Les entreprises veulent plus que jamais s’engager avec des organisations à but non lucratif.
C’est parce que la notion de pratiques commerciales responsables a évolué. Jusqu’à récemment, la RSE ou la responsabilité sociale des entreprises était considérée comme quelque chose en dehors des activités principales d’une entreprise. C’était un add-on. Même cela, cependant, était une grande amélioration par rapport à l’époque où la théorie économique se concentrait sur les bénéfices et les avantages pour les actionnaires.
Maintenant, la RSE a encore évolué. Nous l’avons appelé capitalisme conscient et capitalisme connecté, par exemple. De nombreuses entreprises ont commencé à parler de pratiques commerciales ciblées. Tout cela peut être vu dans la gamme de programmes que les entreprises offrent, du temps de bénévolat pour leurs employés aux programmes de cadeaux de contrepartie.
Cette évolution rapide de la philosophie d’entreprise a permis aux organismes à but non lucratif de s’associer plus facilement avec des entreprises pour des commandites, des programmes de marketing de cause et plus encore.
L’étude Cone / Porter Novelli Purpose de 2018 a sondé les tendances de consommation qui ont propulsé le nouveau paysage de la coopération entre organisations à but non lucratif et entreprises. Cette étude a révélé ce qui suit:
- Soixante-dix-huit pour cent des Américains pensent que les entreprises doivent faire plus que gagner de l’argent. Les entreprises doivent prendre au sérieux leur impact sur la société.
- Soixante-dix-sept pour cent des Américains sont plus émotionnellement liés à des entreprises axées sur leurs objectifs.
- Soixante-six pour cent des Américains seraient prêts à passer d’un produit qu’ils achètent habituellement à un produit différent d’une entreprise ciblée.
- Soixante-huit pour cent des Américains sont heureux de partager du contenu d’entreprises ciblées avec leurs réseaux sociaux.
Les jeunes générations sont encore plus prises avec les problèmes sociaux, les menaces environnementales et font une différence. La génération Z a pris l’enthousiasme des Milléniaux et l’a intensifié. Les jeunes d’aujourd’hui ont montré qu’ils veulent que les entreprises qui fabriquent les produits qu’ils achètent soient de bons citoyens. La génération Z est sur tous les développements récents tels que le contrôle des armes à feu, #MeToo et le réchauffement climatique.
C’est gagnant-gagnant pour le marketing lié à une cause et les commandites d’entreprises d’événements caritatifs. Les consommateurs aiment les entreprises qui se soucient. Comment mieux faire preuve de ce soin que d’aider à parrainer votre événement? Les organismes de bienfaisance intelligents comprennent ces vents de changement et ont renforcé leurs liens avec des entreprises qui recherchent maintenant activement des organismes de bienfaisance qui résolvent les problèmes qui préoccupent leurs consommateurs.
Mais, ma charité est petite et locale, pourrait-on dire. Certes, mais les entreprises locales et même les points de vente locaux des chaînes nationales sont encore plus intéressés à créer de la bonne volonté là où vous et eux vivez.
Qu’Est-Ce Que Le Parrainage ?
Le parrainage est une voie à double sens entre la charité et une entreprise. L’organisme de bienfaisance reçoit de l’aide pour les dépenses de l’événement; et l’entreprise bénéficie d’une exposition, d’un marketing à faible coût et d’une bonne volonté.
Les organismes de bienfaisance qui comprennent ce qui motive les entreprises à parrainer peuvent gagner au jeu du parrainage.
Comment un Petit Organisme De Bienfaisance Peut-Il rivaliser?
Les grands organismes de bienfaisance nationaux ont du personnel affecté au marketing lié à la cause, ou ils peuvent embaucher des consultants spécialisés dans les programmes de parrainage.
Mais ne désespérez pas si votre organisation est petite, locale et que votre personnel est principalement bénévole. Vous pouvez toujours obtenir des sponsors pour votre événement.
Prévoyez simplement de travailler dans le quartier.
Pensez à des cercles d’influence concentriques dans votre ville ou votre ville. Commencez par les personnes que vous connaissez bien, entraînez-vous dans la communauté où vous avez une proximité physique avec les entreprises, puis abordez le cercle plus large composé d’entreprises que vous ne connaissez pas personnellement…encore.
