문화 갈등 해결 방법:협상 테이블에서 문화적 장벽 극복

인도에서 중요한 거래를 잃은 후,비즈니스 협상가는 그녀의 상대방이 마치 대화를 서두르는 것처럼 느꼈다는 것을 알게되었습니다. 사업 협상가는 그녀가 그들의 시간에 능률적 이고 있었다 것 을 생각했다. 그들의 문화는 협상을 수행하는 방법에 대해 다른 견해를 가지고 있으며,이 경우 장벽은 성공적인 결과를 막았습니다. 이 유용한 교차하는 문화적인 충돌 교섭 보기안에,이 협상자가 그녀의 교섭 특기를 개량하기 위하여 다르게 할 수 있은 것을 우리는 탐구한다.

연구에 따르면 문화 전반에 걸친 거래 만들기는 같은 문화 내에서 수행되는 협상에 비해 더 나쁜 결과를 초래하는 경향이 있습니다. 그 이유는 주로 문화가 다른 행동,의사 소통 스타일 및 규범으로 특징 지어지기 때문입니다. 결과적으로,문화 전반에 걸쳐 협상 할 때,우리는 협상 테이블에 다른 관점을 가져 오며,이는 잠재적 인 오해를 초래할 수 있습니다. 오해는 통합적 또는 가치 창출 솔루션을 탐구하고 발견 할 가능성을 낮출 수 있습니다. 교차 문화 협상 실패의 주요 원인에 대해 이야기합시다.

협상에서 문화적 갈등은 두 가지 주요 이유로 발생하는 경향이 있습니다. 첫째,문화적 차이에 직면 할 때 사람들이 고정 관념에 의존하는 것이 매우 일반적입니다. 고정 관념은 종종 경멸적이며(예를 들어 이탈리아 인은 항상 늦게 달린다),상대방의 행동에 대한 왜곡 된 기대와 잠재적으로 비용이 많이 드는 오해로 이어질 수 있습니다. 문화적 고정관념이 협상에 들어가는 것을 결코 가정해서는 안 된다.

고정 관념에 의존하는 대신 행동이나 가치의 차원에 대한 문화적 평균 인 프로토 타입에 초점을 맞추어야합니다. 고정 관념과 프로토 타입 사이에 큰 차이가 있습니다.

예를 들어,일본 협상가들은 대화 중에 브라질 인보다 침묵하는 경향이 있다는 것이 일반적으로 이해된다. 즉,각 문화에는 여전히 많은 변동성이 있으며,이는 일부 브라질 인이 일부 일본인보다 적게 말하는 것을 의미합니다.

따라서 당신이 만난 적이없는 일본 협상가가 유보되기를 기대하는 것은 실수 일 것입니다. 그러나 협상가가 특히 조용하다는 것이 밝혀지면 그녀의 행동을 더 잘 이해하고 프로토 타입에 비추어 협상 방식을 바꿀 수 있습니다. 또한 자신의 문화적 프로토 타입에 대한 인식은 상대방이 협상 행동을 해석하는 방법을 예측하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그것은 단지 그들의 문화를 인식하는 것에 관한 것이 아니라 당신의 문화를 어떻게 볼 수 있는지에 관한 것입니다.

문화 간 오해의 두 번째 일반적인 이유는 우리 문화의 렌즈를 통해 다른 사람들의 행동,가치 및 신념을 해석하는 경향이 있기 때문입니다. 이러한 경향을 극복하기 위해서는 상대방의 문화에 대해 최대한 많이 배우는 것이 중요합니다. 이것은 다른 문화의 관습과 행동을 연구 할뿐만 아니라 사람들이 왜 이러한 관습을 따르고 이러한 행동을 먼저 나타내는지를 이해한다는 것을 의미합니다.

마찬가지로 중요한 것은 국가뿐만 아니라 독특한 문화를 가지고 있지만 팀과 조직도 마찬가지입니다. 어떤 협상에 참여하기 전에,당신은 그가 속한 다양한 문화를 포함하여 협상 테이블의 반대편에있는 상황과 사람을 연구 할 시간을 가져야한다—프랑스의 문화,엔지니어링의 문화,또는 자신의 특정 회사의 기업 문화 여부. 더 당신이 클라이언트에 대해 알고,더 나은 당신은 어떤 협상에서 할 것입니다.

이 교차 문화 갈등 협상의 예에서,우리는 협상가가 그녀의 인도 상대방이 관계 구축을위한 더 많은 기회와 함께 느린 속도를 높이 평가했을 것이라는 사실 이후에 배웠다는 것을 알 수있다. 그녀는 두 번째 문제에 부딪친 것 같습니다:협상 과정에서 시간을 효율적으로 사용하는 것은 일반적으로 미국에서 가치가 있지만 인도에서는 종종 프로세스 초기에 관계를 구축하는 데 더 중점을 둡니다. 클라이언트 문화적인 시제품에 연구를 해서,그들은 그들의 교섭 전략을 조정하고 그들자신과 그들의 대조물 둘 다를 위한 귀중한 교섭 경험 창조에 더 나은 기회를 줄 수 있다.

이 비즈니스 협상가가 관찰 한 바와 같이,문화적 차이는 협상에서 합의에 도달하는 장벽을 나타낼 수 있습니다. 그러나 차이는 또한 가치있는 계약을 만들 수있는 기회가 될 수 있음을 기억하십시오. 이것은 문화 간 갈등 협상이 특히 상대방이 다른 선호도,우선 순위,신념 및 가치를 활용할 수있는 기회에 만연 할 수 있음을 시사합니다.

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프란체스카 지노(하버드 비즈니스 스쿨 부교수)가 2013 년 9 월 협상 뉴스 레터에 처음 발표 한”친애하는 협상 코치:협상에서 문화를 건너기”에서 각색.

원래 출판 2014.