Le modèle d’affaires de TOMS Shoes s’appelle un pour un. Cela signifie que pour chaque paire de chaussures vendue, l’entreprise rend une paire aux enfants des pays en développement. Le modèle du one-for-one permet à l’entreprise de monétiser grâce au bouche-à-oreille des consommateurs et aux campagnes sociales, avec un minimum d’effort en termes de ventes et de marketing.
Le modèle commercial du un pour un est devenu si crucial pour le succès de TOMS que l’entreprise l’a déposé en marque déposée.
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Qu’est-ce que les chaussures de TOMS?
Comme indiqué sur Wikipedia, Toms (stylisé TOMS) est une société à but lucratif basée à Santa Monica, en Californie, qui exploite la filiale à but non lucratif, Friends of Toms. La société a été fondée en 2006 par Blake Mycoskie, un entrepreneur d’Arlington, au Texas. L’entreprise conçoit et vend des chaussures basées sur le design argentin alpargata ainsi que des lunettes.
Combien d’argent les chaussures TOMS gagnent-elles?
Selon une analyse réalisée par Moody’s, TOMS Shoes a enregistré un chiffre d’affaires net de 379 millions de dollars pour les douze mois clos le 31 mars 2017.
Combien valent les chaussures TOMS?
En 2014, la société de capital-investissement Bain Capital a acheté une participation de 50% dans la société, valorisant la société à 625 millions de dollars.
Quels sont les partenaires clés et les propositions de valeur pour les chaussures TOMS ?
Les principaux partenaires de TOMS sont:
- Consommateurs avertis
- ONG faisant partie des canaux de distribution de TOMS
- Affiliés
TOMS shoes proposition de valeur à ses partenaires clés
La proposition de valeur est droite, simple, mais puissante: améliorer la vie de millions de personnes dans le monde tout en créant un modèle d’affaires durable à but lucratif, basé sur un modèle à la mode produit (chaussures dans ce cas) pour les consommateurs avertis.
Consommateurs avertis: Je veux être cool et me sentir bien!
La proposition de valeur simple attire des consommateurs conscients (ceux qui se préoccupent des causes durables): pour chaque produit acheté, un est donné à une personne dans le besoin. Cela rend l’achat plus attrayant pour les consommateurs qui veulent avoir l’air à la mode tout en apportant leur contribution aux pays en développement avec un simple achat. Cela rend le don simple pour tout le monde. En effet, TOMS Shoes se charge de mettre en place des partenariats à travers le monde avec des ONG pour permettre la distribution des fournitures gratuites.
ONG: Les canaux de distribution
TOMS distribue des chaussures et d’autres fournitures et services dans plus de 60 pays et travaille avec des centaines d’ONG pour distribuer les dons.
Le processus de sélection des ONG est le suivant:
- Établir un partenariat
- Faire un match
- Personnaliser la commande
- Livrer et distribuer
- Ramasser l’onglet
- Revoir et améliorer
- Répéter
Le partenariat avec les ONG est essentiel au succès du modèle économique de TOMS car il permet à l’entreprise de rester cohérente avec sa mission, ce qui rend les produits de l’entreprise attrayants pour des consommateurs avertis.
Affiliés Aware: L’armée de revendeurs
Les affiliés peuvent postuler au programme d’affiliation directement depuis le site Web de TOMS. Ils prennent en charge les mises à jour, les liens et les bannières pour les produits TOMS. Y compris une gamme complète de produits, y compris des styles en édition limitée. En outre, ils obtiennent des liens promotionnels de différentes tailles et des créations uniques, notamment des bannières Web, des logos et des liens texte.
Modèle d’affaires un pour un: Piratage des ventes & Marketing
En 2016, lors de l’événement caritatif de TOMS, Without Shoes, l’entreprise a fait don de 27 435 chaussures à des enfants du monde entier, comme le rapporte la Semaine du marketing. De cette campagne, plus de 3,5 millions de personnes ont été engagées; Alors que plus de 17 millions d’impressions ont été générées avec le hashtag #WithoutShoes. Ces campagnes sur les médias sociaux ont permis à TOMS de placer plus de 250 médias.
