mensen proberen u voortdurend te beïnvloeden. Soms doen ze het op een vervelende of achterbakse manier. Ik heb me aangemeld voor een creditcard onlangs, en de bank die de kaart uitgegeven stuurde me een ” dank je wel cadeau.”Het klonk vrij goed, een geval van goede wijnen gekozen door kenners, zelf gesponsord door de Wall Street Journal. Ik was geneigd dankbaar te zijn, totdat ik de kleine lettertjes las. Het was echt een oplichting ontworpen om me aan te melden voor een programma waarin ik krijg een krat wijn om de drie maanden, en tenzij ik specifiek opt-out, het zal allemaal worden gefactureerd op mijn nieuwe creditcard. In plaats van dankbaarheid voel ik woede, en Ik zal voorzichtig zijn om de bank of de Wall Street Journal in de toekomst niet zo gemakkelijk te vertrouwen.
met uitzondering van de kluizenaars die in grotten leven, probeert u ook voortdurend andere mensen te beïnvloeden. Zelf ben ik onlangs betrokken geweest bij invloedspogingen groot en klein om mijn 8-jarige zoon nog steeds aan tafel te krijgen en zijn huiswerk af te maken, om mijn 6-jarige kleinzoon een “indoor voice” te laten gebruiken als hij vreugdevol schreeuwt tegen zijn 8-jarige oom achterin de auto, om mijn vrouw de uitwerpselen te laten ophalen waarmee haar twee honden liefdevol onze achtertuin versieren, en om mijn collega ‘ s een andere evolutionaire psycholoog voor onze afdeling te laten inhuren.
en nou ja, ik weet niet hoe het met jou zit, maar ik ben niet altijd succesvol in mijn pogingen om andere mensen te beïnvloeden. Maar mijn collega Bob Cialdini? Hij is een ander verhaal. In feite, toen ik het best verkochte boek Nudge las van de gedragseconomen Richard Thaler en Cass Sunstein, zag ik dat ze Cialdini noemden als de “grote goeroe van Sociale invloed.”Een keer zat ik naast een collega in het vliegtuig die Cialdini’ s boek invloed had gelezen, en toen ik hem vertelde dat Cialdini mijn adviseur was geweest op de grad school, deed Die kerel alsof ik het gewoon had laten vallen dat ik een discipel van de Dalai Lama was.
een paar weken geleden zag ik Cialdini ‘ s naam genoemd worden in de New York Times, onder de nogal indrukwekkende titel “Academic Dream Team Helped Obama’ s Effort.”De volgende week vermeldden verschillende mensen me dat ze Bob hadden gehoord op NPR’ s Morning Edition, met zijn deskundige mening over de psychologische principes achter de uitwisseling van kerstkaarten. Naast het feit dat Cialdini deel uitmaakte van Obama ‘ s “dream team”, werd Cialdini door Al Gore en de Britse regering opgeroepen om technieken te ontwikkelen om energiebesparing te bevorderen, en werd het Geciteerd over verschillende onderwerpen in bronnen die zo breed zijn als Scientific American, de BBC, Harvard Business Review en de Wall Street Journal. Wat vooral indrukwekkend is, is dat ondanks het raadplegen van Fortune 500 tycoons, Cialdini erin geslaagd is om zijn wetenschappelijke referenties niet te verkopen. Gedurende zijn hele carrière publiceerde hij eersteklas wetenschappelijke artikelen in rigoureuze tijdschriften, en hij heeft nog steeds serieus respect in de academische wereld.Cialdini kwam uit een arbeidersgezin in Milwaukee en werkte als vuilnisophaler om zichzelf te laten studeren. Toen mijn medestudenten en ik hem voor het eerst ontmoetten, waren we niet onder de indruk. Hij droeg high-water bell-bottom broek, een dashiki shirt, en puka kralen, en zijn kapsel maakte hem eruit als de vroege Eric Burdon (zanger van de dieren, en, in het geval je te jong bent om ze te hebben gevangen zingen House of the Rising Sun op Hullaballoo, niet echt een mode-icoon). In die dagen, Cialdini reed deze opgefokte oranje Plymouth stofdoek, die een opvallende gelijkenis met de hillbilly hot rod later afgebeeld op de hertogen van Hazzard droeg. En hij woonde in een goedkoop appartementencomplex, waar een gangster werd vermoord op de parkeerplaats, en een jong meisje werd dood gevonden in een container.Toen was Cialdini een groen-achter-de-oren assistent professor in een klein start-up programma in de sociale psychologie aan een tweederangs universiteit in Tempe, Arizona. En hoewel hij later hogerbetaalde banen kreeg aangeboden bij meer prestigieuze instellingen, bleef Cialdini in Arizona State.
