インドで重要な取引を失った後、ビジネス交渉者は、彼女が交渉を急いでいたかのように彼女の相手が感じたことを学びました。 ビジネス交渉者は、彼女が自分の時間で効率的であると思った。 彼らの文化は交渉を行う方法について異なる見解を持っており、この場合、障壁は成功した結果を妨げました。 この有用な異文化間の紛争交渉の例では、この交渉者が交渉スキルを向上させるために異なる方法で何をしたかを探ります。
研究によると、文化間の取引は、同じ文化内で行われた交渉と比較して悪い結果につながる傾向があることが示されています。 その理由は、主に、文化は異なる行動、コミュニケーションスタイル、規範によって特徴付けられるからです。 その結果、文化間で交渉する際には、交渉テーブルに異なる視点をもたらし、潜在的な誤解を招く可能性があります。 誤解は、統合的な、または価値創造的なソリューションを探索し、発見する可能性が低いことにつながる可能性があります。 異文化間交渉の失敗の主な原因について話しましょう。
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交渉における文化的紛争は、主に2つの理由で発生する傾向があります。 第一に、文化の違いに直面するとき、人々がステレオタイプに頼ることはかなり一般的です。 ステレオタイプは、多くの場合、軽蔑的である（例えば、イタリア人は常に遅く実行されます）、彼らはあなたの相手の行動だけでなく、潜在的に高価な誤 あなたは決して交渉に入る文化的ステレオタイプを想定すべきではありません。
ステレオタイプに頼るのではなく、プロトタイプ—行動や価値観の次元に関する文化的平均に焦点を当てるべきです。 ステレオタイプとプロトタイプの間には大きな違いがあります。
例えば、日本の交渉担当者は、例えばブラジル人よりも交渉中に沈黙期間が多い傾向があることが一般的に理解されています。 つまり、ブラジル人の中には日本人よりも話す人が少ないということです。
したがって、会ったことのない日本の交渉者が予約されることを期待するのは間違いだろう。 しかし、交渉者が特に静かであることが判明した場合は、彼女の行動をよりよく理解し、プロトタイプに照らして交渉アプローチを変更するかもしれま さらに、あなた自身の文化的なプロトタイプの意識は、あなたの相手があなたの交渉行動をどのように解釈するかを予測するのに役立ちます。 それは彼らの文化を認識しているだけでなく、あなたがどのように見られるかについてもです。
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異文化間の誤解の第二の一般的な理由は、私たちが自分の文化のレンズを通して他人の行動、価値観、信念を解釈する傾向があるということです。 この傾向を克服するためには、相手の文化についてできるだけ多くを学ぶことが重要です。 これは、異なる文化の習慣や行動を研究するだけでなく、人々がこれらの習慣に従う理由を理解し、最初にこれらの行動を示すことを意味します。
同じように重要なのは、国には独特の文化があるだけでなく、チームや組織にもあります。 交渉に参加する前に、フランスの文化、工学の文化、または彼の特定の会社の企業文化かどうか、彼が属する様々な文化を含む、交渉テーブルの反対側のコンテクストと人を勉強する時間を取る必要があります。 より多くのあなたがクライアントについて知っている、より良いオフあなたは、任意の交渉で行います。
この異文化間紛争交渉の例では、交渉担当者は、彼女のインドの相手が関係構築のためのより多くの機会と遅いペースを高く評価していたという事実の後に学んだことがわかります。 彼女は第二の問題に実行しているようです：交渉の過程で効率的に時間を使用することは、一般的に米国で評価されていますが、インドでは、多くの場合、 クライアントの文化的なプロトタイプの研究を行うことによって、彼らは彼らの交渉戦略を調整し、自分自身とその相手の両方のための貴重な交渉
このビジネス交渉担当者が観察したように、文化の違いは交渉における合意に達するための障壁を表す可能性があります。 しかし相違はまた貴重な一致を作成する機会である場合もあることを覚えなさい。 これは、異文化間の紛争交渉は、カウンターパートが異なる好み、優先順位、信念、価値観を活用する機会が特に多い可能性があることを示唆しています。
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文化的紛争の解決方法についてアドバイスはありますか？ あなたは私たちの他の読者を助けるかもしれないどのような経験を持っていましたか？ 私たちはあなたから聞いてみたいと思います。
Francesca Gino（ハーバード-ビジネス-スクール准教授）による”Dear Negotiation Coach:Crossing Cultures in Negotiation”から適応され、Negotiation newsletter、September2013に最初に掲載されました。
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2014年に発売された。