How to Resolve Cultural Conflict: Overcoming Cultural Barriers at the Negotiation Table

po utracie ważnego porozumienia w Indiach negocjator biznesowy dowiedział się, że jej odpowiednik czuł się tak, jakby spieszyła z rozmowami. Negocjatorka biznesowa myślała, że radzi sobie z ich czasem. Ich kultury mają różne poglądy na temat prowadzenia negocjacji, a w tym przypadku bariera uniemożliwiła pomyślny wynik. W tym użytecznym przykładzie negocjacji między konfliktami kulturowymi badamy, co ta negocjatorka mogła zrobić inaczej, aby poprawić swoje umiejętności negocjacyjne.

badania pokazują, że zawieranie transakcji między kulturami prowadzi do gorszych wyników w porównaniu z negocjacjami prowadzonymi w ramach tej samej kultury. Powodem jest przede wszystkim to, że Kultury charakteryzują się różnymi zachowaniami, stylami komunikacji i normami. W rezultacie, negocjując między kulturami, wnosimy różne perspektywy do stołu negocjacyjnego, co z kolei może prowadzić do potencjalnych nieporozumień. Nieporozumienia mogą prowadzić do mniejszego prawdopodobieństwa odkrywania i odkrywania rozwiązań integracyjnych lub tworzenia wartości. Porozmawiajmy o głównych przyczynach międzykulturowych niepowodzeń negocjacyjnych.

konflikt kulturowy w negocjacjach występuje zwykle z dwóch głównych powodów. Po pierwsze, to dość powszechne w konfrontacji z różnicami kulturowymi, aby ludzie polegali na stereotypach. Stereotypy są często pejoratywne (na przykład Włosi zawsze się spóźniają) i mogą prowadzić do zniekształcenia oczekiwań co do zachowania Twojego odpowiednika, a także potencjalnie kosztownych błędnych interpretacji. Nigdy nie należy zakładać stereotypów kulturowych w negocjacjach.

zamiast polegać na stereotypach, powinieneś skupić się na prototypach—średnich kulturowych na wymiarach zachowania lub wartości. Istnieje duża różnica między stereotypami a prototypami.

na przykład powszechnie przyjmuje się, że japońscy negocjatorzy mają tendencję do milczenia podczas swoich rozmów niż, powiedzmy, Brazylijczycy. Mimo to nadal istnieje duża zmienność w każdej kulturze-co oznacza, że niektórzy Brazylijczycy mówią mniej niż niektórzy Japończycy.

tak więc błędem byłoby oczekiwać, że Japoński negocjator, którego nigdy nie spotkałeś, będzie zarezerwowany. Ale jeśli okaże się, że negocjator jest szczególnie cichy, możesz lepiej zrozumieć jej zachowanie i zmienić podejście negocjacyjne w świetle prototypu. Ponadto świadomość własnych kulturowych prototypów może pomóc przewidzieć, w jaki sposób twój odpowiednik może zinterpretować twoje zachowanie przetargowe. Nie chodzi tylko o świadomość ich kultury, ale także o to, jak można postrzegać Twoją.

drugim częstym powodem nieporozumień międzykulturowych jest to, że mamy tendencję do interpretowania zachowań, wartości i przekonań innych przez pryzmat naszej własnej kultury. Aby przezwyciężyć tę tendencję, ważne jest, aby dowiedzieć się jak najwięcej o kulturze drugiej strony. Oznacza to nie tylko badanie zwyczajów i zachowań różnych kultur, ale także zrozumienie, dlaczego ludzie podążają za tymi zwyczajami i wykazują te zachowania w pierwszej kolejności.

równie ważne, nie tylko kraje mają unikalne kultury, ale także zespoły i organizacje. Zanim weźmiesz udział w negocjacjach, powinieneś poświęcić czas na zbadanie kontekstu i osoby po drugiej stronie stołu negocjacyjnego, w tym różnych kultur, do których należy—czy to kultury Francji, Kultury inżynierii, czy kultury korporacyjnej jego konkretnej firmy. Im więcej wiesz o kliencie, tym lepiej zrobisz w każdej negocjacji.

w tym przykładzie negocjacji konfliktu międzykulturowego widzimy, że negocjator dowiedział się po tym, że jej indyjski odpowiednik doceniłby wolniejsze tempo i większe możliwości budowania relacji. Wydaje się, że natknęła się na drugą kwestię: efektywne wykorzystanie czasu w trakcie negocjacji jest ogólnie cenione w Stanach Zjednoczonych, ale w Indiach często większy nacisk kładzie się na budowanie relacji na wczesnym etapie procesu. Przeprowadzając badania nad prototypami kulturowymi klientów, mogą dostosować swoją strategię negocjacji i dać sobie większą szansę na stworzenie cennego doświadczenia negocjacyjnego zarówno dla siebie, jak i dla swojego odpowiednika.

jak zauważył ten negocjator biznesowy, różnice kulturowe mogą stanowić bariery w osiągnięciu porozumienia w negocjacjach. Ale pamiętaj, że różnice mogą być również okazją do tworzenia cennych umów. Sugeruje to, że negocjacje w konfliktach międzykulturowych mogą być szczególnie bogate w możliwości wykorzystania przez odpowiedników różnych preferencji, priorytetów, przekonań i wartości.

Related Article: radzenie sobie z trudnymi ludźmi-właściwy sposób regulowania emocji-umiejętność prawidłowego wyświetlania emocji przy stole negocjacyjnym to umiejętność negocjacyjna, którą opanowali najlepsi negocjatorzy. Jak emocje zmieniają strategię negocjacyjną i jakie umiejętności negocjacyjne i taktyki negocjacyjne mogą wykorzystać handlowcy angażujący emocje przy stole negocjacyjnym? Ten artykuł oferuje kilka umiejętności negocjacyjnych porady i wskazówki dotyczące negocjacji w oparciu o badania negocjacyjne.

masz jakieś rady jak rozwiązać konflikt kulturowy? Jakie masz doświadczenia, które mogą pomóc naszym innym czytelnikom? Chcielibyśmy usłyszeć od ciebie.

adaptacja” drogi trenerze negocjacji: przekraczanie kultur w negocjacjach ” Francesca Gino (profesor nadzwyczajny Harvard Business School), po raz pierwszy opublikowana w Biuletynie negocjacyjnym, wrzesień 2013.

oryginalnie opublikowane w 2014 roku.