miten ratkaista kulttuurinen konflikti: cultural Barriers at the Negotiation Table

menetettyään tärkeän sopimuksen Intiassa eräs liikeneuvottelija sai tietää, että hänen vastapuolestaan tuntui kuin hän olisi kiirehtinyt neuvottelujen läpi. Bisnesneuvottelijan mielestä hän käytti tehokkaasti heidän aikaansa. Heidän kulttuureissaan on erilaisia näkemyksiä siitä, miten neuvotteluja pitäisi käydä, ja tässä tapauksessa este esti onnistuneen lopputuloksen. Tässä hyödyllisessä kulttuurienvälisessä konfliktineuvotteluesimerkissä tutkimme, mitä tämä neuvottelija olisi voinut tehdä toisin parantaakseen neuvottelutaitojaan.

tutkimus osoittaa, että kulttuurien välinen sopiminen johtaa yleensä huonompiin tuloksiin verrattuna saman kulttuurin puitteissa käytyihin neuvotteluihin. Syynä on ensisijaisesti se, että kulttuureille on ominaista erilaiset käyttäytymismallit, Viestintätyylit ja normit. Tämän seurauksena kulttuurien välisissä neuvotteluissa tuomme neuvottelupöytään erilaisia näkökulmia, mikä puolestaan voi johtaa mahdollisiin väärinkäsityksiin. Väärinymmärrykset voivat johtaa siihen, että integratiivisten eli arvoa tuottavien ratkaisujen tutkiminen ja löytäminen on epätodennäköisempää. Puhutaan tärkeimmistä syistä kulttuurien välisen neuvottelun epäonnistumiseen.

kulttuurinen ristiriita neuvotteluissa on yleensä kahdesta pääsyystä. Ensinnäkin, se on melko yleistä kohdatessaan kulttuurieroja, että ihmiset luottavat stereotypioihin. Stereotypiat ovat usein halventavia (esimerkiksi italialaiset ovat aina myöhässä), ja ne voivat johtaa vääristyneisiin odotuksiin vastapuolen käyttäytymisestä sekä mahdollisesti kalliisiin vääriin tulkintoihin. Ei pitäisi koskaan olettaa, että kulttuuriset stereotypiat menevät neuvotteluihin.

stereotypioiden sijaan kannattaa yrittää keskittyä prototyyppeihin-kulttuurisiin keskiarvoihin käyttäytymisen tai arvojen ulottuvuuksista. Stereotypioiden ja prototyyppien välillä on suuri ero.

esimerkiksi on yleisesti ymmärretty, että japanilaisilla neuvottelijoilla on yleensä enemmän hiljaisia jaksoja keskustelujensa aikana kuin vaikkapa brasilialaisilla. Jokaisen kulttuurin sisällä on kuitenkin edelleen paljon vaihtelua-mikä tarkoittaa, että jotkut brasilialaiset puhuvat vähemmän kuin jotkut japanilaiset.

näin ollen olisi virhe olettaa, että japanilainen neuvottelija, jota et ole koskaan tavannut, varattaisiin. Mutta jos käy ilmi, että neuvottelija on erityisen hiljainen, saatat ymmärtää paremmin hänen käytöstään ja muuttaa neuvottelutapaasi prototyypin valossa. Lisäksi tietoisuus omista kulttuurisista prototyypeistäsi voi auttaa sinua ennakoimaan, miten vastapuolesi voisi tulkita neuvottelukäyttäytymistäsi. Kyse ei ole vain heidän kulttuuristaan, vaan myös siitä, miten teidän kulttuuriinne suhtaudutaan.

toinen yleinen syy kulttuurien välisiin väärinkäsityksiin on se, että meillä on taipumus tulkita toisten käyttäytymistä, arvoja ja uskomuksia Oman kulttuurimme linssin läpi. Tämän taipumuksen voittamiseksi on tärkeää oppia mahdollisimman paljon toisen osapuolen kulttuurista. Tämä tarkoittaa paitsi eri kulttuurien tapojen ja käyttäytymisen tutkimista myös sen ymmärtämistä, miksi ihmiset noudattavat näitä tapoja ja esittelevät näitä käyttäytymismalleja ylipäätään.

yhtä tärkeää on, ettei vain mailla ole ainutlaatuisia kulttuureja, vaan myös tiimeillä ja organisaatioilla on. Ennen kuin otat osaa mihinkään neuvotteluihin, sinun pitäisi ottaa aikaa tutkia konteksti ja henkilö toisella puolella neuvottelupöydän, mukaan lukien eri kulttuureja, joihin hän kuuluu—onko kulttuurin Ranskan, kulttuurin tekniikan, tai hänen tietyn yrityksen yrityskulttuurin. Mitä enemmän tiedät asiakkaasta, sitä paremmin pärjäät kaikissa neuvotteluissa.

tässä kulttuurienvälisessä konfliktineuvotteluesimerkissä nähdään, että neuvottelija on oppinut sen jälkeen, kun hänen Intialainen vastineensa olisi arvostanut hitaampaa tahtia ja enemmän mahdollisuuksia suhteiden rakentamiseen. Hän näyttää törmänneen toiseen kysymykseen: ajan tehokasta käyttöä neuvotteluissa arvostetaan Yhdysvalloissa yleisesti, mutta Intiassa panostetaan usein enemmän suhteiden rakentamiseen prosessin alkuvaiheessa. Tekemällä tutkimusta asiakkaiden kulttuurisista prototyypeistä, he voivat muokata neuvottelustrategiaansa ja antaa itselleen paremmat mahdollisuudet luoda arvokasta neuvottelukokemusta sekä itselleen että vastapuolelleen.

kuten tämä liikeneuvottelija on todennut, kulttuurierot voivat olla esteenä sopimukseen pääsemiselle neuvotteluissa. Mutta muista, että erimielisyydet voivat olla myös mahdollisuuksia luoda arvokkaita sopimuksia. Tämä viittaa siihen, että kulttuurien väliset konfliktineuvottelut voivat olla erityisen täynnä mahdollisuuksia vastapuolten hyödyntää erilaisia mieltymyksiä, prioriteetteja, uskomuksia ja arvoja.

aiheeseen liittyvä artikkeli: vaikeiden ihmisten kohtaaminen – oikea tapa säädellä tunteita – tunteiden oikea projisointi neuvottelupöydässä on neuvottelutaito, jonka parhaat neuvottelijat ovat oppineet. Miten tunteet muuttavat neuvottelustrategiaa ja mitä neuvottelutaitoja ja neuvottelutaktiikkaa kauppamiehet voivat käyttää tunteiden kanssa neuvottelupöydässä? Tämä artikkeli tarjoaa joitakin neuvottelu taitoja neuvoja ja neuvottelu vinkkejä perustuu neuvottelututkimukseen.

onko sinulla neuvoja kulttuuriristiriitojen ratkaisemiseen? Millaisia kokemuksia sinulla on, jotka voisivat auttaa muita lukijoitamme? Haluaisimme kuulla sinusta.

mukautettu Francesca Ginon (apulaisprofessori, Harvard Business School) teoksesta ”Dear Negotiation Coach: Crossing Cultures in Negotiation”, joka julkaistiin ensimmäisen kerran the Negotiation newsletter-lehdessä syyskuussa 2013.

julkaistu alun perin vuonna 2014.