De nombreuses entreprises B2B ont tendance à se concentrer sur les méthodes traditionnelles d’attirer des clients par la publicité payante, les salons professionnels et les appels à froid. Mais le fait est que, comme les entreprises B2C, elles devraient également investir massivement dans des méthodes organiques pour attirer des clients, comme le référencement et les médias sociaux.
Bien que les médias sociaux B2B ne fonctionnent pas exactement comme les médias sociaux B2C, ils peuvent fournir des résultats similaires et positifs et garantir que les entreprises B2B construisent leurs bases de clients et atteignent leurs objectifs de vente. Dans l’environnement commercial actuel, les entreprises B2B doivent avoir une stratégie de médias sociaux en place pour réussir.
Les médias sociaux B2B sont rentables
Lorsque les entreprises B2B utilisent correctement les médias sociaux, elles peuvent obtenir d’excellents résultats. Selon Weidert, 54% des spécialistes du marketing B2B déclarent avoir généré des prospects à partir des médias sociaux. De plus, 55% des acheteurs B2B effectuent des recherches sur les médias sociaux, et 84% des acheteurs de niveau VP et C sont influencés par les médias sociaux lors de la prise de décisions d’achat.
Bien que les médias sociaux B2B soient très efficaces pour générer des prospects, la plupart des entreprises B2B qui les utilisent n’ont pas de stratégies documentées. En fait, 80% des agences de marketing B2B ou des spécialistes du marketing disent avoir une stratégie de médias sociaux spécifique, mais seulement 32% en ont une documentée.
Pourquoi avoir une Stratégie de Médias Sociaux B2B Documentée?
Une stratégie de médias sociaux B2B documentée fournit la feuille de route sur la façon dont les entreprises B2B poursuivront leurs efforts en matière de médias sociaux. Si vous publiez simplement occasionnellement sur diverses plateformes et que vous ne mesurez pas les résultats, vous ne verrez pas si vous ciblez les bonnes audiences, dépensez de l’argent de la manière la plus efficace ou atteignez vos indicateurs clés de performance (KPI).
Pour commencer avec les médias sociaux B2B, suivez ces neuf étapes pour créer une stratégie de médias sociaux documentée et approfondie.
1. Déterminer les KPI
La première étape de la création d’une stratégie de médias sociaux consiste à déterminer vos KPI. Les indicateurs de performance clés doivent être spécifiques et inclure un calendrier. Certains indicateurs de performance clés courants incluent:
- Gagner 200 abonnés de plus sur Twitter par mois
- Augmenter l’engagement (J’aime, clics, partages et commentaires) de 20% sur les publications Facebook dans les 60 jours
- Augmenter le trafic Web des campagnes de médias sociaux de 15% dans les 30 jours
- Augmenter les conversions des médias sociaux de 10% au premier trimestre
Connaître les KPI que vous souhaitez accomplir vous aidera à déterminer les actions que vous devez entreprendre pour les atteindre.
2. Déterminez comment suivre les KPI
Avant de commencer à publier sur les médias sociaux, déterminez comment vous ou votre entreprise de marketing numérique suivrez les performances grâce à l’analyse. Vous pouvez suivre les métriques des médias sociaux à l’aide de différents outils, notamment:
- Google Analytics, qui montre les plateformes de médias sociaux qui attirent le plus de visiteurs sur votre site, les objectifs d’achèvement de vos publications et les conversions à partir de publications.
- HubSpot Social, qui surveille les mentions sociales et l’engagement, et compare les performances des différentes plateformes, campagnes et périodes de publication.
- CoSchedule, qui suit l’engagement des publications, vous fournit des rapports détaillés sur les performances et recommande le meilleur moment et le meilleur jour pour publier, ainsi que le meilleur contenu à publier.
- BuzzSumo, qui affiche vos liens les plus partagés sur les réseaux sociaux, aide à l’écoute sociale et vous permet de trouver les meilleurs influenceurs dans votre domaine.
3. Décidez Quelles plateformes Sociales Vous utiliserez
Une stratégie de médias sociaux B2B bien documentée consiste à trouver les plateformes les plus efficaces. Alors que la plupart des plates-formes conviennent au B2C, le B2B a des plates-formes spécifiques qui fonctionnent le mieux, telles que:
- LinkedIn, la plateforme de médias sociaux la plus utilisée par les entreprises du Fortune 500. C’est la plate-forme numéro 1 que les spécialistes du marketing B2B utilisent pour distribuer du contenu, et LinkedIn représente plus de 50% de tout le trafic social pour les blogs et les sites Web B2B.
- Twitter, le deuxième site le plus populaire pour la distribution de contenu B2B, ainsi que la deuxième place vers laquelle les responsables marketing se tournent lorsqu’ils recherchent un contenu de qualité.
- YouTube, que 59% des spécialistes du marketing utilisent pour distribuer du contenu. Il est classé quatrième canal B2B le plus efficace, derrière le courrier électronique, LinkedIn et l’impression.Facebook Instagram et d’autres canaux de médias sociaux sont disponibles, mais ces trois plates-formes offrent le meilleur rapport qualité-prix pour votre argent des médias sociaux B2B et vous aideront à atteindre vos indicateurs de performance clés.
4. Optimisez vos profils de médias sociaux
Après avoir choisi une plate-forme, vous voudrez vous assurer que vos profils sont optimisés. Par exemple, sur LinkedIn, un membre avec une photo recevra neuf fois plus de demandes de connexion et 21 fois plus de vues de profil qu’un membre sans photo. Sur LinkedIn, Twitter et YouTube, téléchargez des photos claires de votre logo et des images de couverture accrocheuses. Assurez-vous que votre bios est complètement rempli et que vous accédez à votre site Web et à d’autres comptes de médias sociaux. N’oubliez pas d’inclure vos coordonnées au cas où un prospect voudrait entrer en contact.
