Veikkaus tulevaisuudesta: ehdollisten sopimusten hyveet

televisiotuotantoyhtiö yritti äskettäin myydä suositun komediasarjan syndikointioikeudet riippumattomalle asemalle yhdellä Yhdysvaltain kolmesta suurimmasta televisiomarkkinasta. Molemmat osapuolet olivat innokkaita sulkemaan sopimuksen, mutta heillä oli hyvin erilaiset odotukset ohjelman katsojaluvuista. Tuottaja luotti siihen, että komediasarja nappaisi alkuillasta vähintään 9 prosentin osuuden katsojista. Asema oli sitä mieltä, että show saisi vain 7% osuuden. Koska jokainen osakepiste oli noin miljoonan dollarin arvoinen mainostuloina, odotusten ero muuttui hyvin erilaisiksi käsityksiksi siitä, minkä arvoinen esitysoikeudet olivat. Monien kiivaiden keskustelujen jälkeen neuvottelut katkesivat. Tuottaja menetti markkinat, ja televisioasema osti vähemmän houkuttelevan ohjelman täyttääkseen aikataulunsa.

tuottajan ja aseman välinen neuvotteludynamiikka toistuu usein liiketoiminnassa. Kaksi osapuolta, joilla on yhteisiä intressejä, eivät pääse sopimukseen myynnistä, fuusiosta tai teknologian siirrosta, koska niillä on erilaiset odotukset tulevaisuudesta. Molemmat ovat niin luottavaisia ennustukseensa tai niin epäluuloisia vastapuolen ennusteeseen nähden, etteivät suostu tekemään kompromisseja. Neuvottelujen edetessä näkemyserot hallitsevat keskusteluja ja yhteiset edut etääntyvät näkyvistä.

tällaisia umpikujia on vaikea murtaa. Onneksi ne voidaan kuitenkin usein välttää kokonaan käyttämällä yksinkertaista, mutta usein unohdettua sopimustyyppiä, jota kutsutaan ehdolliseksi sopimukseksi. Ehdollisen sopimuksen ehtoja ei viimeistellä ennen kuin kyseinen epävarma tapahtuma-varasuunnitelma-todella tapahtuu. Jos esimerkiksi televisiotuottaja ja kanava olisivat käyttäneet ehdollista sopimusta, ohjelman lisenssimaksua ei olisi vahvistettu sopimuksen allekirjoitushetkellä. Sen sijaan se olisi vaihdellut ohjelman todellisten katsojalukujen mukaan. Ehdollisella sopimuksella näkemyseroja tulevista tapahtumista ei tarvitse kuroa umpeen, vaan niistä tulee sopimuksen ydin. Yritykset panostavat mieluummin tulevaisuuteen kuin riitelevät siitä.

joillakin liiketoiminta—alueilla—esimerkiksi korvaukset-ehdolliset sopimukset ovat yleisiä. Kun toimitusjohtaja sitoutuu sitomaan palkkansa yhtiönsä osakekurssiin, hän tekee ehdollisen sopimuksen. Kun näyttelijä ottaa elokuvasta pisteitä pienempää ennakkomaksua vastaan, hän suostuu ehdolliseen sopimukseen. Mutta monissa yritysneuvotteluissa ehdolliset sopimukset joko sivuutetaan tai hylätään suoralta kädeltä. Miksi? Syitä on kolme. Ensinnäkin monet neuvottelijat ovat yksinkertaisesti tietämättömiä mahdollisuudesta käyttää ehdollisia sopimuksia. Toiseksi ehdolliset sopimukset nähdään usein eräänlaisena uhkapelinä-jotain, mitä ei vain pitäisi tehdä liiketoiminnassa. Kolmanneksi useimmilla yrityksillä ei ole järjestelmällistä tapaa ajatella tällaisten sopimusten laatimista. Tavoitteemme tässä artikkelissa on lisätä johtajien tietoisuutta ehdollisista sopimuksista, osoittaen, että tällaiset sopimukset ovat sekä asianmukaisia että hyödyllisiä monenlaisissa liiketoimintaneuvotteluissa.

