소프트 판매에 영업 사원의 가이드

전망의 위치에 자신을 넣어. 너가 각축 회사에게서 2 명의 점원과 동시에 일하고 있다 것 을 말하자. 첫 번째는 5 분 전화를 요청하는 분명히 통조림 이메일을 보냅니다. 그들은 데모와 함께 전화를 따라,피치 데모-그리고 당신이 그것을 알기도 전에,그들은 가까이 요구하고 있습니다.

다른 영업 사원은 최근에 공유 한 링크드 인 게시물 중 일부에 대해 의견을 말하고 개인화 된 이메일을 보내며 비즈니스 요구 사항에 대해 조금 더 학습 한 후 데모를 요청합니다. 그들은 당신과 당신의 회사의 목표를 일치할 피치를 창조하기 위하여 일하는 시간을 걸리고,당연한 노력 후에,당신과 당신의 예산 및 팀 필요를 충족시키는 마지막을 요구하기 위하여 일한다.

첫째,당신은 하드 및 소프트 판매의 차이를 목격했습니다. 둘째,어떤 담당자와 함께 일할 가능성이 가장 높습니까?

기회는,너는 단단한 매출에 친밀하다 이다:가능한한 빨리 닫는 노력안에 똑바른 방법안에 판매를 요구한. 연약한 매출은,이와 반대로,빨리 너가 판매를 착륙할 수 있는 까 라고에 너의 장래성에 너의 관계의 질을 우선순위를 매기는 전체로 다른 전략을 관련시킨다.

그래서 소프트 판매는 정확히 무엇입니까?

소프트 판매의 정의

소프트 판매는 미묘한 설득과 캐주얼 언어에 초점을 맞춘 판매 접근 방식입니다. 연약한 인기 상품 기술은 과량 뻔뻔함에서 그(것)들을 끄기 위하여 보다 적게 할 것 같은 장래성을 위한 낮 압력 판매 경험을 창조하는 것을 예정한다.

소프트 판매는”수동”과 동의어가 아닙니다.”그들이 판매를 즉시 직접적으로 요구하지 않더라도,연약한 인기 상품 접근을 사용하는 판매 담당자는 판매 과정을 통하여 지속적이어야 하고 그들의 전문 기술을 설치하기 위하여 제안하고 있는 서비스 또는 제품에 관하여 지식이 있어야 한다.

또한,그들은 잠재 고객에 대한 관계성과 지속성 및 제품 지식의 균형을 유지해야하며,구매자가 프로세스 전반에 걸쳐 편안하고 편안하게 느낄 수 있도록 대화 톤을 유지해야합니다. 연약한 판매인은 장거리를 위해 호전적인 판매 전술에 그들을 떨어져 돌기없이 접전되는 장래성을 지키기에 주인 이다.

예를 들어,맞춤형 영양 보충제를 제공하는 회사의 영업 담당자는 잠재 고객에게 다가 가서 즉시 판매로 밀어 넣음으로써 잠재 고객을 놀라게 할 수 있습니다.

이러한 유형의 회사의 담당자는 잠재 고객에게 현재의 영양이 어떻게 생겼는지 물어보고 현재의 웰빙 목표와 개인적인 상황을 설명함으로써 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다. 거기에서,이 담당자는 전망이 자신의 웰빙 목표를 달성 할 수 있도록 솔루션으로 자신의 사용자 정의 보충 평가 및 가입을 제안 할 수있다.

잠재 고객이 이러한 방식으로 처음 제시 될 때 제품이나 서비스를 즉시 구매하지 않을 수도 있지만 반복 판매를 장려하고 평생 고객을 창출하는 데 유용한 기술이 될 수 있습니다.

하드 판매에 대 한 몇 가지 담당자 거래를 빨리 닫을 수 있습니다,하는 동안 그것은 항상 효과적인 접근. 일부 고객의 경우 하드 판매는”공격적인”것으로 인식 될 수 있습니다.이 단어는 허브스팟 연구에 따르면 영업 사원과 종종”뻔뻔 스러움”과 관련이 있습니다.”

