Le aziende vogliono impegnarsi con le organizzazioni senza scopo di lucro più che mai.
Questo perché la nozione di pratiche commerciali responsabili si è evoluta. La responsabilità sociale delle imprese o la responsabilità sociale delle imprese fino a poco tempo fa erano viste come qualcosa di diverso dalle attività principali di un’impresa. Era un add-on. Anche questo, tuttavia, è stato un grande miglioramento rispetto a quando la teoria economica si è concentrata su profitti e benefici per gli azionisti.
Ora la RSI si è evoluta ancora di più. Lo abbiamo chiamato capitalismo cosciente e capitalismo connesso, per esempio. Molte aziende hanno iniziato a parlare di pratiche commerciali mirate. Tutto questo può essere visto nella gamma di programmi che le aziende forniscono dal tempo di volontariato per i loro dipendenti ai programmi regalo di corrispondenza.
Questa rapida evoluzione dell’ethos aziendale ha reso più facile per le organizzazioni non profit di beneficenza collaborare con le aziende per sponsorizzazioni, programmi di marketing e altro ancora.
Lo studio Cone/Porter Novelli Purpose 2018 ha sondato le tendenze di consumo che hanno spinto il nuovo panorama della cooperazione no-profit/aziendale. Questo studio ha trovato quanto segue:
- Settantotto per cento degli americani credono che le aziende hanno bisogno di fare di più che fare soldi. Le aziende devono prendere sul serio il loro impatto sulla società.
- Settantasette per cento degli americani sono più emotivamente connessi a società Purpose-driven.
- Il sessantasei percento degli americani sarebbe disposto a passare da un prodotto che di solito acquistano a un prodotto diverso da un’azienda orientata allo scopo.
- Sessantotto per cento degli americani sono felici di condividere contenuti da aziende purpose-driven con i loro social network.
Le giovani generazioni sono ancora più prese con problemi sociali, minacce ambientali e fare la differenza. Gen Z ha preso l’entusiasmo dei Millennials e dilagato in su. I giovani di oggi hanno dimostrato che vogliono che le aziende che producono i prodotti che acquistano siano buoni cittadini. Gen Z è tutto su recenti sviluppi come il controllo delle armi, #MeToo, e il riscaldamento globale.
Questo è un win-win per il marketing legato alla causa e le sponsorizzazioni aziendali di eventi di beneficenza. Ai consumatori piacciono le imprese che si preoccupano. Quale modo migliore per esibire tale cura che aiutare a sponsorizzare il vostro evento? Gli enti di beneficenza intelligenti comprendono questi venti di cambiamento e hanno rafforzato le loro connessioni con aziende che ora cercano attivamente enti di beneficenza che risolvano i problemi a cui i loro consumatori si preoccupano.
Ma, la mia carità è piccola e locale, si potrebbe dire. Vero, ma le imprese locali e anche gli sbocchi locali delle catene nazionali sono ancora più interessati a costruire la buona volontà proprio dove tu e loro vivete.
Che cos’è la sponsorizzazione?
La sponsorizzazione è una strada a doppio senso tra la carità e un business. La carità ottiene aiuto con le spese dell’evento; e l’azienda ottiene esposizione, marketing a basso costo e buona volontà.
Gli enti di beneficenza che capiscono cosa motiva le aziende a sponsorizzare possono vincere al gioco di sponsorizzazione.
Come può competere una piccola organizzazione benefica?
I grandi enti di beneficenza nazionali hanno personale assegnato al marketing legato alla causa, oppure possono assumere consulenti specializzati in programmi di sponsorizzazione.
Ma non disperare se la tua organizzazione è piccola, locale e il tuo staff è per lo più volontario. È ancora possibile ottenere sponsor per il vostro evento.
Basta pianificare per lavorare il quartiere.
Pensa a cerchi concentrici di influenza nella tua città o città. Inizia con le persone che conosci bene, lavora nella comunità in cui hai la vicinanza fisica alle imprese e poi affronta la cerchia più ampia composta da aziende che non conosci personalmente…ancora.
Molte organizzazioni pensano solo al Wal-Mart o alla sede aziendale in periferia quando considerano le sponsorizzazioni aziendali.
