La guida del venditore al Soft Sell

Mettiti nella posizione di una prospettiva. Diciamo che stai lavorando con due venditori di aziende concorrenti allo stesso tempo. Il primo ti invia un’e-mail ovviamente in scatola chiedendo una chiamata di cinque minuti. Seguono la chiamata con una demo, la demo con un passo — e prima che tu te ne accorga, stanno chiedendo la chiusura.

L’altro venditore commenta alcuni dei tuoi post LinkedIn condivisi di recente, ti invia un’e-mail personalizzata e, dopo aver appreso un po ‘ di più sulle tue esigenze aziendali, ti chiede una demo. Prendono tempo per lavorare con te per creare un passo che corrisponda agli obiettivi della tua azienda e, dopo la due diligence, lavorano con te per chiedere una chiusura che soddisfi il tuo budget e le esigenze del team.

In primo luogo, hai appena assistito alla differenza tra una vendita dura e morbida. Secondo, con quale rappresentante hai più probabilità di lavorare?

È probabile che tu abbia familiarità con la vendita dura: chiedere la vendita in modo semplice nel tentativo di chiudere il più rapidamente possibile. Soft selling, d’altra parte, comporta una strategia completamente diversa che dà la priorità alla qualità del vostro rapporto con le prospettive su quanto velocemente si può atterrare la vendita.

Così che cosa è esattamente una vendita morbida?

La definizione di Soft Sell

Soft sell è un approccio di vendita incentrato sulla persuasione sottile e sul linguaggio informale. Una tecnica di vendita morbida intende creare un’esperienza di vendita a bassa pressione per la prospettiva che è meno probabile che li spenga da un’eccessiva spinta.

È importante notare che soft sell non è sinonimo di “passivo.”Anche se non chiedono direttamente la vendita subito, i rappresentanti di vendita che utilizzano un approccio soft sell devono essere persistenti durante tutto il processo di vendita e informati sul prodotto o servizio che stanno offrendo per stabilire la loro esperienza.

Inoltre, devono bilanciare la persistenza e la conoscenza del prodotto con la relatability per la prospettiva, mantenendo un tono colloquiale per aiutare gli acquirenti a sentirsi a proprio agio e a proprio agio durante tutto il processo. I venditori morbidi sono maestri nel mantenere le prospettive impegnate per il lungo raggio senza spegnerle con tattiche di vendita aggressive.

Ad esempio, un rappresentante di vendita per un’azienda che offre integratori alimentari personalizzati potrebbe spaventare i potenziali clienti raggiungendo i potenziali clienti e tentando di spingerli in una vendita subito.

Un rappresentante per questo tipo di azienda potrebbe avere risultati migliori chiedendo alle prospettive quale sia la loro attuale nutrizione, consentendo loro di spiegare i loro attuali obiettivi di benessere e la loro situazione personale. Da lì, questo rappresentante potrebbe suggerire la loro valutazione supplemento personalizzato e abbonamento come una soluzione per aiutare la prospettiva a raggiungere i loro obiettivi di benessere.

Anche se le prospettive non possono immediatamente scegliere di acquistare un prodotto o un servizio quando è presentato in questo modo, può essere una tecnica utile per incoraggiare le vendite di ripetizione e la creazione di clienti per tutta la vita.

Mentre andare per la vendita dura può aiutare alcuni rappresentanti chiudere le offerte più velocemente, non è sempre un approccio efficace. Per alcuni clienti, una vendita dura può essere percepita come “aggressiva”, che secondo HubSpot research è una parola spesso associata ai venditori insieme a ” invadente.”

Ad esempio, un rappresentante di vendita può essere percepito come invadente raggiungendo costantemente i potenziali clienti e chiedendo la vendita senza prima fornire valore o dare alla prospettiva spazio per deliberare. Questo tipo di comportamento è un turn-off per molti acquirenti.

I consumatori stanno diventando sempre più scettici nei confronti dei media, della pubblicità e di essere “venduti” — con solo il quattro percento degli americani che credono che le aziende pubblicizzino con integrità. Come possono i rappresentanti di vendita andare oltre lo stereotipo di essere visti come invadenti o aggressivi e costruire fiducia con prospettive scettiche? Sapendo quando e come implementare un approccio soft selling.

Camminiamo attraverso sette tecniche che è possibile utilizzare per facilitare la vendita morbida.

Fai la tua ricerca.

In primo luogo, imparare il più possibile sulle sfide attuali del prospetto e punto di vista. Questo vi aiuterà a determinare se il prodotto o il servizio che stai offrendo è una buona misura, e vi permetterà di fare la migliore raccomandazione possibile.

Ad esempio, se lavori nelle vendite di distributori di bevande B2B e in genere vendi agli uffici aziendali, prenditi del tempo per fare un’adeguata ricerca di settore prima di perseguire una prospettiva che gestisce uno spazio di coworking. Acquisire familiarità con le sfide uniche che uno spazio di coworking deve affrontare (cioè, le differenze tra i servizi per i membri paganti vs. impiegati spazi del personale) in modo da capire le loro priorità e le sfide.

Essere di bell’aspetto.

Mentre si vuole sempre rimanere professionale quando si lavora con le prospettive, non si vuole essere rigida o over-the-top nella vostra comunicazione. Quando si effettua la vendita morbida, personability andrà un lungo cammino. Questo significa essere empatico nel vostro stile di comunicazione, offrendo consigli genuini per aiutare la prospettiva a risolvere il loro problema, e mantenere il tono conversazionale per offrire relatability.