dus, hier is het mysterie: hoe in de wereld is het gebeurd dat deze man werd de “goeroe van Sociale invloed?”(en niet toevallig, het verbeteren van de reputatie van ASU ’s psych afdeling langs de weg)
Cialdini’ s arbeidersklasse achtergrond kan hebben geholpen. Een typische academische sociaal psycholoog in die dagen studeerde sociale invloed in het laboratorium, het doen van rigoureuze experimenten op de universiteit tweedejaars. Als je ooit psychologie hebt gevolgd, heb je gehoord over een aantal van die experimenten, zoals Solomon Asch ’s studie waarin een ongelukkige proefpersoon zeven andere jongens hoort zeggen dat de kortere van twee regels echt de langere is, of Stanley Milgram’ s studie waarin een nog ongelukkiger proefpersoon wordt geleid om te geloven dat hij elektrische schokken levert aan een schreeuwende kerel in de kamer ernaast die klaagt over zijn hartkwaal. Cialdini leerde hoe dit soort experimenten uit te voeren, hoe rigoureuze controlegroepen op te zetten en andere externe factoren dan de variabele van belang te verwijderen. Maar op een dag, terwijl hij op een tijdelijke aanstelling bij Ohio State analyseren van gegevens van een van zijn eigen experimenten, hoorde hij het gebrul van de osu voetbalfans buiten, en had een Conversie-Ervaring. In de echte wereld realiseerde hij zich dat er een zeer echte sociale invloed aan de gang was. Cialdini liet het laboratorium niet in de steek, maar hij had het idee dat hij sociale invloed beter kon begrijpen als hij heen en weer ging tussen de ongecontroleerde echte wereld, waar de causale factoren rommelig waren, maar de effecten groot waren, en het gecontroleerde laboratorium, waar de effecten subtiel waren, maar causaliteit gemakkelijker te isoleren was. Een van zijn ideeën was om zijn handen vuil te maken door met echte invloedsprofessionals te werken. Hij nam zelfs part-time banen werken in verschillende sales posities, sommige van hen vrij sleazy operaties, en hij observeerde hoe religieuze sekten werven onschuldige jonge mensen om gelukkig marcheren en u verleiden tot het doneren van uw geld om hun leider een andere limousine te kopen. Toen ging hij terug naar het lab om de principes te testen die hij dacht te zien werken in de echte wereld. Na een aantal jaren van studie, Cialdini kwam met zes principes van Sociale invloed-gemeenschappelijke thema ‘ s die normaal ten grondslag liggen aan onze legitieme pogingen om elkaar te overtuigen.
kortom, we zijn geneigd om in te stemmen met iemands suggestie als we denken dat die persoon een geloofwaardige deskundige (autoriteit) is, als we hem of haar beschouwen als een vertrouwde vriend (likeability), als we vinden dat we hen iets verschuldigd zijn (wederkerigheid), of als dit in overeenstemming is met onze overtuigingen of eerdere verplichtingen (consistentie). We zijn ook geneigd om keuzes te maken die we populair vinden (consensus), en dat zal ons een schaars goed opleveren (schaarste). We volgen deze algemene regels omdat ze meestal werken om ons te leiden om de juiste keuze te maken. Maar omdat we ze vaak onnadenkend gebruiken, worden ze vaak uitgebuit door compliance professionals en oplichters, velen van hen dragen mooie zakenpakken, religieuze gewaden, of geruststellend vriendelijke glimlachen.
om een beter gevoel te krijgen voor de kracht van elk van deze principes, en het bewijs dat ze ondersteunt, bekijk dan deze geweldige link naar een nieuwe animatievideo waarin Cialdini en Steve Martin je uit de eerste hand over de principes vertellen (Martin heeft niet alleen een charmant Brits accent, maar is samen met UCLA ’s Noah Goldstein een coauteur van Cialdini’ s meer recente boek Yes: 50 wetenschappelijk bewezen manieren om overtuigend te zijn).
de link is zeker de moeite waard, ze beschrijven kort en bondig een aantal zeer slimme studies, zoals een die laat zien hoe obers hun tips kunnen verhogen 23% alleen door het veranderen van een paar woorden in de manier waarop ze geven u de rekening.Secrets from the Science of Influence, door Robert Cialdini en Steve Martin. Douglas Kenrick is de auteur van Sex, Murder, and the Meaning of Life: A psychologist investigates how evolution, cognition, and complexity, are revolutionizing our vision of human nature.
gerelateerde blogposts
- zes graden van Sociale invloed
- en het beste artikel van het jaar over consumentenpsychologie is…