eerste ding om duidelijk te begrijpen bij het ontwikkelen van uw SaaS prijsstrategie; prijzen is een functie van Marketing.
als u denkt dat het creëren van uw SaaS-prijsstrategie een functie is van Financiën, boekhouding, operaties of zelfs verkoop… dan doet u het verkeerd.
dat betekent dat iedereen die met een prijs voor hun app (of voor uw app) komt als gevolg van een spreadsheet functie het verkeerd doet.
de spreadsheet zou u niet moeten vertellen wat uw prijs is… uw prijs zou iets moeten zijn dat u in de spreadsheet plaatst dat de omzet zal bepalen en u in staat stelt om toekomstige groei, winstgevendheid, enz.te berekenen.
prijs moet een input zijn, geen resultaat, op een spreadsheet.
tweede ding om duidelijk te begrijpen:
niemand weet wat de beste prijs voor uw SaaS-aanbod zou moeten zijn.
dit is de reden waarom de meeste ‘Prijsdeskundigen’ graag te maken hebben met bedrijven die grondstoffenproducten verkopen – inclusief traditionele software – in markten die (neerwaarts) worden gedreven door prijsstelling.
Waardeprijzen een SaaS-aanbod is daarentegen een heel ander beest waar je vaak te maken hebt met een volledig nieuwe en/of sterk gedifferentieerde waardepropositie en heel vaak – met geheel nieuwe categorieën van dienstenaanbiedingen!
alles wat we kunnen doen is het zo goed mogelijk uit de poort te krijgen en te begrijpen dat prijsstelling niet een “set it and forget it” functie is, maar – net zoals uw algemene marketingstrategie voortdurend evolueert en verandert met marktkrachten, marktfeedback, enz.
nu zijn er technieken, trucs, voodoo dansen, en smoke-n-mirror optredens die men kan gebruiken terwijl het bedenken van uw initiële prijs die u kunnen helpen dichter bij dat ‘krijgen het zo goed mogelijk.”
Saas Pricing Strategy: overweeg eerst de klant
maar laat ik heel duidelijk zijn; technieken / strategieën die de klant niet als belangrijkste input in aanmerking nemen bij het ontwikkelen van een prijs, brengen je niet in de buurt van waar je moet zijn.
er zijn zoveel manieren om de prijzen te verknoeien dat de kans dat je het goed doet niet in je voordeel is, zelfs als je veel van de kneepjes van het vak gebruikt.
Gelukkig gebruik ik niet veel van de kneepjes van het vak… Ik denk dat ‘het vak’ de meeste dingen verkeerd doet, dus waarom zou ik hun kneepjes gebruiken?
maar Ik wil u helpen om uw prijsstelling zo goed mogelijk te krijgen, zodat u geen geld op de tafel laat liggen… of niet te veel, in het begin.
Lead with Value voor een winstgevende Saas Pricing Strategy
kijk, het is gemakkelijk om goedkope spullen te verkopen … hogere prijzen vereisen eigenlijk dat u uw klant beter kent!
vergeet niet dat klanten over het algemeen alleen geven om hun gewenste resultaat en hoe het hen beïnvloedt (tenminste wanneer ze op zoek zijn naar een oplossing).
dit betekent-in het begin-niet benadrukken functies; benadrukken resultaten. RESULTAAT. SUCCESVOL.
dus de definitie van waardeprijs is: Het toepassen van een prijs op een dienst die congruent is met de waarde afgeleid van de dienst in plaats van de onderliggende kosten voor het creëren en leveren van de SaaS, marktprijzen, specifieke marges, enz.
dat maakt Value Pricing de meest effectieve methode van de prijsstelling voor SaaS en Web Apps… iets als kosten+marge heeft gewoon geen zin.
de sleutel tot Waardeprijzen is het kennen van de waarde van uw dienst zoals die door uw doelmarkt en/of marktsegmenten wordt waargenomen (niet alle zijn gelijk).
waarde is de ” Wat Zit er voor hen in?”- WIIFT – van uw SaaS.
het is het voordeel van het voordeel van de eigenschappen … of het emotionele voordeel. Het is hun gewenste resultaat.
dus een zeer goede manier om uw prijs te bepalen – omdat het vereist dat u de klant echt begrijpt – is om de 10x-regel te volgen.
” wij rekenen dit omdat onze klanten ten minste 10x zoveel waarde krijgen.”
als ik iets verkoop voor $ 100, wil ik ze minstens $1.000 in waarde geven… tenminste.
nog beter is als de “waarde” niet iets is dat ‘ROI-able’ is, maar eerder iets ongrijpbaars dat ze niet direct kunnen kwantificeren.
u doet dit door het gewenste resultaat, doelen, kansen, problemen, enz.van uw klant te begrijpen.
u doet dit door Prijsankers aan te bieden die geen concurrerende diensten zijn, maar wat er nodig is om dit intern te repliceren, met mensen met lage efficiëntie en hoge kosten, wat u (of de industrie) heeft betaald om deze oplossing te creëren, of de angst om niet te voldoen aan een bepaalde mate van naleving en de kosten die daarmee gepaard gaan.
en u kunt hen eraan herinneren – misschien niet in zoveel woorden – dat u een premiumprijs in rekening moet brengen, zodat u een marge hebt die groot genoeg is om een buitengewone waarde & ervaring te bieden!
maar herinner hen er niet alleen aan … bedenk dat u zelf … een premie in rekening brengt, zodat u echt PREMIUM service kunt bieden!
het gebruik van deze methode om een prijs te bepalen zal snel duidelijk worden, en u zult zien dat het leveren van een 10x ROI – zelfs als alleen waargenomen door de klant – vrij eenvoudig is.
in feite, als je hiermee begint, zul je zien hoe het waar kan zijn dat als je te weinig rekent, een 10x ROI niet zo spannend is en hoe een lage prijs eigenlijk je geloofwaardigheid in de markt zou kunnen verminderen.