Salut, merci de me rejoindre à nouveau cette semaine.
C’est donc la semaine de la stratégie ici sur le podcast Small Farm Nation. Et rien ne dit plus « stratégie » que la planification d’entreprise, c’est donc l’objectif de cette semaine.
Maintenant, qu’est-ce que les gens disent habituellement est la première chose dont vous avez besoin avant de vous lancer en affaires?
Ils disent un plan d’affaires, non? Peu importe que ce soit votre mère, votre frère, un banquier ou quelqu’un que vous rencontrez au café. Ils boivent tous le même Kool-Aid et commencent à chanter, vous avez besoin d’un plan d’affaires, vous avez besoin d’un plan d’affaires.
Comme les lemmings. Comme toutes les personnes qui chantent aujourd’hui, vous devez définir votre client idéal, vous devez définir votre client idéal. Fondamentalement, les gens entendent quelque chose, pensent que c’est autoritaire et le répètent simplement.
À première vue, il est logique qu’on nous dise de créer un plan d’affaires. Parce que les vraies entreprises ont des plans d’affaires, et nous voulons gérer une vraie entreprise, n’est-ce pas? Mais avez-vous déjà vu un plan d’affaires complet? Avez-vous rédigé un plan d’affaires? Et, être honest…do vous avez un plan d’affaires écrit pour votre ferme?
Je ne dis pas que la planification n’est pas nécessaire, même utile. Mais la planification d’entreprise « traditionnelle » est surestimée, à mon avis. Tout comme une éducation collégiale l’est souvent.
Et, écoutez, j’ai écrit et revu une tonne de plans d’affaires. Beaucoup d’entre eux ont plus de 100 pages, remplis d’analyses internes et externes, de plans d’allocation de capital, d’objectifs de performance clés, d’analyses de marché, de projections financières, de plans d’urgence, de plans de ressources humaines et de marketing, d’analyses SWOT, de diagrammes de Gantt, etc. Et vous voyez aussi beaucoup d’accent mis sur les stratégies de sortie, ce qui intéresse peu de nouveaux agriculteurs. Ce qui est dommage. Non pas parce qu’ils devraient nécessairement aspirer à vendre leurs entreprises agricoles. Mais parce qu’ils devraient les construire et les gérer comme s’ils le feraient. De cette façon, ils auraient beaucoup plus de succès.
Mais revenons au point sur les plans d’affaires. Pourquoi ai-je créé ces plans et étaient-ils utiles?
Eh bien, la plupart d’entre eux que j’ai créés parce que je le devais. J’ai travaillé dans une entreprise Fortune 500 et nous avons dû créer des plans pour persuader un conseil d’administration, des prêteurs et des investisseurs, de faire des allocations de capital.
Plus tard, lorsque j’ai fondé ma propre entreprise, j’ai dû créer des plans pour faciliter le financement des investisseurs en capital-risque, des investisseurs providentiels et des banques.
Mais la phrase clé ici est « Je devais le faire ». Alors, je l’ai fait. Mais qu’est-il arrivé aux plans après les avoir créés?
Ils étaient fichés, autrefois. Plus tard, alors que la technologie a pris le dessus, ils se sont retrouvés coincés dans un dossier numérique. Mais dans les deux cas, ils ont collecté de la poussière physique et numérique.
Dans le monde de l’entreprise, les plans d’affaires étaient utiles à la haute direction pour m’avertir si je manquais des projections. Ils pourraient dire: « voici ce que vous avez dit que vous feriez » et indiquer les lacunes qui existaient. Heureusement, ce fut rarement le cas pour moi, mais c’est ainsi que le plan a été utilisé.
En traitant avec les prêteurs, en particulier les banques, avec ma propre entreprise, le plan d’affaires supposait que j’étais sérieux au sujet de mon entreprise — parce que j’avais évidemment beaucoup réfléchi à ma stratégie.
Bien sûr, mes projections financières ressemblaient toujours exactement à celles des autres, c’est-à-dire à un bâton de hockey. Projections financières du bâton de hockey. Une projection financière d’un bâton de hockey est une projection qui montre un démarrage lent ou à plat, puis qui se déclenche comme par magie pour les années futures, tout comme la lame d’un bâton de hockey.