예를 들어,영업 담당자는 잠재 고객에게 지속적으로 다가 가서 먼저 가치를 제공하거나 잠재 고객에게 의도 할 여지를 제공하지 않고 판매를 요청함으로써 뻔뻔스럽게 인식 될 수 있습니다. 이 유형의 행동은 많은 구매자에게 턴 오프입니다.

소비자들은 미디어,광고에 대해 점점 더 회의적이되고 있으며,미국인의 4%만이 회사가 성실하게 광고한다고 믿고 있습니다. 어떻게 영업 담당자는 뻔뻔 또는 공격적으로 볼 수의 고정 관념을 넘어 이동하고 회의적인 전망과 신뢰를 구축 할 수 있습니까? 언제,어떻게 소프트 판매 접근 방식을 구현하는 방법을 알고.

너가 연약한 인기 상품을 촉진하기 위하여 이용할 수 있는 7 개의 기술로 걷자.

당신의 연구를.

먼저,전망의 현재 도전과 관점에 대해 최대한 많이 배우십시오. 이것은 당신이 제안하고 있는 제품 또는 서비스가 좋은 적합인지 당신이 결정하는 것을 돕고,당신을 제일 권고를 가능하게 할 것이다.

예를 들어,음료 디스펜서 판매에서 일하고 일반적으로 회사 사무실에 판매하는 경우 동역 공간을 관리하는 잠재 고객을 추구하기 전에 적절한 산업 조사를 할 시간을 가지십시오. 동역 공간이 직면 한 독특한 과제(즉,유료 회원 대 편의 시설의 차이점)에 익숙해 지십시오. 고용 된 직원 공간)그래서 당신은 그들의 우선 순위와 도전을 이해합니다.

개인적.

잠재 고객과 함께 일할 때 항상 전문성을 유지하기를 원하지만 의사 소통에서 뻣뻣하거나 과도하게 활동하고 싶지는 않습니다. 부드러운 판매를 할 때,인격성은 먼 길을 갈 것입니다. 이것은 장래성이 그들의 문제를 해결할 것을 돕도록 진짜 권고를 제안하는 당신의 커뮤니케이션 작풍에서 감정이입 의미하고,상대성을 제안하기 위하여 대화 형식 당신의 음색을 지킨.

예를 들어,소프트 판매 방식을 사용하여 잠재 고객과 소통 할 때 스크립트에서 직접 읽거나 프레젠테이션을 단어 단위로 따르지 마십시오. 너는 너의 커뮤니케이션을 성격안에 우연한 대화 형식 느끼는 원한다. 당신의 납품을 건조한 판매 상담 보다는 친구에게서 통보 같이 더 많은 것을 느끼. 사무용 가구 임대 회사에서 담당자가 장래성을 연설할 수 있은 까 라고 보자.

• 공식 톤—”안녕 에린,이 사무실 무제한에서 미셸입니다. 오늘 나는 당신과 함께 우리의 주요 제품 기능을 공유 할 것입니다.”
• 대화 톤-“안녕 에린,이 사무실 무제한에서 미셸입니다. 나가 우리의 제품에 관하여 당신에게 말하기로 급강하하기 전에,당신은 저에게 당신의 회사가 당신의 사무용 가구를 어떻게에 관하여 현재 소싱하고 있는지 더 많은 것을 말할 수 있습니까? 현재 설정에 대해 작동하고 있지 않은 것은 무엇입니까?”

너가 장래성 이으면,커뮤니케이션 작풍은 너와 좀더 공진할텐데? 누구가 그들의 예정표를 밀는 너에 말하고 있는 선택권,또는 너의 필요를 첫째로 두는 양용 대화? 기회는,당신은 후자에 더 많은 것을 공명 할 것이고,당신의 잠재 고객도 그럴 것입니다.

관계 구축에 중점을 둡니다.

잠재 고객과의 긍정적 인 관계를 육성하는 것은 판매를 종결하고 충성도를 확립하는 데 중요합니다. 너가 너의 장래성을 알는것을 얻는 시간을 걸리골 신뢰한 고문관으로 볼 경우,너의 장래성은 구매하기 위하여 뇌관을 달 것이다.

예를 들어,잠재 고객과 관계를 맺을 때 각 대화에서 곧바로 비즈니스로 다이빙하는 대신 개인으로서 그들에 대해 배울 시간을 가지십시오.

