未来への賭け：偶発契約の美徳

あるテレビ制作会社は最近、人気のあるシットコムのシンジケーション権を米国の三大放送市場の一つで独立した局に売却しようとしていた。 両当事者は契約を終了することを熱望していたが、彼らはプログラムの評価について非常に異なる期待を持っていた。 プロデューサーは、シットコムが夕方の時間帯に視聴者の少なくとも9％のシェアをつかむと確信していました。 この番組は7%以上のシェアを獲得しないと感じた。 各シェアポイントは広告収入で約$1万ドルの価値があったので、期待の違いは、ショーへの権利が価値があったかについての非常に異なるアイデアに翻訳されました。 多くの白熱した議論の後、交渉は決裂した。 プロデューサーは市場を没収し、テレビ局はそのスケジュールを記入するためにあまり魅力的ではないプログラムを買った。

プロデューサーと局の間で行われた交渉ダイナミックは、ビジネスで頻繁に発生します。 共通の利益を持つ2つの当事者は、将来について異なる期待を持っているため、売却、合併、技術移転についての合意に達することができません。 彼らは両方とも彼らの予測にとても自信を持っている、または反対側の予測にとても疑わしいので、彼らは妥協することを拒否します。 交渉が進むにつれて、意見の違いが議論を支配するようになり、共通の利益は視野から後退する。

このような貫通路は突破するのが難しい。 幸いなことに、しかし、彼らはしばしば偶発契約と呼ばれる契約の簡単なが、頻繁に見落とさタイプを使用して完全に回避することができます。 偶発的な契約の条件は、問題の不確実な出来事—不測の事態—が実際に起こるまで確定されません。 たとえば、テレビプロデューサーと局が偶発契約を使用していた場合、契約が締結された時点で番組ライセンス料は固定されていなかったでしょう。 代わりに、それはプログラムの実際の評価に応じて変化していたでしょう。 偶発的な契約では、将来の出来事についての意見の違いを橋渡しする必要はありません。 企業はそれについて議論するのではなく、未来に賭けます。

ビジネスの一部の分野では、例えば、偶発的な契約が一般的です。 CEOが彼女の会社の株価に彼女の賃金を結ぶことに同意すると、彼女は偶発契約を締結しています。 俳優がより低い前払いの支払いと引き換えに映画の中でポイントを取るとき、彼は偶発的な契約に同意しています。 しかし、多くのビジネス交渉では、偶発的な契約は無視されるか、または手に負えなく拒否されます。 どうして？ 3つの理由があります。 第一に、多くの交渉担当者は、偶発的な契約を使用する可能性を単に認識していません。 第二に、偶発的な契約はしばしばギャンブルの一形態と見なされます—ビジネスでは行われるべきではないものです。 第三に、ほとんどの企業は、そのような契約の策定について体系的な考え方を欠いています。 この記事では、このような契約は、ビジネス交渉の多くの種類の適切かつ有益な両方であることを示す、偶発契約の管理者の意識を高めることです。

違いを価値に変える

以前は、違いは常に交渉における競合の原因であり、当事者の合意に達する能力を制限すると仮定していました。 しかし、近年では、交渉学者は違いがしばしば建設的であることを示しています。 これらは、相互に有益な合意への道を開くことができるトレードオフの基礎を提供します。 しかし、両者にとって非常に重要な不確実な将来の出来事との違いが関係している場合、トレードオフを作ることは非常に困難になります。 違いを両当事者に潜在的な利益を提供する賭けの基礎にすることによって、偶発的な契約は、交渉者が長く、高価で、しばしば無駄な議論を避けることを可能にする。 交渉担当者は、投機的な意見の相違ではなく、実際の相互利益に焦点を当てることができます。

偶発契約は、世紀の最も有名な（そして無益な）独占禁止法のケースの一つのコースを変更したかもしれない方法を検討してください。 1969年、米国司法省はIBMに対して独占的な行動を主張して訴訟を提起した。 十年以上後、ケースはまだ訴訟で行き詰まっていました。 約6500万ページの文書が作成され、それぞれの側は数百万ドルの訴訟費用を費やしていました。 司法省は1982年に最終的に事件を落としたが、IBMのかつてのコンピュータ市場の支配的なシェアが急速に侵食されていることが明らかになった。

事件の13年の間、IBMとDOJは本質的に期待の違いについて議論していた。 IBMは、収益性の高いコンピュータ市場の競争が増加するにつれて、市場シェアが今後数年間で減少すると想定していました。 司法省は、IBMは、独占企業として、近い将来のためにその支配的な市場シェアを保持するだろうと仮定しました。 どちらも他のビューが有効であったと感じたので、どちらも妥協しません。

