Après avoir perdu un accord important en Inde, une négociatrice commerciale a appris que son homologue avait l’impression de se précipiter dans les pourparlers. La négociatrice d’affaires pensait qu’elle était efficace avec leur temps. Leurs cultures ont des points de vue différents sur la façon de mener les négociations, et dans ce cas, l’obstacle a empêché un résultat positif. Dans cet exemple utile de négociation de conflits interculturels, nous explorons ce que cette négociatrice aurait pu faire différemment pour améliorer ses compétences en négociation.
La recherche montre que la négociation entre les cultures a tendance à conduire à des résultats pires que les négociations menées au sein de la même culture. La raison en est principalement que les cultures se caractérisent par des comportements, des styles de communication et des normes différents. Par conséquent, lorsque nous négocions entre les cultures, nous apportons des perspectives différentes à la table de négociation, ce qui peut entraîner des malentendus potentiels. Les malentendus peuvent conduire à une plus faible probabilité d’explorer et de découvrir des solutions intégratives ou créatrices de valeur. Parlons des principales causes de l’échec des négociations interculturelles.
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Les conflits culturels dans les négociations ont tendance à se produire pour deux raisons principales. Premièrement, il est assez courant, lorsqu’on fait face à des différences culturelles, que les gens s’appuient sur des stéréotypes. Les stéréotypes sont souvent péjoratifs (par exemple, les Italiens sont toujours en retard) et peuvent entraîner des attentes déformées quant au comportement de votre homologue ainsi que des interprétations erronées potentiellement coûteuses. Vous ne devriez jamais assumer des stéréotypes culturels lors d’une négociation.
Au lieu de vous appuyer sur des stéréotypes, vous devriez essayer de vous concentrer sur des prototypes — des moyennes culturelles sur les dimensions du comportement ou des valeurs. Il y a une grande différence entre les stéréotypes et les prototypes.
Par exemple, il est communément admis que les négociateurs japonais ont tendance à avoir plus de périodes de silence pendant leurs pourparlers que, disons, les Brésiliens. Cela dit, il y a encore beaucoup de variabilité au sein de chaque culture — ce qui signifie que certains Brésiliens parlent moins que certains Japonais.
Ce serait donc une erreur de s’attendre à ce qu’un négociateur japonais que vous n’avez jamais rencontré soit réservé. Mais s’il s’avère qu’un négociateur est particulièrement silencieux, vous pourriez mieux comprendre son comportement et changer votre approche de négociation à la lumière du prototype. De plus, la connaissance de vos propres prototypes culturels peut vous aider à anticiper la façon dont votre homologue pourrait interpréter votre comportement de négociation. Il ne s’agit pas seulement d’être conscient de leur culture, mais aussi de la façon dont la vôtre pourrait être perçue.
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Une deuxième raison courante de malentendus interculturels est que nous avons tendance à interpréter les comportements, les valeurs et les croyances des autres à travers le prisme de notre propre culture. Pour surmonter cette tendance, il est important d’en apprendre le plus possible sur la culture de l’autre partie. Cela signifie non seulement rechercher les coutumes et les comportements de différentes cultures, mais aussi comprendre pourquoi les gens suivent ces coutumes et présentent ces comportements en premier lieu.
Tout aussi important, non seulement les pays ont des cultures uniques, mais les équipes et les organisations le font aussi. Avant de participer à une négociation, vous devez prendre le temps d’étudier le contexte et la personne de l’autre côté de la table de négociation, y compris les différentes cultures auxquelles elle appartient — qu’il s’agisse de la culture de la France, de la culture de l’ingénierie ou de la culture d’entreprise de son entreprise. Plus vous en savez sur le client, mieux vous ferez dans toute négociation.
Dans cet exemple de négociation de conflit interculturel, nous voyons que la négociatrice a appris après coup que son homologue indien aurait apprécié un rythme plus lent avec plus de possibilités d’établissement de relations. Elle semble s’être heurtée au deuxième problème: l’utilisation efficace du temps au cours des négociations est généralement appréciée aux États-Unis, mais en Inde, l’accent est souvent mis sur l’établissement de relations au début du processus. En effectuant des recherches sur les prototypes culturels des clients, ils peuvent ajuster leur stratégie de négociation et se donner une meilleure chance de créer une expérience de négociation précieuse pour eux-mêmes et leur homologue.
Comme l’a observé ce négociateur d’affaires, les différences culturelles peuvent constituer des obstacles à la conclusion d’un accord dans la négociation. Mais rappelez-vous que les différences peuvent également être des occasions de créer des accords précieux. Cela suggère que les négociations sur les conflits interculturels peuvent être particulièrement riches en occasions pour les homologues de tirer parti de préférences, de priorités, de croyances et de valeurs différentes.
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Avez-vous des conseils sur la façon de résoudre les conflits culturels? Quelles expériences avez-vous vécues qui pourraient aider nos autres lecteurs? Nous aimerions avoir de vos nouvelles.
Adapté de » Dear Negotiation Coach: Crossing Cultures in Negotiation « , de Francesca Gino (Professeure associée, Harvard Business School), publié pour la première fois dans le Negotiation newsletter, septembre 2013.
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Publié à l’origine en 2014.