Si vous voulez vraiment améliorer votre jeu social, les agences de référencement ont des compétences peu connues qui augmenteront les clics et les vues de publication.
5. Regardez les publications de vos concurrents
Avant de créer du contenu ou des publications, regardez ce que vos concurrents font avec leurs stratégies de médias sociaux B2B. Voyez sur quelles plateformes ils sont, combien d’abonnés ils ont, à quelle fréquence ils publient, quel ton ils prennent, combien de publications sont promotionnelles (payantes) au lieu d’organiques et quels types de médias ils utilisent.
Utilisez ces informations pour créer un rapport d’analyse de la concurrence sur les réseaux sociaux à partager avec votre équipe. Bien que vous ne souhaitiez pas publier les mêmes éléments que vos concurrents ou les copier purement et simplement, vous pouvez utiliser votre rapport pour déterminer quelles stratégies leur conviennent le mieux et comment implémenter ces éléments dans votre propre stratégie.
6. Regardez les stratégies des meilleures entreprises B2B
En plus de regarder vos concurrents, découvrez ce que font les entreprises B2B prospères de votre secteur et au-delà sur les médias sociaux. Par exemple, IBM compte un grand nombre d’abonnés sur les réseaux sociaux, avec plus de 241 000 abonnés et plus de 38 millions de vues. Ils créent des vidéos convaincantes qui soulèvent les questions brûlantes d’aujourd’hui, racontent de belles histoires et mettent en vedette des influenceurs.
Une autre marque B2B, Salesforce, est très populaire sur LinkedIn, avec plus de 1,2 million d’abonnés. Comme IBM, ils puisent dans les problèmes d’aujourd’hui et créent du contenu autour de ces problèmes pour attirer leurs abonnés. Ils ont récemment publié des articles sur le Forum économique mondial et le Mois de l’Histoire des femmes, par exemple. Regardez ce que les autres entreprises font pour apprendre quelques points clés pour vos propres campagnes.
7. Créer du contenu pour les médias sociaux
Vous allez avoir besoin de contenu que vous pouvez publier sur vos sites de médias sociaux B2B. Les meilleures pratiques pour créer du contenu B2B incluent:
- Produire du contenu pour différentes personnalités de l’acheteur à différentes étapes du parcours de l’acheteur. Vous voulez vous assurer d’atteindre tous vos clients et les différentes étapes dans lesquelles ils se trouvent.
- Inclure un mélange de contenu en haut de l’entonnoir et en bas de l’entonnoir. Le contenu du haut de l’entonnoir inclurait un article de blog ou un livre blanc, et le contenu du bas de l’entonnoir inclurait une vidéo de démonstration ou une page de témoignages.
- Utilisez du multimédia comme des vidéos, des images, des mèmes, des graphiques, etc. Les médias sociaux sont l’endroit où les gens vont pour l’inspiration visuelle, alors incluez des médias intéressants pour accompagner vos publications.
- Mettez en avant votre équipe et vos partenaires. Cela donne un visage à votre entreprise et vous fait aimer vos clients. Vous pouvez publier des biographies d’équipe, des photos des coulisses de réunions d’entreprise et des interviews de dirigeants.
- Établir une autorité en répondant aux nouvelles de l’industrie et aux sujets tendances. Suivez les entreprises et les publications pertinentes de votre secteur d’activité. Établir des relations avec les influenceurs de l’industrie est toujours une bonne idée, car leur validation vous donne de la crédibilité.
- Partagez un mélange de contenus originaux (tels que vos propres articles de blog, livres blancs, livres électroniques, vidéos de produits et webinaires) et de contenus sélectionnés provenant des meilleures sources de l’industrie. L’idéal est de publier des liens tiers 50 à 75% du temps, et du contenu original 25 à 50% du temps.
- Expérimentez les temps de publication et la fréquence des publications. Les recherches de l’industrie montrent que la publication sur Facebook le jeudi est la meilleure, tandis que les moments les plus sûrs que vous puissiez publier sur les médias sociaux en général sont les jours de semaine de 10 h à 15 h. Cependant, vos abonnés peuvent avoir des horaires différents, alors testez pour voir ce qui fonctionne bien pour vous. Assurez-vous de publier sur toutes les plateformes au moins une fois par jour pour garder les abonnés engagés.
8. Planifiez vos publications
Une fois votre contenu aligné, vous pouvez planifier vos publications. Avec des outils tels que HubSpot, CoSchedule, Hootsuite et Buffer, vous pouvez facilement planifier des publications en masse et recevoir des informations sur le meilleur moment de la journée pour publier.
9. Mesurez vos résultats
Il est maintenant temps de surveiller les performances de vos campagnes sur les réseaux sociaux. Avez-vous atteint vos KPI ? Pour le déterminer, vous pouvez consulter vos plates-formes d’analyse pour voir des éléments tels que l’engagement, le nombre d’abonnés, les partages et d’autres informations utiles qui vous seront utiles lors de la planification de votre prochaine campagne. Si vous n’avez pas atteint vos KPI, regardez où vous êtes arrivé à court et décidez des ajustements à apporter à votre stratégie de médias sociaux.
Avec une stratégie de médias sociaux B2B documentée, il est plus facile d’atteindre vos objectifs, de stimuler les ventes et d’assurer le succès de votre entreprise pour les années à venir. Et, en utilisant des outils de surveillance appropriés, vous pouvez ajuster en permanence votre stratégie pour vous assurer qu’elle continue à fonctionner efficacement et qu’elle trouve votre public.