偶発契約は、この紛争を解決するための効率的かつ合理的な方法であったであろう。 IBMと政府は、例えば、1975年までにIBMが市場の少なくとも70％（1969年のシェア）を保有していれば、一定の罰金を払い、特定の事業を売却することに同意したかもしれない。 しかし、市場シェアが50％以下に低下した場合、政府は独占禁止法を追求しないだろう。 そのシェアが50％と70％の間のどこかに落ちた場合、別の緊急時対応計画が実行されます。

そのような契約を構築することは容易ではなかったでしょう。 結局のところ、無限の数の実行可能な順列があり、多くの詳細が打ち抜かれていなければならなかったでしょう。 しかし、両側の弁護士に数週間を費やして偶発的な契約をどのように構成するかを議論することは、何年も運動を提出し、預金を取り、文書を見直すこ 私たちは、括弧内に、同様のコースは、Microsoftと米国政府との間の紛争で撮影されている可能性があることを示唆しています。

偶発契約が違いから価値を生み出す方法の別の例については、有名な経営コンサルティング会社が最近直面している苦境を考えてみましょう。 大規模なコングロマリットは、苦労して部門を好転させるのを助けるために会社を雇っていました。 その分析を完了した後、コンサルタントは、部門の問題を解決することができると確信し、詳細なターンアラウンド計画を作成しました。 ちょうどその時点で、クライアントは部門のために0 100百万のオファーを受けました。 コンサルティング会社は、クライアントが推奨されるターンアラウンド計画に従った場合、部門は二年以内に約$200万ドルで売却することができると激しく主張した。 しかし、クライアントは、コンサルティング会社が本当に望んでいたものが脂肪の手数料の別の二年間だったことを少し疑わしいよりも、懐疑的にバラ色の投影を見ました。 それは部門の価値が数百万ドル以上上がるとは思わなかった—追加のコンサルティング料によって相殺された金額—そしてそれはテーブルの上にオ

コンサルティング会社は、偶発契約を提供していた場合、より良い運を持っていたかもしれません。 例えば、クライアントがコンサルタントに2年後に部門を売却したときに受け取った1億ドル以上の金額の25％を支払うことに同意した場合、その仕事のための手数料を請求することを提案している可能性があります。 このような提案は、コンサルタントがターンアラウンド計画に自信を持っており、誠実に交渉していることをクライアントに確信させ、合意への重要な障害を取り除いた可能性が高い。 コンサルティング会社は、そのパートナーの一人が後に言ったように、”私たちはそのようなことをしないので、そのような提案を考慮しませんでした。”しかし、同社はそのアドバイスが健全だった知っていた場合、それは偶発契約とお金のかなりの合計を作るために立っていただろう—自分自身のため

企業は、価格や金利から市場シェアや競合他社の動きに至るまで、多くの種類の将来の出来事について非常に異なる結論に達することができます。 そのような違いが存在するときはいつでも、両側が彼らの最善の利益にあると信じている偶発的な契約を作る機会があります。

バイパスバイアイズ

交渉担当者は、立場や決定を歪める可能性のある様々なバイアスの対象となることはよく知られています。 多くの企業は、これらの偏見を根絶しようとするか、少なくとも和らげるために訓練に大きな投資をしています。 しかし、その性質上、偏見は根絶するのが困難です—彼らは人間の心が働く方法に埋め込まれています。 偶発契約は、バイアス問題を解決するための異なるアプローチを提供します。 それぞれの側がそのバイアスに賭けることを可能にすることによって、契約は競合の原因としてのバイアスを取り除き、最終的にそれらを完全に

たとえば、交渉担当者に影響を与える最も一般的な偏見の1つ、過信を考えてみましょう。 企業は、個人のように、自分の能力に不合理な程度の自信を持つ傾向があり、その結果、肯定的な結果を達成する可能性を過大評価する傾向があります。 偶発的な契約では、それぞれの側が自信過剰の仮定を将来の賭けに変換します。 賭けの結果は二つの極端な位置の間に落ちる傾向があり、どちらの当事者もしっかりと保持されたバイアスを犠牲にすることなく合理的な結果を

