Selgerens Guide Til Soft Sell

Sett deg selv i posisjon av et prospekt. La oss si at du jobber med to selgere fra konkurrerende selskaper samtidig. Den første sender deg en åpenbart hermetisert e-post som ber om en fem minutters samtale. De følger opp samtalen med en demo, demoen med en tonehøyde — og før du vet ordet av det, ber de om å lukke.

den andre selgeren kommenterer noen Av Dine Nylig delte LinkedIn-innlegg, sender deg en personlig e-post, og etter å ha lært litt mer om forretningsbehovene dine, ber Om en demo. De tar tid å jobbe med deg for å lage en tonehøyde som passer til bedriftens mål, og etter due diligence jobber de med deg for å be om et nært som oppfyller budsjettet og teamets behov.

først har du nettopp sett forskjellen mellom en hard og myk selge. For det andre, hvilken rep er du mest sannsynlig å jobbe med?

Sjansene er, du er kjent med den harde selge: ber om salg på en enkel måte i et forsøk på å lukke så raskt som mulig. Soft selling, derimot, innebærer en helt annen strategi som prioriterer kvaliteten på forholdet ditt med potensielle kunder over hvor raskt du kan lande salget.

så hva er egentlig en myk selge?

Definisjonen Av Myk Selge

Myk selge er en salg tilnærming fokusert på subtile overtalelse og uformell språk. En myk selge teknikk har til hensikt å skape en lavtrykks salgsopplevelse for prospektet som er mindre sannsynlig å slå dem av fra overdreven pushiness.

det er viktig å merke seg at soft sell ikke er synonymt med » passiv.»Selv om de ikke spør direkte for salg med en gang, selgere som bruker en myk selge tilnærming må være vedvarende gjennom hele salgsprosessen og kunnskapsrik om produktet eller tjenesten de tilbyr å etablere sin kompetanse.

i tillegg må de balansere utholdenhet og produktkunnskap med relatability for prospektet, holde en samtale tone for å hjelpe kjøpere føler seg komfortabel og rolig gjennom hele prosessen. Myke selgere er mestere på å holde prospekter engasjert i lang tid uten å slå dem av med aggressiv salg taktikk.

for eksempel kan en salgsrepresentant for et selskap som tilbyr tilpassede kosttilskudd skremme potensielle kunder ved å nå ut til potensielle kunder og forsøke å presse dem til et salg med en gang.

en representant for denne typen selskap kan ha bedre resultater ved å spørre prospekter hva deres nåværende ernæring ser ut, slik at de kan forklare sine nåværende velværemål og personlige situasjon. Derfra kan denne rep foreslå deres tilpassede supplement vurdering og abonnement som en løsning for å hjelpe prospektet nå sine velvære mål.

selv om prospekter ikke umiddelbart velger å kjøpe et produkt eller en tjeneste når det først presenteres på denne måten, kan det være en nyttig teknikk for å oppmuntre til gjentatt salg og skape livslange kunder.

mens du går for hardt selge kan hjelpe noen representanter lukke avtaler raskere, det er ikke alltid en effektiv tilnærming. For noen kunder, en hard selge kan oppfattes som «aggressiv», som Ifølge HubSpot forskning er et ord ofte forbundet med selgere sammen med » pushy.»

for eksempel kan en salgsrepresentant oppfattes som pushy ved stadig å nå ut til prospekter og be om salg uten først å gi verdi eller gi prospektet noe rom til bevisst. Denne typen oppførsel er en turn-off for mange kjøpere.

Forbrukerne blir stadig mer skeptiske til media, reklame og blir «solgt» til — med bare fire prosent Av Amerikanerne som tror at selskaper annonserer med integritet. Hvordan kan selgere gå utover stereotypen av å bli sett på som pushy eller aggressiv og bygge tillit med skeptiske prospekter? Ved å vite når og hvordan å implementere en myk selger tilnærming.

La oss gå gjennom syv teknikker du kan bruke til å lette den myke selge.

gjør din forskning.

lær først så mye du kan om prospektets nåværende utfordringer og synspunkt. Dette vil hjelpe deg å avgjøre om produktet eller tjenesten du tilbyr er en god passform, og vil gjøre deg i stand til å gjøre den beste anbefalingen mulig.

hvis du for eksempel jobber I salg AV b2b-drikkedispenser og vanligvis selger til bedriftskontorer, ta deg tid til å gjøre tilstrekkelig industriforskning før du forfølger et prospekt som administrerer et coworking space. Bli kjent med de unike utfordringene et coworking space står overfor (dvs. forskjellene mellom fasiliteter for betalende medlemmer vs. employed staff spaces) slik at du forstår deres prioriteringer og utfordringer.

