Folk prøver å påvirke deg hele tiden. Noen ganger gjør de det på en irriterende eller underhanded måte. Jeg registrerte meg for et kredittkort nylig, og banken som utstedte kortet sendte meg en » takk gave.»Det hørtes ganske bra, et tilfelle av fine viner valgt av kjennere, selv sponset Av Wall Street Journal. Jeg var tilbøyelig til å være takknemlig, til jeg leste den fine utskriften. Det var virkelig en con designet for å få meg til å registrere meg for et program der jeg sendte et tilfelle av vin hver tredje måned, og med mindre jeg spesifikt velge bort, det vil alle bli fakturert til mitt nye kredittkort. Nå i stedet for takknemlighet føler jeg sinne, og jeg vil være forsiktig så jeg ikke stoler på banken eller Wall Street Journal så lett i fremtiden.
Med unntak av de av dere eremitter som bor i huler, prøver du også å påvirke andre mennesker hele tiden. Jeg har selv nylig vært involvert i påvirkningsforsøk store og små for å få min 8 år gamle sønn til å sitte stille ved bordet og fullføre leksene sine, for å få mitt 6 år gamle barnebarn til å bruke en «innendørs stemme» når han glatt skriker på sin 8 år gamle onkel på baksiden av bilen, for å få min kone til å plukke opp droppingene som hennes to hunder kjærlig dekorerer vår bakgård, og for å få mine kolleger til å ansette en annen evolusjonspsykolog for avdelingen vår.
og vel, jeg vet ikke om deg, men jeg er ikke alltid for vellykket i mine forsøk på å påvirke andre mennesker. Men Min kollega Bob Cialdini? Han er en annen historie. Faktisk, da jeg leste den bestselgende boken Nudge av adferdsøkonomene Richard Thaler Og Cass Sunstein, så jeg at De refererte Til Cialdini som » den store guru av sosial innflytelse.»En gang satt jeg ved siden av en fyr på flyet som hadde lest Cialdinis Bok Influence, og da jeg fortalte Ham Cialdini hadde vært min rådgiver på gradskolen, handlet fyren som om jeg bare ville la det slippe at Jeg Var en disippel Av Dalai Lama.
For bare noen uker siden så Jeg Cialdinis navn nevnt I New York Times, under den ganske imponerende overskriften » Academic Dream Team Hjalp Obamas Innsats .»Den følgende uken nevnte flere personer at De hadde hørt Bob på NPRS Morgenutgave, og ga sin ekspertuttalelse om de psykologiske prinsippene bak utveksling Av Julekort.
Foruten Å være En Del Av Obamas «dream team», Har Cialdini blitt oppfordret Av Al Gore og Den Britiske regjeringen til å utvikle teknikker for å oppmuntre til energibesparelse, og blitt sitert på ulike emner i kilder så omfattende Som Scientific American, BBC, Harvard Business Review og Wall Street Journal. Det som er spesielt imponerende er at Til tross for å ha konsultert For Fortune 500 tycoons, Har Cialdini klart å ikke selge ut sin vitenskapelige legitimasjon. Faktisk har han gjennom hele sin karriere publisert førsteklasses vitenskapelige artikler i strenge tidsskrifter, og han har fortsatt seriøs respekt i den akademiske verden.
Cialdini kom fra en arbeiderklassefamilie I Milwaukee, og han jobbet som søppelkollektor for å sette seg gjennom college. Da mine medstudenter og jeg først møtte ham, var vi unimpressed. Han hadde på seg bukser med høyvann, en dashiki-skjorte og puka-perler, og hans hårklipp fikk ham til å se ut som Den tidlige Eric Burdon (vokalist Til Dyrene, og hvis du er for ung til å ha fanget dem som synger House Of The Rising Sun på Hullaballoo, ikke akkurat et moteikon). I disse dager, Cialdini kjørte denne souped opp ser oransje Plymouth Støvkost, som bar en slående likhet med hillbilly hot rod senere avbildet På Hertugene Av Hazzard. Og han bodde i en lav leie leilighet kompleks, hvor en gangster ble drept på parkeringsplassen, og en ung jente ble funnet død i en søppelcontainer.
