The Salesperson ‘ s Guide to the Soft Sell

plaats uzelf in de positie van een prospect. Laten we zeggen dat je werkt met twee verkopers van concurrerende bedrijven op hetzelfde moment. De eerste stuurt je een duidelijk ingeblikte e-mail met de vraag om een telefoontje van vijf minuten. Ze volgen de oproep met een demo, de demo met een pitch-en voor je het Weet, vragen ze om de afsluiting.

de andere verkoper commentaar op een paar van uw onlangs gedeelde LinkedIn berichten, stuurt u een gepersonaliseerde e-mail, en, na het leren van een beetje meer over uw zakelijke behoeften, vraagt om een demo. Ze nemen de tijd om samen met u een pitch die overeenkomt met de doelstellingen van uw bedrijf te creëren, en, na due diligence, ze werken met u om te vragen voor een close die voldoet aan uw budget en team behoeften.

eerst zag je het verschil tussen een harde en zachte verkoop. Ten tweede, met welke vertegenwoordiger werkt u het meest waarschijnlijk?

de kans is groot dat u bekend bent met de harde verkoop: u vraagt de verkoop op een eenvoudige manier in een poging om zo snel mogelijk te sluiten. Soft selling, aan de andere kant, gaat om een geheel andere strategie die prioriteit geeft aan de kwaliteit van uw relatie met uw prospects over hoe snel je de verkoop kunt landen.

Wat is een soft sell precies?

the Definition of Soft Sell

Soft sell is een verkoopbenadering gericht op subtiele overreding en ongedwongen taal. Een zachte sell techniek is van plan om een lage druk verkoop ervaring voor het vooruitzicht dat is minder waarschijnlijk om ze uit te schakelen van overmatige opdringerigheid te creëren.

het is belangrijk op te merken dat soft sell niet synoniem is met “passief”.”Hoewel ze niet direct vragen om de verkoop meteen, verkopers die gebruik maken van een soft sell aanpak moet persistent zijn gedurende het verkoopproces en goed geïnformeerd over het product of de dienst die zij aanbieden om hun expertise vast te stellen.

bovendien moeten ze persistentie en productkennis in evenwicht brengen met relateerbaarheid voor het vooruitzicht, waarbij ze een gespreksonderwerp behouden om kopers te helpen zich comfortabel en op hun gemak te voelen gedurende het hele proces. Soft sellers zijn meesters in het houden van prospects bezig voor de lange termijn zonder ze uit te schakelen met agressieve verkoop tactiek.

bijvoorbeeld, een vertegenwoordiger van een bedrijf dat aangepaste voedingssupplementen aanbiedt, zou potentiële klanten kunnen afschrikken door prospects te benaderen en te proberen hen onmiddellijk in de verkoop te krijgen.

een rep voor dit type bedrijf zou betere resultaten kunnen boeken door prospects te vragen hoe hun huidige voeding eruit ziet, zodat ze hun huidige wellnessdoelstellingen en persoonlijke situatie kunnen uitleggen. Vanaf daar kan deze rep suggereren hun aangepaste supplement beoordeling en abonnement als een oplossing om het vooruitzicht te helpen hun wellness doelen te bereiken.

hoewel prospects er misschien niet onmiddellijk voor kiezen om een product of dienst te kopen wanneer het voor het eerst op deze manier wordt gepresenteerd, kan het een nuttige techniek zijn om herhaalde verkoop aan te moedigen en levenslange klanten te creëren.

terwijl gaan voor de harde verkopen kan helpen sommige vertegenwoordigers sluiten deals sneller, het is niet altijd een effectieve aanpak. Voor sommige klanten, een hard sell kan worden gezien als ” agressief, “die volgens HubSpot onderzoek is een woord vaak geassocieerd met verkopers samen met” opdringerig.”

een vertegenwoordiger kan bijvoorbeeld als opdringerig worden ervaren door voortdurend contact op te nemen met prospects en om de verkoop te vragen zonder eerst waarde te verschaffen of het vooruitzicht enige ruimte te geven om te overleggen. Dit soort gedrag is een turn-off voor veel kopers.

consumenten worden steeds sceptischer over media, reclame, en worden “verkocht” aan — met slechts vier procent van de Amerikanen geloven bedrijven adverteren met integriteit. Hoe kunnen verkopers verder gaan dan het stereotype van wordt gezien als opdringerig of agressief en vertrouwen opbouwen met sceptische vooruitzichten? Door te weten wanneer en hoe een soft selling aanpak te implementeren.

laten we lopen door zeven technieken die u kunt gebruiken om de zachte verkopen te vergemakkelijken.

doe uw onderzoek.

leer eerst zoveel mogelijk over de huidige uitdagingen en standpunten van de prospect. Dit zal u helpen bepalen of het product of de dienst die u aanbiedt is een goede pasvorm, en zal u toelaten om de beste aanbeveling mogelijk te maken.

als u bijvoorbeeld werkt in de verkoop van B2B-drankautomaten en gewoonlijk verkoopt aan kantoren, neem dan de tijd om adequaat industrieel onderzoek te doen voordat u een prospect zoekt die een coworkingruimte beheert. Krijgen bekendheid met de unieke uitdagingen een coworking ruimte wordt geconfronteerd (dat wil zeggen, de verschillen tussen voorzieningen voor betalende leden vs. employed staff spaces) zodat u hun prioriteiten en uitdagingen begrijpt.