eroavaisuuksien muuttaminen arvoksi

ennen oletettiin, että erimielisyydet olivat aina kiistan aihe neuvotteluissa, mikä rajoitti osapuolten mahdollisuuksia päästä sopimukseen. Viime vuosina neuvottelututkijat ovat kuitenkin osoittaneet, että erimielisyydet ovat usein rakentavia. Ne tarjoavat perustan kaupoille, jotka voivat tasoittaa tietä molempia osapuolia hyödyttäville sopimuksille. Kun erot liittyvät epävarmoihin tulevaisuuden tapahtumiin, jotka ovat ratkaisevan tärkeitä molemmille osapuolille, kompromisseja on kuitenkin hyvin vaikea tehdä. Tekemällä erot pohjaksi vedolle, joka tarjoaa mahdollisia voittoja molemmille osapuolille, ehdolliset sopimukset antavat neuvottelijoille mahdollisuuden välttää pitkiä, kalliita ja usein turhia riitoja. Neuvottelijat pystyvät keskittymään todellisiin keskinäisiin intresseihinsä, eivät spekulatiivisiin erimielisyyksiinsä.

mieti, miten ehdollinen sopimus olisi voinut muuttaa yhden vuosisadan kuuluisimmista (ja tuloksettomista) kilpailuoikeusasioista kulkua. Vuonna 1969 Yhdysvaltain oikeusministeriö nosti kanteen IBM: ää vastaan vedoten monopolistiseen käyttäytymiseen. Reilu vuosikymmen myöhemmin tapaus juuttui vielä käräjille. Asiakirjoja oli kertynyt noin 65 miljoonaa sivua, ja kumpikin osapuoli oli käyttänyt miljoonia dollareita oikeuskuluihin. Oikeusministeriö luopui tapauksesta lopullisesti vuonna 1982, kun oli selvää, että IBM: n aiemmin hallitseva osuus tietokonemarkkinoista oli murenemassa nopeasti.

tapauksen 13 vuoden aikana IBM ja oikeusministeriö olivat lähinnä riidelleet odotusten eroista. IBM oletti markkinaosuutensa pienenevän tulevina vuosina, kun kilpailu tuottoisilla tietokonemarkkinoilla kiristyy. Oikeusministeriö oletti, että IBM säilyttäisi monopoliasemassa hallitsevan markkinaosuutensa lähitulevaisuudessa. Koska kumpikaan ei pitänyt toisen näkemystä pätevänä, kumpikaan ei suostunut tinkimään.

ehdollinen sopimus olisi ollut tehokas ja järkevä tapa ratkaista tämä kiista. IBM ja hallitus olisivat voineet sopia esimerkiksi siitä, että jos IBM omistaisi vielä vuoteen 1975 mennessä vähintään 70 prosenttia markkinoista—osuutensa vuonna 1969—se maksaisi määrätyn sakon ja luopuisi tietyistä liiketoiminnoista. Jos sen markkinaosuus olisi kuitenkin laskenut 50 prosenttiin tai sitä pienemmäksi, hallitus ei ryhtyisi kilpailunrajoitustoimiin. Jos sen osuus putoaisi jonnekin 50-70 prosentin välille, toteutettaisiin Uusi varasuunnitelma.

tällaisen sopimuksen rakentaminen ei olisi ollut helppoa. Toteuttamiskelpoisia permutaatioita oli loppujen lopuksi ääretön määrä, ja monia yksityiskohtia olisi täytynyt moukaroida. Mutta olisi ollut paljon järkevämpää—ja paljon halvempaa—saada lakimiehet molemmilta puolilta uhraamaan muutaman viikon kiistelyyn ehdollisen sopimuksen rakenteesta kuin se, että he olisivat käyttäneet vuosia hakemusten jättämiseen, todistusten ottamiseen ja asiakirjojen tarkasteluun. Vihjaamme sulavasti, että Microsoftin ja Yhdysvaltain hallituksen välisessä kiistassa olisi voinut käydä samoin.

