ihmiset yrittävät vaikuttaa sinuun koko ajan. Joskus he tekevät sen ärsyttävällä tai salakähmäisellä tavalla. Kirjauduin äskettäin luottokorttiin, ja kortin myöntänyt pankki lähetti minulle kiitoslahjan.”Se kuulosti melko hyvältä, tapaus hienoja viinejä valittu ystäville, itse sponsoroi Wall Street Journal. Olin taipuvainen olemaan kiitollinen, kunnes luin pienellä painetun tekstin. Se oli huijausta, jonka tarkoituksena oli saada minut liittymään ohjelmaan, jossa minulle lähetetään laatikollinen viiniä kolmen kuukauden välein, ja Ellen nimenomaisesti kieltäydy, se kaikki laskutetaan uudesta luottokortistani. Nyt tunnen kiitollisuuden sijaan vihaa, ja Varon luottamasta jatkossa niin helposti pankkiin tai Wall Street Journaliin.
lukuun ottamatta teitä luolissa asuvia erakkoja, yritätte koko ajan vaikuttaa myös muihin ihmisiin. Itse olen viime aikoina ollut mukana vaikuttamisyrityksissä suuria ja pieniä saada 8-vuotias poikani istumaan edelleen pöydässä ja viimeistelemään kotitehtävänsä, saada 6-vuotias lapsenlapseni käyttämään ”sisäääntä”, kun hän iloisesti huutaa 8-vuotiaalle sedälleen auton takapenkillä, saada vaimoni poimia jätökset, joilla hänen kaksi koiraansa koristavat rakastavasti takapihaamme, ja saada kollegani palkkaamaan toinen evoluutiopsykologi osastollemme.
ja No, en tiedä sinusta, mutta en aina onnistu yrityksissäni vaikuttaa muihin ihmisiin. Mutta kollegani Bob Cialdini? Hän on eri juttu. Itse asiassa, kun luin bestseller kirja Nudge käyttäytymistieteelliset taloustieteilijät Richard Thaler ja Cass Sunstein, huomasin, että he viittasivat Cialdini ”suuri guru sosiaalisen vaikuttamisen.”Kerran istuin lentokoneessa erään miehen vieressä, joka oli lukenut Cialdinin kirjan Influence, ja kun kerroin hänelle, että Cialdini oli ollut neuvonantajani yliopistossa, tämä käyttäytyi kuin olisin vain antanut asian olla, että olin Dalai Laman opetuslapsi.
vain muutama viikko sitten näin, että Cialdinin nimi mainittiin New York Timesissa varsin vaikuttavassa otsikossa ”Academic Dream Team auttoi Obaman ponnistusta.”Seuraavalla viikolla useat ihmiset mainitsivat minulle, että he olivat kuulleet Bobin NPR: n Aamupainoksessa, tarjoten hänen asiantuntijalausuntonsa psykologisista periaatteista joulukorttien vaihdon takana.
sen lisäksi, että Cialdini on osa Obaman ”unelmatiimiä”, Al Gore ja Britannian hallitus ovat kehottaneet Cialdinia kehittämään tekniikoita energiansäästöön kannustamiseksi, ja häntä on siteerattu eri aiheista niinkin laaja-alaisissa lähteissä kuin Scientific American, BBC, Harvard Business Review ja Wall Street Journal. Erityisen vaikuttavaa on se, että vaikka Cialdini konsultoi Fortune 500-pohatoita, hän ei ole onnistunut myymään tieteellisiä ansioitaan. Koko uransa ajan hän on julkaissut ensiluokkaisia tieteellisiä artikkeleita tiukoissa lehdissä, ja hänellä on edelleen vakava kunnioitus akateemisessa maailmassa.
Cialdini tuli työväenluokkaisesta perheestä Milwaukeesta, ja hän työskenteli roskankerääjänä elättääkseen itsensä läpi Collegen. Kun opiskelutoverini ja minä tapasimme hänet ensi kertaa, se ei tehnyt meihin vaikutusta. Hänellä oli päällään korkean veden kellopohjahousut, Dashiki-paita ja puka-helmet, ja hänen hiustyylinsä sai hänet näyttämään varhaiselta Eric Burdonilta (eläinten laulaja, ja jos olet liian nuori saamaan heidät laulamaan House of The Rising Sun Hullaballoossa, ei mikään muoti-ikoni). Noihin aikoihin Cialdini ajoi tällä souped-up näköinen oranssi Plymouth Duster, joka kantoi silmiinpistävää muistuttaa hillbilly hot rod myöhemmin kuvattu Dukes of Hazzard. Hän asui halpahintaisessa kerrostalossa, jossa mafioso murhattiin parkkipaikalla ja nuori tyttö löytyi kuolleena roskiksesta.
tuolloin Cialdini oli vihreä korvien takana-apulaisprofessorina pienessä sosiaalipsykologian start-up-ohjelmassa toisen luokan yliopistossa Tempessä, Arizonassa. Ja vaikka hänelle myöhemmin tarjottiin korkeapalkkaisempaa työtä arvostetuimmista laitoksista, Cialdini sinnitteli Arizonan osavaltiossa.