Vær personlig.

mens du alltid vil være profesjonell når du arbeider med prospekter, vil du ikke være stiv eller over-the-top i kommunikasjonen din. Når du gjør den myke selge, vil personability gå en lang vei. Dette betyr å være empatisk i din kommunikasjon stil, tilbyr ekte anbefalinger for å hjelpe prospektet løse deres problem, og holde tonen conversational å tilby relatability.

for eksempel, når du bruker en myk selge tilnærming til å engasjere seg med prospekter, prøv å ikke lese direkte fra et skript eller å følge presentasjoner ord for ord. Du vil at kommunikasjonen skal føle uformell og conversational i naturen. Gjør din levering føles mer som råd fra en venn enn en tørr salgstricks. La oss se på hvordan en representant fra et kontormøbler utleiefirma kunne ta et prospekt.

• Formell tone — «Hei Erin, Dette Er Michelle Fra Office Unlimited. I dag vil jeg dele våre viktige produktfunksjoner med deg.»
• Conversational tone – » Hei Erin, Dette Er Michelle Fra Office Unlimited . Før jeg dykke inn fortelle deg om våre produkter, kan du fortelle meg mer om hvordan din bedrift er for tiden sourcing kontormøbler? Hva er og fungerer ikke med ditt nåværende oppsett?»

Hvis du var prospektet, hvilken kommunikasjonsstil ville resonere med deg mer? Alternativet der noen snakker på deg skyve sin agenda, eller toveis samtale som setter dine behov først? Sjansene er, du vil appellerer mer med sistnevnte, og potensielle kunder ville også.

Fokus på relasjonsbygging.

Å Fremme positive relasjoner med prospekter er avgjørende for å lukke salget og etablere lojalitet. Når du tar deg tid til å bli kjent med potensielle kunder og blir sett på som en pålitelig rådgiver, prospektet vil være mer primet å kjøpe.

for eksempel, når du er engasjerende med et prospekt, ta deg tid til å lære om dem som et individ i stedet for å dykke rett til virksomheten i hver samtale.

Dette kan være så enkelt som å huske å spørre hvordan dagen deres var, eller følge opp en personlig anekdote de nevnte i et tidligere møte. Dette viser en genuin interesse for prospektet på et menneskelig nivå.

Lytt Aktivt til potensielle kunder.

for selgere er aktiv lytting viktig. Forbedre dine aktive lytteferdigheter ved å delta i følgende trinn:

• Virkelig lytte til hva prospektet deler med deg.
• Gjenta innhold tilbake til prospektet.
• Sørg for at du forstår dem riktig ved å be om avklaring, og få muntlig avtale fra prospektet etter å ha gjentatt innhold tilbake.

når potensielle kunder føler hørt, bygger det troverdighet som ytterligere gjør din evne til å gjøre myk selge og gi et tilbud prospektet behov.

Øv aktiv lytting ved å ha åpent kroppsspråk mens du lytter til potensielle kunder, hvis du møter ansikt til ansikt. Og unngå multitasking under virtuelle møter, så prospektet har din udelte oppmerksomhet. Til slutt, unngå å forstyrre dem mens de snakker.

Still gjennomtenkte spørsmål.

når du spør relevante, åpne spørsmål til prospektet ditt, viser det en genuin interesse for å hjelpe dem med å løse problemet. Også, stille spørsmål videre hjelper deg å bli kjent med og bygge mer rapport med potensielle kunder.

hvis prospektet for eksempel under en samtale deler en utfordring de har å gjøre med relatert til tilbudet ditt, kan du engasjere deg med åpne spørsmål (f. eks., spørsmål som ikke kan besvares med » ja «eller» nei») for å få full kontekst av deres situasjon.

igjen, dette viser en genuin interesse for opplevelsen av prospektet, som hjelper deg å få deres tillit og få full sammenheng med deres situasjon.

Gi verdi uten å be om salget.

å tilføre verdi for et prospekt er å gå utover for å gi dem en god opplevelse — selv om det ikke umiddelbart resulterer i salget. Til slutt, du vil vise din prospektet at de er toppen av tankene.

hvis du for eksempel har engasjert deg med et prospekt som delte de sliter med å få ledelse til å godkjenne finansiering for kjøp, kan du sende dem nyttig innhold med tips for å navigere budsjettsamtaler med sine ledere.

Gi potensielle kunder plass til å bestemme.

mens prospektet ditt bestemmer om tilbudet ditt er det riktige valget, gi dem plass til å ta sin beslutning. Til slutt med en soft-sell tilnærming, prospektet bør bare motta relevant informasjon fra deg som vil bidra til å informere sin beslutning uten å gjøre dem føler seg presset til å kjøpe.

Øv dette ved å ta et skritt tilbake mens de bevisst kan gi dem mulighet til å eie sin beslutning, med sikte på å gi dem 48 timer før du sjekker inn igjen.

når du gjør touch base, tilby å svare på eventuelle spørsmål som kan ha oppstått i denne perioden eller tilby relevant materiale for å hjelpe dem å avgjøre. Igjen, du vil hele tiden gi verdi (se nummer seks).

Effektive selgere vet hvordan å vurdere hva salg tilnærming til bruk for å best engasjere seg med sine prospekter. Sjekk ut dette innlegget for å bygge dine myke ferdigheter, slik at du kan lande salget i ethvert scenario.