Si vous réussissez dans le secteur foncier, vous travaillez dur. Vous mettez le temps, les kilomètres, le sang et la sueur qu’il faut pour combattre les éléments que Mère Nature vous jette en cours de route… mais nous le faisons parce que nous l’aimons. Et quand vous avez fait ce qu’il faut pour créer une entreprise comme la nôtre, vous ne voulez pas donner de l’argent durement gagné lorsque vous faites des scissions de commissions. Lorsque vous partagez votre commission avec un courtier ou un agent extérieur, vous voulez qu’elle soit gagnée et que vous souhaitiez atteindre un objectif mutuellement bénéfique: la clôture. Et pas n’importe quelle fermeture, celle qui a satisfait les objectifs de votre client.
La division 50/50
L’un des sujets les plus controversés que je rencontre parmi les agents immobiliers de l’industrie foncière est la division des commissions. Quand se séparer, quand ne pas le faire, comment, etc. D’après mon expérience et dans ma propre entreprise, il y a rarement une scission par défaut. Nous nous efforçons d’être équitables et compétitifs dans les divisions que nous proposons, mais nous payons généralement en fonction de l’implication ou de la non-implication de l’autre agent. Du point de vue de l’agent inscripteur, bien qu’il existe des exceptions, dans un scénario de division 50/50, nous nous attendons à ce que les agents:
- avoir acheté nos annonces pour leur client ou client;
- si nécessaire, montrer la propriété à ces prospects; et
- gérer tous les documents qui suivent.
La référence
Si un agent nous appelle et nous demande de localiser une propriété pour son acheteur et de la lui montrer ou de l’aider à la présentation, cela ressemble plus à une référence et c’est généralement ainsi que cela est payé. Qu’est-ce qu’un partage de référence normal? Comme pour la plupart des choses dans le secteur foncier, cela dépend… mais nous voyons généralement un taux de 20 à 25% du côté référent. Le pourcentage total est généralement mis à l’échelle en fonction de la taille de la référence, du travail requis, etc.
La clé du succès des répartitions de commissions
La clé pour prévenir les problèmes lors des répartitions de commissions est une communication claire dès le début. Ne fonctionnez pas sous des hypothèses. Si vous le faites, vous apprendrez peut-être plus tard que la structure de répartition payée par l’agent inscripteur est différente de ce que vous aviez imaginé. Si vous êtes l’agent inscripteur, ne soyez pas surpris si le partage attendu est plus important que ce que vous aviez envisagé de payer – en particulier à un agent qui avait besoin d’une aide anormale dès le premier jour.
Donc, en tant qu’agent inscripteur, avant de montrer ou de négocier des tracts avec les agents vendeurs, assurez-vous de communiquer clairement avec eux comment la rémunération est structurée. Si vous êtes l’agent vendeur, comprenez les responsabilités qui vous incombent en tant qu’agent vendeur pour gagner un partage solide et déterminez comment vous serez rémunéré de manière appropriée pour vos efforts avant d’investir beaucoup de temps, d’efforts et de miles pour éviter d’être déçu ou frustré plus tard.
« Les situations de mauvaise communication peuvent mettre en péril l’intérêt supérieur de vos clients et nuire aux relations professionnelles. »
En communiquant clairement, vous vous retrouverez avec des relations qui se révéleront beaucoup plus fructueuses au fil du temps plutôt que celles qui vous laisseront à la fois en colère et blasés de faire des affaires futures les uns avec les autres. Géré correctement, le partage des commissions avec d’autres agents peut être l’un des investissements les plus rentables que vous puissiez faire. Il peut créer des amitiés professionnelles qui ont un potentiel à produire pour vous tout au long de votre carrière et augmenter rapidement l’échelle de votre livre d’affaires. Ce retour inestimable se retrouve régulièrement dans la liste des agents immobiliers® Land Institute. Comme mon père me le dit à ce jour, « Ne perdez pas de dollars en comptant des sous. »
À propos de l’auteur: Clint Flowers, ALC, est le premier producteur national de National Land Realty, membre du REALTORS® Land Institute, de leur section RLI Alabama et président de leur Comité des futurs dirigeants 2019. Il a été le premier producteur de NLR à l’échelle nationale en 2016, 2017 et 2018. Il a également remporté le prix du courtier national APEX de l’année 2017 pour Timberland et a participé au Club des producteurs APEX 2018.