Wees persoonlijk.

hoewel u altijd professioneel wilt blijven als u met prospects werkt, wilt u niet stijf of over-the-top zijn in uw communicatie. Bij het maken van de zachte verkopen, personability zal gaan een lange weg. Dit betekent dat empathisch in uw communicatie stijl, het aanbieden van echte aanbevelingen om te helpen de prospect hun probleem op te lossen, en het houden van uw toon conversationele te bieden relatability.

als u bijvoorbeeld een soft sell-benadering gebruikt om met prospects te communiceren, probeer dan niet direct vanuit een script te lezen of presentaties woord voor woord te volgen. U wilt dat uw communicatie casual en conversationeel aanvoelt in de natuur. Laat uw levering meer voelen als advies van een vriend dan een droog verkooppraatje. Laten we eens kijken hoe een vertegenwoordiger van een kantoormeubilair verhuurbedrijf een prospect kan aanpakken.

• formele toon – ” Hallo Erin, dit is Michelle van Office Unlimited. Vandaag deel ik onze belangrijkste productfuncties met u.”
• Conversational tone – ” Hallo Erin, dit is Michelle van Office Unlimited. Voordat ik duik in het vertellen van u over onze producten, kunt u me meer vertellen over hoe uw bedrijf is momenteel sourcing uw kantoormeubilair? Wat werkt wel en niet aan je huidige setup?”

Als u het vooruitzicht, welke communicatie stijl zou resoneren met u meer? De optie waar iemand tegen je praat om hun agenda te duwen, of het tweerichtingsgesprek dat jouw behoeften op de eerste plaats zet? De kans is groot, zou je meer resoneren met de laatste, en uw prospects zou ook.

Focus op relatievorming.

het bevorderen van positieve relaties met prospects is van cruciaal belang voor het sluiten van de verkoop en het vestigen van loyaliteit. Wanneer u de tijd neemt om uw prospects te leren kennen en worden gezien als een vertrouwde adviseur, zal uw prospect meer voorbereid zijn om te kopen.

wanneer u bijvoorbeeld een prospect hebt, neem dan de tijd om ze als individu te leren kennen in plaats van direct naar zaken te duiken in elk gesprek.

dit kan zo eenvoudig zijn als het onthouden om te vragen hoe hun dag was, of het opvolgen van een persoonlijke anekdote die ze tijdens een eerdere vergadering vermeldden. Dit toont een oprechte interesse in het vooruitzicht op menselijk niveau.

luister actief naar uw prospects.

voor verkopers is actief luisteren essentieel. Verbeter uw actieve luistervaardigheid door deel te nemen aan de volgende stappen:

• echt luisteren naar wat uw prospect deelt met u.
• herhaal de inhoud terug naar de prospect.
• zorg ervoor dat u ze goed begrijpt door verduidelijking te vragen en mondelinge instemming te krijgen van de prospect na het herhalen van de inhoud terug.

wanneer uw prospects zich gehoord voelen, bouwt het geloofwaardigheid op die uw vermogen verder in staat stelt om de zachte verkopen te maken en een aanbod te bieden dat uw prospect nodig heeft.

oefen actief luisteren door open lichaamstaal te hebben terwijl u naar uw prospects luistert, als u face-to-face ontmoet. En vermijd multitasking tijdens virtuele vergaderingen, zodat uw prospect heeft uw onverdeelde aandacht. Tot slot, vermijd ze te onderbreken terwijl ze spreken.

stel doordachte vragen.

wanneer u relevante, open vragen aan uw prospect stelt, toont het een oprechte interesse om hen te helpen hun probleem op te lossen. Ook, het stellen van vragen verder helpt u om te weten te komen en meer verstandhouding met uw prospects op te bouwen.

bijvoorbeeld, als uw prospect tijdens een gesprek een uitdaging deelt waarmee ze te maken hebben met betrekking tot uw aanbod, neem dan contact op met vragen van Onbepaalde Duur (bijv. vragen die niet beantwoord kunnen worden met” Ja “of” NEE”) om de volledige context van hun situatie te krijgen.

nogmaals, dit toont een oprechte interesse in de ervaring van het vooruitzicht, die u helpt hun vertrouwen te winnen en de volledige context van hun situatie te krijgen.

waarde vermelden zonder verkoop te vragen.

om waarde toe te voegen aan een prospect, moet je verder gaan om hen een goede ervaring te bieden — zelfs als het niet onmiddellijk resulteert in de verkoop. Uiteindelijk, u wilt uw prospect laten zien dat ze top of mind.

bijvoorbeeld, als u contact hebt gehad met een prospect die deelde dat ze worstelen met het krijgen van leiderschap om financiering voor aankopen goed te keuren, kunt u hen nuttige inhoud sturen met aanwijzingen voor het navigeren door budgetgesprekken met hun managers.

geef uw prospects ruimte om te beslissen.

terwijl uw prospect beslist of uw aanbod de juiste keuze is, geef ze de ruimte om hun beslissing te nemen. Uiteindelijk met een soft-sell aanpak, uw prospect moet alleen relevante informatie van u die zal helpen informeren over hun beslissing zonder dat ze het gevoel onder druk om te kopen ontvangen.

oefen dit door een stap terug te doen terwijl ze beraadslagen kan hen in staat stellen om hun beslissing zelf te nemen, gericht op hen 48 uur te geven voordat u opnieuw incheckt.

wanneer u contact opneemt, bied dan aan om eventuele vragen te beantwoorden die tijdens die periode zijn gerezen of bied relevante materialen aan om hen te helpen beslissen. Nogmaals, je wilt constant waarde geven (zie nummer zes).

effectieve verkopers weten hoe ze moeten beoordelen welke verkoopbenadering ze moeten gebruiken om zo goed mogelijk met hun prospects in contact te komen. Bekijk dit bericht om je zachte vaardigheden te bouwen, zodat je de verkoop in elk scenario kunt landen.