Ad esempio, quando si utilizza un approccio soft sell per interagire con i potenziali clienti, cercare di non leggere direttamente da uno script o di seguire le presentazioni parola per parola. Vuoi che la tua comunicazione si senta casual e colloquiale in natura. Fai sentire la tua consegna più come un consiglio da un amico che un passo di vendita a secco. Diamo un’occhiata a come un rappresentante di una società di noleggio di mobili per ufficio potrebbe affrontare una prospettiva.

• Tono formale – ” Ciao Erin, questo è Michelle da Office Unlimited. Oggi sarò condividere le nostre caratteristiche chiave del prodotto con voi.”
• Conversational tone – ” Ciao Erin, questo è Michelle da Office Unlimited. Prima di immergermi nel raccontarti i nostri prodotti, puoi dirmi di più su come la tua azienda sta attualmente acquistando i tuoi mobili per ufficio? Che cosa è e non funziona circa la configurazione corrente?”

Se tu fossi la prospettiva, quale stile di comunicazione risuonerebbe con te di più? L’opzione in cui qualcuno sta parlando a voi spingendo la loro agenda, o la conversazione a due vie che mette le vostre esigenze al primo posto? Le probabilità sono, si sarebbe risuonare più con quest’ultimo, e le vostre prospettive sarebbe pure.

Concentrarsi sulla costruzione di relazioni.

Promuovere relazioni positive con i potenziali clienti è fondamentale per chiudere la vendita e stabilire la fedeltà. Quando si prende il tempo per conoscere le vostre prospettive e sono visti come un consulente di fiducia, la prospettiva sarà più innescato per l’acquisto.

Ad esempio, quando si è impegnati con una prospettiva, prendere tempo per imparare su di loro come un individuo invece di tuffarsi direttamente al lavoro in ogni conversazione.

Questo potrebbe essere semplice come ricordare di chiedere come era la loro giornata, o seguire un aneddoto personale che hanno menzionato in una riunione precedente. Questo mostra un genuino interesse per la prospettiva a livello umano.

Ascolta attivamente le tue prospettive.

Per i rappresentanti di vendita, l’ascolto attivo è essenziale. Migliora le tue capacità di ascolto attivo impegnandoti nei seguenti passaggi:

• Veramente ascoltare ciò che le vostre azioni prospettiva con voi.
• Ripetere il contenuto alla prospettiva.
• Assicurati di capirli correttamente chiedendo chiarimenti e ottenendo un accordo verbale dalla prospettiva dopo aver ripetuto il contenuto.

Quando le prospettive si sentono sentito, si costruisce credibilità che consente ulteriormente la capacità di rendere la vendita morbida e fornire un’offerta vostre esigenze di prospettiva.

Pratica ascolto attivo avendo linguaggio del corpo aperto durante l’ascolto di prospettive, se si incontrano faccia a faccia. Ed evita il multitasking durante le riunioni virtuali, quindi la tua prospettiva ha la tua attenzione indivisa. Infine, evitare di interrompere loro mentre stanno parlando.

Fai domande ponderate.

Quando chiedi domande pertinenti e aperte alla tua prospettiva, dimostra un genuino interesse ad aiutarli a risolvere il loro problema. Inoltre, fare domande ulteriormente aiuta a conoscere e costruire più rapporto con le vostre prospettive.

Ad esempio, se durante una chiamata la tua prospettiva condivide una sfida con cui ha a che fare in relazione alla tua offerta, interagisci con domande a risposta aperta (ad es., domande che non possono esser risolte con ” sì ” o “no”) per guadagnare il contesto pieno della loro situazione.

Ancora una volta, questo dimostra un genuino interesse per l’esperienza della prospettiva, che ti aiuta a guadagnare la loro fiducia e ottenere il contesto completo della loro situazione.

Fornire valore senza chiedere la vendita.

Per aggiungere valore per una prospettiva è quello di andare al di là di fornire loro una buona esperienza — anche se non immediatamente provocare la vendita. In definitiva, vuoi mostrare alla tua prospettiva che sono al top della mente.

Ad esempio, se si è impegnato con una prospettiva che ha condiviso che stanno lottando con ottenere la leadership di approvare il finanziamento per gli acquisti, si potrebbe inviare loro contenuti utili con puntatori per la navigazione conversazioni di bilancio con i loro manager.

Lascia il tuo spazio prospettive per decidere.

Mentre la tua prospettiva sta decidendo se la tua offerta è la scelta giusta, dai loro spazio per prendere la loro decisione. In definitiva, con un approccio soft-sell, la prospettiva dovrebbe ricevere solo informazioni rilevanti da voi che vi aiuterà a informare la loro decisione senza farli sentire sotto pressione per comprare.

Pratica questo facendo un passo indietro mentre deliberano può autorizzarli a possedere la loro decisione, con l’obiettivo di dare loro 48 ore prima del check-in di nuovo.

Quando tocchi base, offri di rispondere a tutte le domande che potrebbero essere sorte durante quel periodo o di offrire materiali pertinenti per aiutarli a decidere. Ancora una volta, si desidera fornire costantemente valore (vedere il numero sei).

I rappresentanti di vendita efficaci sanno come valutare quale approccio di vendita utilizzare per interagire al meglio con le loro prospettive. Dai un’occhiata a questo post per costruire le tue soft skills in modo da poter atterrare la vendita in qualsiasi scenario.