Selon une émission de CNBC de 2009, il ne coûte que 9 T à TOMS pour produire chaque paire de chaussures. Si nous prenons ce nombre pour de bon, cela signifie que 27 435 à 9 per l’unité, le coût pour TOMS était de 236 915 $. Si l’on tient compte des revenus de 379 millions de dollars pour 2017, cela signifie que le budget des dons de TOMS a été de 0,06 % par rapport aux ventes nettes. Si nous comparons le budget marketing et commercial d’entreprises comme Nike, c’est beaucoup plus élevé. En fait, au deuxième trimestre clos le 30 novembre 2017, a déclaré une charge de création de demande (ventes & marketing) de 877 millions de dollars. Les revenus pour la même période se sont élevés à 8,6 milliards de dollars.
Cela fait que le coût des ventes et du marketing est de 10,20% par rapport au chiffre d’affaires net (877 millions de dollars / 8,6 milliards de dollars). Par conséquent, si l’on prend le budget de dons des mères aux revenus en 2016 à 0,06%. Ensuite, comparez cela avec le budget des ventes et du marketing de Nike en proportion des ventes pour 2017 qui est de 10,20%. Ce dernier dépense donc près de 170 fois plus en budget marketing (en supposant que les dons puissent être considérés comme un budget marketing pour TOMS)!
Une petite mise en garde: Les chiffres ci-dessus sont basés sur des estimations et des chiffres trouvés sur Internet. Pour combien j’ai vérifié ces chiffres, TOMS n’est pas une société cotée. Par conséquent, les chiffres peuvent s’avérer inexacts. Le point principal ici est que TOMS avec le modèle commercial un pour un, il a réussi à créer également de la valeur financière et ce qui semble être des bénéfices durables au fil du temps. Il s’est donc avéré efficace d’un point de vue économique, au-delà des évaluations éthiques.
Résumé et conclusions
TOMS Shoes a été créé par Blake Mycoskie, qui a mis au point le modèle commercial du un pour un après avoir voyagé en Argentine lorsqu’il a découvert que les enfants étaient si pauvres qu’ils ne pouvaient pas se payer de chaussures. Il a décidé de lancer un modèle d’affaires durable basé sur le principe du don d’une paire de chaussures pour chaque paire de chaussures vendue. Ce modèle économique s’est avéré efficace. En fait, au cours des douze derniers mois terminés en mars 2017, la société a enregistré un chiffre d’affaires de 379 millions de dollars. De plus, en 2014, Bain Capital a acheté 50% de la société, plaçant l’évaluation à 625 millions de dollars.
La proposition de valeur implique trois partenaires clés : les consommateurs, les ONG et les affiliés. Les consommateurs qui veulent une paire de chaussures à la mode à un prix abordable; tout en sentant qu’ils améliorent la vie de quelqu’un d’autre, ils sont attirés par la proposition de valeur de TOMS. Les ONG sont sélectionnées de temps en temps pour distribuer les dons de TOMS. Alors que les affiliés sont recrutés pour aider l’entreprise à distribuer ses produits encore plus loin.
Le modèle économique s’est avéré très efficace. En fait, l’effort pour les dons de chaussures compense l’élan gagné dans les ventes. Selon les estimations ci-dessus, l’effort de dons de chaussures TOMS pour 2016, comparé aux ventes nettes pour 2017, n’a été que de 0,06%. Par rapport aux dépenses de vente et de marketing de Nike à 10,20% des ventes totales. Cela rend les TOMS un pour un plus efficaces que les modèles commerciaux traditionnels!
Explication du modèle d’affaires des chaussures TOMS
Méthodologies & Cadres