Myyjän opas pehmeään myy

asettaa itsensä näköalapaikalle. Kuvitellaan, että työskentelet kahden kilpailevan yrityksen myyjän kanssa samaan aikaan. Ensimmäinen lähettää Sinulle ilmeisen purkkisähköpostin, jossa pyydetään viiden minuutin puhelua. He seuraavat puhelua demolla, demo sävelkorvalla — ja ennen kuin huomaatkaan, he pyytävät lähipiiriä.

toinen myyjä kommentoi muutamaa äskettäin jaettua LinkedIn-postaustasi, lähettää sinulle henkilökohtaisen sähköpostin ja kuultuaan hieman lisää yrityksesi tarpeista pyytää demoa. He vievät aikaa työskennellä kanssasi luoda piki, joka vastaa yrityksesi tavoitteita, ja, kun due diligence, he työskentelevät kanssasi pyytää lähellä, joka vastaa budjetin ja tiimin tarpeisiin.

ensin olet juuri todistanut kovan ja pehmeän myynnin eron. Toiseksi, kenen edustajan kanssa työskentelet todennäköisimmin?

mahdollisuudet ovat, olet perehtynyt vaikea myydä: pyytää myyntiä suoraviivaisesti, jotta pyritään sulkemaan mahdollisimman nopeasti. Pehmeä myynti, toisaalta, liittyy täysin erilainen strategia, joka priorisoi laatua suhde näkymiä yli, kuinka nopeasti voit purkaa myyntiin.

Joten mitä oikein on pehmeä myynti?

Soft Sellin määritelmä

Soft sell on hienovaraiseen suostutteluun ja rentoon kielenkäyttöön keskittyvä myyntitapa. Pehmeä myyntitekniikka pyrkii luomaan matalan paineen myyntikokemuksen mahdollisuudelle, joka on vähemmän todennäköistä sammuttaa ne liiallisesta työntöisyydestä.

on tärkeää huomata, että pehmeä myynti ei ole synonyymi ”passiiviselle.”Vaikka he eivät pyydä suoraan myyntiin heti, myynti edustajat, jotka käyttävät pehmeä myydä lähestymistapa on oltava pysyviä koko myyntiprosessin ja perillä tuotteen tai palvelun he tarjoavat perustaa asiantuntemuksensa.

lisäksi heidän on tasapainotettava pysyvyys ja tuotetuntemus suhteessa mahdollisuuteen ja pidettävä keskustelumainen sävy, jotta ostajat voivat tuntea olonsa mukavaksi ja levolliseksi koko prosessin ajan. Pehmeät myyjät ovat mestareita pitämään näkymiä mukana pitkän matkan ilman sammuttamista aggressiivisella myyntitaktiikalla.

esimerkiksi yrityksen myyntiedustaja, joka tarjoaa mukautettuja ravintolisiä, voisi pelotella potentiaalisia asiakkaita tavoittelemalla näkymiä ja yrittämällä työntää heidät myyntiin heti.

tällaisen yrityksen edustaja voisi saada parempia tuloksia kysymällä tulevaisuudennäkymiltä, miltä heidän nykyinen ravitsemuksensa näyttää, jolloin he voisivat selittää nykyiset hyvinvointitavoitteensa ja henkilökohtaisen tilanteensa. Sieltä tämä edustaja voisi ehdottaa heidän mukautetun täydentää arviointi ja tilaus ratkaisuna auttaa näköpiirissä saavuttaa wellness tavoitteet.

vaikka prospects ei välttämättä heti valita ostaa tuotetta tai palvelua, kun se on ensimmäisen kerran esitetty tällä tavalla, se voi olla hyödyllinen tekniikka kannustaa toistuvan myynnin ja luoda elinikäisiä asiakkaita.

vaikka menossa kovaa myydä voi auttaa joitakin reps lähellä tarjouksia nopeammin, se ei ole aina tehokas lähestymistapa. Joillekin asiakkaille, kova myydä voidaan pitää ”aggressiivinen”, joka mukaan HubSpot research on sana usein liittyy myyjät yhdessä ” pushy.”

esimerkiksi myyntiedustajaa voidaan pitää päällekäyvänä, kun hän tavoittelee jatkuvasti näkymiä ja pyytää myyntiä tarjoamatta ensin arvoa tai antamatta mahdollisuudelle tilaa harkintaan. Tällainen käytös on monelle ostajalle turn-off.