toinen esimerkki siitä, miten ehdolliset sopimukset voivat luoda arvoa eroista, on erään arvostetun liikkeenjohdon konsulttiyrityksen hiljattain kohtaama ahdinko. Suuri monialayritys oli palkannut yrityksen auttamaan vaikeuksissa olevan divisioonan kääntämisessä. Saatuaan analyysinsä valmiiksi konsultti oli vakuuttunut siitä, että divisioonan ongelmat voitaisiin ratkaista, ja se laati yksityiskohtaisen kääntymissuunnitelman. Juuri siinä vaiheessa asiakas sai 100 miljoonan dollarin tarjouksen divisioonasta-tarjouksen, jota hän piti erittäin houkuttelevana ottaen huomioon divisioonan nykyiset ongelmat. Konsulttiyhtiö väitti sinnikkäästi, että jos asiakas noudattaisi suositeltua kääntösuunnitelmaa, divisioona voitaisiin myydä noin 200 miljoonalla dollarilla kahden vuoden kuluessa. Mutta asiakas, joka oli enemmän kuin hieman epäileväinen siitä, että konsulttifirma todella halusi vielä kaksi vuotta muhkeita palkkioita, suhtautui ruusuiseen ennusteeseen skeptisesti. Se ei uskonut divisioonan arvon nousevan yli muutaman miljoonan dollarin-summan, joka olisi kuitattu ylimääräisillä konsulttipalkkioilla—ja hyväksyi tarjouksen pöydällä.

konsulttiyhtiöllä olisi voinut olla parempi tuuri, jos se olisi tarjonnut ehdollista sopimusta. Se olisi esimerkiksi voinut ehdottaa, ettei se veloittaisi työstään palkkioita, jos asiakas suostuisi maksamaan konsulttitoimistolle 25 prosenttia kaikesta yli 100 miljoonan dollarin summasta, jonka se sai myydessään divisioonan kahdessa vuodessa. Tällainen ehdotus olisi todennäköisesti saanut asiakkaan vakuuttuneeksi siitä, että konsultit luottivat kääntymissuunnitelmaansa ja neuvottelivat vilpittömässä mielessä, mikä olisi poistanut merkittävän esteen sopimukselle. Konsulttiyhtiö ei edes harkinnut tällaista ehdotusta, koska, kuten yksi sen yhteistyökumppaneista sanoi jälkeenpäin, ” me emme tee sellaista.”Mutta jos yritys olisi tiennyt neuvojensa olevan järkeviä, se olisi kyennyt tekemään ehdollisella sopimuksella huomattavan summan rahaa—sekä itselleen että asiakkaalleen.

yritykset voivat tehdä hyvin erilaisia johtopäätöksiä monenlaisista tulevaisuuden tapahtumista hinnoista ja koroista markkinaosuuksiin ja kilpailijoiden liikkeisiin. Aina kun tällainen ero on olemassa, on mahdollisuus laatia ehdollinen sopimus, jonka molemmat osapuolet uskovat olevan heidän etujensa mukaista.

ennakkoasenteiden ohittaminen

on tunnettua, että neuvottelijoihin kohdistuu erilaisia ennakkoasenteita, jotka voivat vääristää heidän kantojaan ja päätöksiään. Monet yritykset tekevät suuria investointeja koulutukseen pyrkiäkseen kitkemään tai ainakin lieventämään näitä harhoja. Mutta luonnostaan ennakkoluuloja on vaikea kitkeä—ne ovat juurtuneet ihmismielen toimintatapaan. Ehdolliset sopimukset tarjoavat erilaisen lähestymistavan bias-ongelman ratkaisemiseen. Kun kumpikin osapuoli voi vedota puolueellisuuteensa, sopimukset poistavat harhat kiistan lähteinä ja lopulta kumoavat ne kokonaan.