tässä on siis mysteeri: miten ihmeessä tästä kaverista tuli ” yhteiskunnallisen vaikuttamisen Guru?”(eikä muuten, kohota matkan varrella asun psykologisen osaston mainetta)
Cialdinin työväenluokkainen tausta on saattanut auttaa. Tyypillinen akateeminen sosiaalipsykologi noihin aikoihin tutkittu sosiaalinen vaikutus laboratoriossa, tekee tiukkoja kokeita college toisen vuoden opiskelija. Jos olet joskus käynyt psykologian kurssilla, olet kuullut joistakin noista kokeista, kuten Solomon Aschin tutkimuksesta, jossa onnettomat koehenkilöt kuulevat seitsemän muun miehen sanovan, että lyhyempi kahdesta rivistä on todella pidempi, tai Stanley Milgramin tutkimuksesta, jossa vielä onnettomampi koehenkilö uskottelee antavansa sähköiskuja kirkuvalle kaverille viereisessä huoneessa, joka valittaa sydänvaivojaan. Cialdini oppinut, miten tehdä tällaisia kokeita, miten perustaa tiukka ohjausryhmiä ja poistaa ylimääräisiä tekijöitä, jotka ovat muita kuin muuttuja kiinnostaa. Mutta eräänä päivänä, kun hän oli väliaikaisella tapaamisella Ohio State analysoimalla tietoja yksi hänen omia kokeita, hän kuuli karjunta osu jalkapallofanit ulkopuolella, ja oli muuntaminen kokemus. Reaalimaailmassa hän tajusi, että kyseessä oli todellinen yhteiskunnallinen vaikuttaja.
Cialdini ei hylännyt laboratoriota, mutta hänellä oli ajatus, että hän voisi ymmärtää paremmin yhteiskunnallista vaikutusta, jos hän kulkisi edestakaisin kontrolloimattoman reaalimaailman, jossa kausaaliset tekijät olivat sotkuisia mutta vaikutukset suuria, ja kontrolloidun laboratorion, jossa vaikutukset olivat hienovaraisia, mutta Kausaliteetti oli helpompi eristää.
yksi hänen ideoistaan oli Liata kätensä työskennellessään todellisten vaikuttajien parissa. Hän jopa teki osa-aikatöitä eri myyntitehtävissä, joista osa oli melko likaisia, ja hän huomasi, miten uskonnolliset kultit värväävät viattomia nuoria ihmisiä marssimaan iloisena ulos ja huijaamaan sinua lahjoittamaan rahasi ostaakseen heidän johtajalleen uuden limusiinin. Sitten hän meni takaisin laboratorioon testaamaan periaatteita, joita hän luuli näkevänsä toimivan oikeassa maailmassa. Useiden vuosien opiskelun jälkeen Cialdini keksi kuusi yhteiskunnallisen vaikuttamisen periaatetta-yhteisiä teemoja, jotka yleensä ovat oikeutettujen pyrkimystemme taustalla.
lyhyesti, olemme taipuvaisia yhtymään jonkun ehdotukseen, jos pidämme häntä uskottavana asiantuntijana (auktoriteettina), jos pidämme häntä luotettavana ystävänä (sympaattisuutena), jos tunnemme olevamme hänelle velkaa (vastavuoroisuutena) tai jos näin toimiminen on sopusoinnussa uskomustemme tai aiempien sitoumustemme kanssa (johdonmukaisuus). Olemme myös taipuvaisia tekemään valintoja, jotka mielestämme ovat suosittuja (konsensus), ja jotka nettoavat meidät niukka hyödyke (niukkuus). Noudatamme näitä yleisiä sääntöjä, koska ne yleensä johtavat meidät tekemään oikean valinnan. Mutta koska käytämme niitä usein ajattelemattomasti, niitä käyttävät yleisesti compliance-ammattilaiset ja huijarit, joista monet ovat pukeutuneet mukaviin liikepukuihin, uskonnollisiin kaapuihin tai rauhoittavan ystävällisiin hymyihin.
saadaksesi paremman tuntuman näiden periaatteiden voimaan ja niitä tukeviin todisteisiin, katso tämä loistava linkki uuteen animaatiovideoon, jossa Cialdini ja Steve Martin kertovat periaatteista omakohtaisesti (Martinilla on hurmaava brittiaksentti, mutta yhdessä UCLA: n Noah Goldsteinin kanssa hän on Cialdinin tuoreemman kirjan Yes: 50 tieteellisesti todistettua tapaa suostutella).
linkki kannattaa tarkistaa, he kuvailevat lyhyesti joitakin erittäin nokkelia tutkimuksia, kuten yhden, joka osoittaa, miten tarjoilijat voivat lisätä juomarahojaan 23% vain muuttamalla muutaman sanan tapaa, jolla he ojentavat laskun.
Secrets from the Science Of Influence, kirjoittanut Robert Cialdini ja Steve Martin.
Douglas Kenrick on kirjoittanut kirjan Sex, Murder, and the Meaning of Life: a psychological investigates how evolution, cognition, and complexity, are mullisting our view of human nature.
aiheeseen liittyviä blogikirjoituksia
- kuusi yhteiskunnallisen vaikuttamisen astetta
- ja vuoden paras paperi kulutuspsykologiasta on…