Nous faisons tous cela. Les entrepreneurs ne peuvent pas s’en empêcher. Nous sommes trop optimistes. Nous créons des feuilles de calcul, faisons des projections de la façon dont nous allons ajouter des clients chaque mois, chaque trimestre, et ajouter de nouveaux produits ou augmenter les prix.
Nous vendrons donc continuellement plus et gagnerons plus. Ensuite, lorsque nous le regardons et disons: « c’est trop beau pour être vrai », nous créons des modèles supplémentaires.
» Je vais créer une projection conservatrice, réaliste et agressive « , se dit-on. Donc nous le faisons.
Et ensuite nous passons à la gestion de nos entreprises.
Et constatent que, presque toujours, nos plans étaient carrément erronés.
Ces modèles de plan d’affaires over-the-top peuvent être utiles si votre entreprise lève des capitaux. Ou si vous cherchez un prêt sérieux, je suis sûr que votre prêteur en aura besoin. Mais, pour 90% d’entre nous, au moins, ils sont une perte de temps.
Donc, aujourd’hui, je vais vous guider à travers un guide de planification simple qui vous aidera à répondre à tout ce qui est important et à tracer la voie du succès de votre ferme. Et, obtenez ceci — vous n’avez qu’à répondre à huit questions! C’est tout, 8 questions et vous aurez votre stratégie commerciale définie.
Mais avant de vous guider à travers ces questions et le plan d’affaires d’une page, permettez-moi de passer en revue quelques raisons pour lesquelles je ne pense pas que vous ayez besoin de perdre du temps sur la planification d’entreprise traditionnelle.
- La première raison est que se concentrer sur un plan d’affaires peut vous empêcher d’avoir une entreprise. Pourquoi? Parce que passer trop de temps à planifier peut entraîner une paralysie par analyse. J’ai vu BEAUCOUP de gens qui voulaient démarrer une entreprise, une ferme ou autre. Ils se sont donc mis à rédiger un plan d’affaires, généralement avec l’un des innombrables modèles de plan d’affaires. Ensuite, le futur entrepreneur écrit une première passe et édite, peaufine, peaufine, peaufine et tombe essentiellement dans une boucle de prêt, objectif, objectif, objectif, objectif, objectif — et ils ne commencent jamais. Et vous voulez éviter tout ce qui entrave votre capacité à démarrer votre entreprise. Alors, pensez-vous que je dis que vous ne devriez pas planifier de stratégie pour votre entreprise? Bien sûr que non! Qu’est-ce que tu me prends pour un fou ? Non, tu devrais avoir un plan. Mais ce devrait être un guide très simple et exploitable plus qu’un plan, et je vous guiderai exactement ce dont vous avez besoin dans un instant.
- Une autre raison pour laquelle vous ne voulez pas perdre de temps sur un plan d’affaires long et prolongé est que les entreprises ne se déroulent JAMAIS comme prévu. Tu le sais. Vous gagnez, vous perdez – vous avez de grandes avancées et de gros revers. Donc, vous pivotez, faites des ajustements et déterminez les choses au fur et à mesure. Look – les entreprises sont dynamiques et en constante évolution. Mais les plans d’affaires sont de nature statique et manquent de flexibilité. Qu’est-ce qu’ils sont bons à moins que vous n’y alliez les changer toutes les semaines ? Et si vous l’êtes, pour quoi avez-vous besoin du plan de toute façon? Apportez simplement les changements nécessaires à votre entreprise et continuez.
