Ludzie cały czas próbują wpływać na Ciebie. Czasami robią to w irytujący lub podstępny sposób. Ostatnio zarejestrowałem się na kartę kredytową, a bank, który ją wydał, wysłał mi Prezent ” Dziękuję.”Brzmiało to całkiem nieźle, przypadek znakomitych win wybranych przez koneserów, samych sponsorowanych przez Wall Street Journal. Byłem skłonny być wdzięczny, dopóki nie przeczytałem drobnego druku. To był naprawdę przekręt, który miał skłonić mnie do zapisania się do programu, w którym co trzy miesiące wysyłają mi skrzynkę wina, i jeśli nie zrezygnuję, wszystko będzie rozliczane na moją nową kartę kredytową. Teraz zamiast wdzięczności czuję gniew, i będę uważać, aby nie ufać bankowi lub Wall Street Journal tak łatwo w przyszłości.
z wyjątkiem pustelników żyjących w jaskiniach, cały czas staracie się wpływać na innych ludzi. Ja sam ostatnio brałem udział w próbach wpływu dużych i małych, aby mój 8-letni syn siedział spokojnie przy stole i kończył pracę domową, aby mój 6-letni wnuk używał „wewnętrznego głosu”, kiedy radośnie krzyczy na swojego 8-letniego wujka z tyłu samochodu, aby moja żona odebrała odchody, którymi jej dwa psy pięknie dekorują nasze podwórko, i aby moi koledzy zatrudnili innego psychologa ewolucyjnego do naszego Wydziału.
i cóż, Nie wiem jak wy, ale nie zawsze udaje mi się wpływać na innych ludzi. Ale mój kolega Bob Cialdini? To inna historia. Kiedy czytałem bestsellerową książkę ekonomistów behawioralnych Richarda Thalera i Cassa Sunsteina „szturchanie”, zobaczyłem, że Cialdini jest „wielkim guru wpływu społecznego”.”Pewnego razu usiadłem w samolocie obok kolegi, który przeczytał książkę Cialdiniego Influence, a kiedy powiedziałem mu, że Cialdini był moim doradcą w szkole, ten facet zachowywał się tak, jakbym po prostu odpuścił, że jestem uczniem Dalajlamy.
kilka tygodni temu zobaczyłem nazwisko Cialdini wspomniane w New York Timesie, pod dość imponującym nagłówkiem „Academic Dream Team Helped Obama’ s Effort.”W następnym tygodniu kilka osób wspomniało mi, że słyszało Boba w porannym wydaniu NPR, oferując jego ekspertyzę na temat psychologicznych zasad wymiany kartek świątecznych.
poza tym, że jest częścią „zespołu marzeń Obamy”, Cialdini został wezwany przez Ala Gore ’ a i rząd brytyjski do opracowania technik zachęcających do oszczędzania energii i był cytowany na różne tematy w źródłach tak szeroko zakrojonych, jak Scientific American, BBC, Harvard Business Review i Wall Street Journal. Szczególnie imponujące jest to, że pomimo konsultacji z potentatem Fortune 500, Cialdini nie zdołał sprzedać swoich naukowych referencji. W całej swojej karierze publikował pierwszorzędne artykuły naukowe w rygorystycznych czasopismach i nadal ma poważny szacunek w świecie akademickim.
Cialdini pochodził z rodziny robotniczej w Milwaukee i pracował jako zbieracz śmieci, aby przejść do college ’ u. Kiedy po raz pierwszy spotkaliśmy go z kolegami, nie robiliśmy na nas wrażenia. Miał na sobie wysokie spodnie z dzwoneczkami, koszulę dashiki i koraliki puka, a jego fryzura sprawiła, że wyglądał jak wczesny Eric Burdon (wokalista The Animals, a na wypadek, gdybyś był zbyt młody, aby przyłapać ich na śpiewaniu House of The Rising Sun na Hullaballoo, nie do końca ikoną mody). W tamtych czasach Cialdini jeździł tym zup-up wyglądającym pomarańczowym Plymouth Duster, który miał uderzające podobieństwo do hillbilly hot rod przedstawionego później na książkach Hazzardu. Mieszkał w kompleksie mieszkalnym o niskim czynszu, gdzie na parkingu zamordowano gangstera, a młodą dziewczynę znaleziono martwą w śmietniku.
w tamtych czasach Cialdini był asystentem profesora w małym Programie dla początkujących w psychologii społecznej na drugim Uniwersytecie w Tempe w Arizonie. I chociaż później zaoferowano mu wyższą pensję w bardziej prestiżowych instytucjach, Cialdini pozostał w stanie Arizona.
oto zagadka: jak to się stało, że ten facet stał się ” Guru wpływu społecznego?
