Le Guide du Vendeur pour la vente douce

Mettez-vous dans la position d’un prospect. Disons que vous travaillez avec deux vendeurs d’entreprises concurrentes en même temps. Le premier vous envoie un e-mail évidemment en conserve demandant un appel de cinq minutes. Ils suivent l’appel avec une démo, la démo avec un pitch — et avant que vous le sachiez, ils demandent la clôture.

L’autre vendeur commente quelques-unes de vos publications LinkedIn récemment partagées, vous envoie un e-mail personnalisé et, après en avoir appris un peu plus sur les besoins de votre entreprise, demande une démo. Ils prennent le temps de travailler avec vous pour créer un argumentaire qui correspondra aux objectifs de votre entreprise et, après une diligence raisonnable, ils travaillent avec vous pour demander une clôture qui répond à votre budget et aux besoins de votre équipe.

Tout d’abord, vous venez de constater la différence entre une vente dure et une vente douce. Deuxièmement, avec quel représentant êtes-vous le plus susceptible de travailler?

Il y a de fortes chances que vous connaissiez la vente difficile: demander la vente de manière simple dans le but de conclure le plus rapidement possible. La vente douce, en revanche, implique une stratégie entièrement différente qui privilégie la qualité de votre relation avec vos prospects par rapport à la rapidité avec laquelle vous pouvez conclure la vente.

Alors, qu’est-ce qu’une vente douce?

La Définition de la vente douce

La vente douce est une approche de vente axée sur la persuasion subtile et le langage décontracté. Une technique de vente douce a pour objectif de créer une expérience de vente à basse pression pour le prospect qui est moins susceptible de le détourner d’une poussée excessive.

Il est important de noter que soft sell n’est pas synonyme de « passif « . »Bien qu’ils ne demandent pas directement la vente tout de suite, les commerciaux qui utilisent une approche de vente douce doivent être persistants tout au long du processus de vente et connaître le produit ou le service qu’ils offrent pour établir leur expertise.

En outre, ils doivent équilibrer la persistance et la connaissance des produits avec la relativité pour le prospect, en gardant un ton conversationnel pour aider les acheteurs à se sentir à l’aise et à l’aise tout au long du processus. Les vendeurs souples sont maîtres pour garder les prospects engagés sur le long terme sans les éteindre avec des tactiques de vente agressives.

Par exemple, un représentant d’une entreprise qui propose des suppléments nutritionnels personnalisés pourrait effrayer les clients potentiels en contactant des prospects et en essayant de les pousser immédiatement dans une vente.

Un représentant de ce type d’entreprise pourrait avoir de meilleurs résultats en demandant aux prospects à quoi ressemble leur nutrition actuelle, leur permettant d’expliquer leurs objectifs de bien-être actuels et leur situation personnelle. À partir de là, ce représentant pourrait suggérer leur évaluation de supplément personnalisé et leur abonnement comme solution pour aider le prospect à atteindre ses objectifs de bien-être.

Bien que les prospects ne choisissent pas immédiatement d’acheter un produit ou un service lorsqu’il est présenté pour la première fois de cette manière, cela peut être une technique utile pour encourager les ventes répétées et créer des clients à vie.

Bien que la vente dure puisse aider certains représentants à conclure des transactions plus rapidement, ce n’est pas toujours une approche efficace. Pour certains clients, une vente difficile peut être perçue comme « agressive », ce qui, selon les recherches de HubSpot, est un mot souvent associé aux vendeurs avec « pushy ». »

Par exemple, un représentant peut être perçu comme insistant en tendant constamment la main aux prospects et en demandant la vente sans fournir au préalable de valeur ni laisser au prospect la possibilité de délibérer. Ce type de comportement est un frein pour de nombreux acheteurs.

Les consommateurs sont de plus en plus sceptiques à l’égard des médias, de la publicité et de la « vente » — avec seulement quatre pour cent des Américains estimant que les entreprises font de la publicité avec intégrité. Comment les représentants commerciaux peuvent-ils dépasser le stéréotype d’être perçus comme agressifs ou agressifs et instaurer la confiance avec des perspectives sceptiques? En sachant quand et comment mettre en œuvre une approche de vente douce.

Passons en revue sept techniques que vous pouvez utiliser pour faciliter la vente douce.

Faites vos recherches.

Tout d’abord, apprenez autant que vous le pouvez sur les défis actuels et le point de vue du prospect. Cela vous aidera à déterminer si le produit ou le service que vous offrez convient et vous permettra de faire la meilleure recommandation possible.

Par exemple, si vous travaillez dans la vente de distributeurs de boissons B2B et que vous vendez généralement à des bureaux d’entreprise, prenez le temps de faire des recherches sectorielles adéquates avant de rechercher un prospect qui gère un espace de coworking. Familiarisez-vous avec les défis uniques auxquels un espace de coworking est confronté (c.-à-d. les différences entre les commodités pour les membres payants et celles pour les membres payants). espaces employés du personnel) afin que vous compreniez leurs priorités et leurs défis.

Soyez agréable.

Bien que vous souhaitiez toujours rester professionnel lorsque vous travaillez avec des prospects, vous ne voulez pas être rigide ou exagéré dans votre communication. Lors de la vente douce, la personnalisation ira très loin. Cela signifie être empathique dans votre style de communication, offrir de véritables recommandations pour aider le prospect à résoudre son problème et garder votre ton conversationnel pour offrir une relatabilité.

