見通しの位置に自分自身を置きます。 たとえば、競合する企業の2人の営業担当者と同時に作業しているとします。 最初は5分の呼出しを頼む明らかに缶詰にされた電子メールを送る。 彼らはデモで呼び出しをフォローアップし、ピッチでデモ—あなたがそれを知っている前に、彼らは近くを求めています。
他の営業担当者は、最近共有したLinkedInの投稿のいくつかについてコメントし、パーソナライズされたメールを送信し、ビジネスニーズについてもう少し学んだ後、デモ 彼らはあなたの会社の目的に一致させるピッチを作成するためにあなたと働くのに時間をかけ、デューデリジェンスの後で、あなたの予算およびチー
まず、ハード売りとソフト売りの違いを目撃しただけです。 第二に、あなたはどの担当者と仕事をする可能性が最も高いですか？
チャンスは、あなたがハード販売に精通している、です：できるだけ早く閉じるための努力で簡単な方法で販売を求めています。 ソフト販売は、その一方で、あなたが販売を着陸することができますどのように迅速に上のあなたの見通しとの関係の質を優先する全く異なる戦略
では、ソフト売りとは正確には何ですか？
ソフト売りの定義
ソフト売りは、微妙な説得とカジュアルな言葉に焦点を当てた販売アプローチです。 柔らかい販売法の技術は余分なpushinessからそれらを消して本当らしくない見通しのための低圧の販売の経験を作成するように意図する。
ソフト売りは”パッシブ”と同義ではないことに注意することが重要です。”彼らはすぐに販売のために直接尋ねることはありませんが、ソフト販売アプローチを使用する営業担当者は、販売プロセス全体を通して永続的で、彼らの専門知識を確立するために提供している製品やサービスについて知識がなければなりません。
さらに、彼らは持続性と製品知識と見通しの関連性とのバランスをとり、バイヤーがプロセスを通して快適で安心するのを助けるために会話的なトーンを維持しなければならない。 ソフト売り手は、積極的な販売戦術でそれらをオフにすることなく、長期的に従事して見通しを維持することでマスターです。
たとえば、カスタム栄養補助食品を提供している会社の営業担当者は、見込み客に手を差し伸べ、すぐに販売にプッシュしようとすることで、潜在的な顧客を怖がらせる可能性があります。
このタイプの会社の担当者は、見込み客に現在の栄養状態を尋ね、現在の健康目標と個人的な状況を説明できるようにすることで、より良い結果を そこから、この担当者は、見通しが彼らの健康目標を達成するのを助けるための解決策として、彼らのカスタムサプリメントアセスメントと
見込み客は、この方法で最初に提示されたときに製品やサービスをすぐに購入することはできませんが、リピート販売を奨励し、生涯にわたる顧客を作
ソフト売りとハード売り
ソフト売りは、顧客に製品やサービスを購入するよう説得するための間接的なアプローチです。 堅い販売法は販売を頼むことへ直接アプローチである。 柔らかい販売法の技術によって、販売のrepsは販売のために押すより信頼を造るために彼らの見通しとの関係の建物に多くを焦点を合わせる。 ハード販売は、営業担当者ができるだけ早く取引を終了しようとするより簡単なアプローチです。
ハード販売のために行くことは、いくつかの担当者がより速く取引を閉じるのを助けることができますが、それは常に効果的なアプロー 一部の顧客にとって、ハードセールは「積極的」と認識される可能性があり、HubSpotの調査によると、営業担当者には「強引」と関連することがよくあります。”
例えば、営業担当者は、常に見通しに手を差し伸べ、最初に価値を提供したり、見通しに審議する余地を与えたりすることなく、販売を求めることによっ このタイプの動作は、多くのバイヤーのためのターンオフです。
消費者は、メディア、広告、そして「売られる」ことにますます懐疑的になってきている—アメリカ人のわずか4％が、企業が誠実に広告を掲載していると信 営業担当者はどのように強引または積極的と見られているのステレオタイプを超えて移動し、懐疑的な見通しとの信頼を構築することができま いつ、どのようにソフト販売のアプローチを実装するために知ることによって。
ソフト販売する方法：ソフト販売のテクニック
- あなたの研究をしなさい。
- 関係構築に焦点を当てる。
- 積極的にあなたの見通しに耳を傾けます。
- 売却を求めずに価値を提供します。
- あなたの見通しを決定するためのスペースを与えます。
ソフト販売を容易にするために使用できる7つのテクニックを見てみましょう。
あなたの研究を行います。
まず、見込み客の現在の課題と視点についてできるだけ多くを学びます。 これはあなたが提供しているプロダクトかサービスがよい適合である、最もよい推薦を可能にすることを可能にするかどうか定めるのを助ける。
たとえば、B2B飲料ディスペンサーの販売で働いており、通常は企業のオフィスに販売している場合は、コワーキングスペースを管理する見通しを追求する前に、適切な業界調査を行うために時間をかけてください。 コワーキングスペースが直面するユニークな課題（すなわち、有料会員のための設備と有料会員のための設備との違い）に精通しています。 採用スタッフスペース）ので、あなたは彼らの優先順位と課題を理解しています。