Quindi, non c’è da meravigliarsi che si scoraggiano e sentono che il supporto alle imprese di atterraggio è una causa persa. Pensare più piccolo, più vicino, e sulle imprese mamma e pop.
Inizia con il budget dell’evento
Sviluppa un budget per il tuo evento. Quanto costerà la sede? Pubblicità? Set up fisico? Luci, microfoni, intrattenimento, omaggi come t-shirt? Sicurezza, stampa, cibo e servizio di ristorazione?
Come si genera reddito dall’evento? Addebiterai una tariffa a persona? Ci sono già soldi nel budget dedicato all’evento? Alcuni donatori hanno già promesso sostegno?
Quanti sponsor aziendali dello scorso anno hanno firmato di nuovo? Quanto del reddito aiuterà a sostenere l’evento e quanto andrà alla tua causa?
Una volta capito quanti più soldi è necessario aumentare, è possibile impostare i livelli di sponsorizzazione per le imprese che si avvicinano. Trova nomi creativi per ogni livello di sponsorizzazione. Evitare nomi abusati come oro, argento, bronzo. Pensate a nomi che riflettono la natura della vostra carità o la sua missione.
Quante sponsorizzazioni avrai bisogno ad ogni livello per raggiungere il tuo obiettivo?
Creare diverse sponsorizzazioni a bassi livelli che attireranno le piccole imprese, una sponsorizzazione di medie dimensioni per un’azienda più grande e forse una sponsorizzazione sostanziale per un’azienda leader.
Le tue sponsorizzazioni dovrebbero formare una piramide, con diverse piccole in basso, e meno man mano che raggiunge la cima. Puoi anche applicare la piramide del donatore o il grafico regalo che funziona così bene per le campagne di raccolta fondi alle tue sponsorizzazioni di eventi.
Pianifica di superare il numero di sponsorizzazioni di livello base in modo che se non ne ottieni uno grande, non sarà devastante.
Non dimenticare di compilare un elenco di regali in natura a cui puoi ricorrere se un’azienda preferisce non dare denaro.
Una catena di ristoranti potrebbe voler donare il luogo, ad esempio, mentre il tuo deposito di legname locale potrebbe fornire i materiali per il palco e lo sfondo.
Assegna ad ogni livello di sponsorizzazione, un elenco di come promuoverai lo sponsor prima e durante l’evento. Questi possono essere loghi nel programma, segnaletica, un tavolo aziendale, comunicati stampa che annunciano la sponsorizzazione, omaggi di prodotto o degustazione di campioni.
Se sei attivo sui social media, assicurati di ostentare questo fatto agli sponsor. Un sondaggio ha rilevato che i benefici digitali sono al terzo posto con gli sponsor di oggi, appena dietro l’esclusività e la segnaletica.
Lascia spazio per essere flessibile. Ogni potenziale sponsor potrebbe avere le sue particolari esigenze di marketing, o desiderano dare denaro e contributi in natura.
Prepara la tua matrice di corrispondenza pubblico/sponsor
Prima di chiedere alle aziende di sponsorizzare il tuo evento, pensa al pubblico che il tuo evento raggiungerà. Fai un elenco dettagliato.
Raggiungerete le famiglie? Bambini piccoli? Neomamme, pensionati, persone ad alto reddito, nonni, bambini in età scolare, anziani?
Pensa in grande al tuo pubblico.
Il tuo evento principale potrebbe essere un festival teatrale estivo per bambini 6-12 ma pensa a tutti gli adulti che saranno lì con i loro bambini.
Non dimenticare i nonni che verranno a vedere i loro nipoti esibirsi, per non parlare dei fratelli più grandi e degli insegnanti che daranno una mano.
Aggiungi i venditori alla tua lista che potrebbero partecipare alla fiera all’aperto che metterai in scena prima e dopo le esibizioni.
Una volta che si dispone di un elenco di possibili segmenti di pubblico, fare un elenco dei tipi di aziende che sono interessati a tali segmenti di pubblico anche.
In effetti, qualsiasi attività commerciale che vende o serve alle famiglie o che è educativa può essere interessata.