これがどのように機能するかを見るために、米国と欧州に拠点を置く両社が、お互いの製品を販売するための合弁会社の設立を議論していると想像してみてください。 米国の企業は、それが最初の年に欧州製品の$50万ドルを販売することができると確信しているが、欧州の企業は、推定値があまりにも楽観的であると考 同様に、米国 同社は、それが米国の製品の$50万ドルを販売することを欧州企業の予測に懐疑的です。 異なる予測について議論するのではなく、当事者は、ベンチャーにおける所有権の各側の割合は、実際の最初の年の売上高にヒンジの下で偶発契約を 両方が彼らの目標を達成した場合、または両方が等しい量でそれらを逃した場合、彼らはそれぞれベンチャーの半分を所有します。 しかし、一方の側が他方の側よりも多くの目標を逃した場合、それはそのパートナーへの資本を失うことになります。 報酬は、言い換えれば、バイアスされた予測ではなく、実際のパフォーマンスに基づいています。 そして、それぞれの側は、その販売予測が合理的であると考えているので、両方が魅力的なように偶発契約を表示します。

交渉に共通するもう一つのバイアスは、交渉担当者が自分の立場の公平性について利己的な認識を持っているときに起こる自己中心主義である。 ここでも、偶発的な契約は緊張を和らげ、合理的な結果を生み出すことができます。 二つの大きなテクノロジー企業、TechNorthとTechSouthを想像してみてください。 彼らは生産的なコラボレーションの歴史を持っていたが、彼らは今、潜在的に有利な新技術の特許権を所有している人の上に激しい紛争に従事して 自己中心的なバイアスは、各企業がその立場が公正で正しいものであると信じるようにし、どちらかが妥協する可能性を減らします。

このようなケースは、ビジネスで常に起こる、多くの場合、大きなコスト、長い遅延、および巨大な病気の意志につながる、法廷で終わります。 TechNorthとTechSouthのためのより良い戦略は、証拠を見直し、特許の所有権に関する拘束力のある決定に達する独立した仲裁人に同意することです。 仲裁は、仲裁人の決定が不測の事態として機能する偶発契約の一形態です。 仲裁のオプションを提示,それぞれの側の自己中心主義は、ケースがその好意で解決されることを前提とするためにそれをリードしています. 仲裁は、裁判所のシステムに多くの類似点を持っていますが、,それは、各当事者が訴訟のコストと遅延を回避しながら、その公平性の懸念が対処されていることを信じることができます.

偶発的な契約は、本質的に、それらをふけることによってバイアスに対抗します。 彼らは2つの対照的な将来のシナリオを確立し、それぞれが1つの当事者の偏見を反映しています。 それぞれの側は、そのシナリオが出て果たしているものになることを期待しているので、それぞれが契約を受け入れるための強力なインセン 事実上、偶発的な契約は、交渉担当者が妥協したと感じることなく柔軟になることを可能にします。

多くの交渉は非対称な情報によって特徴付けられます。 買収交渉では、例えば、ターゲット会社は、通常、将来の買い手が行うよりも、そのビジネスとその価値についての詳細を知っています。 この非対称性は不利な点に買収者を置き、会社のためにあまりにも多くの入札をする確率を上げるか、だまされることを恐れて、それは良い取引から

偶発契約は、競技場を平準化するための簡単な方法です。 たとえば、Big CoのCEOであるあなたがそうだとしましょう。、小さいながらも成長している家族経営の会社、リトル株式会社を購入することに興味があります。 あなたの数crunchersは少しCoのための可能な価値の範囲を思い付いた。 しかし、あなたはその真の価値を知らない。 過度の入札をするリスクではなく、買収が実際のリターンを生成しないことを保証する可能性のある入札を行うのではなく、偶発契約を策定します。 あなたは少しCoを支払うことを提供します。の所有者ベースライン量、値の投影範囲の下限で、その後、同社の買収後のパフォーマンスに基づいて、または中立的な金融アナリストによる買収後の監査 偶発契約は、販売が前進することができますが、あなたが会社を運営し、インサイダーの視点から本を検査する機会があった後まで、最終的な用語の決

情報の非対称性は、企業内にも一般的に存在します。 架空の会社El-Tekを考えてみましょう。1El-Tekのオーディオ部門は、磁石部門でより効果的に商品化できる磁気技術を所有しています。 高度に分散化された2つの部門は、技術の移転の条件を交渉する過程にあります。 市場に関する深い情報で武装したMagnets部門は、この技術が年間1400万ドルから1500万ドルの利益を得ることを期待しています。 この技術に魅了されたが、磁石市場に関する情報が欠けているオーディオ部門は、利益の可能性がはるかに高いと考えています—upwards40万ドル以上。 マグネット部門は、オーディオ部門にその情報を開示していますが、オーディオのマネージャーは、彼らの同僚がデータを歪めている疑いがあります。 交渉は、予測上の長い引数にdevolve、および転送が遅れている—全体としての企業の犠牲に。

