사람들은 항상 당신에게 영향을 미치려고 노력하고 있습니다. 때때로 그들은 짜증나거나 불공정 한 방식으로 그것을하고 있습니다. 나는 신용 카드를 위해 최근에 등록하고,카드를 발행한 은행은 나에게”감사한다 너에게 선물을 보냈다.”그것은 꽤 좋은 소리,감정가에 의해 선택 고급 와인의 경우,자신이 월스트리트 저널에 의해 후원. 나는 작은 글씨를 읽을 때까지 감사 할 의향이 있었다. 정말 내가 3 개월마다 와인의 경우를 보내요있는 프로그램에 가입 할 수 있도록 설계 사기꾼이었다,내가 특별히 옵트 아웃하지 않는 한,그것은 모두 내 새로운 신용 카드로 청구됩니다. 이제 감사 대신에 나는 분노를 느끼고 미래에 은행이나 월스트리트 저널을 그렇게 쉽게 신뢰하지 않도록 조심할 것입니다.
동굴에 살고있는 당신의 은둔자를 제외하고,당신은 또한 다른 사람에게 모든 시간을 영향을하려고합니다. 저는 최근에 제 8 살짜리 아들이 여전히 테이블에 앉아서 숙제를 끝내도록,제 6 살짜리 손자가 차 뒤쪽의 8 살짜리 삼촌을 즐겁게 외칠 때”실내 목소리”를 사용하도록,제 아내가 두 마리의 개가 우리 뒷마당을 사랑스럽게 장식하는 배설물을 집어 들도록,그리고 동료들에게 우리 부서의 또 다른 진화 심리학자를 고용하도록 유도하기 위해 크고 작은 영향력 시도에 참여했습니다.
나는 당신에 대해 잘 모르지만 다른 사람들에게 영향을 미치려는 시도에서 항상 너무 성공적이지는 않습니다. 하지만 내 동료 밥 시알디니? 글쎄,그는 다른 이야기입니다. 사실,행동 경제학자 리차드 탈러와 카스 선스타인의 베스트셀러 책을 읽었을 때,나는 그들이 시알디니를”사회적 영향력의 위대한 전문가”라고 언급 한 것을 보았습니다.”한 번,나는 시알디니의 책 영향력을 읽은 비행기의 동료 옆에 앉아 있었고,내가 그에게 시알디니가 대학원에서 나의 고문이라고 말했을 때,그 동료는 내가 달라이 라마의 제자라는 것을 그냥 내버려 두는 것처럼 행동했다.
불과 몇 주 전,나는 뉴욕 타임즈에 언급 된 시알디니의 이름을 보았다,오히려 인상적인 제목 아래”학술 드림 팀은 오바마의 노력을 도왔다.”다음 주에 몇몇 사람들은 밥이 크리스마스 카드 교환의 심리적 원리에 대한 전문가의 의견을 제시하면서 밥의 모닝 에디션을 들었다고 언급했습니다.
이후 계속 기사 오바마의”드림 팀”의 일원이되는 것 외에도,시알디니는 앨 고어와 영국 정부에 의해 에너지 절약을 장려하는 기술을 개발하도록 요청 받았으며,과학계 미국인,하버드 비즈니스 리뷰,월스트리트 저널 등 다양한 출처에서 인용되었습니다. 무엇 특히 인상적인 것은 포춘 500 대 거물에 대한 상담에도 불구하고,시알디니는 자신의 과학적 자격 증명을 판매하지 관리한다는 것입니다. 실제로,그의 경력을 통해,그는 엄격한 저널에 일류 과학 논문을 발표하고,그는 여전히 학계에서 심각한 존경심을 가지고 있습니다.
시알디니는 밀워키의 노동계급 가정에서 태어났고,대학을 졸업하기 위해 가비지 컬렉터로 일했다. 내 동료 대학원생과 내가 처음 그를 만났을 때,우리는 인상적이었다. 그는 높은 물 종 바닥 바지,다시 키 셔츠,푸카 구슬을 입고 있었고,그의 이발은 그를 초기 에릭 버던(동물의 리드 싱어,그리고 너무 젊어서 훌라 발루에서 떠오르는 태양의 노래 집을 잡았을지라도 패션 아이콘은 아닙니다)처럼 보이게 만들었습니다. 그 당시,시알디니는 오렌지 플리머스 살포기를 찾고 재미있게 업이 운전,이는 나중에 다르자드의 공작에 묘사 된 촌놈 핫로드에 눈에 띄는 닮은 지루. 그리고 그는 주차장에서 폭력배가 살해된 저임금 아파트 단지에 거주했고,한 어린 소녀가 쓰레기통에서 죽은 채 발견되었습니다.
