Come Risolvere il Conflitto Culturale: il Superamento delle Barriere Culturali al Tavolo dei negoziati

Dopo aver perso un affare importante, in India, un facilitatore del business imparato che la sua controparte sentiva come se avesse correndo attraverso i colloqui. Il negoziatore d’affari pensava che fosse efficiente con il loro tempo. Le loro culture hanno opinioni diverse su come condurre i negoziati, e in questo caso, la barriera ha impedito un esito positivo. In questo utile esempio di negoziazione di conflitti interculturali, esploriamo ciò che questo negoziatore avrebbe potuto fare in modo diverso per migliorare le sue capacità di negoziazione.

La ricerca mostra che l’accordo tra le culture tende a portare a risultati peggiori rispetto ai negoziati condotti all’interno della stessa cultura. La ragione è principalmente che le culture sono caratterizzate da diversi comportamenti, stili di comunicazione e norme. Di conseguenza, quando negoziiamo tra culture, portiamo diverse prospettive al tavolo della contrattazione, il che a sua volta può causare potenziali incomprensioni. Le incomprensioni possono portare a una minore probabilità di esplorare e scoprire soluzioni integrative o di creazione di valore. Parliamo delle principali cause del fallimento della negoziazione interculturale.

Il conflitto culturale nei negoziati tende a verificarsi per due ragioni principali. In primo luogo, è abbastanza comune quando si affrontano le differenze culturali, per le persone a fare affidamento su stereotipi. Gli stereotipi sono spesso peggiorativi (ad esempio gli italiani corrono sempre in ritardo) e possono portare a aspettative distorte sul comportamento della tua controparte e a interpretazioni errate potenzialmente costose. Non si dovrebbe mai assumere stereotipi culturali di andare in una trattativa.

Invece di fare affidamento sugli stereotipi, dovresti cercare di concentrarti sui prototipi—medie culturali sulle dimensioni del comportamento o dei valori. C’è una grande differenza tra stereotipi e prototipi.

Ad esempio, è comunemente inteso che i negoziatori giapponesi tendono ad avere periodi più silenziosi durante i loro colloqui rispetto, ad esempio, ai brasiliani. Detto questo, c “è ancora una grande quantità di variabilità all” interno di ogni cultura—il che significa che alcuni brasiliani parlano meno di alcuni giapponesi fanno.

Quindi, sarebbe un errore aspettarsi che un negoziatore giapponese che non hai mai incontrato sia riservato. Ma se si scopre che un negoziatore è particolarmente tranquillo, si potrebbe capire meglio il suo comportamento e cambiare il vostro approccio negoziale alla luce del prototipo. Inoltre, la consapevolezza dei propri prototipi culturali può aiutarti ad anticipare come la tua controparte potrebbe interpretare il tuo comportamento contrattuale. Non si tratta solo di essere consapevoli della loro cultura, ma anche di come la tua potrebbe essere vista.

Una seconda ragione comune per incomprensioni interculturali è che tendiamo a interpretare i comportamenti, i valori e le credenze degli altri attraverso la lente della nostra cultura. Per superare questa tendenza, è importante imparare il più possibile sulla cultura dell’altra parte. Ciò significa non solo ricercare i costumi e i comportamenti delle diverse culture, ma anche capire perché le persone seguono questi costumi ed esibiscono questi comportamenti in primo luogo.

Altrettanto importante, non solo i paesi hanno culture uniche, ma anche i team e le organizzazioni. Prima di partecipare a qualsiasi negoziazione, si dovrebbe prendere il tempo per studiare il contesto e la persona dall’altra parte del tavolo di contrattazione, comprese le varie culture a cui appartiene—se la cultura della Francia, la cultura di ingegneria, o la cultura aziendale della sua particolare azienda. Quanto più si sa circa il cliente, il meglio si farà in qualsiasi negoziazione.

In questo esempio di negoziazione di conflitti interculturali, vediamo che il negoziatore ha imparato dopo il fatto che la sua controparte indiana avrebbe apprezzato un ritmo più lento con maggiori opportunità di costruzione di relazioni. Lei sembra aver eseguito nel secondo problema: Utilizzando il tempo in modo efficiente nel corso dei negoziati è generalmente apprezzato negli Stati Uniti, ma in India, v “è spesso una maggiore attenzione sulla costruzione di relazioni all” inizio del processo. Facendo ricerca sui prototipi culturali dei clienti, possono regolare la loro strategia di negoziazione e darsi una migliore possibilità di creare una preziosa esperienza di negoziazione sia per se stessi che per la loro controparte.

Come ha osservato questo negoziatore commerciale, le differenze culturali possono rappresentare ostacoli al raggiungimento di un accordo nella negoziazione. Ma ricordate che le differenze possono anche essere opportunità per creare accordi di valore. Ciò suggerisce che i negoziati sui conflitti interculturali possono essere particolarmente ricchi di opportunità per le controparti di capitalizzare su preferenze, priorità, credenze e valori diversi.

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Hai qualche consiglio su come risolvere i conflitti culturali? Quali esperienze hai avuto che potrebbero aiutare i nostri altri lettori? Ci piacerebbe sentire da voi.

Adattato da “Dear Negotiation Coach: Crossing Cultures in Negotiation,” di Francesca Gino (Professore associato, Harvard Business School), pubblicato per la prima volta nella newsletter sulla negoziazione, settembre 2013.

Originariamente pubblicato 2014.