El-Tekは、部門に結果に賭けるよう奨励することによって紛争を回避することができました。 むしろ彼らの利益予測が不合理であったことを不審なオーディオマネージャーを説得しようとするよりも、磁石部門は、次のキッカーで、技術のための合理的な和を支払うことを提供している可能性があります：オーディオはabove25万ドルを超えて稼いだ任意の年間利益の半分と入金されます。 オーディオグループは、独自の予測を信じていた場合、それは公正としてオファーを見て、それを受け入れるだろう。 偶発的な契約は、情報の非対称性の障壁を取り除いたでしょう。

情報の非対称性を企業にとって不快にさせるのは、それが欺瞞の可能性を高めるということです。 確かに、欺瞞の恐怖は、あらゆる種類のビジネス契約の主要な障害になる可能性があります。 偶発契約は、欺瞞を明らかにし、その結果を中和する強力な手段です。

海外メーカーから今後の秋のシーズンのセーターを大量に購入する契約を結んでいた米国の大手衣料品会社の場合を考えてみましょう。 この契約は、製造業者が送料を支払う責任があると規定しています。 契約が締結された直後、米国政府はセーターに使用される生地の禁輸を発表しました。 購入者は、セーターを運ぶ予定の貨物船が禁輸日までに到着しないことを非常に心配しました。 製造業者は、その部分について、出荷が時間内に到着すると主張した。

納得できず、買い手は貨物を空輸することを提案した。 メーカーは、それが恐れることは何もなかったことを買い手を保証し、余分なコストを支払うことを拒否しました。 メーカーの揺るぎない自信を持って宣言のますます不審な、買い手は偶発契約を提案しました。 メーカーは、このように禁輸期限前に彼らの到着を確保し、空気によってセーターを出荷することになります。 その後、会社はセーターを運ぶ予定の船の進行状況を追跡します。 船が期限前に米国の港に到着した場合、買い手は航空貨物全体の費用を支払うことになります。 それが遅れて到着した場合、製造業者は費用を支払うでしょう。

メーカーが船の到着日に正直に自信を持っていたら、買い手の提案は非常に魅力的であることが分かったでしょう。 結局のところ、賭けに勝つことは、輸送費を支払う契約上の義務からそれを解放したでしょう。 しかし、製造業者はすぐに偶発契約を拒否し、代わりに当事者が費用を分割すれば、セーターを空気で出荷することを提案した。 購入者はこのオファーを受け入れました。 そして、それが判明したように、船はメーカーが間違いなくそれがずっと疑われていたのと同じように、遅れて到着しました。

偶発契約は、交渉者が非妥協的な方法で相手の真実性をテストすることができるため、特に有用です。 衣料品会社が嘘をついていると直接非難した場合、情熱は炎症を起こし、企業間の関係はおそらく致命的に損なわれていたでしょう。 偶発契約は、それにそのパートナーとの率直な取引の必要性についての教訓を教えながら、メーカーが顔を保存することができ、友好的な合意に達するために

リスクを減らす

偶発的な契約にはベッティングが含まれ、ベッティングは常に危険ですよね？ 違うんだ。. いくつかのケースでは、ベッティングは、実際に二つ以上の当事者間でそれを共有することによ たとえば、小売業者がベンダーから大量の製品を購入することに同意すると、製品の需要が期待を満たさず、売れ残りの商品が山積みになるリスクに直面 それは売り手に偶発的な契約を提供することによって危険を和らげることができる:プロダクトの販売が予想を超過すれば、売り手に余分利益の一部を与えるが、販売が予想に足りなければ、売り手は売れ残りの単位でリベートを提供する。 逆さまの利益と下振れの損失の共有は、小売業者のリスクを大幅に低減します。 （サイドバー”カタログ小売におけるリスクの軽減”を参照してください。”)

リスクを共有するために偶発契約を使用することは、多くの場合、重要な追加の利点を持っています：それは巨大なのれんを作成します。 一方で、契約はセーフティネットを提供し、契約が予期せずゆがんだ場合に各企業の損失を制限します。 一方、一方の会社が他方の費用で棚ぼたを稼ぐ可能性を低減します。 このように、偶発的な契約は、当事者間の信頼を高める傾向があり、将来的には相互に有益な交渉の段階を設定します。