De nombreuses organisations ne pensent qu’au Wal-Mart ou au siège social dans les banlieues lorsqu’elles envisagent de parrainer des entreprises.
Il n’est donc pas étonnant qu’ils se découragent et sentent que le soutien aux entreprises est une cause perdue. Pensez plus petit, plus proche et aux entreprises maman et pop.
Commencez avec Votre budget d’événement
Développez un budget pour votre événement. Combien coûtera le lieu? De la publicité ? Mise en place physique? Lumières, micros, divertissements, cadeaux comme des t-shirts ? Sécurité, impression, alimentation et restauration?
Comment allez-vous générer des revenus de l’événement? Facturerez-vous des frais par personne? Y a-t-il déjà de l’argent dans le budget consacré à l’événement? Certains donateurs ont-ils déjà promis un soutien?
Combien de sponsors commerciaux de l’année dernière ont signé à nouveau? Quelle part du revenu aidera à soutenir l’événement et quelle part ira à votre cause?
Une fois que vous avez compris combien d’argent vous devez collecter, vous pouvez définir des niveaux de parrainage pour les entreprises que vous approchez. Trouvez des noms créatifs pour chaque niveau de parrainage. Évitez les noms surutilisés comme l’Or, l’Argent, le Bronze. Pensez à des noms qui reflètent la nature de votre organisme de bienfaisance ou sa mission.
De combien de parrainages aurez-vous besoin à chaque niveau pour atteindre votre objectif?
Mettre en place plusieurs parrainages à des niveaux bas qui attireront les petites entreprises, un parrainage de taille moyenne pour une grande entreprise et peut-être un parrainage substantiel pour une entreprise chef de file.
Vos parrainages devraient former une pyramide, avec plusieurs petits en bas, et moins lorsqu’ils atteignent le sommet. Vous pouvez même appliquer la pyramide des donateurs ou le tableau des dons qui fonctionne si bien pour les campagnes de collecte de fonds à vos commandites d’événements.
Prévoyez de dépasser le nombre de parrainages de base afin que si vous n’en obtenez pas un grand, ce ne soit pas dévastateur.
N’oubliez pas de dresser une liste de cadeaux en nature auxquels vous pouvez recourir si une entreprise préfère ne pas donner d’argent.
Une chaîne de restaurants peut vouloir faire don du lieu, par exemple, tandis que votre cour à bois locale peut fournir les matériaux pour la scène et la toile de fond.
Attribuez à chaque niveau de parrainage une liste de la façon dont vous allez promouvoir le sponsor avant et pendant l’événement. Il peut s’agir de logos dans le programme, de signalétique, d’une table d’entreprise, de communiqués de presse annonçant le parrainage, de cadeaux de produits ou de dégustations d’échantillons.
Si vous êtes actif sur les médias sociaux, assurez-vous de faire étalage de ce fait aux sponsors. Un sondage a révélé que les avantages numériques se classent au troisième rang des sponsors d’aujourd’hui, juste derrière l’exclusivité et l’affichage.
Laissez de la place pour être flexible. Chaque sponsor potentiel peut avoir des besoins de marketing particuliers ou souhaiter donner des contributions en espèces et en nature.
Préparez votre matrice de correspondance Audience/Sponsor
Avant de demander aux entreprises de parrainer votre événement, réfléchissez aux audiences que votre événement atteindra. Faites une liste détaillée.
Allez-vous rejoindre les familles? De jeunes enfants? Nouvelles mères, retraités, personnes à revenu élevé, grands-parents, enfants d’âge secondaire, personnes âgées?
Pensez en grand à vos audiences.
Votre événement principal pourrait être un festival de théâtre d’été pour les enfants de 6 à 12 ans, mais pensez à tous les adultes qui seront là avec leurs enfants.
N’oubliez pas les grands-parents qui viendront voir leurs petits-enfants jouer, sans oublier les frères et sœurs plus âgés et les enseignants qui vous aideront.
Ajoutez les fournisseurs à votre liste qui pourraient participer à la foire extérieure que vous mettrez en scène avant et après les représentations.
Une fois que vous avez une liste d’audiences possibles, dressez une liste des types d’entreprises qui s’intéressent également à ces audiences.
En effet, toute entreprise qui vend ou sert aux familles ou qui est éducative peut être intéressée.
