Prima cosa da capire chiaramente quando si sviluppa la strategia di prezzo SaaS; il prezzo è una funzione di Marketing.
Se pensi che la creazione della tua strategia di prezzo SaaS sia una funzione di finanza, contabilità, operazioni o persino vendite, stai sbagliando.
Ciò significa che chiunque abbia un prezzo per la propria app (o per la tua app) come risultato di una funzione di foglio di calcolo sta sbagliando.
Il foglio di calcolo non dovrebbe dirti qual è il tuo prezzo-il tuo prezzo dovrebbe essere qualcosa che inserisci nel foglio di calcolo che determinerà le entrate e ti permetterà di calcolare la crescita futura, la redditività, ecc.
Il prezzo dovrebbe essere un input, non un risultato, su un foglio di calcolo.
Seconda cosa da capire chiaramente:
Nessuno sa quale dovrebbe essere il miglior prezzo per la tua offerta SaaS.
Questo è il motivo per cui la maggior parte degli “esperti di prezzi” ama trattare con aziende che vendono prodotti di base, incluso il software tradizionale, in mercati guidati (al ribasso) dai prezzi.
Value Pricing un’offerta SaaS, d’altra parte, è una bestia completamente diversa in cui spesso si ha a che fare con una proposta di valore completamente nuova e/o fortemente differenziata e molto spesso – con categorie completamente nuove di offerte di servizi!
Tutto ciò che possiamo fare è farlo NEL MODO PIÙ GIUSTO POSSIBILE fuori dal cancello e capire che il prezzo non è una funzione “impostalo e dimenticalo”, ma – proprio come la tua strategia di marketing globale è in continua evoluzione e cambia con le forze del mercato, il feedback del mercato, ecc.
Ora ci sono tecniche, trucchi, danze voodoo e spettacoli smoke-n-mirror che si possono impiegare mentre si arriva con il prezzo iniziale che può aiutarti ad avvicinarti a quello ‘ ottenerlo nel modo più giusto possibile.’
Strategia di prezzo SaaS: considera prima il cliente
Ma lascia che sia molto chiaro; qualsiasi tecnica/strategia che non prende in considerazione il CLIENTE come input principale quando si sviluppa un prezzo non ti avvicinerà a dove devi essere.
Ci sono così tanti modi per rovinare i prezzi che le probabilità di ottenere vicino a destra non sono a tuo favore, anche se si impiegano molti dei trucchi del mestiere.
Fortunatamente, non utilizzo molti dei trucchi del mestiere think penso che “il mestiere” sbaglia la maggior parte delle cose, quindi perché dovrei impiegare i loro trucchi?
Ma voglio aiutarti a ottenere i tuoi prezzi nel modo più giusto possibile in modo da non lasciare soldi sul tavolo… o non troppo, all’inizio.
Portare con valore per una strategia di prezzo SaaS redditizio
Guarda, è facile vendere roba a buon mercato prices prezzi più elevati in realtà richiedono di conoscere meglio il vostro cliente!
Ricorda che i clienti generalmente si preoccupano SOLO del risultato desiderato e di come li influenza (almeno quando cercano una soluzione).
Questo significa-in un primo momento-non enfatizzare le caratteristiche; enfatizzare i RISULTATI. RISULTATO. SUCCESSO.
Quindi la definizione di Value Pricing è: Applicare un prezzo a un servizio che è congruente con il valore derivato dal servizio piuttosto che il costo sottostante per creare e fornire i SaaS, i prezzi di mercato, i margini specifici, ecc.
Che rende Value Pricing il metodo più efficace di pricing per SaaS e app Web-qualcosa come cost+margin non ha senso.
La chiave per i prezzi di valore è conoscere il valore del servizio percepito dal mercato di riferimento E/O dai segmenti di mercato (non tutti sono uguali).
Il valore è ” Cosa c’è in esso per loro?”- WIIFT-del tuo SaaS.
È il beneficio del beneficio delle caratteristiche… o il beneficio emotivo. E ‘ il loro risultato desiderato.
Quindi un ottimo modo per determinare il prezzo – perché richiede di capire veramente il cliente – è quello di seguire la regola 10x.
“Facciamo pagare questo molto perché i nostri clienti ottengono almeno 10 volte tanto valore.”
Se vendo qualcosa per $100, voglio fornire almeno $1.000 in valore a loro at almeno.
Ancora meglio è se il “valore” non è qualcosa che è “ROI-able”, ma piuttosto qualcosa di intangibile che non possono quantificare direttamente.
Lo fai comprendendo il risultato desiderato, gli obiettivi, le opportunità, i problemi, ecc.
Lo fai offrendo ancore di prezzo che non sono servizi competitivi, ma cosa ci vorrebbe per replicare questo in-house, con esseri umani a bassa efficienza e ad alto costo, ciò che tu (o l’industria) hai pagato per creare questa soluzione, o la paura di non incontrare un certo livello di conformità e i costi associati a ciò.
E si può ricordare loro-forse non in tante parole – che è necessario addebitare un prezzo premium in modo da avere un margine abbastanza grande per fornire un valore straordinario & esperienza!
Ma non solo ricordare loro di che-ricordate che voi stessi-pagare un premio in modo da poter offrire un servizio veramente PREMIUM!
Utilizzando questo metodo per determinare un prezzo diventerà chiaro rapidamente, e vedrete che fornire un ROI 10x – anche se semplicemente percepito dal cliente – è piuttosto facile.
Infatti, una volta che si inizia a fare questo, vedrete come può essere vero che se si carica troppo poco, un ROI 10x non è così eccitante e come un prezzo basso potrebbe effettivamente ridurre la vostra credibilità nel mercato.