企業はまた、顧客が新規でテストされていない製品を購入する際に想定するリスクを軽減するために、偶発契約を使用することができます。 例えば、製薬会社は、確立されたものの代わりに新薬を購入するために、バイヤーを誘惑することがしばしば困難であると感じています。 薬の有効性に関する明確な臨床データは何年も出てこない可能性があるため、たとえその薬が確立された製品よりも安価であっても、hmoは新薬に切り替わるたびにリスクを冒します。 製薬会社は、新薬が古い薬よりも患者にとって有益ではないことを臨床データが証明した場合、HMOへの将来の支払いを提供することができます。 顧客のリスクを低減することにより、契約により、製薬会社は新製品をより効果的に市場に投入することができます。

パフォーマンスの動機づけ

偶発契約によって提供される最後の、しかし少なくともではないが、偶発契約によって提供される利点のうち、当事者が契約上指定されたレベル以上でパフォーマンスを行うよう動機づけることである。 これは、販売手数料からストックオプションまで、あらゆる種類の補償手配における偶発契約の使用の原動力です。 スポーツチームやエンターテイメント企業は、定期的に選手やアーティスト、特に過去にモチベーションの欠如を示している人たちをやる気にさせるために偶発的な契約を使用しています。 （サイドバー”ゲームでデニス-ロッドマンを取得する”を参照してください。”)

しかし、偶発的な契約は、個人をやる気にさせるだけでなく、有用です。 彼らはまた、企業をやる気にさせることができます。 広報会社は、例えば、最近、そのサービスは、同社の売上高を倍増させることができると主張し、ソフトウェア会社に説得力のある販売ピッチを作りました。 ソフトウェア会社は感銘を受けましたが、PR会社がしばしば販売時点でスター選手を提示し、プロジェクトを才能のないアンダーリングに引き渡すとい 販売の実際の変更にソフトウェア会社の料金を基づいて偶発契約は、アカウントにその最高の才能を使用するためにPR会社の利益にそれを作りま 顕著な結果に報酬を与えることによって、偶発的な契約は顕著な性能を動機を与える。

細かい点

私たちは、偶発契約は多くの種類のビジネス交渉において価値があると信じていますが、すべての状況で正しいわけではありません。 管理者は、心の中で三つの点を保つ必要があります:

• 第一に、偶発的な契約は、当事者間の継続的な相互作用を必要とする。 結局のところ、契約の最終的な結果は、最初の契約が署名された後のいつかまで決定されません。 したがって、交渉担当者は、相手との将来の関係の性質を考慮する必要があります。 当事者がスポット取引を求めている場合、または両者の間に完全に病気の意志がある場合、彼らはおそらく偶発契約を締結すべきではありません。

• 第二に、交渉担当者は、契約の執行可能性について考える必要があります。 偶発的な契約の下では、当事者の一つ以上がフロントアップその完全な値を受け取ることはありません可能性があります。 場合によっては、遅延値が全体的な値のかなりの部分を表すことがあります。 賭けの敗者が支払いを拒否した場合はどうなりますか？ 勝者は何をすべきですか？ 例えば、エスクローにお金を置く-このような問題を解決するための多くの方法があります。 私たちの主なメッセージは、あなたが収集できない場合は賭けてはいけません。

• 第三に、偶発的な契約には透明性が必要です。 当事者が賭ける将来の出来事は、両側が観察し、測定することができ、どちらの側もひそかに操作することができないものでなければなりません。 漠然とした賭けは、後で異なる解釈のための段階を設定します。 ベットの条件は契約書に明確に描かれている必要があります。

偶発的な契約が合理的で魅力的な状況であっても、交渉担当者は組織的な圧力の結果としてそれらを使用することを避けることができます。 会社は、例えば、交渉で行われたオファーの内容を管理する厳格なルールを持っている可能性があります。 または交渉者のためのその補償手続きは、重要な契約条件の確立を延期することを許可しない場合があります。 偶発的な契約に内在する柔軟性と不確実性は、そのような規則や手続きと直接競合し、交渉者の選択肢を制限する可能性があります。

私たちは、交渉担当者とその管理者に、一歩後退し、柔軟性のない政策が生産的な合意の交渉に役立つか、妨げるかについて考えるよう奨励します。 ますます不確実な世界では、柔軟な偶発契約は、厳格で伝統的なものよりも合理的でリスクの低いものになる可能性があります。 そして、いずれにしても、選択は偶発契約と他のタイプの契約の間ではないことがよくあります; それは偶発的な契約と全く合意の間にあります。