Les restaurants qui dépendent d’une entreprise familiale et qui accueillent les enfants sont des possibilités. Pensez aux magasins de vêtements et de chaussures pour enfants, aux restaurants de restauration rapide et aux lieux de divertissement tels que les cinémas.
Trouvez des magasins qui feront des ventes de rentrée, des magasins de jouets, des écoles privées et des grands magasins de toutes sortes.
Considérez toutes les entreprises de services qui s’intéressent aux familles, telles que les bureaux d’assurance automobile, les bureaux d’entreprise qui ont des employés avec des enfants et les sociétés qui pourraient être à la recherche d’opportunités de bénévolat pour leurs employés.
La matrice audience / sponsor vous aidera à identifier les entreprises qui pourraient être intéressées à sponsoriser votre événement et vous aidera à construire votre argumentaire de vente auprès de ces entreprises.
Devriez-Vous Appeler, Envoyer un courrier ou visiter des entreprises?
Certains organismes de bienfaisance pensent qu’ils peuvent écrire une lettre au sujet de leur événement et de leurs possibilités de parrainage, l’envoyer à toutes les entreprises de leur communauté et, comme par magie, les commandites arriveront.
Cela ne fonctionne pas de cette façon. Il suffit de penser à la pile de courrier que chaque entreprise reçoit. Pourquoi accorderait-il beaucoup d’attention à une lettre ou même à un paquet de parrainage complet d’une petite organisation à but non lucratif locale demandant de l’aide?
Si vous envoyez une lettre, rendez-la spécifique à cette entreprise en particulier, puis faites un suivi par téléphone ou par un autre contact personnel.
N’ayez pas peur des appels à froid. Selon IEG, une entreprise qui aide les organisations et les sponsors à se retrouver, plus de la moitié des parrainages proviennent de cold calling.
Utilisez les appels téléphoniques, les visites, le courrier et le courrier électronique de manière interchangeable selon les circonstances. Une seule méthode de contact ne fonctionnera pas. Adoptez une approche intégrée et soyez systématique et persistant.
Utilisez votre Entourage pour Trouver les Meilleures Pistes pour des Sponsors potentiels
Demandez à vos bénévoles (en particulier aux membres du conseil d’administration) s’ils ont un lien avec une entreprise locale.
Se sentiraient-ils à l’aise de faire un pitch à l’entreprise pour obtenir du soutien ou, au moins, de présenter le décideur? Proposez d’assister à une réunion avec le bénévole. Suivez toutes ces pistes. Si un bénévole dit qu’il contactera son employeur ou son cousin propriétaire du bureau d’assurance, notez-le et faites un suivi. Le volontaire a-t-il pris contact? Qu’est-ce qui s’est passé? Comment pouvez-vous aider?
Travaillez le Cercle géographique que Vous pouvez Atteindre Physiquement
Promenez-vous dans la zone immédiate où se trouve votre organisme de bienfaisance et où vous prévoyez d’organiser votre événement.
Notez les noms de toutes les entreprises, recherchez leurs coordonnées, puis appelez-les au sujet de votre événement à venir. Fixez un rendez-vous pour leur parler en personne.
Lors de cette réunion, faites un argumentaire marketing à l’entreprise. Expliquez qui assistera à votre événement, comment vous annoncerez leur parrainage et présenterez les niveaux de parrainage. Si vous n’obtenez pas d’engagement à ce moment-là, laissez du matériel préparé et votre carte de visite.
Envoyez immédiatement un mot de remerciement, en joignant une autre carte de visite et une copie de votre plan de parrainage. Ensuite, faites un suivi avec un appel téléphonique une ou deux semaines plus tard. Continuez à le faire jusqu’à ce que vous pensiez qu’il n’y a aucune chance de soutien de cette entreprise.
Travaillez dans votre Cercle d’influence externe
Dressez une liste de toutes les entreprises de taille moyenne et de grande taille de votre région.
Pensez aux grands employeurs, aux chaînes d’épiceries et aux points de vente au détail qui font partie d’une société plus massive.
Appelez ces entreprises et demandez qui gère leur marketing, leurs contributions caritatives ou leurs commandites, et comment vous devriez les contacter.