I ristoranti che dipendono dall’azienda familiare e che accoglie i bambini sono possibilità. Considera i negozi di abbigliamento e scarpe per bambini, i fast food e i luoghi di intrattenimento come i cinema.
Trova negozi che eseguiranno vendite back-to-school, negozi di giocattoli, scuole private e grandi magazzini di tutti i tipi.
Considera tutte le aziende di servizi che sono interessate alle famiglie, come gli uffici di assicurazione auto, gli uffici aziendali che hanno dipendenti con figli e le società che potrebbero essere alla ricerca di opportunità di volontariato per i loro dipendenti.
La matrice pubblico / sponsor ti aiuterà a identificare le aziende che potrebbero essere interessate a sponsorizzare il tuo evento e aiutarti a costruire il tuo passo di vendita a quelle aziende.
Dovresti chiamare, spedire o visitare le aziende?
Alcuni enti di beneficenza pensano di poter scrivere una lettera sulle loro opportunità di eventi e sponsorizzazioni, inviarla a tutte le aziende della loro comunità e, magicamente, le sponsorizzazioni arriveranno.
Non funziona in questo modo. Basta pensare al mucchio di posta ogni azienda ottiene. Perché dovrebbe prestare molta attenzione a una lettera o anche un pacchetto di sponsorizzazione completo da una piccola organizzazione no-profit locale che chiede aiuto?
Se si invia una lettera, renderlo specifico per quel particolare business e poi follow-up per telefono o qualche altro contatto personale.
Non aver paura delle chiamate a freddo. Secondo IEG, una società che aiuta le organizzazioni e gli sponsor a trovare l’un l’altro, più della metà delle sponsorizzazioni provengono da chiamate a freddo.
Utilizzare le telefonate, le visite, la posta e l’e-mail in modo intercambiabile in base alle circostanze. Un solo metodo di contatto non funzionerà. Utilizzare un approccio integrato ed essere sistematico e persistente.
Usa la tua cerchia ristretta per trovare i migliori contatti con potenziali sponsor
Chiedi ai tuoi volontari (specialmente ai membri del consiglio) se hanno una connessione con un’attività locale.
Si sentirebbero a loro agio facendo un passo alla società per il supporto o, almeno, fornendo un’introduzione al decisore? Offri di partecipare a un incontro con il volontario. Follow-up su tutti questi cavi. Se un volontario dice che contatterà il loro datore di lavoro o suo cugino che possiede l’ufficio di assicurazione, scrivere che giù e poi follow-up. Il volontario si e ‘ messo in contatto? Che cos’è successo? Come puoi aiutare?
Lavora il cerchio geografico che puoi raggiungere fisicamente
Cammina nelle immediate vicinanze dove si trova la tua organizzazione benefica e dove prevedi di tenere il tuo evento.
Annota i nomi di tutte le aziende, cerca le loro informazioni di contatto e poi chiamali per il tuo prossimo evento. Fissare un appuntamento per parlare con loro di persona.
In quella riunione, fare un passo di marketing per il business. Spiega chi parteciperà al tuo evento, come pubblicizzerai la loro sponsorizzazione e presenterai i livelli di sponsorizzazione. Se non si ottiene un impegno a quel punto, lasciare alcuni materiali preparati e il vostro biglietto da visita.
Invia immediatamente una nota di ringraziamento, allegando un altro biglietto da visita e una copia del tuo piano di sponsorizzazione. Poi follow-up con una telefonata una o due settimane più tardi. Continuare a farlo fino a quando si pensa che non c’è alcuna possibilità di sostegno da quel business.
Lavora il tuo cerchio esterno di influenza
Fai una lista di tutte le società di medie e grandi dimensioni nella tua zona.
Pensa a grandi datori di lavoro, catene di negozi di alimentari e punti vendita che fanno parte di una società più massiccia.
Chiama quelle aziende e chiedi chi gestisce il loro marketing, i loro contributi di beneficenza o le loro sponsorizzazioni e come dovresti contattarle.