tło klasy robotniczej Cialdiniego mogło pomóc. Typowy akademicki psycholog społeczny w tamtych czasach badał wpływ społeczny w laboratorium, przeprowadzając rygorystyczne eksperymenty na drugoklasistach. Jeśli kiedykolwiek chodziłeś na zajęcia z psychologii, słyszałeś o niektórych z tych eksperymentów, takich jak badanie Solomona Ascha, w którym nieszczęsny podmiot słyszy, jak siedmiu innych facetów mówi, że krótsza z dwóch linii jest tak naprawdę dłuższa, lub badanie Stanleya Milgrama, w którym jeszcze bardziej nieszczęsny podmiot wierzy, że dostarcza wstrząsy elektryczne krzyczącemu kolesiowi w pokoju obok, który skarży się na swój stan serca. Cialdini nauczył się, jak prowadzić tego rodzaju eksperymenty, jak tworzyć rygorystyczne grupy kontrolne i usuwać wszelkie obce czynniki inne niż zmienna zainteresowania. Ale pewnego dnia, gdy był na tymczasowej wizycie w stanie Ohio, analizując dane z jednego z jego własnych eksperymentów, usłyszał ryk fanów piłki nożnej OSU na zewnątrz, i miał doświadczenie konwersji. Tam, w prawdziwym świecie, zdał sobie sprawę, że istnieje jakiś bardzo realny wpływ społeczny.
Cialdini nie porzucił laboratorium, ale miał pomysł, że mógłby lepiej zrozumieć wpływ społeczny, gdyby chodził tam iz powrotem między niekontrolowanym światem rzeczywistym, gdzie czynniki przyczynowe były niechlujne, ale efekty były duże, a kontrolowanym laboratorium, gdzie efekty były subtelne, ale przyczynowość była łatwiejsza do wyizolowania.
jednym z jego pomysłów było zabrudzenie sobie rąk, pracując z profesjonalistami o prawdziwym wpływie. Pracował nawet w niepełnym wymiarze godzin, pracując na różnych stanowiskach sprzedaży, niektóre z nich były dość obskurne i obserwował, jak sekty religijne werbują niewinnych młodych ludzi, aby szczęśliwie wyszli i zmusili Cię do przekazania pieniędzy na zakup ich przywódcy kolejnej limuzyny. Potem wrócił do laboratorium, by przetestować zasady, które uważał za obowiązujące w prawdziwym świecie. Po kilku latach studiów Cialdini wymyślił sześć zasad wpływu społecznego-wspólnych tematów, które zwykle leżą u podstaw naszych uzasadnionych prób przekonania się do siebie nawzajem.
krótko mówiąc, jesteśmy skłonni zgodzić się z czyjąś sugestią, jeśli uważamy, że ta osoba jest wiarygodnym ekspertem (autorytetem), jeśli uważamy ją za zaufanego przyjaciela (sympatia), jeśli czujemy, że jesteśmy im winni (wzajemność) lub jeśli będzie to zgodne z naszymi przekonaniami lub wcześniejszymi zobowiązaniami (konsekwencja). Jesteśmy również skłonni do podejmowania wyborów, które naszym zdaniem są popularne (konsensus), a które spowodują, że będziemy mieli do czynienia z towarem deficytowym (niedobór). Stosujemy się do tych ogólnych zasad, ponieważ zwykle prowadzą nas do właściwego wyboru. Ale ponieważ często używamy ich bezmyślnie, są one powszechnie wykorzystywane przez profesjonalistów i oszustów, wielu z nich nosi ładne garnitury biznesowe, szaty religijne lub uspokajająco przyjazne uśmiechy.
aby lepiej poczuć moc każdej z tych zasad i dowody na ich poparcie, sprawdź ten świetny link do nowego animowanego filmu, w którym Cialdini i Steve Martin opowiadają o zasadach z pierwszej ręki (Martin ma nie tylko uroczy brytyjski akcent, ale wraz z Noah Goldsteinem z UCLA jest współautorem nowszej książki Cialdini Yes: 50 naukowo sprawdzonych sposobów na perswazję).
link warto sprawdzić, krótko opisują kilka bardzo sprytnych badań, np. pokazujących jak kelnerzy mogą zwiększyć swoje napiwki o 23% tylko zmieniając kilka słów w sposobie wręczania Ci rachunku.
sekrety Nauki o wpływie, Robert Cialdini i Steve Martin.
Douglas Kenrick jest autorem książki Seks, morderstwo i sens życia: psycholog bada, w jaki sposób ewolucja, poznanie i złożoność rewolucjonizują nasze spojrzenie na ludzką naturę.
POWIĄZANE WPISY na blogu
- sześć stopni wpływu społecznego
- i najlepszy w tym roku artykuł o psychologii konsumenta…