Par exemple, lorsque vous utilisez une approche de vente douce pour interagir avec des prospects, essayez de ne pas lire directement à partir d’un script ou de suivre les présentations mot à mot. Vous voulez que votre communication soit de nature décontractée et conversationnelle. Faites en sorte que votre livraison ressemble plus à un conseil d’un ami qu’à un argumentaire de vente sec. Voyons comment un représentant d’une entreprise de location de mobilier de bureau pourrait s’adresser à un prospect.

• Ton formel — « Salut Erin, voici Michelle de Office Unlimited. Aujourd’hui, je partagerai avec vous les principales caractéristiques de nos produits. »
• Ton conversationnel – « Salut Erin, voici Michelle de Office Unlimited. Avant de vous parler de nos produits, pouvez-vous m’en dire plus sur la façon dont votre entreprise s’approvisionne actuellement en mobilier de bureau? Qu’est-ce qui fonctionne et ne fonctionne pas avec votre configuration actuelle? »

Si vous étiez le prospect, quel style de communication résonnerait le plus avec vous? L’option où quelqu’un vous parle en poussant son agenda, ou la conversation bidirectionnelle qui met vos besoins en premier? Il y a de fortes chances que vous résonniez davantage avec ce dernier, et vos perspectives le feraient également.

Mettre l’accent sur l’établissement de relations.

Favoriser des relations positives avec les prospects est essentiel pour conclure la vente et fidéliser. Lorsque vous prenez le temps de connaître vos prospects et que vous êtes considéré comme un conseiller de confiance, votre prospect sera plus prêt à acheter.

Par exemple, lorsque vous interagissez avec un prospect, prenez le temps d’en apprendre davantage sur lui en tant qu’individu au lieu de plonger directement dans les affaires dans chaque conversation.

Cela peut être aussi simple que de se rappeler de leur demander comment s’est passée leur journée, ou de faire suite à une anecdote personnelle qu’ils ont mentionnée lors d’une réunion précédente. Cela montre un véritable intérêt pour la perspective sur le plan humain.

Écoutez activement vos prospects.

Pour les commerciaux, l’écoute active est essentielle. Améliorez vos capacités d’écoute active en vous engageant dans les étapes suivantes:

• Écoutez vraiment ce que votre prospect partage avec vous.
• Répétez le contenu vers le prospect.
• Assurez-vous de les comprendre correctement en demandant des éclaircissements et en obtenant l’accord verbal du prospect après avoir répété le contenu.

Lorsque vos prospects se sentent entendus, cela renforce la crédibilité, ce qui permet en outre à votre capacité de faire la vente douce et de fournir une offre dont vos prospects ont besoin.

Pratiquez l’écoute active en ayant un langage corporel ouvert tout en écoutant vos prospects, si vous vous rencontrez en face à face. Et évitez le multitâche lors de réunions virtuelles, afin que votre prospect ait toute votre attention. Enfin, évitez de les interrompre pendant qu’ils parlent.

Posez des questions réfléchies.

Lorsque vous posez des questions pertinentes et ouvertes à votre prospect, cela démontre un véritable intérêt à l’aider à résoudre son problème. En outre, poser des questions vous aide à mieux connaître et à établir plus de relations avec vos prospects.

Par exemple, si, lors d’un appel, votre prospect partage un défi auquel il fait face lié à votre offre, posez des questions ouvertes (par ex., questions auxquelles on ne peut pas répondre par « oui » ou « non ») pour obtenir le contexte complet de leur situation.

Encore une fois, cela montre un véritable intérêt pour l’expérience du prospect, ce qui vous aide à gagner leur confiance et à comprendre le contexte complet de leur situation.

Fournissez de la valeur sans demander la vente.

Ajouter de la valeur à un prospect, c’est aller au—delà pour lui offrir une bonne expérience – même si cela n’aboutit pas immédiatement à la vente. En fin de compte, vous voulez montrer à votre prospect qu’il est en tête.

Par exemple, si vous vous êtes engagé avec un prospect qui a déclaré qu’il avait du mal à convaincre les dirigeants d’approuver le financement des achats, vous pouvez lui envoyer du contenu utile avec des pointeurs pour naviguer dans les conversations budgétaires avec leurs gestionnaires.

Donnez de l’espace à vos prospects pour décider.

Pendant que votre prospect décide si votre offre est le bon choix, donnez-lui de l’espace pour prendre sa décision. En fin de compte, avec une approche de vente douce, votre prospect ne devrait recevoir que des informations pertinentes de votre part qui l’aideront à prendre sa décision sans qu’il se sente obligé d’acheter.

Pratiquez cela en prenant du recul pendant qu’ils délibèrent peut leur permettre de prendre leur décision en main, dans le but de leur donner 48 heures avant de vous enregistrer à nouveau.

Lorsque vous touchez la base, proposez de répondre à toutes les questions qui pourraient se poser au cours de cette période ou d’offrir des documents pertinents pour les aider à prendre une décision. Encore une fois, vous voulez constamment fournir de la valeur (voir le numéro six).

Les représentants commerciaux efficaces savent comment évaluer l’approche de vente à utiliser pour s’engager au mieux avec leurs prospects. Consultez cet article pour développer vos compétences générales afin que vous puissiez atterrir la vente dans n’importe quel scénario.