tarkastellaan esimerkiksi yhtä yleisimmistä neuvottelijoihin vaikuttavista ennakkoluuloista: liiallista itsevarmuutta. Yrityksillä, kuten yksityishenkilöillä, on yleensä järjetön määrä luottamusta omiin kykyihinsä, ja tämän seurauksena niillä on taipumus yliarvioida todennäköisyyttä saavuttaa myönteisiä tuloksia. Ehdollisessa sopimuksessa kumpikin osapuoli kääntää ylisuuret oletuksensa vedoksi tulevaisuudesta. Vedon lopputuloksella on taipumus jäädä kahden ääripään väliin, jolloin syntyy järkevä tulos ilman, että kummankaan osapuolen on uhrattava tiukasti pitämänsä puolueellisuus.

nähdäkseni, miten tämä toimii, kuvitellaan, että kaksi yritystä, joista toinen sijaitsee Yhdysvalloissa ja toinen Euroopassa, keskustelevat yhteisyrityksen perustamisesta toistensa tuotteiden markkinoimiseksi. Yhdysvaltalaisyritys on varma, että se pystyy myymään 50 miljoonaa dollaria eurooppalaisesta tuotteesta ensimmäisen vuoden aikana, mutta eurooppalaisen yrityksen mielestä arvio on aivan liian optimistinen. Samoin U. S. yhtiö suhtautuu skeptisesti Eurooppalaisfirman ennusteeseen, jonka mukaan se myy 50 miljoonan dollarin arvosta yhdysvaltalaistuotetta. Sen sijaan, että osapuolet riitelisivät erilaisista ennusteista, ne voivat hyödyntää toistensa luottamusta (tai liiallista luottamusta) tekemällä ehdollisen sopimuksen, jossa kummankin osapuolen omistusosuus hankkeessa riippuu ensimmäisen vuoden tosiasiallisesta myynnistä. Jos molemmat osuvat kohteisiinsa-tai jos molemmat eivät osu niihin yhtä paljon-kumpikin omistaa puolet hankkeesta. Mutta jos toinen osapuoli ohittaa tavoitteensa enemmän kuin toinen, se menettää oman pääoman kumppanilleen. Toisin sanoen palkkiot perustuvat todellisiin suorituksiin, eivät puolueellisiin ennusteisiin. Ja koska kumpikin osapuoli pitää myyntiennustettaan järkevänä, molemmat pitävät ehdollista sopimusta houkuttelevana.

toinen neuvotteluissa yleinen harha on itsekeskeisyys, joka syntyy, kun neuvottelijoilla on omaehtoisia käsityksiä asemansa oikeudenmukaisuudesta. Tässäkin tapauksessa ehdolliset sopimukset voivat purkaa jännitystä ja luoda järkevän lopputuloksen. Kuvittele kaksi suurta teknologiayritystä, TechNorth ja TechSouth. Vaikka he ovat tehneet tuottoisaa yhteistyötä, he käyvät nyt katkeraa kiistaa siitä, kuka omistaa patenttioikeudet mahdollisesti tuottoisaan uuteen teknologiaan. Itsekeskeinen vinouma saa jokaisen yrityksen uskomaan, että sen kanta on oikeudenmukainen ja oikea, mikä vähentää todennäköisyyttä, että jompikumpi tekee kompromissin.

tämänkaltaiset tapaukset, joita tapahtuu koko ajan liike-elämässä, päätyvät usein oikeuteen, mikä johtaa suuriin kustannuksiin, pitkiin viivästyksiin ja valtavaan pahantahtoisuuteen. Parempi strategia Technorthille ja Techsouthille olisi suostua riippumattomaan välimieheen, joka tarkastelisi todisteita ja tekisi sitovan päätöksen patentin omistuksesta. Välimiesmenettely on ehdollisen sopimuksen muoto, jossa välimiehen päätös toimii varajärjestelynä. Kun kummallekin osapuolelle esitetään mahdollisuus välimiesmenettelyyn, kummankin osapuolen itsekeskeisyys saa sen olettamaan, että tapaus ratkaistaan sen eduksi. Vaikka välimiesmenettelyllä on monia rinnastuksia tuomioistuinjärjestelmään, se antaa kummallekin osapuolelle mahdollisuuden uskoa, että sen oikeudenmukaisuutta koskeviin huolenaiheisiin on puututtu välttäen samalla oikeudenkäyntikulut ja viiveet.

