B2C, B2B, D2C it tout peut devenir assez déroutant.
L’un d’eux a le potentiel de s’envoler et de devenir une tendance pour les marques de commerce électronique et de détail.
Pourquoi le modèle direct au consommateur gagne-t-il en popularité? Quelle est la particularité de ce modèle d’affaires et pourquoi devriez-vous vous en soucier?
Remontons un peu l’horloge.
La vie pré-Internet d’une petite marque de détail était difficile. Si vous n’étiez pas sur les rayons des supermarchés, oubliez que votre entreprise gagne un sou.
En d’autres termes, les affaires étaient dictées par les distributeurs.
Les affaires aujourd’hui sont différentes. Il appartient aux producteurs, car ils sont aussi leurs propres distributeurs.
À la lumière de cela, un nouveau type d’entreprise émerge: des marques qui produisent, emballent, distribuent et expédient leurs produits. Le tout sans partager leurs marges.
C’est la base de D2C (direct-to-consumer) et vous êtes sur le point d’apprendre:
- Que signifie D2C ?
- Avantages & inconvénients du modèle D2C
- Exemples d’entreprises D2C qui l’ont fabriqué.
Plongeons.
Que signifie D2C ?
D2C est une abréviation de direct-to-consumer. Une entreprise produit un produit donné dans ses propres installations et le distribue dans ses propres canaux.
Ces canaux peuvent être une plate-forme de commerce électronique, des médias sociaux et un magasin de détail.
Il peut fonctionner dans presque n’importe quelle industrie donnée. Voici un exemple de D2C dans l’industrie du vin:
Les vignobles et vignobles de Daou en Californie produisent quelques types de vins originaux. Ils les vendent en ligne ainsi que leur magasin de détail de marque.
Une étude récente montrant que les magasins de détail avec une offre spéciale (comme les tests de goût) ont un effet significatif sur les ventes, une marque directe au consommateur peut utiliser sa présence physique pour mieux faire connaître le produit à ses clients.
La mode prospère également sur le modèle commercial D2C.
Le designer allemand Hien Le vend ses propres pièces dans un magasin à Berlin et en ligne.
Hien Le ciblait le marché local. Au fil du temps, sa ligne est devenue une icône de la mode bien connue sur la scène de la mode berlinoise.
Pas besoin de travailler avec un grossiste ou un intermédiaire.
Ces deux exemples – Daou Vineyards and Winery et Hien Le – ont quelque chose en commun: éliminer l’intermédiaire.
L’idée est de supprimer les revendeurs, producteurs et autres entreprises qui se situent entre la marque et son client final. Cela rapproche l’entreprise de son public cible.
Même si le modèle D2C n’est pas aussi connu que les modèles B2B ou B2C, de nombreuses marques correspondent parfaitement à la description D2C. Plus sur ceux-ci plus tard.
Pour l’instant, concentrons-nous sur les avantages et les inconvénients du modèle D2C.
Avantages et inconvénients d’un modèle commercial direct au consommateur
Vous vous demandez probablement:
N’est-il pas plus facile d’utiliser l’intermédiaire et de ne pas se préoccuper du tout de la distribution?
Bien qu’il puisse sembler facile d’utiliser un marché pour distribuer vos produits, cela se répercute sur vos profits. Garder votre propre argent dans votre poche arrière est un avantage, en voici plus:
Avantages de choisir un modèle direct au client
Les avantages de D2C peuvent dépendre du type exact d’industrie dans laquelle vous opérez. Pourtant, les concepts suivants sont uniformes:
- Pas d’intermédiaires = plus de bénéfices
- Accès à des données clients plus ciblées
- Un degré de personnalisation plus élevé dans votre gamme de produits
- Un contrôle plus élevé sur les bénéfices
- Plus de place pour les tests de produits
Explorons d’autres avantages.
Contrôle accru des marges
Comment les marques directes augmentent-elles leurs marges ?
Voyons un exemple de marque directe au consommateur appelée Glossier.
Glossier vend des cosmétiques sans produits chimiques avec des ingrédients de haute qualité. Un concept simple. Il est renforcé par la promesse de la marque d’un « écosystème de beauté alimenté par les gens « .
Un profil Instagram tueur est notamment chargé d’acquérir de nouveaux clients.
Avec près de 2 millions d’abonnés, l’entreprise a un large public pour commercialiser son produit et son message.
La croissance exponentielle est également visible du point de vue du référencement. Voici la croissance organique (du trafic de Google) depuis le milieu-2016:
La tendance croissante n’est pas le résultat des backlinks d’aucun revendeur (puisqu’ils n’en ont aucun). Cette croissance est le résultat d’un excellent travail de relations publiques et d’un travail solide sur la notoriété de la marque auprès des blogueurs cosmétiques.