- Enfin, une autre raison de rester à l’écart des plans d’affaires traditionnels est qu’ils peuvent vous enfermer psychologiquement. Parce qu’une fois que vous écrivez quelque chose — comme, peut—être que vous allez élever des dindes patrimoniales – alors vous pensez que vous devez vous y tenir. Quand, sinon, vous pouvez reconnaître rapidement que c’est une mauvaise idée et vous pouvez faire un ajustement. Pensons à cela d’une autre façon. On est en octobre, alors parlons football. Alors imaginez que les Patriots de la Nouvelle-Angleterre absolument méprisés et détestés jouent mes Steelers de Pittsburgh. Bill Belichick, l’entraîneur diabolique des Patriots détestés et tricheurs, crée un plan de match pour battre mes Steelers honnêtes et travailleurs. Mais quand son équipe est loin derrière au premier quart, pensez-vous qu’il dit: « Eh bien, je vais continuer à faire ce que nous avions prévu parce que j’ai tout écrit? »Enfer non! Il fera des ajustements à la volée avant d’entrer dans les vestiaires à la mi-temps, son quarterback, Tom Brady dégonflera le ballon, ils reviendront et les arbitres leur décerneront le match. Tout comme un entraîneur de la NFL doit être flexible et faire des ajustements en temps réel en fonction de ce qu’il voit, vous aussi. Leur plan de match est juste çaa un guide du dos de la serviette.
Alors, si vous n’avez pas besoin d’un plan d’affaires traditionnel, de quoi avez-vous besoin? Dans le football, vous avez besoin d’un plan de match, bien sûr. Pour votre ferme, je pense que vous voulez commencer par un plan d’affaires d’une page. Si vous faites partie de la Small Farm Nation Academy, vous avez sans doute vu ma leçon à ce sujet et avez probablement créé la vôtre.
Si vous ne faites pas partie de l’Académie, vous pouvez toujours regarder ma leçon et obtenir votre propre modèle de plan d’affaires GRATUIT d’une page. Il suffit de sauter sur smallfarmnationacademy.com et inscrivez-vous à la série de formation GRATUITE. Je vais vous expliquer comment créer votre propre plan et vous donner un modèle à personnaliser.
Pour l’instant, permettez-moi de décrire le processus. Et je me débarrasserai de tout le jargon de gobbledey gook et du jargon des affaires. Concentrons-nous sur les HUIT questions clés auxquelles je pense que vous devez répondre.
Ces 8 questions constituent la grille du plan d’affaires d’une page. Imaginez une grille 3X3. Les 8 questions remplissent ces cases, vous entourant dans la case centrale de la grille et votre avantage concurrentiel ultime.
Voici donc les 8 questions que vous souhaitez vous poser.
- Pourquoi cultivez-vous? C’est votre mission. Vous voulez vous demander, de quoi suis-je passionné? Quels sont mes objectifs ? Qu’est-ce que j’espère accomplir avec mon entreprise? POURQUOI est-ce important? Vos réponses personnelles à ces questions seront galvanisées dans votre mission. Lorsque vous y répondrez clairement et honnêtement, vous saurez exactement pourquoi vous souhaitez créer votre entreprise.
- Qui s’en souciera et pourquoi? Ce sont vos segments de clientèle, les gens qui vont acheter chez vous et vous soutenir. Voici ce que vous voulez répondre. Visez-vous un marché local, régional ou national ? Si vous ciblez un créneau, quel créneau ciblez-vous? Et plutôt que de penser à un client idéal, qu’ont en commun vos segments de clientèle cibles? Que veulent-ils chacun de vous? Votre client est-il l’utilisateur final… le consommateur? Ou est-ce un grossiste, un distributeur ou un détaillant? Vos clients cibles ont-ils besoin education…in en d’autres termes, savent-ils déjà qu’ils ont besoin de ce que vous proposerez, ou avez-vous besoin de les sensibiliser et de les éduquer?
- Comment allez-vous aller au marché? En tant qu’entreprise agricole, vous aurez de nombreuses options. Vendrez-vous via des marchés fermiers, un stand de ferme, en ligne avec le commerce électronique, via des distributeurs, des restaurants, via un CSA ou un club d’achat, ou quoi? Fait important, votre canal de distribution est-il aligné sur l’avantage concurrentiel que vous avez choisi? On y arrivera dans un instant.
- Qu’allez-vous vendre ? Ce sont vos sources de revenus; vos produits. Alors, vous voulez répondre, quels produits vais-je vendre? Comment vais-je les évaluer? Comment ma stratégie de tarification se compare-t-elle aux concurrents et aux alternatives? Aurai-je un prix fixe par produit ou unité de produit (par livre, par exemple)? Ou vais-je offrir des prix réduits pour les commandes plus importantes?
