ensimmäinen asia, joka on ymmärrettävä selkeästi, kun kehität SaaS-hinnoittelustrategiaasi; hinnoittelu on markkinoinnin tehtävä.
jos luulet SaaS-hinnoittelustrategian luomisen olevan rahoituksen, kirjanpidon, operaatioiden tai jopa myynnin tehtävä… teet sen väärin.
se tarkoittaa sitä, että jokainen, joka keksii sovellukselleen (tai sovelluksellesi) hinnan laskentataulukkofunktion seurauksena, tekee sen väärin.
laskentataulukon ei pitäisi kertoa sinulle hintaasi… hintasi pitäisi olla jotain, jonka laitat laskentataulukkoon, joka määrittää tulot ja jonka avulla voit laskea tulevan kasvun, kannattavuuden jne.
hinnan tulee olla laskentataulukossa syöte, ei tulos.
toinen asia selvästi ymmärtää:
kukaan ei tiedä, mikä olisi paras hinta SaaS-tarjouksestasi.
tästä syystä useimmat ”Hinnoitteluasiantuntijat” haluavat asioida sellaisten yritysten kanssa, jotka myyvät hyödyketuotteita – myös perinteisiä ohjelmistoja – hinnoittelun ohjaamilla (alaspäin suuntautuvilla) markkinoilla.
arvon hinnoittelu SaaS – tarjous sen sijaan on täysin erilainen peto, jossa on usein kyse täysin uudesta ja/tai voimakkaasti eriytetystä arvolupauksesta ja hyvin usein-täysin uusista palvelutarjontaluokista!
kaikki mitä voimme tehdä on saada se mahdollisimman oikein ulos portista ja ymmärtää, että hinnoittelu ei ole ”aseta se ja unohda se” – toiminto, vaan-aivan kuten yleinen markkinointistrategiasi jatkuvasti kehittyy ja muuttuu markkinavoimien, markkinapalautteen jne.myötä.
nyt on tekniikoita, temppuja, voodoo-tansseja ja smoke-N-mirror-esityksiä, joita voi käyttää, kun keksii alkuperäisen hinnan, joka voi auttaa sinua pääsemään lähemmäksi sitä ’saada se niin oikein kuin mahdollista.”
SaaS Pricing Strategy: Consider the Customer First
But let me to be very clear; mitkään tekniikat/strategiat, jotka eivät ota asiakasta huomioon pääasiallisena panoksena hintaa kehitettäessä, eivät vie sinua lähelle sitä, missä sinun täytyy olla.
hinnoittelua voi sotkea niin monella tavalla, että mahdollisuudet saada se lähellekään kohdalleen eivät ole eduksesi, vaikka käyttäisitkin monia kaupan kikkoja.
onneksi en käytä monia kaupan temppuja… luulen, että ’kauppa’ saa useimmat asiat väärin, joten miksi käyttäisin heidän temppujaan?
mutta haluan auttaa sinua saamaan hinnoittelusi mahdollisimman oikeaksi, jotta et jätä rahaa pöydälle… tai ei liikaa, aluksi.
Lead with Value for a profitable SaaS Pricing Strategy
Look, it ’ s easy to sell cheap stuff… korkeammat hinnat vaativat sinua tuntemaan asiakkaasi paremmin!
muista, että asiakkaat välittävät yleensä vain haluamastaan lopputuloksesta ja siitä, miten se vaikuttaa heihin (ainakin kun he etsivät ratkaisua).
tämä tarkoittaa-aluksi-että ei korosteta ominaisuuksia, vaan korostetaan lopputuloksia. TULOS. MENESTYS.
joten arvon hinnoittelun määritelmä on: Hinnan soveltaminen palveluun, joka on yhdenmukainen palvelusta saatavan arvon kanssa eikä SaaS: n luomisesta ja toimittamisesta aiheutuvien kustannusten, markkinahintojen, erityisten marginaalien jne.kanssa.
mikä tekee arvon hinnoittelusta SaaS-ja Web-sovellusten tehokkaimman hinnoittelumenetelmän… jotain kuten kustannus+marginaali ei vain ole järkevää.
avain arvon hinnoitteluun on tuntea, no, palvelusi arvo sellaisena kuin kohdemarkkinasi ja/tai markkinasegmenttisi näkevät (kaikki eivät ole samanlaisia).
arvo on ”What’ s in it For Them?”- WIIFT-teidän SaaS.
se on ominaisuuksien etu… tai tunnehyöty. Se on heidän toivomansa lopputulos.
joten erittäin hyvä tapa määrittää hintasi – koska se vaatii sinua todella ymmärtämään asiakasta – on noudattaa 10x-sääntöä.
”laskutamme näin paljon, koska asiakkaamme saavat vähintään 10x sen verran arvoa.”
jos myyn jotain 100 dollarilla, haluan tarjota heille vähintään 1 000 dollarin arvon… ainakin.
vielä parempi on, jos ”arvo” ei ole jotain, joka on ”ROI-able”, vaan jotain aineetonta, jota he eivät voi suoraan kvantifioida.
teet tämän ymmärtämällä asiakkaan toivoman lopputuloksen, tavoitteet, mahdollisuudet, ongelmat jne.
te teette tämän tarjoamalla Hinta-ankkureita, jotka eivät ole kilpailukykyisiä palveluja, vaan mitä vaatisi tämän talon sisäisen, alhaisen hyötysuhteen ja kalliiden ihmisten monistaminen, mitä te (tai teollisuus) olette maksaneet tämän ratkaisun luomisesta, tai pelkoa siitä, että ette saavuta jonkinlaista vaatimustenmukaisuuden tasoa ja siitä aiheutuvia kustannuksia.
ja heitä voi muistuttaa – ehkä ei niinkään kovin sanoin – siitä, että sinun täytyy veloittaa premium-hinta, jotta sinulla on tarpeeksi suuri marginaali tarjota poikkeuksellinen arvo & kokemus!
mutta älä vain muistuta heitä siitä… muista, että itse… veloita premium, jotta voit tarjota todella PREMIUM-palvelua!
tämän menetelmän käyttäminen hinnan määrittämiseen tulee selväksi nopeasti, ja huomaat, että 10x ROI: n toimittaminen – vaikka asiakas sen vain kuvittelisi – on melko helppoa.
itse asiassa, kun aloitat tämän, näet miten se voi olla totta, että jos veloitat liian vähän, 10x ROI ei ole niin jännittävä ja miten alhainen hinta voisi itse asiassa vähentää uskottavuuttasi markkinoilla.