見通しと働くとき常に専門に残りたいと思う間、あなたのコミュニケーションの堅くまたはover-the-topでありたいと思わない。 ソフト販売を行うとき、人格は長い道のりを行くでしょう。 これはあなたのコミュニケーション様式でempatheticであることを意味し、見通しが問題を解決するのを助けるように本物の推薦を提供し、relatabilityを提供するために
例えば、見通しと係合するためにソフト売りアプローチを使用する場合は、スクリプトから直接読んだり、プレゼンテーションを単語ごとにフォローしたりしないようにしてください。 自然の中でカジュアルで会話を感じるようにあなたのコミュニケーションをしたいです。 あなたの配達を乾燥した売込み口上より友人からの助言のような多くに感じさせなさい。 オフィス用家具のレンタル会社からのrepが見通しにいかに演説できるか見てみよう。
- 正調”こんにちはエリン、ミシェル事務局からの無制限になります。 今日、私はあなたと私たちの主要な製品の機能を共有します。”
- 会話音”こんにちはエリン、ミシェル事務局からの無制限になります。 私が私達のプロダクトについての言うことに飛び込む前に、あなたの会社が現在調達あなたのオフィス用家具いかにについての私に詳細を言 あなたの現在の設定について何が機能していますか？”
あなたが見込み客であれば、どのコミュニケーションスタイルがあなたともっと共鳴するでしょうか？ 誰かが彼らの議題を押してあなたに話しているオプション、または最初にあなたのニーズを置く双方向の会話？ チャンスは、後者との多くを共鳴し、あなたの見通しはまたある。
関係構築に焦点を当てる。
見込み客との肯定的な関係を育むことは、売却を終了し、忠誠心を確立する上で重要である。 あなたの見通しを知ることを得るのに時間をかけ、信頼された顧問として見られる場合、あなたの見通しは購入するためにより発動を促される。
たとえば、見込み客と関わっているときは、各会話の中でビジネスに直接飛び込むのではなく、個人としてそれらについて学ぶ時間を取ってくださ
これは、彼らの日がどのようなものだったかを尋ねることを覚えているか、以前の会議で言及した個人的な逸話をフォローアップするのと同じくらい簡 これは、人間のレベルでの見通しに本物の関心を示しています。
積極的にあなたの見通しに耳を傾けます。
営業担当者にとっては、アクティブなリスニングが不可欠です。 次の手順を実行して、アクティブなリスニングスキルを向上させます:
- あなたの見通しがあなたと共有するものを偽りなく聞きなさい。
- コンテンツをプロスペクトに戻します。
- 明確化を求め、コンテンツを繰り返した後に見通しから口頭で合意を得ることによって、それらを正しく理解していることを確認してください。
あなたの見通しが聞かれて感じるとき、それは更に柔らかい販売法を作り、提供をあなたの見通しの必要性提供するあなたの機能を可能にする信
対面で会っている場合は、見通しを聞きながらオープンなボディランゲージを持つことによってアクティブなリスニングを練習します。 そして事実上の会合の間にマルチタスクを避けなさい、従ってあなたの見通しにあなたの分割されていない注意がある。 最後に、彼らが話している間、それらを中断しないでください。
あなたが見込み客に関連性のあるオープンエンドの質問をするとき、それは彼らが彼らの問題を解決するのを助けることに真の関心を示しています。 また、質問をすることは更にあなたの見通しとのより多くの関係を知り、造ることを得るのを助ける。
たとえば、通話中に見込み客があなたのオファリングに関連して扱っている課題を共有している場合は、オープンエンドの質問に従事してください（例：、”はい”または”いいえ”で答えることができない質問）彼らの状況の完全な文脈を得るために。
繰り返しになりますが、これは見込み客の経験に真の関心を示しており、彼らの信頼を得て、彼らの状況の完全な文脈を得るのに役立ちます。
売却を求めずに価値を提供します。
見込み客に価値を付加することは、たとえそれがすぐに売却されなくても、彼らに良い経験を提供するために、それを超えて行くことです。 最終的に、あなたは彼らが心のトップであることをあなたの見通しを示したいと思います。
例えば、彼らが購入のための資金を承認するためにリーダーシップを得ることに苦労している共有した見通しと従事している場合、あなたは彼らに彼らのマネージャーとの予算の会話をナビゲートするための指針を持つ有用なコンテンツを送ることができます。
あなたの見通しを決定するためのスペースを与えます。
あなたの見通しがあなたの提供が正しい選択であるかどうかを決定している間、彼らに彼らの決定を下すためのスペースを与えてください。 最終的にソフト販売のアプローチと、あなたの見通しはそれらを買うために圧力をかけられて感じさせないで決定を知らせるのを助けるあなたから
彼らが意図的に彼らの決定を所有する権限を与えることができる間、一歩を踏み出すことによってこれを練習し、あなたが再びチェックインする48時間前に彼らに与えることを目指しています。
あなたがbaseに触れるときは、その期間中に発生した可能性のある質問に答えるか、彼らが決定するのに役立つ関連資料を提供してください。 繰り返しになりますが、常に価値を提供したいと考えています（番号6を参照）。
効果的な営業担当者は、見込み客と最高のエンゲージメントを得るためにどのような営業アプローチを使用するかを評価する方法を知っています。 あなたはどのようなシナリオで販売を着陸することができますので、あなたのソフトスキルを構築するために、この記事をチェックしてください。