Chiedere eventuali linee guida la società ha per le richieste di beneficenza. Alcune aziende più grandi lavoreranno solo con organizzazioni non profit registrate 501(c)(3), ad esempio. Quindi contattare la persona o il reparto appropriato nel modo che preferiscono.
L’ufficio aziendale potrebbe desiderare una proposta di lettera inviata a loro, o possono avere un modulo online che desiderano beneficenza da utilizzare. Qualunque cosa sia, seguire le istruzioni, ma poi follow-up in una settimana o due per scoprire se la società ha ottenuto le informazioni, e che cosa si dovrebbe fare dopo.
Ad ogni punto di contatto, cercare di ottenere un incontro con qualcuno in modo da poter fare il vostro passo di persona. Preparare un pacchetto di proposte di sponsorizzazione per presentare e lasciare alle spalle. La proposta può essere semplice o più complicata, a seconda della natura del tuo evento. Ecco un modello di proposta da cui puoi lavorare.
Un affiliato locale di un’organizzazione più grande può fare riferimento alla sede aziendale in un’altra città. Non mollare a quel punto. Scrivi o chiama quell’ufficio, menzionando che il negozio locale o l’ufficio ti hanno inviato.
Le aziende ricevono centinaia di richieste all’anno. La maggior parte non va da nessuna parte solo perché l’organizzazione no-profit non ha continuato a seguire. Quindi non arrenderti.
Anche se questa volta non ottieni una sponsorizzazione, istruirai il business su chi sei e su cosa fa la tua carità. Ciò preparerà il terreno per il coinvolgimento in un secondo momento. Tenere un registro dettagliato di questi contatti in modo da sapere cosa hai fatto e cosa si dovrebbe fare dopo. Quando ti scoraggi, ricorda che stai costruendo passi per una relazione futura.
Formalizzare accordi di sponsorizzazione e coltivare il rapporto
Una volta raggiunto un accordo di sponsorizzazione con un business, inviare una lettera di ringraziamento che conferma ciò che ciascuna parte fornirà e quando.
Con il tuo sponsor principale, potresti voler redigere un contratto che specifichi le responsabilità della tua organizzazione e dello sponsor. Invia un’altra nota di ringraziamento quando viene ricevuto il contributo.
Invia ai tuoi sponsor aggiornamenti sulla tua pianificazione durante il periodo precedente all’evento. Assicurati che ricevano le tue newsletter e altre comunicazioni. Incoraggiali a chiamarti se hanno domande. Se lo sponsor chiama, assicurati che i loro problemi siano affrontati rapidamente.
Invita i rappresentanti dell’azienda a partecipare a qualsiasi attività pre-evento, come un ricevimento o una conferenza stampa per annunciare l’evento. Dai ai tuoi sponsor molta pubblicità…anche al di là di ciò che il loro accordo di sponsorizzazione richiede.
Assicurati di inviare un invito all’evento a quelle aziende che hanno scelto di non partecipare. Ringraziali per aver preso in considerazione la tua richiesta e invitali a visitare e godersi l’evento.
Quando un’azienda vede che il tuo evento ha avuto successo e che altre aziende hanno contribuito a sostenerlo, può scegliere di essere sponsor l’anno successivo.
Dopo l’evento, fornisci agli sponsor molta documentazione
Vuoi che gli sponsor tornino l’anno prossimo?
Scatta molte foto all’evento mostrando la segnaletica dello sponsor, i partecipanti che si divertono e le attività che il contributo dello sponsor ha reso possibile.
Invia rapporti su presenze, denaro raccolto e per cosa è stato utilizzato quel denaro. Organizza volontari per scrivere note di apprezzamento agli sponsor, inviare certificati di supporto o diverse copie della tua newsletter che mostrano le foto dell’evento.
Trovare e ottenere sponsor aziendali è un lavoro molto duro, specialmente quando il tuo evento è nuovo.
Ma, che il lavoro, se fatto bene, può portare a partnership molto soddisfacenti in futuro. Come con qualsiasi donatore alla vostra organizzazione, è necessario trovare quelle imprese che lavoreranno con voi, cura per loro rendendoli parte della vostra famiglia organizzativa, e tenerli felici e coinvolti per il lungo periodo.