På den tiden Var Cialdini en assisterende professor i grønn bak ørene i et lite oppstartsprogram i sosialpsykologi ved et andre sats universitet i Tempe, Arizona. Og selv om Han senere ble tilbudt høyere betalende jobber på mer prestisjetunge institusjoner, Stakk Cialdini det ut På Arizona State.
så, her er mysteriet: Hvordan i all verden skjedde det at denne fyren ble » Guru Av Sosial Innflytelse?»(og ikke forresten, forbedre omdømmet TIL asus psykiatriske avdeling underveis)
Cialdinis arbeiderklassebakgrunn kan ha hjulpet. En typisk akademisk sosialpsykolog i disse dager studerte sosial innflytelse i laboratoriet, og gjorde strenge eksperimenter på college sophomores. Hvis Du noen gang har tatt en psykologi klasse, har du hørt om Noen av disse forsøkene, som Solomon Aschs studie der et uheldig emne hører syv andre gutter si at den kortere av to linjer egentlig er lengre, Eller Stanley Milgrams studie der et enda mer uheldig emne blir ledet til å tro at han leverer elektriske støt til en skrikende fyr i neste rom som klager over hans hjertesykdom. Cialdini lærte å gjennomføre slike eksperimenter, hvordan man setter opp strenge kontrollgrupper og fjerner eventuelle fremmede faktorer enn variabelen av interesse. Men en dag mens han var på en midlertidig avtale På Ohio State analysere data fra en av sine egne eksperimenter, han hørte brølet FRA OSU fotballfans utenfor, og hadde en konvertering erfaring. Der ute i den virkelige verden, han innså, det var noen svært reell sosial innflytelse skjer.
Cialdini forlot ikke laboratoriet, men han hadde ideen om at han bedre kunne forstå sosial innflytelse hvis han gikk frem og tilbake mellom den ukontrollerte virkelige verden, hvor årsaksfaktorer var rotete, men effektene var store, og det kontrollerte laboratoriet, hvor effektene var subtile, men kausalitet var lettere å isolere.
En av hans ideer var å skitne hendene hans med ekte innflytelse fagfolk. Han tok til og med deltidsjobber som jobbet i ulike salgsstillinger, noen av dem ganske sleazy operasjoner, og han observerte hvordan religiøse kulturer rekrutterte uskyldige unge til å lykkelig marsjere ut og lure deg til å donere pengene dine for å kjøpe sin leder en annen limousine. Så gikk han tilbake til laboratoriet for å teste prinsippene han trodde han så å jobbe der ute i den virkelige verden. Etter flere års studier kom Cialdini opp med seks prinsipper for sosial innflytelse-vanlige temaer som normalt ligger til grunn for våre legitime forsøk på å overtale hverandre.
Kort sagt er vi tilbøyelige til å følge med på andres forslag hvis vi tror at personen er en troverdig ekspert (autoritet), hvis vi anser ham eller henne som en betrodd venn (likeability), hvis vi føler at vi skylder dem en (gjensidighet), eller hvis det vil være i samsvar med vår tro eller tidligere forpliktelser (konsistens). Vi er også tilbøyelige til å ta valg som vi tror er populære (konsensus), og det vil gi oss en knapp vare (knapphet). Vi følger disse generelle reglene fordi de vanligvis arbeider for å lede oss til å gjøre det riktige valget. Men fordi vi ofte bruker dem unthinkingly de blir ofte utnyttet av compliance fagfolk og svindlere, mange av dem iført fine business dresser, religiøse kapper, eller betryggende vennlig smil.
for å få en bedre følelse av kraften til hvert av disse prinsippene, og bevisene som støtter dem, sjekk ut denne flotte lenken til en ny animert video der Cialdini og Steve Martin forteller deg om prinsippene førstehånds (Martin har ikke bare en sjarmerende Britisk aksent, Men sammen MED Uclas Noah Goldstein er en medforfatter Av Cialdinis nyere bok Ja: 50 Vitenskapelig Bevist Måter Å Være Overbevisende).
lenken er vel verdt å sjekke ut, de beskriver kortfattet noen veldig smarte studier, som en som viser hvordan servitører kan øke sine tips 23% bare ved å endre noen få ord i måten de gir deg regningen.
Hemmeligheter fra Vitenskapen Om Innflytelse, Av Robert Cialdini Og Steve Martin.
Douglas Kenrick er forfatter Av Sex, Mord Og Meningen Med Livet: en psykolog undersøker hvordan evolusjon, kognisjon og kompleksitet revolusjonerer vårt syn på menneskets natur.
Relaterte blogginnlegg
- Seks grader av sosial innflytelse
- og årets beste artikkel om forbrukerpsykologi er…