Le persone stanno cercando di influenzarti tutto il tempo. A volte lo fanno in modo fastidioso o subdolo. Ho firmato per una carta di credito di recente, e la banca che ha emesso la carta mi ha mandato un “grazie regalo.”Sembrava abbastanza buono, un caso di vini pregiati scelti dagli intenditori, essi stessi sponsorizzati dal Wall Street Journal. Ero incline ad essere grato, fino a quando ho letto la stampa fine. Era davvero una truffa progettata per farmi iscrivere a un programma in cui mi viene inviata una cassa di vino ogni tre mesi, e a meno che non opti specificamente, tutto verrà addebitato sulla mia nuova carta di credito. Ora invece di gratitudine provo rabbia, e starò attento a non fidarmi della banca o del Wall Street Journal così facilmente in futuro.
Con l’eccezione di quelli di voi eremiti che vivono nelle grotte, si sta anche cercando di influenzare altre persone per tutto il tempo. Io recentemente sono stati coinvolti in tentativi di influenza di grandi e piccoli per ottenere il mio 8-anno-vecchio figlio a sedersi ancora al tavolo e finire i suoi compiti, per ottenere il mio 6-anno-vecchio nipote di utilizzare una “voce interna” quando lui è con gioia che urlano il suo 8-anno-vecchio zio nella parte posteriore della vettura, per ottenere la mia moglie per raccogliere gli escrementi con la quale i suoi due cani con amore decorare il nostro giardino, e per ottenere i miei colleghi di assumere un’altra evolutiva psicologo per il nostro reparto.
E beh, non lo so di te, ma non sempre ho troppo successo nei miei tentativi di influenzare altre persone. Ma il mio collega Bob Cialdini? Beh, e ‘ un’altra storia. Infatti, quando ho letto il libro best-seller Nudge degli economisti comportamentali Richard Thaler e Cass Sunstein, ho visto che si riferivano a Cialdini come al ” grande guru dell’influenza sociale.”Una volta, mi sono seduto accanto a un collega sull’aereo che aveva letto il libro Influenza di Cialdini, e quando gli ho detto che Cialdini era stato il mio consigliere nella scuola grad, il collega ha agito come se avessi appena lasciato cadere che ero un discepolo del Dalai Lama.
Solo poche settimane fa, ho visto il nome di Cialdini menzionato sul New York Times, sotto il titolo piuttosto impressionante “Academic Dream Team ha aiutato lo sforzo di Obama.”La settimana successiva, diverse persone mi hanno detto che avevano sentito Bob sull’edizione mattutina di NPR, offrendo la sua opinione di esperto sui principi psicologici dietro lo scambio di cartoline di Natale.
Oltre a far parte del “dream team” di Obama, Cialdini è stato chiamato da Al Gore e dal governo britannico a sviluppare tecniche per incoraggiare il risparmio energetico, ed è stato citato su vari argomenti in fonti di ampio respiro come Scientific American, BBC, Harvard Business Review e the Wall Street Journal. Ciò che è particolarmente impressionante è che, pur avendo consultato per Fortune 500 magnati, Cialdini è riuscito a non vendere le sue credenziali scientifiche. In effetti, nel corso della sua carriera, ha pubblicato articoli scientifici di prim’ordine su riviste rigorose, e ha ancora un serio rispetto nel mondo accademico.
Cialdini proveniva da una famiglia della classe operaia a Milwaukee e lavorava come netturbino per passare il college. Quando i miei compagni di laurea e io lo incontrammo per la prima volta, non eravamo impressionati. Indossava pantaloni a campana ad acqua alta, una camicia dashiki e perline puka, e il suo taglio di capelli lo ha fatto sembrare il primo Eric Burdon (cantante degli Animals, e, nel caso in cui tu sia troppo giovane per averli sorpresi a cantare House of the Rising Sun su Hullaballoo, non esattamente un’icona della moda). In quei giorni, Cialdini guidato questo truccato-up cercando arancione Plymouth Duster, che portava una sorprendente somiglianza con il hillbilly hot rod in seguito raffigurato sui Duchi di Hazzard. E risiedeva in un complesso di appartamenti a basso affitto, dove un mafioso è stato ucciso nel parcheggio, e una ragazza è stata trovata morta in un cassonetto.
