Hvordan Løse Kulturkonflikt: Overvinne Kulturelle Barrierer ved Forhandlingsbordet

Etter å ha mistet en viktig avtale i India, en bedrift forhandler lært at hennes motpart føltes som om hun hadde vært rushing gjennom samtalene. Forretningsforhandleren trodde hun var effektiv med sin tid. Deres kulturer har ulike syn på hvordan man skal gjennomføre forhandlinger, og i dette tilfellet forhindret barrieren et vellykket resultat. I dette nyttige tverrkulturelle konfliktforhandlingseksemplet undersøker vi hva denne forhandleren kunne ha gjort annerledes for å forbedre forhandlingsferdighetene sine.

Forskning viser At dealmaking på tvers av kulturer har en tendens til å føre til dårligere utfall sammenlignet med forhandlinger utført innenfor samme kultur. Årsaken er først og fremst at kulturer er preget av ulike atferd, kommunikasjon stiler, og normer. Som et resultat, når vi forhandler på tvers av kulturer, bringer vi ulike perspektiver til forhandlingsbordet, noe som igjen kan føre til potensielle misforståelser. Misforståelser kan føre til lavere sannsynlighet for å utforske og oppdage integrerende eller verdiskapende løsninger. La oss snakke om hovedårsakene til tverrkulturell forhandlingsfeil.

Kulturkonflikt i forhandlinger har en tendens til å oppstå av to hovedårsaker. For det første er det ganske vanlig når man konfronterer kulturelle forskjeller, for folk å stole på stereotyper. Stereotyper er ofte pejorative (For Eksempel Italienere kjører alltid sent), og de kan føre til forvrengte forventninger om motpartens oppførsel, samt potensielt kostbare feilfortolkninger. Du bør aldri anta kulturelle stereotypier går inn i en forhandling.

I Stedet for å stole på stereotyper, bør du prøve å fokusere på prototyper-kulturelle gjennomsnitt på dimensjoner av atferd eller verdier. Det er stor forskjell på stereotyper og prototyper.

For Eksempel er Det allment forstått At Japanske forhandlere har en tendens til å ha mer stille perioder under sine samtaler enn For Eksempel Brasilianere. Når det er sagt, er det fortsatt stor variasjon i hver kultur—noe som betyr at Noen Brasilianere snakker mindre enn Noen Japanske gjør.

dermed ville det være en feil å forvente En Japansk forhandler du aldri har møtt for å være reservert. Men hvis det viser seg at en forhandler er spesielt stille, kan du bedre forstå hennes oppførsel og endre forhandlingsmetoden i lys av prototypen. I tillegg kan bevissthet om dine egne kulturelle prototyper hjelpe deg med å forutse hvordan motparten din kan tolke din forhandlingsadferd. Det handler ikke bare om å være klar over sin kultur, men også hvordan din kan bli sett.

en annen vanlig årsak til tverrkulturelle misforståelser er at vi har en tendens til å tolke andres atferd, verdier og tro gjennom linsen til vår egen kultur. For å overvinne denne tendensen er det viktig å lære så mye du kan om den andre partens kultur. Dette betyr ikke bare å forske på skikker og atferd av ulike kulturer, men også ved å forstå hvorfor folk følger disse skikkene og viser disse atferd i første omgang.

like viktig, ikke bare har land unike kulturer, men lag og organisasjoner gjør det også. Før du deltar i noen forhandlinger, bør du ta deg tid til å studere konteksten og personen på den andre siden av forhandlingsbordet, inkludert de ulike kulturer som han tilhører-enten Kulturen I Frankrike, ingeniørkulturen eller hans spesielle selskaps bedriftskultur. Jo mer du vet om klienten, jo bedre vil du gjøre i enhver forhandling.

i dette tverrkulturelle konfliktforhandlingseksemplet ser vi at forhandleren har lært etter at Hennes Indiske motpart ville ha verdsatt et langsommere tempo med flere muligheter for relasjonsbygging. Hun synes å ha kjørt inn i den andre utgaven: Bruke tid effektivt i løpet av forhandlingene er generelt verdsatt i Usa, men I India, det er ofte et større fokus på å bygge relasjoner tidlig i prosessen. Ved å gjøre forskning på klientens kulturelle prototyper, kan de justere sin forhandlingsstrategi og gi seg en bedre sjanse til å skape en verdifull forhandlingsopplevelse for både seg selv og deres motpart.

som denne forretningsforhandleren har observert, kan kulturelle forskjeller representere hindringer for å nå en avtale i forhandlinger. Men husk at forskjeller også kan være muligheter til å skape verdifulle avtaler. Dette tyder på at tverrkulturelle konfliktforhandlinger kan være spesielt florerer med muligheter for kolleger å kapitalisere på ulike preferanser, prioriteringer, tro, og verdier.

Relatert Artikkel: Å Håndtere Vanskelige Mennesker – Den Riktige Måten Å Regulere Følelser På-Å Vite hvordan du korrekt projiserer følelser på forhandlingsbordet er en forhandlingsferdighet som de beste forhandlerne har mestret. Hvordan endrer følelser forhandlingsstrategi og hvilke forhandlingsferdigheter og forhandlingstaktikker kan kjøpmenn bruke som involverer følelser ved forhandlingsbordet? Denne artikkelen gir noen forhandling ferdigheter råd og forhandlinger tips basert på forhandling forskning.

har du noen råd om hvordan du kan løse kulturkonflikter? Hvilke erfaringer har du hatt som kan hjelpe våre andre lesere? Vi vil gjerne høre fra deg.

Tilpasset fra «Dear Negotiation Coach: Crossing Cultures in Negotiation,» Av Francesca Gino (Førsteamanuensis, Harvard Business School), først publisert I Negotiation newsletter, September 2013.

opprinnelig publisert i 2014.