ehdolliset sopimukset kumoavat harhakuvitelmat heittäytymällä niihin. Niissä luodaan kaksi vastakkaista tulevaisuusskenaariota, joista kumpikin kuvastaa yhden osapuolen ennakkoluuloja. Koska kumpikin osapuoli ennakoi, että sen skenaario on se, joka pelaa, kummallakin on vahva kannustin hyväksyä sopimus. Ehdolliset sopimukset antavat neuvottelijoille mahdollisuuden joustaa tuntematta, että he ovat tehneet kompromisseja.

pelikentän tasaaminen

monille neuvotteluille on ominaista epäsymmetrinen informaatio: toinen osapuoli tietää enemmän kuin toinen. Esimerkiksi yrityskauppaneuvotteluissa kohdeyritys tyypillisesti tietää liiketoiminnastaan ja sen arvosta enemmän kuin ostajaehdokas. Tämä epäsymmetria asettaa hankkijan epäedulliseen asemaan, mikä nostaa todennäköisyyttä sille, että se tarjoaisi liikaa yhtiöstä tai että se huijatuksi tulemisen pelossa luopuisi hyvästä sopimuksesta.

ehdolliset sopimukset ovat yksinkertainen tapa tasoittaa pelikenttää. Sanotaan vaikka, että sinä, Big Co: n toimitusjohtaja., ovat kiinnostuneita ostamaan pieni mutta kasvava perheyritys, Little Co. Numerosi crunchers ovat keksineet erilaisia mahdollisia arvoja Little Co. mutta et tiedä sen todellista arvoa. Sen sijaan, että ottaisit riskin tehdä ylisuuren tarjouksen—joka voi taata, ettei hankinta koskaan tuota todellista tuottoa—muodostat ehdollisen sopimuksen. Tarjoudut maksamaan Little Co: lle.’s omistajat perussumman, alapäässä ennustetun vaihteluvälin, ja sitten perustaa liukuva asteikko lisämaksuja perustuu yhtiön oston jälkeiseen suorituskykyyn tai postacquisition tilintarkastus puolueettomat rahoitusanalyytikot. Ehdollinen sopimus mahdollistaa kaupan etenemisen, mutta viivästyttää lopullisten ehtojen määrittämistä, kunnes olet saanut mahdollisuuden johtaa yritystä ja tutkia kirjanpitoa sisäpiiriläisen näkökulmasta-kunnes toisin sanoen tiedot ovat muuttuneet symmetrisiksi.

tiedon epäsymmetrisyyttä esiintyy yleisesti myös yrityksissä. Ajatellaanpa hypoteettista yritystä El-Tek.1 El-Tek: n Audio-divisioona omistaa magneettiteknologian, jota sen magneetit-divisioona voi kaupallistaa tehokkaammin. Kaksi pitkälle hajautettua divisioonaa neuvottelee parhaillaan teknologian siirron ehdoista. Magnets Division, aseistettu syvä tietoa markkinoista, odottaa teknologian ansaita vuosittain voittoa 14-15 miljoonaa dollaria. Audio Division, ihastunut teknologian mutta puuttuu tietoa magneetit markkinoilla, ajattelee voitto potentiaali on paljon suurempi-ylöspäin $40 miljoonaa euroa. Magneetit-osasto luovuttaa tietonsa Audio-osastolle,mutta Audion johtajat epäilevät kollegoidensa vääristelleen tietoja. Neuvottelut venyvät pitkiksi kiistoiksi ennusteista, ja siirto viivästyy—koko yhtiön vahingoksi.