Demandez les lignes directrices de la société pour les demandes de bienfaisance. Certaines grandes entreprises ne travailleront qu’avec des organisations à but non lucratif 501(c)(3) enregistrées, par exemple. Contactez ensuite la personne ou le service approprié de la manière qu’ils préfèrent.
Le siège social peut souhaiter qu’une proposition de lettre lui soit envoyée par la poste, ou il peut avoir un formulaire en ligne qu’il souhaite utiliser pour les organismes de bienfaisance. Quoi qu’il en soit, suivez les instructions, puis faites un suivi dans une semaine ou deux pour savoir si l’entreprise a obtenu les informations et ce que vous devez faire ensuite.
À chaque point de contact, essayez d’obtenir une rencontre avec quelqu’un afin que vous puissiez faire votre pitch en personne. Préparer un dossier de proposition de parrainage à présenter et à laisser derrière. La proposition peut être simple ou plus compliquée, selon la nature de votre événement. Voici un modèle de proposition à partir duquel vous pouvez travailler.
Une filiale locale d’une organisation plus importante peut vous référer au siège social d’une autre ville. N’abandonnez pas à ce moment-là. Écrivez ou appelez ce bureau en mentionnant que le magasin ou le bureau local vous a envoyé.
Les entreprises reçoivent des centaines de demandes par an. La plupart ne vont nulle part simplement parce que l’organisation à but non lucratif n’a pas continué à suivre. Alors n’abandonnez pas.
Même si vous ne marquez pas de parrainage cette fois-ci, vous informerez l’entreprise de qui vous êtes et de ce que fait votre organisme de bienfaisance. Cela préparera le terrain pour une participation à une date ultérieure. Gardez des enregistrements détaillés de ces contacts afin de savoir ce que vous avez fait et ce que vous devez faire ensuite. Lorsque vous vous découragez, rappelez-vous que vous construisez des étapes vers une relation future.
Formaliser les accords de parrainage et cultiver la relation
Une fois que vous avez conclu un accord de parrainage avec une entreprise, envoyez une lettre de remerciement qui confirme ce que chaque partie fournira et quand.
Avec votre sponsor principal, vous souhaiterez peut-être établir un contrat précisant les responsabilités de votre organisation et du sponsor. Envoyez une autre note de remerciement lorsque la contribution est reçue.
Envoyez à vos sponsors des mises à jour sur votre planification pendant la période précédant l’événement. Assurez-vous qu’ils reçoivent vos newsletters et autres communications. Encouragez-les à vous appeler s’ils ont des questions. Si le parrain appelle, assurez-vous que ses problèmes sont résolus rapidement.
Invitez des représentants de l’entreprise à participer à toute activité pré-événement que vous pourriez avoir, comme une réception ou une conférence de presse pour annoncer l’événement. Donnez beaucoup de publicité à vos sponsors…même au-delà de ce que leur accord de parrainage exige.
Assurez-vous d’envoyer une invitation à l’événement aux entreprises qui ont choisi de ne pas participer. Remerciez-les d’avoir pris en compte votre demande et invitez-les à visiter et à profiter de l’événement.
Lorsqu’une entreprise constate que votre événement a été un succès et que d’autres entreprises l’ont soutenu, elle peut choisir d’être un sponsor l’année suivante.
Après l’Événement, Fournissez aux sponsors de nombreux documents
Voulez-vous que les sponsors reviennent l’année prochaine?
Prenez de nombreuses photos lors de l’événement montrant la signalisation du sponsor, les participants qui s’amusent et les activités que la contribution du sponsor a rendues possibles.
Envoyez des rapports sur la participation, l’argent récolté et à quoi cet argent a été utilisé. Organisez des bénévoles pour rédiger des notes d’appréciation aux sponsors, envoyer des certificats de soutien ou plusieurs copies de votre newsletter qui montrent des photos de l’événement.
Trouver et obtenir des sponsors d’entreprise est un travail difficile, surtout lorsque votre événement est nouveau.
Mais, ce travail, s’il est bien fait, peut conduire à des partenariats très satisfaisants à l’avenir. Comme pour tout donateur à votre organisation, vous devez trouver les entreprises qui travailleront avec vous, prendre soin d’elles en les faisant partie de votre famille organisationnelle et les garder heureuses et impliquées à long terme.