kuluttajat suhtautuvat yhä epäilevämmin mediaan, mainontaan ja siihen, että heidät ”myydään” — vain neljä prosenttia amerikkalaisista uskoo yhtiöiden mainostavan rehellisellä tavalla. Miten myyntiedustajat voivat ylittää stereotypian siitä, että heitä pidetään päällekäyvinä tai aggressiivisina, ja rakentaa luottamusta skeptisten tulevaisuudennäkymien kanssa? Tietämällä, milloin ja miten toteuttaa pehmeä myyntitapa.

kävellään läpi seitsemän tekniikkaa, joilla voit helpottaa pehmeää myyntiä.

tee tutkimuksesi.

opettele ensin mahdollisimman paljon näkymän nykyisistä haasteista ja näkökulmista. Tämä auttaa sinua määrittämään, onko tarjoamasi tuote tai palvelu hyvä istuvuus, ja voit tehdä parhaan mahdollisen suosituksen.

esimerkiksi, jos työskentelet B2B-juoma-annostelijamyynnissä ja myyt tyypillisesti yritysten toimistoihin, ota aikaa tehdä riittävää alan tutkimusta ennen kuin jatkat mahdollisuutta, joka hallinnoi coworking-tilaa. Saada perehtyneisyyttä ainutlaatuinen haasteita coworking tilaa kasvot (toisin sanoen eroja mukavuuksia maksaville jäsenille vs. employed staff spaces), joten ymmärrät heidän prioriteettinsa ja haasteensa.

olla personoitavissa.

vaikka prospektien kanssa työskennellessä haluaa aina pysyä ammattimaisena, ei viestinnässä kannata olla jäykkä tai yliampuva. Kun tekee pehmeä myydä, personoitavuus menee pitkälle. Tämä tarkoittaa empaattinen oman viestinnän tyyliin, tarjoaa aitoja suosituksia auttaa näköpiirissä ratkaista heidän ongelmansa, ja pitää sävy keskusteleva tarjota relatability.

esimerkiksi, kun käytät pehmeää sell-lähestymistapaa osallistuaksesi näkymiin, yritä olla lukematta suoraan käsikirjoituksesta tai seuraa esityksiä sanasta sanaan. Haluat viestinnän tuntuvan rennolta ja keskustelevalta luonnossa. Tee toimituksestasi enemmän ystävän neuvo kuin kuiva myyntipuhe. Katsotaanpa, miten edustaja toimistokalustevuokraamo voisi käsitellä mahdollisuus.

• Formal tone – ” Hei Erin, tämä on Michelle Office Unlimited-yhtyeestä. Tänään aion jakaa tärkeimmät tuoteominaisuudet kanssasi.”
• Conversational tone – ” Hei Erin, tämä on Michelle Office Unlimited-yhtyeestä. Ennen kuin sukellan kertomaan tuotteistamme, Voitteko kertoa minulle lisää siitä, miten yrityksenne tällä hetkellä hankkii toimistokalusteitanne? Mikä nykyisessä asetuksessasi toimii ja ei toimi?”

jos olisit mahdollisuus, mikä viestintätyyli resonoi sinulle enemmän? Vaihtoehto, jossa joku puhuu sinulle ja ajaa agendaansa, vai kaksisuuntainen keskustelu, joka asettaa tarpeesi etusijalle? Mahdollisuudet ovat, sinun resonoi enemmän jälkimmäisen kanssa, ja tulevaisuudennäkymät olisi samoin.

keskity suhteiden rakentamiseen.

positiivisten suhteiden vaaliminen tulevaisuudennäkymiin on ratkaisevan tärkeää myynnin lopettamiseksi ja lojaaliuden vakiinnuttamiseksi. Kun otat aikaa tutustua mahdollisuuksiisi ja nähdään luotettu neuvonantaja, mahdollisuutesi on enemmän pohjustettu ostaa.

esimerkiksi, kun olet tekemisissä Prospektin kanssa, ota aikaa oppia niistä yksilönä sen sijaan, että sukeltaisit suoraan työasioihin jokaisessa keskustelussa.

tämä voisi olla niinkin yksinkertaista kuin muistaa kysyä, miten heidän päivänsä meni, tai seurata jotakin henkilökohtaista anekdoottia, jonka he mainitsivat aiemmassa kokouksessa. Tämä osoittaa aitoa kiinnostusta tätä tulevaisuudennäkymää kohtaan inhimillisellä tasolla.