El-Tek olisi voinut välttää kiistan kannustamalla divisioonia panostamaan lopputulokseen. Sen sijaan yrittää vakuuttaa epäilyttävä Audio johtajat, että niiden tulosennusteet olivat irrationaalinen, magneetit Division olisi voinut tarjoutua maksamaan kohtuullisen summan teknologian, jossa seuraava kicker: Audio hyvitetään puolet kaikista vuosittaisista voitoista yli $25 miljoonaa euroa. Jos Ääniryhmä uskoisi omia ennusteitaan, se näkisi tarjouksen reiluna ja hyväksyisi sen. Ehdollinen sopimus olisi poistanut esteen informaation epäsymmetrisyydestä.

petoksen diagnosointi

informaation epäsymmetrisyys on yrityksille niin kiusallista, että se nostaa esiin petoksen mahdollisuuden. Petoksen pelko voikin olla suuri este kaikenlaisille liikesopimuksille. Ehdolliset sopimukset ovat tehokas keino paljastaa petos ja neutralisoida sen seuraukset.

Ajatellaanpa erästä suurta yhdysvaltalaista vaateyritystä, joka oli sopinut ostavansa suuren määrän villapaitoja tulevalle syyskaudelle eräältä ulkomaiselta valmistajalta. Sopimuksessa määrättiin, että valmistaja on vastuussa toimituskulujen maksamisesta. Pian sopimuksen allekirjoittamisen jälkeen Yhdysvaltain hallitus ilmoitti asettavansa villapaidoissa käytetyn kankaan kauppasaartoon. Ostaja huolestui kovasti siitä, että villapaitoja kuljettamaan suunniteltu rahtilaiva ei saapuisi ennen kauppasaartoa. Valmistaja puolestaan vaati, että lähetys saapuisi ajoissa.

vakuuttuneena ostaja ehdotti, että lasti lähetettäisiin ilmateitse—nopeampi mutta paljon kalliimpi vaihtoehto. Valmistaja kieltäytyi maksamasta lisäkustannuksia vakuuttaen ostajalle, ettei sillä ollut mitään pelättävää. Ostaja epäili yhä enemmän valmistajan horjumattoman varmoja lausuntoja ja ehdotti ehdollista sopimusta. Valmistaja lähettäisi villapaidat lentoteitse ja varmistaisi siten niiden saapumisen ennen kauppasaarron määräaikaa. Tämän jälkeen yhtiöt seuraisivat villapaitoja kuljettavan laivan etenemistä. Jos alus saapuisi Yhdysvaltain satamaan ennen määräaikaa, ostaja maksaisi koko lentorahtikulut. Jos se saapuisi myöhässä, valmistaja maksaisi kustannukset.

jos valmistaja olisi ollut rehellisesti varma aluksen saapumispäivästä, se olisi pitänyt ostajan ehdotusta erittäin houkuttelevana. Vedon voittaminen olisi vapauttanut sen sopimusvelvoitteesta maksaa kuljetuskustannukset. Valmistaja kuitenkin hylkäsi ehdollisen sopimuksen nopeasti,ja sen sijaan vastaehdotti villapaitojen lähettämistä lentoteitse, jos osapuolet jakavat kustannukset. Ostaja hyväksyi tarjouksen. Ja kuten kävi ilmi, laiva saapui myöhässä, aivan kuten valmistaja epäilemättä epäili koko ajan.

ehdolliset sopimukset ovat erityisen hyödyllisiä, koska niiden avulla neuvottelija voi testata vastapuolen todenperäisyyttä ei-valtiollisella tavalla. Jos vaatefirma olisi suoraan syyttänyt valmistajaa valehtelusta, intohimot olisivat syttyneet ja yhtiöiden välit olisivat vahingoittuneet, todennäköisesti kohtalokkaasti. Ehdollinen sopimus mahdollisti sen, että ne pääsivät sovintoratkaisuun, jolloin valmistaja saattoi säästää kasvonsa ja antaa sille opetuksen siitä, että sen on toimittava avoimesti kumppaninsa kanssa.