La leçon pour vous:
D2C vous permet d’avoir un bien meilleur contrôle sur votre marketing et finalement sur vos marges bénéficiaires.
Accéder à des données plus ciblées
Le modèle D2C signifie contrôler toutes les étapes de votre distribution et de votre production. Cela inclut donc également la collecte d’une énorme quantité de données sur vos clients.
Cependant, il y a de sérieuses questions auxquelles répondre…
Comment pouvez-vous exactement recueillir ces informations?
Quel type d’information est pertinent?
Pour commencer, vous pouvez voir la réaction des clients à certains produits. Des outils comme Hotjar vous aident à voir quelles zones de votre site Web suscitent le plus d’intérêt.
Générer une carte thermique de votre site Web vous aidera à remarquer les espaces qui nécessitent un travail supplémentaire.
Des outils d’observation réels peuvent éclairer le comportement des clients dans votre magasin.
Lorsque vous vendez via le site Web d’un tiers, vous n’avez accès à aucune de ces données.
- Publicité PPC (Google AdWords, Facebook)
- Quora
La leçon pour vous:
Les intermédiaires collectent des informations précieuses sur votre client et ne les partagent pas toujours avec vous. Le modèle D2C vous permet de collecter des informations plus pertinentes que vous conservez pour vous-même.
Un degré de personnalisation plus élevé dans votre gamme de produits
Ceci est directement lié au fait d’avoir plus de données clients.
Plus d’informations sur vos clients vous permet de mieux adapter votre gamme de produits.
Jetez un coup d’œil à l’idée de personnalisation de Warby Parker, une société D2C à 1,75 milliard de dollars qui vend des lunettes et des montures.
Au lieu de pousser les clients à la boutique, l’entreprise propose un quiz qui aide à choisir la paire parfaite.
Warby Parker propose également une offre d’essai gratuite qui est devenue une énorme victoire pour l’entreprise.
Vous pouvez commander un coffret personnalisé avec 5 paires de lunettes à essayer chez vous. Warby Parker prouve la puissance d’un distributeur en ligne qui fait un effort supplémentaire.
L’effort supplémentaire permettant à un client de personnaliser un produit est la recette du succès.
La leçon pour vous:
Rendez votre produit le plus personnalisé possible. Les clients apprécient également le concept « essayez avant d’acheter ».
Maximisation de votre profit
Cet avantage D2C concerne la suppression des intermédiaires.
La leçon pour vous:
Direct-to-consumer signifie pas de fractionnement de la facture.
Plus de place pour les tests de produits
Avec une gamme personnalisable et un accès à des données riches, le modèle direct-to-consumer vous permet de tester de nouveaux produits plus régulièrement.
Défis pour les entreprises D2C
Le plus grand défi pour chaque entreprise D2C est le changement de responsabilité dans la distribution.
Sans grands revendeurs pour soutenir votre marque, vous devez travailler plus dur pour que votre marque se démarque. Vous êtes responsable de l’exécution, de l’emballage, des retours et de l’entreposage.
Dans l’ensemble, être une marque D2C signifie beaucoup de coordination entre les différents domaines d’activité. Mais jetez un coup d’œil aux exemples D2C suivants pour voir comment ils ont réussi.
Exemples de marques D2C à succès
Voici 10 noms d’entreprises D2C à surveiller:
Warby Parker
Comme mentionné précédemment, cette marque américaine a changé la donne dans son propre secteur. Des entreprises comme VisionExpress, Boots Opticians et Specsavers ont dominé le marché pendant des années. Ils n’ont fait que vendre les produits (cadres) d’autres sociétés. Créé en 2010, Warby Parker a rendu l’achat de lunettes en ligne possible et pratique.
Jusqu’à présent, c’est toujours l’étalon-or pour les marques directes aux consommateurs.
Réforme
Les produits Reformation sont fabriqués à partir de matériaux organiques ou recyclés. Ils sont livrés dans un emballage durable, pas au détriment des vêtements contemporains et à la mode.
Le résultat est une marque qui a acquis un énorme culte, grâce aux valeurs qu’elle défend.
Sous-vêtements pour moi
« Sentez-le pour le croire » est le slogan de MeUndies.
En tant que marque D2C, MeUndies diversifie sa cible en proposant deux types d’achats. Une boutique en ligne régulière et un service d’abonnement.
C’est un excellent exemple d’essai de nouveaux produits grâce à la flexibilité du modèle D2C.
