Première chose à comprendre clairement lors de l’élaboration de votre stratégie de tarification SaaS; la tarification est fonction du marketing.
Si vous pensez que la création de votre stratégie de tarification SaaS est une fonction de la Finance, de la Comptabilité, des Opérations ou même des Ventes you vous le faites mal.
Cela signifie que quiconque propose un prix pour son application (ou pour votre application) à la suite d’une fonction de feuille de calcul le fait mal.
La feuille de calcul ne devrait pas vous dire quel est votre prix… votre prix devrait être quelque chose que vous mettez dans la feuille de calcul qui déterminera les revenus et vous permettra de calculer la croissance future, la rentabilité, etc.
Le prix doit être une entrée et non un résultat sur une feuille de calcul.
Deuxième chose à comprendre clairement:
Personne ne sait quel devrait être le meilleur prix pour votre offre SaaS.
C’est pourquoi la plupart des « experts en tarification » aiment traiter avec des entreprises qui vendent des produits de base – y compris des logiciels traditionnels – sur des marchés entraînés (à la baisse) par les prix.
Tarification de la valeur une offre SaaS, en revanche, est une bête noire complètement différente où vous avez souvent affaire à une proposition de valeur complètement nouvelle et / ou fortement différenciée et très souvent – avec des catégories d’offres de services entièrement nouvelles!
Tout ce que nous pouvons faire est de le FAIRE AUSSI BIEN que POSSIBLE et de comprendre que la tarification n’est pas une fonction de « définir et oublier », mais – tout comme votre stratégie marketing globale est en constante évolution et change avec les forces du marché, les commentaires du marché, etc.
Maintenant, il y a des techniques, des astuces, des danses vaudou et des performances smoke-n-mirror que l’on peut employer tout en proposant votre prix initial qui peuvent vous aider à vous rapprocher de cela.’
Stratégie de tarification SaaS: Considérez d’abord le client
Mais permettez-moi d’être très clair; toutes les techniques / stratégies qui ne prennent pas le CLIENT en considération comme entrée principale lors de l’élaboration d’un prix ne vous rapprocheront pas de l’endroit où vous devez être.
Il y a tellement de façons de gâcher les prix que les chances de vous en rapprocher ne sont pas en votre faveur, même si vous utilisez bon nombre des astuces du métier.
Heureusement, je n’emploie pas beaucoup des astuces du métier… je pense que « le métier » fait mal la plupart des choses, alors pourquoi devrais-je employer leurs astuces?
Mais je veux vous aider à obtenir votre prix le plus juste possible afin que vous ne laissiez pas d’argent sur la table… ou pas trop, au début.
Lead avec de la valeur pour une stratégie de tarification SaaS rentable
Regardez, il est facile de vendre des produits bon marché… des prix plus élevés nécessitent en fait que vous connaissiez mieux votre client!
N’oubliez pas que les clients ne se soucient généralement QUE du résultat souhaité et de la façon dont cela les affecte (du moins lorsqu’ils recherchent une solution).
Cela signifie – au début – ne pas mettre l’accent sur les caractéristiques; mettre l’accent sur les RÉSULTATS. RÉSULTAT. SUCCÈS.
Donc la définition de la tarification de la valeur est: Appliquer un prix à un service qui correspond à la valeur dérivée du service plutôt qu’au coût sous-jacent pour créer et livrer le SaaS, les prix du marché, les marges spécifiques, etc.
Ce qui fait de la tarification de la valeur la méthode de tarification la plus efficace pour les applications SaaS et Web – quelque chose comme le coût + la marge n’a tout simplement pas de sens.
La clé de la tarification de la valeur est de connaître la valeur de votre service telle qu’elle est perçue par votre marché cible ET / OU vos segments de marché (tous ne se ressemblent pas).
La valeur est le « Qu’y a-t-il pour eux? » – WIIFT – de votre SaaS.
C’est le bénéfice du bénéfice des caractéristiques… ou le bénéfice émotionnel. C’Est leur Résultat Souhaité.
Donc, un très bon moyen de déterminer votre prix – car cela vous oblige à vraiment comprendre le client – est de suivre la règle du 10x.
« Nous facturons autant parce que nos clients obtiennent au moins 10 fois plus de valeur. »
Si je vends quelque chose pour 100 $, je veux leur fournir au moins 1 000 value de valeur them au moins.
Encore mieux si la « valeur » n’est pas quelque chose de « ROI-capable », mais plutôt quelque chose d’intangible qu’ils ne peuvent pas quantifier directement.
Pour ce faire, vous comprenez le résultat souhaité, les objectifs, les opportunités, les problèmes, etc. de votre client.
Vous le faites en offrant des ancrages de prix qui ne sont pas des services compétitifs, mais ce qu’il faudrait pour reproduire cela en interne, avec des êtres humains à faible efficacité et à coût élevé, ce que vous (ou l’industrie) avez payé pour créer cette solution, ou la peur de ne pas respecter un certain niveau de conformité et les coûts associés à cela.
Et vous pouvez leur rappeler – peut-être pas en tant de mots – que vous devez facturer un prix premium afin d’avoir une marge suffisamment importante pour offrir une expérience d’une valeur extraordinaire &!
Mais ne vous contentez pas de LEUR rappeler cela remember rappelez-vous que vous-même charge facturez une prime afin que vous puissiez offrir un service vraiment PREMIUM!
L’utilisation de cette méthode pour déterminer un prix deviendra rapidement claire, et vous verrez qu’il est plutôt facile d’obtenir un retour sur investissement 10x – même s’il est simplement perçu par le client.
En fait, une fois que vous commencez à le faire, vous verrez comment il peut être vrai que si vous facturez trop peu, un retour sur investissement de 10 fois n’est pas si excitant et comment un prix bas pourrait réellement réduire votre crédibilité sur le marché.