riskin pienentäminen

ehdolliset sopimukset sisältävät Veikkauksen, ja Veikkaus on aina riskialtis, eikö? Väärä. Joissakin tapauksissa veikkaus itse asiassa vähentää riskiä jakamalla sen kahden tai useamman osapuolen kesken. Kun kauppias esimerkiksi suostuu ostamaan suuren määrän tuotteita myyjältä, se joutuu vaaraan, että tuotteiden kysyntä ei vastaa sen odotuksia, jolloin sille jää kasa myymättömiä tavaroita. Se voi lieventää riskiään tarjoamalla myyjälle ehdollisen sopimuksen: jos tuotteiden myynti ylittää odotukset, se antaa osan ylimääräisistä voitoista myyjälle, mutta jos myynti ei vastaa odotuksia, myyjä antaa alennuksen myymättömistä yksiköistä. Myyntivoittojen ja tappioiden jakaminen alaspäin vähentää merkittävästi vähittäismyyjän riskiä. (Katso sivupalkki ” karkaisu riski luettelo vähittäiskauppa.”)

ehdollisen sopimuksen käyttäminen riskin jakamiseen tuo usein merkittävän lisähyödyn: se luo valtavaa liikearvoa. Toisaalta sopimus tarjoaa turvaverkon, joka rajoittaa kunkin yrityksen tappioita, jos sopimus menee yllättäen pieleen. Toisaalta se vähentää sitä mahdollisuutta, että toinen yhtiö ansaitsisi windfallin toisen kustannuksella. Ehdollinen sopimus on siten omiaan lisäämään Osapuolten välistä luottamusta ja luomaan edellytykset molempia osapuolia hyödyttäville neuvotteluille tulevaisuudessa.

yritykset voivat myös käyttää ehdollisia sopimuksia vähentääkseen riskiä, jonka niiden asiakkaat ottavat ostaessaan uutta ja testaamatonta tuotetta. Esimerkiksi lääkeyhtiöllä on usein vaikeuksia houkutella ostajia-esimerkiksi Hmoja-ostamaan uutta lääkettä vakiintuneen lääkkeen tilalle. Koska selkeää kliinistä tietoa lääkkeen tehosta ei välttämättä synny vuosiin, HMOs ottaa riskin aina, kun vaihtaa uuteen lääkkeeseen—vaikka lääke olisi halvempaa kuin vakiintunut tuote. Yksi tapa voittaa asiakkaan epäröinti on ehdollinen sopimus: lääkeyhtiö voi tarjoutua tekemään tulevaisuudessa maksun HMO: lle, jos kliiniset tiedot osoittavat, että uusi lääke on vähemmän hyödyllinen potilaille kuin vanha lääke. Asiakkaan riskiä pienentämällä sopimus antaa lääkeyhtiölle mahdollisuuden saada uusi tuotteensa tehokkaammin markkinoille.

motivoiva suoritus

viimeinen, mutta ei suinkaan vähäisin, ehdollisten sopimusten tarjoamista eduista on se, että ne motivoivat osapuolia suoriutumaan sopimuksen mukaisella tasolla tai sen yläpuolella. Se on liikkeellepaneva voima, kun ehdollisia sopimuksia käytetään kaikenlaisissa korvausjärjestelyissä, myyntiprovisioista optioihin. Urheilujoukkueet ja viihdeyritykset käyttävät rutiininomaisesti ehdollisia sopimuksia motivoidakseen urheilijoita ja taiteilijoita, erityisesti niitä, jotka ovat aiemmin osoittaneet motivaation puutetta. (Katso sivupalkki ” saada Dennis Rodman peliin.”)