Kuuntele aktiivisesti tulevaisuudennäkymiäsi.

myyntiedustajille aktiivinen kuuntelu on välttämätöntä. Paranna aktiivista kuuntelutaitojasi noudattamalla seuraavia vaiheita:

• Kuuntele todella, mitä tulevaisuudennäkymäsi kertoo sinulle.
• toista sisältö takaisin näköpiiriin.
• varmista, että ymmärrät ne oikein pyytämällä selvennystä ja saamalla suullinen suostumus näköpiiristä toistettuasi sisällön takaisin.

kun tulevaisuudennäkymäsi tuntuvat kuulluilta, se rakentaa uskottavuutta, joka mahdollistaa kykysi tehdä pehmeä myynti ja tarjota tarjous, jota tulevaisuudennäkymäsi tarvitsee.

harjoittele aktiivista kuuntelua omaksumalla avoin kehonkieli samalla kun kuuntelet näkymiäsi, jos kohtaat kasvotusten. Ja välttää multitasking aikana virtuaalinen kokouksissa, joten mahdollisuus on jakamattoman huomiota. Älä myöskään keskeytä heitä heidän puhuessaan.

Kysy harkittuja kysymyksiä.

kun esität asiallisia, avoimia kysymyksiä tulevaisuudennäkymällesi, se osoittaa aitoa kiinnostusta auttaa heitä ratkaisemaan ongelmansa. Lisäksi kysymysten esittäminen auttaa sinua tutustumaan tulevaisuudennäkymiisi ja lähentymään niitä paremmin.

esimerkiksi, jos puhelun aikana prospektisi jakaa tarjoukseesi liittyvän haasteen, osallistu avoimiin kysymyksiin (esim., kysymyksiin, joihin ei voi vastata ”kyllä” tai ”ei”) saadakseen koko asiayhteyden tilanteeseensa.

tämä osoittaa jälleen aitoa kiinnostusta tulevaisuudennäkymän kokemuksiin, mikä auttaa saavuttamaan heidän luottamuksensa ja saamaan täyden kontekstin heidän tilanteestaan.

anna arvoa pyytämättä myyntiä.

lisäarvoa mahdollisuudelle tuo se, että menee yli ja tarjoaa heille hyvän kokemuksen — vaikka se ei heti johda myyntiin. Viime kädessä haluat näyttää mahdollisuudellesi, että he ovat päällimmäisenä mielessä.

esimerkiksi, jos olet sitoutunut mahdollisuuteen, joka jakoi he kamppailevat saada johtajuutta hyväksymään rahoitusta ostoksille, voit lähettää heille hyödyllistä sisältöä osoittimia navigointiin budjetti keskusteluja heidän johtajat.

Anna mahdollisuuksillesi tilaa päättää.

kun tulevaisuudennäkymäsi päättää, onko uhrilahjasi oikea valinta, anna heille tilaa tehdä päätöksensä. Lopulta soft-sell lähestymistapa, mahdollisuutesi pitäisi vain saada asiaankuuluvaa tietoa Sinulta, joka auttaa ilmoittamaan päätöksensä ilman, että ne tuntevat paineita ostaa.

harjoittele tätä ottamalla askel taaksepäin, kun he harkitsevat, voi valtuuttaa heidät omistamaan päätöksensä, tavoitteena antaa heille 48 tuntia ennen kuin kirjaudut sisään uudelleen.

kun kosketat basea, tarjoudu vastaamaan kysymyksiin, joita on saattanut syntyä kyseisenä aikana, tai tarjoa asiaankuuluvaa materiaalia, joka auttaa heitä päättämään. Jälleen, haluat jatkuvasti tarjota arvoa (katso numero kuusi).

tehokkaat myyntiedustajat osaavat arvioida, mitä myyntitapaa kannattaa käyttää, jotta heidän näkymänsä saadaan parhaiten toteutettua. Tutustu tähän viestiin rakentaaksesi pehmeitä taitojasi, jotta voit laskeutua myyntiin missä tahansa skenaariossa.