- Quelle est votre structure de coûts? Ici, vous voulez vous demander quels sont les coûts critiques de mon modèle? Quels sont les indicateurs les plus importants ? Comment vais-je mesurer ces mesures quotidiennement /hebdomadaire / mensuelle? Quelles ressources clés pourraient augmenter les coûts sur lesquels je n’ai aucun contrôle? Les coûts d’alimentation, par exemple. Comment puis-je réagir si les coûts augmentent? Quels sont mes coûts fixes que je ne peux pas réduire ou éliminer ? Quels coûts variables puis-je gérer ?
- Quelles alternatives existe-t-il pour vous? C’est là que vous évaluez le paysage concurrentiel. Demandez-vous comment définir ma place de marché ? Qui d’autre offre ce que je proposerai sur ma place de marché ? Ce sont vos concurrents directs. Il pourrait s’agir d’une épicerie, même si votre entreprise agricole ne ressemble en rien à une épicerie. Demandez-vous également, qui sont les concurrents indirects — les choix alternatifs de mes clients? Qui sont les nouveaux concurrents potentiels qui pourraient émerger ?
- Qu’est-ce qui détermine votre succès? Ce sont vos facteurs de réussite essentiels. Ici, vous voudrez répondre: comment puis-je attirer efficacement des clients? Les clients paieront-ils les prix dont j’ai besoin? Puis-je surmonter les obstacles réglementaires? Ai-je la structure juridique, la comptabilité et l’assurance nécessaires pour me protéger? Puis-je produire un produit conforme à la qualité que je promeut? Ai-je accès à des ressources d’urgence et de financement si je ne parviens pas à réaliser les projections?
- En quoi votre entreprise agricole est-elle unique? C’est votre avantage concurrentiel défendable. C’est vraiment important et je veux que vous traitiez cela avant de créer une entreprise. Choisissez l’avantage souhaité, puis exécutez-le pour en faire une réalité. Ici, vous vous demanderez quel est mon avantage concurrentiel défendable? Par défendable, je veux dire juste ça. Quel avantage pouvez-vous créer par rapport aux forces concurrentielles que vous pouvez DÉFENDRE? Par exemple, si vous démarrez une entreprise locale de volaille en pâturage et proposez des poulets frais élevés en pâturage, pouvez-vous défendre cela comme un avantage? Je dirais que NON, vous ne pouvez pas, parce qu’il faut empêcher quelqu’un d’autre de faire la même chose au moment où il voit à quel point vous réussissez. Vous souhaitez également vous demander: « est-ce que j’exécute une stratégie de valeur (prix élevé, offre différenciée) ou une stratégie de coût (prix bas, coûts bas). C’est une question extrêmement critique car vous devez choisir entre les deux. Enfin, demandez-vous ceci. Pourquoi les clients me choisiront-ils plutôt que des alternatives concurrentes (autres fermes, supermarchés, culture de leur propre nourriture, etc.)? Pourquoi? Lorsque vous répondrez à ces questions, vous saurez votre avantage concurrentiel et pourquoi vous réussirez, avant même de commencer. Et si vous ne pouvez pas y répondre, vous ne réussirez probablement pas.
Donc, ce sont les 8 questions. Et vous pouvez répondre à chacune d’elles et à toutes les sous-questions que je viens d’énumérer sur un plan d’affaires d’une page comme celui que j’ai créé pour vous.
Ce plan est important like un peu comme le plan de votre maison. Cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas l’affiner plus tard, mais je ne peux penser à rien de plus important pour le succès de votre entreprise agricole que de réfléchir à ces questions clés et de déterminer comment vous atteindrez votre avantage concurrentiel.
Encore une fois, si vous souhaitez regarder une vidéo de moi vous montrant cet exercice et obtenir votre propre modèle de plan d’affaires agricole gratuit d’une page, sautez simplement sur smallfarmnationacademy.com et inscrivez-vous à la série de formation GRATUITE.
J’espère que vous vous inscrivez et que vous l’obtiendrez. Ce plan d’affaires d’une page simplifiera votre stratégie commerciale et vous obligera à vous concentrer sur ce qui est vraiment essentiel à votre réussite.
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