mutta ehdolliset sopimukset ovat hyödyllisiä muutenkin kuin yksilöiden motivoinnissa. Ne voivat myös motivoida yrityksiä. Esimerkiksi eräs suhdetoimintayritys esitti äskettäin vakuuttavan myyntipuheen ohjelmistoyhtiölle väittäen, että sen palvelut voisivat kaksinkertaistaa yhtiön myynnin. Ohjelmistoyhtiö oli vaikuttunut, mutta se oli kuullut huhuja, että PR-firma esitteli usein tähtipelaajiaan myyntipisteessä ja luovutti projektin sitten vähemmän lahjakkaille alaisilleen. Ehdollinen sopimus, joka pohjasi ohjelmistoyhtiön palkkion toteutuneisiin myyntimuutoksiin, teki PR-firman intressiksi käyttää parasta osaamistaan tilillä. Palkitsemalla erinomaisia tuloksia ehdolliset sopimukset motivoivat erinomaiseen tulokseen.

sakot

vaikka uskomme, että ehdolliset sopimukset ovat arvokkaita monenlaisissa yt-neuvotteluissa, ne eivät ole kaikissa tilanteissa oikein. Johtajien kannattaa pitää kolme pointtia mielessä:

• ensinnäkin ehdolliset sopimukset edellyttävät jatkuvaa vuorovaikutusta osapuolten välillä. Loppujen lopuksi sopimuksen lopputulos selviää vasta joskus alkuperäisen sopimuksen allekirjoittamisen jälkeen. Siksi neuvottelijoiden on pohdittava tulevan suhteensa luonnetta vastapuoleen. Jos osapuolet etsivät spot transaction, tai jos on suoranainen pahaa tahtoa välillä kaksi, ne pitäisi luultavasti tehdä ehdollinen sopimus.

• toiseksi neuvottelijoiden on pohdittava sopimuksen täytäntöönpanokelpoisuutta. Ehdollisen sopimuksen nojalla on todennäköistä, että yksi tai useampi osapuoli ei saa sen täyttä arvoa etukäteen. Joissakin tapauksissa laskennallinen arvo voi muodostaa merkittävän osan kokonaisarvosta. Entä jos vedon häviäjä kieltäytyy maksamasta? Mitä voittajan pitäisi tehdä? On monia tapoja ratkaista tällaisia kysymyksiä-asettamalla rahaa escrow, esimerkiksi. Pääviestimme on, että Älä lyö vetoa, Jos et saa kerättyä.

• kolmanneksi ehdolliset sopimukset edellyttävät avoimuutta. Osapuolten on panostettava tulevaan tapahtumaan, jota molemmat osapuolet voivat tarkkailla ja mitata ja jota kumpikaan osapuoli ei voi salaisesti manipuloida. Epämääräiset vedot pohjustivat myöhemmin erilaisia tulkintoja. Vedon ehdot tulisi rajata sopimuksessa selkeästi.

myös tilanteissa, joissa ehdolliset sopimukset olisivat järkeviä ja houkuttelevia, neuvottelijat saattavat välttää niiden käyttöä organisatoristen paineiden vuoksi. Yrityksellä voi olla esimerkiksi tiukat säännöt neuvottelussa tehtyjen tarjousten sisällöstä. Tai sen neuvottelijoille maksamat korvausmenettelyt eivät välttämättä salli keskeisten sopimusehtojen vahvistamisen lykkäämistä. Ehdollisiin sopimuksiin liittyvä joustavuus ja epävarmuus voivat olla suoraan ristiriidassa tällaisten sääntöjen ja menettelyjen kanssa, mikä rajoittaa neuvottelijoiden vaihtoehtoja.

kannustamme neuvottelijoita ja heidän johtajiaan ottamaan askeleen taaksepäin ja miettimään, auttaako joustamaton politiikka heitä vai estääkö se heitä neuvottelemasta tuottavia sopimuksia. Yhä epävarmemmassa maailmassa joustavat ehdolliset sopimukset voivat olla järkevämpiä ja vähemmän riskialttiita kuin jäykät, perinteiset sopimukset. Ja joka tapauksessa, valinta ei useinkaan ole ehdollisen sopimuksen ja jonkin muun sopimuksen välillä; se on ehdollisen sopimuksen ja sopimuksettoman sopimuksen välillä.