이것은 그들의 하루가 어땠는지 물어 보거나 이전 회의에서 언급 한 개인적인 일화를 기억하는 것만 큼 간단 할 수 있습니다. 이것은 인간 수준에 장래성안에 진짜 관심사를 보인다.

적극적으로 당신의 잠재 고객에 들어요.

영업 담당자의 경우 적극적인 청취가 필수적입니다. 다음 단계에 참여 하 여 적극적인 듣기 능력을 향상:

• 너의 장래성이 너와 나누는 것을 진실하게 들으십시요.
• 다시 전망에 내용을 반복합니다.
• 설명을 요청하고 콘텐츠를 반복 한 후 잠재 고객으로부터 구두 동의를 얻음으로써 올바르게 이해하고 있는지 확인하십시오.

당신의 잠재 고객이 들어 느낄 때,그것은 더 부드러운 판매를하고 당신의 장래성이 필요로 제공을 제공 할 수있는 능력을 가능하게 신뢰성을 구축합니다.

얼굴을 맞대고 만나는 경우 잠재 고객의 말을 듣는 동안 열린 신체 언어를 통해 적극적인 청취를 연습하십시오. 그리고 가상 회의 중에 멀티 태스킹을 피하십시오,그래서 당신의 전망은 전적인 관심을 가지고있다. 마지막으로,그들이 말하는 동안 그들을 방해하지 마십시오.

사려 깊은 질문을하십시오.

당신이 당신의 전망에 관련,개방형 질문을 할 때,그것은 그들이 자신의 문제를 해결하는 데 도움이 진정한 관심을 보여줍니다. 더구나,질문을 더 묻는 것은 당신이 당신의 장래성을 가진 일치를 더 알고 건설하는 것을 얻는 것을 돕는다.

예를 들어,통화 중에 잠재 고객이 귀하의 오퍼링과 관련된 문제를 공유하고 있다면 개방형 질문(예:,”예”또는”아니오”로 대답 할 수없는 질문)자신의 상황의 전체 컨텍스트를 얻을 수 있습니다.

다시 말하지만,이것은 당신이 그들의 신뢰를 얻고 그들의 상황의 전체 컨텍스트를 얻을 수 있도록 전망의 경험에 진정한 관심을 보여줍니다.

판매를 요구하지 않고 가치를 제공하십시오.

장래성을 위해 가치를 추가함것은 그들에게 좋은 경험을 제공하기 위하여—즉시 판매안에 유래하지 않으면 비록 넘어서 간것을 이다. 궁극적으로,당신은 그들이 마음의 정상다는 것을 당신의 장래성을 보여주고 싶다.

예를 들어,구매 자금을 승인하기 위해 리더십을 확보하는 데 어려움을 겪고있는 잠재 고객과 교전 한 경우 관리자와의 예산 대화를 탐색하기위한 포인터가 포함 된 유용한 콘텐츠를 보낼 수 있습니다.

잠재 고객에게 결정할 공간을 제공하십시오.

너의 장래성이 너의 제안이 우측 선택 이으면 결정하고 있는 동안,그들에게 그들의 결정을 내릴 것이다 공간을 주십시요. 궁극적으로 연약하 인기 상품 접근에,너의 장래성은 그들을 사기 위하여 압력을 가해 느끼는 시키기없이 그들의 결정을 알릴것을 돕 너에게서 단 타당한 정보를 받아야 한다.

다시 체크인하기 전에 그들에게 48 시간을 제공하는 것을 목표로,그들이 자신의 결정을 소유 할 권한을 부여 할 수 있습니다 의도적 동안 다시 단계를 복용하여이를 연습 할 수 있습니다.

터치베이스를 할 때,그 기간 동안 발생했을 수있는 질문에 대답하거나 결정하는 데 도움이되는 관련 자료를 제공 할 것을 제안하십시오. 다시,너는 일정하게 가치를 제공하고 싶는다(제 6 을 보십시요).

효과적인 영업 담당자는 잠재 고객과 가장 잘 소통하는 데 사용할 영업 방식을 평가하는 방법을 알고 있습니다. 당신이 어떤 시나리오에서 판매를 착륙 할 수 있도록 소프트 기술을 구축하려면이 게시물을 확인하십시오.