Allora, Cialdini era un assistente professore verde dietro le orecchie in un piccolo programma di start-up in psicologia sociale in un’università di secondo livello a Tempe, in Arizona. E anche se in seguito gli furono offerti lavori più remunerativi in istituzioni più prestigiose, Cialdini lo attaccò all’Arizona State.
Quindi, ecco il mistero: come nel mondo è successo che questo ragazzo sia diventato il ” Guru dell’influenza sociale?”(e non a caso, migliorare la reputazione del dipartimento psych di ASU lungo la strada)
Lo sfondo della classe operaia di Cialdini potrebbe aver aiutato. Un tipico psicologo sociale accademico in quei giorni ha studiato l’influenza sociale in laboratorio, facendo rigorosi esperimenti sui sophomores del college. Se hai mai frequentato un corso di psicologia, hai sentito parlare di alcuni di questi esperimenti, come lo studio di Solomon Asch in cui un soggetto sfortunato sente altri sette ragazzi dire che il più corto di due righe è davvero il più lungo, o lo studio di Stanley Milgram in cui un soggetto ancora più sfortunato è portato a credere che stia consegnando scosse elettriche a un ragazzo urlante nella stanza accanto che si lamenta delle sue condizioni cardiache. Cialdini ha imparato come condurre questo tipo di esperimenti, come impostare gruppi di controllo rigorosi e rimuovere eventuali fattori estranei diversi dalla variabile di interesse. Ma un giorno, mentre era su un appuntamento temporaneo a Ohio State analizzando i dati da uno dei suoi esperimenti, ha sentito il ruggito dei tifosi di calcio OSU fuori, e ha avuto un’esperienza di conversione. Là fuori nel mondo reale, si rese conto, c’era una certa influenza sociale molto reale in corso.
Cialdini non abbandonò il laboratorio, ma ebbe l’idea di capire meglio l’influenza sociale se andava avanti e indietro tra il mondo reale incontrollato, dove i fattori causali erano disordinati ma gli effetti erano grandi, e il laboratorio controllato, dove gli effetti erano sottili, ma la causalità era più facile da isolare.
Una delle sue idee era quella di sporcarsi le mani lavorando con veri professionisti dell’influenza. Ha anche preso lavori part-time lavorando in varie posizioni di vendita, alcune delle quali operazioni piuttosto squallide, e ha osservato come i culti religiosi reclutano giovani innocenti per marciare felicemente fuori e ingannarti a donare i tuoi soldi per comprare il loro leader un’altra limousine. Poi è tornato al laboratorio per testare i principi che pensava di aver visto lavorare là fuori nel mondo reale. Dopo diversi anni di studio, Cialdini si avvicinò con sei principi di influenza sociale-temi comuni che normalmente sono alla base dei nostri legittimi tentativi di persuadere l’un l’altro.
In breve, siamo inclini ad andare avanti con il suggerimento di qualcuno se pensiamo che la persona sia un esperto credibile (autorità), se lo consideriamo un amico fidato (simpatia), se sentiamo di doverlo a loro (reciprocità), o se farlo sarà coerente con le nostre convinzioni o impegni precedenti (coerenza). Siamo anche inclini a fare scelte che pensiamo siano popolari (consenso) e che ci metteranno al netto di una merce scarsa (scarsità). Seguiamo queste regole generali perché di solito lavorano per portarci a fare la scelta giusta. Ma perché spesso li usiamo senza pensarci sono comunemente sfruttati da professionisti della conformità e truffatori, molti di loro che indossano bei vestiti di affari, abiti religiosi, o sorrisi rassicurante amichevoli.
Per avere un’idea migliore del potere di ciascuno di questi principi e delle prove che li supportano, dai un’occhiata a questo fantastico link a un nuovo video animato in cui Cialdini e Steve Martin ti raccontano i principi in prima persona (Martin non solo ha un affascinante accento britannico, ma, insieme a Noah Goldstein dell’UCLA, è coautore del libro più recente: 50 Modi scientificamente provati per essere persuasivi).
Il link vale la pena di verificare, descrivono in modo conciso alcuni studi molto intelligenti, come uno che mostra come i camerieri possono aumentare i loro suggerimenti 23% semplicemente cambiando alcune parole nel modo in cui ti consegnano il conto.
Segreti della scienza dell’influenza, di Robert Cialdini e Steve Martin.
Douglas Kenrick è l’autore di Sex, Murder, and the Meaning of Life: A psychologist indaga su come l’evoluzione, la cognizione e la complessità stanno rivoluzionando la nostra visione della natura umana.
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