Italiener kommen immer zu spät) und können zu verzerrten Erwartungen an das Verhalten Ihres Gegenübers sowie zu möglicherweise kostspieligen Fehlinterpretationen führen. Sie sollten niemals davon ausgehen, dass kulturelle Stereotypen in eine Verhandlung eingehen.

Anstatt sich auf Stereotypen zu verlassen, sollten Sie versuchen, sich auf Prototypen zu konzentrieren —kulturelle Durchschnittswerte für Verhaltensdimensionen oder Werte. Es gibt einen großen Unterschied zwischen Stereotypen und Prototypen.

Zum Beispiel wird allgemein davon ausgegangen, dass japanische Verhandlungsführer während ihrer Gespräche tendenziell stillere Zeiten haben als beispielsweise Brasilianer. Das gesagt, Es gibt immer noch eine große Variabilität innerhalb jeder Kultur — was bedeutet, dass einige Brasilianer weniger sprechen als einige Japaner.

Daher wäre es ein Fehler zu erwarten, dass ein japanischer Verhandlungsführer, den Sie noch nie getroffen haben, reserviert ist. Wenn sich jedoch herausstellt, dass eine Verhandlungsführerin besonders ruhig ist, können Sie ihr Verhalten besser verstehen und Ihren Verhandlungsansatz angesichts des Prototyps ändern. Darüber hinaus kann das Bewusstsein für Ihre eigenen kulturellen Prototypen Ihnen helfen, zu antizipieren, wie Ihr Gegenüber Ihr Verhandlungsverhalten interpretieren könnte. Es geht nicht nur darum, sich ihrer Kultur bewusst zu sein, sondern auch, wie Ihre angesehen werden könnte.

Ein zweiter häufiger Grund für interkulturelle Missverständnisse ist, dass wir dazu neigen, das Verhalten, die Werte und Überzeugungen anderer durch die Linse unserer eigenen Kultur zu interpretieren. Um diese Tendenz zu überwinden, ist es wichtig, so viel wie möglich über die Kultur der anderen Partei zu lernen. Dies bedeutet nicht nur, die Bräuche und Verhaltensweisen verschiedener Kulturen zu erforschen, sondern auch zu verstehen, warum Menschen diesen Bräuchen folgen und diese Verhaltensweisen überhaupt zeigen.

Genauso wichtig ist, dass nicht nur Länder einzigartige Kulturen haben, sondern auch Teams und Organisationen. Bevor Sie an einer Verhandlung teilnehmen, sollten Sie sich die Zeit nehmen, den Kontext und die Person auf der anderen Seite des Verhandlungstisches zu studieren, einschließlich der verschiedenen Kulturen, zu denen er gehört — ob die Kultur Frankreichs, die Kultur des Ingenieurwesens oder die Unternehmenskultur seines Unternehmens. Je mehr Sie über den Kunden wissen, desto besser werden Sie in jeder Verhandlung sein.

In diesem Beispiel für interkulturelle Konfliktverhandlungen sehen wir, dass die Verhandlungsführerin nach der Tatsache gelernt hat, dass ihr indischer Amtskollege ein langsameres Tempo mit mehr Möglichkeiten zum Aufbau von Beziehungen geschätzt hätte. Sie scheint auf das zweite Problem gestoßen zu sein: Die effiziente Nutzung der Zeit im Verlauf von Verhandlungen wird in den USA im Allgemeinen geschätzt, aber in Indien, Es wird oft mehr Wert darauf gelegt, frühzeitig Beziehungen aufzubauen. Durch die Erforschung der kulturellen Prototypen der Kunden können sie ihre Verhandlungsstrategie anpassen und sich selbst eine bessere Chance geben, eine wertvolle Verhandlungserfahrung für sich und ihr Gegenüber zu schaffen.

Wie dieser Business Negotiator beobachtet hat, können kulturelle Unterschiede Hindernisse für eine Einigung in Verhandlungen darstellen. Aber denken Sie daran, dass Unterschiede auch Gelegenheiten sein können, wertvolle Vereinbarungen zu treffen. Dies deutet darauf hin, dass interkulturelle Konfliktverhandlungen besonders reich an Möglichkeiten für die Partner sein können, von unterschiedlichen Präferenzen, Prioritäten, Überzeugungen und Werten zu profitieren.

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Haben Sie einen Rat zur Lösung kultureller Konflikte? Welche Erfahrungen haben Sie gemacht, die unseren anderen Lesern helfen könnten? Wir würden uns freuen, von Ihnen zu hören.

Adaptiert aus „Dear Negotiation Coach: Crossing Cultures in Negotiation“ von Francesca Gino (Associate Professor, Harvard Business School), erstmals veröffentlicht im Negotiation Newsletter, September 2013.

Ursprünglich veröffentlicht 2014.