MeUndies peut fournir à ses abonnés de nouveaux designs et, sur la base des commentaires des clients, décider laquelle des nouvelles paires doit être montrée tôt dans la boutique en ligne.
De plus, l’approche à double canon élargit également les opportunités de marketing.
Nanit
Essentiellement, Nanit surveille le cycle de sommeil d’un bébé pour laisser les parents « faire des choses pour adultes ». Quoi qu’il en soit, c’est clairement un avantage qui a permis à Nanit de devenir une marque D2C à succès.
Un dispositif de surveillance du sommeil de bébé n’est pas un produit particulièrement facile à commercialiser. En raison de son contexte technologique, ses requêtes de recherche peuvent également être difficiles à deviner.
Et bonne chance de vendre un tel équipement dans un plus grand supermarché.
Nanit a prouvé qu’il s’agissait d’un créneau très fructueux qui nécessitait l’approche directe au consommateur. Avec un financement de 30 millions de dollars, l’entreprise a créé un produit physique de qualité, soutenu par une technologie de pointe.
L’entreprise fabrique le produit mais garantit également de coacher ses clients. Nanit gagne en combinant un service personnalisé avec un produit qui leur reste longtemps.
HIMES
HIMES est un exemple fantastique de conception d’emballage et est l’une des meilleures marques D2C de l’industrie cosmétique.
Vous voulez lancer le bal sur votre propre emballage personnalisé? Obtenez un devis!
Chubbies
Chubbies est un vendeur en ligne de pantalons et shorts de bain.
Les clients de Chubbies bénéficient de la livraison gratuite, mais la stratégie de réduction de groupe est ce qui rend Chubbies unique. L’achat du pantalon en vrac, d’une valeur de plus de 500 $, vous donne un rabais.
Chubbies suggère leur produit comme un incontournable pour les fêtes, le « team bonding chez j-o-b » ou même les groupes militaires (avec une remise spéciale pour les troupes américaines…).
Dollar Shave Club
Casper
Où avez-vous acheté votre dernier matelas?
Si vous êtes en Europe, il a probablement été acheté chez IKEA.
Votre alternative est désormais la marque D2C, Casper. L’entreprise s’est imposée comme un expert en matelas, transformant son produit en un symbole de confort haut de gamme et de style de vie moderne.
Loin
Rituel
Le bien-être est devenu une autre tendance qui a accéléré la croissance des entreprises D2C. Ritual en est la preuve, avec un financement de plus de 100 millions de dollars depuis son lancement en 2014.
L’entreprise fonctionne comme un service d’abonnement, mais elle fabrique tous ses produits seule.
Emballage D2C – la clé de l’image de marque
- l’envoi de produits dans des boîtes de marque améliore leur sensation de qualité supérieure
- le carton est léger et permet d’économiser sur l’expédition
- une grande variété d’options d’impression et d’emballage
- il peut être commandé en vrac, réduisant ainsi les coûts
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L’enfant du lundi envoie ses produits directement aux clients dans des boîtes postales. La marque crée de beaux vêtements pour enfants, son fondateur concevant l’emballage d’une manière très spéciale.
Après l’arrivée de la boîte, les enfants peuvent utiliser ces boîtes comme maisons de poupées.
Source: blog de casper
Warby Parker envoie ses verres d’essai dans un emballage unique pour offrir une expérience de déballage de qualité.
Si vous êtes une marque D2C intéressée par les emballages uniques, vous pouvez facilement concevoir et commander des boîtes comme celles-ci chez Packhelp.
Découvrez la gamme de produits ci-dessous.
concevez votre emballage d2c
Outre ses finalités d’expédition, l’emballage sur mesure fait également partie de votre stratégie marketing D2C. Vous pouvez l’utiliser pour rendre votre marque plus « Instagram-friendly », par exemple.
HIMS, la société D2C qui fabrique des produits pour hommes, a perfectionné son identité de marque.
Leur profil Instagram regorge de preuves sociales, montrant ses excellents produits et même ses mèmes.
Êtes-vous prêt à devenir une marque D2C ?
Le direct-to-consumer est encore un modèle d’affaires relativement nouveau. Cependant, les nombreux exemples mentionnés dans cet article prouvent qu’il peut être très réussi.
Si vous envisagez de devenir une marque D2C, vous aurez sûrement beaucoup à penser. De la création de vos propres canaux de distribution au doublement de votre présence sur les médias sociaux, il y aura du travail à faire.
Mais, citant la célèbre chanson des Monty Python, vous devriez toujours regarder du bon côté de la vie.
Si vous avez un modèle d’affaires qui fonctionne, il est peut-être temps d’intensifier le jeu?