당시 시알디니는 아리조나 주 템피에 있는 2 급 대학에서 사회심리학의 작은 스타트업 프로그램의 녹색 비하인드 조교수였다. 그리고 그는 나중에 더 권위있는 기관에서 높은 지불 일자리를 제공했지만,시알 디니는 애리조나 주에서 그것을 밖으로 붙어.
그래서,여기에 신비가 있습니다:이 사람이”사회적 영향력의 전문가”가 된 것은 어떻게 일어 났습니까?
시알디니의 노동 계급의 배경이 도움이 될 수 있습니다. 그 당시의 전형적인 학문적 사회 심리학자는 실험실에서 사회적 영향력을 연구하여 대학 2 학년에서 엄격한 실험을했습니다. 심리학 수업을 들어보신 적이 있으시다면,솔로몬 애쉬의 실험에 대해 들어보셨을 겁니다. 시알디니는 이러한 종류의 실험을 수행하는 방법,엄격한 통제 그룹을 설정하고 관심 변수 이외의 외부 요인을 제거하는 방법을 배웠습니다. 그러나 어느 날 그는 자신의 실험 중 하나에서 데이터를 분석 오하이오 주에서 임시 약속에있는 동안,그는 외부 오수 축구 팬들의 포효를 듣고,변환 경험을했다. 그는 현실 세계에서 아주 실제적인 사회적 영향력이 일어나고 있다는 것을 깨달았습니다.
시알디니는 실험실을 저버리지 않았지만,인과적 요인이 지저분하지만 영향이 큰 통제되지 않은 현실 세계와 그 영향이 미묘하지만 인과 관계를 분리하기 쉬운 통제 된 실험실 사이를 오가며 사회적 영향을 더 잘 이해할 수 있다는 생각을 가지고있었습니다.
그의 아이디어 중 하나는 실제 영향력 전문가와 함께 일하는 손을 더럽히는 것이 었습니다. 그는 심지어 다양한 판매 위치에서 작업 아르바이트를했다,그들 중 일부는 꽤 천박한 작업,그는 종교 숭배가 행복하게 행진 무고한 젊은 사람들을 모집하고 그들의 지도자 또 다른 리무진을 구입하는 당신의 돈을 기부하도록 속여하는 방법을 관찰. 그런 다음 그는 실험실로 돌아가서 현실 세계에서 일하는 것을 보았다고 생각한 원리를 테스트했습니다. 수년간의 연구 끝에 시알디니는 사회적 영향력의 여섯 가지 원칙,즉 서로를 설득하려는 우리의 정당한 시도의 기초가되는 공통 주제를 생각해 냈습니다.
간단히 말해서,우리는 그 사람이 신뢰할 수있는 전문가(권한)라고 생각하거나,그 사람을 신뢰할 수있는 친구(호감도)로 간주하거나,우리가 그들에게 하나(호혜성)를 빚지고 있다고 느끼거나,그렇게하면 우리의 신념이나 이전 약속(일관성)과 일치 할 경우 다른 사람의 제안과 함께 갈 경향이 있습니다. 우리는 또한 우리가(합의)인기가 생각하는 선택을 할 경향이 있으며,그것은 우리에게 부족한 상품(희소성)을 그물 것입니다. 그들은 일반적으로 올바른 선택을 할 수 있도록 우리를 이끌하기 위해 노력하고 있기 때문에 우리는 이러한 일반적인 규칙을 따르십시오. 그러나 우리는 종종 생각없이 그들을 사용하기 때문에 그들은 일반적으로 준수 전문가와 사기꾼에 의해 악용,그들 중 많은 사람들이 좋은 비즈니스 정장을 입고,종교 가운,또는 안심 친절한 미소.
이러한 원칙의 각각의 힘에 대한 더 나은 느낌과 그들을 지원하는 증거를 얻으려면,시알디니와 스티브 마틴이 원칙에 대해 직접 이야기하는 새로운 애니메이션 비디오에 대한이 위대한 링크를 확인하십시오.: 설득력있는 50 가지 과학적으로 입증 된 방법).
링크는 체크 아웃 가치가있다,그들은 간결하게 웨이터가 단지 그들이 당신에게 법안을 손 방식으로 몇 마디를 변경하여 자신의 팁 23%를 높일 수있는 방법을 보여주는 같은 매우 영리한 연구를 설명합니다.
영향의 과학의 비밀,로버트 치알디니와 스티브 마틴.
더글러스 켄릭은 성,살인,삶의 의미:심리학자는 진화,인지 및 복잡성이 인간 본성에 대한 우리의 견해에 어떻게 혁명을 일으키고 있는지 조사합니다.
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