Poradnik sprzedawcy Soft Sell

postaw się w pozycji prospektu. Załóżmy, że pracujesz z dwoma sprzedawcami z konkurencyjnych firm w tym samym czasie. Pierwszy wysyła Ci e-mail z prośbą o pięciominutowy telefon. Kontynuują rozmowę z demo, demo z pitch — i zanim się zorientujesz, proszą o zamknięcie.

inny sprzedawca komentuje kilka Twoich niedawno udostępnionych postów na LinkedIn, wysyła Ci spersonalizowaną wiadomość e-mail, a po dowiedzeniu się nieco więcej o twoich potrzebach biznesowych prosi o demo. Potrzebują czasu, aby pracować z Tobą, aby stworzyć boisko, które będzie pasowało do celów Twojej firmy, a po należytej staranności współpracują z Tobą, aby poprosić o zamknięcie, które spełnia Twoje potrzeby budżetowe i zespołowe.

po pierwsze, właśnie widziałeś różnicę między twardą a miękką sprzedażą. Po drugie, z którym przedstawicielem najprawdopodobniej będziesz pracować?

szanse są, jesteś zaznajomiony z twardą sprzedażą: prosząc o sprzedaż w prosty sposób, starając się zamknąć tak szybko, jak to możliwe. Miękka sprzedaż, z drugiej strony, obejmuje zupełnie inną strategię, która priorytetyzuje jakość relacji z perspektywami nad tym, jak szybko można wylądować sprzedaży.

czym właściwie jest Soft sell?

definicja Soft Sell

Soft sell to podejście sprzedażowe skupione na subtelnej perswazji i swobodnym języku. Miękka technika sprzedaży zamierza stworzyć niskie ciśnienie doświadczenia sprzedaży dla perspektywa, że jest mniej prawdopodobne, aby wyłączyć je z nadmiernej nachalności.

ważne jest, aby pamiętać, że sprzedaż soft nie jest synonimem ” pasywnego.”Chociaż nie pytają bezpośrednio o sprzedaż od razu, przedstawiciele handlowi, którzy używają miękkiego podejścia do sprzedaży, muszą być wytrwali w całym procesie sprzedaży i mieć wiedzę na temat produktu lub usługi, które oferują, aby ustanowić swoją wiedzę.

ponadto muszą zrównoważyć trwałość i wiedzę o produkcie z relatability dla perspektyw, utrzymując ton konwersacji, aby pomóc kupującym czuć się komfortowo i swobodnie w całym procesie. Sprzedawcy miękkich są mistrzami w utrzymywaniu perspektyw zaangażowanych na dłuższą metę bez wyłączania ich agresywnymi taktykami sprzedaży.

na przykład przedstawiciel handlowy firmy, która oferuje niestandardowe suplementy diety, może odstraszyć potencjalnych klientów, kontaktując się z potencjalnymi klientami i próbując od razu popchnąć ich do sprzedaży.

przedstawiciel tego typu firmy może uzyskać lepsze wyniki, pytając potencjalnych klientów, jak wygląda ich obecne odżywianie, pozwalając im wyjaśnić swoje obecne cele wellness i sytuację osobistą. Stamtąd ten przedstawiciel może zasugerować swoją niestandardową ocenę suplementów i subskrypcję jako rozwiązanie, które pomoże potencjalnemu klientowi osiągnąć cele wellness.

choć perspektywy nie mogą od razu zdecydować się na zakup produktu lub usługi, gdy jest po raz pierwszy przedstawiony w ten sposób, może to być użyteczna technika zachęcania do powtarzania sprzedaży i tworzenia klientów przez całe życie.

podczas gdy pójście na twardą sprzedaż może pomóc niektórym przedstawicielom szybciej zamykać transakcje, nie zawsze jest to skuteczne podejście. Dla niektórych klientów trudna sprzedaż może być postrzegana jako” agresywna”, co według badań HubSpot jest słowem często kojarzonym ze sprzedawcami wraz z ” nachalnym.”

na przykład przedstawiciel handlowy może być postrzegany jako nachalny, stale docierając do potencjalnych klientów i prosząc o sprzedaż bez uprzedniego zapewnienia wartości lub dając perspektywę jakiekolwiek miejsce do rozmyślania. Ten rodzaj zachowania jest wyłączony dla wielu kupujących.

konsumenci stają się coraz bardziej sceptyczni wobec mediów, reklamy i są „sprzedawani” — zaledwie cztery procent Amerykanów wierzy, że firmy reklamują się uczciwie. W jaki sposób przedstawiciele handlowi mogą wyjść poza stereotyp bycia postrzeganym jako nachalny lub agresywny i budować zaufanie ze sceptycznymi perspektywami? Wiedząc, kiedy i jak wdrożyć podejście do miękkiej sprzedaży.

przejdźmy przez siedem technik, których możesz użyć, aby ułatwić sprzedaż miękką.

najpierw dowiedz się jak najwięcej o aktualnych wyzwaniach i punkcie widzenia perspektywa. Pomoże Ci to określić, czy oferowany produkt lub usługa jest odpowiednia i pozwoli ci uzyskać najlepszą możliwą rekomendację.

na przykład, jeśli pracujesz w sprzedaży dystrybutorów napojów B2B i zazwyczaj sprzedajesz je biurom korporacyjnym, poświęć trochę czasu na przeprowadzenie odpowiednich badań branżowych, zanim poszukasz perspektywy zarządzającej przestrzenią coworkingową. Zapoznaj się z wyjątkowymi wyzwaniami stojącymi przed przestrzenią coworkingową (tj. różnicami między udogodnieniami dla płacących członków w stosunku do innych osób). zatrudnionych pracowników), aby zrozumieć ich priorytety i wyzwania.

bądź sympatyczny.

podczas gdy zawsze chcesz pozostać profesjonalistą podczas pracy z potencjalnymi klientami, nie chcesz być sztywny lub over-the-top w komunikacji. Dokonując sprzedaży miękkiej, personalność przejdzie długą drogę. Oznacza to, że jest empatyczny w stylu komunikacji, oferując prawdziwe zalecenia, aby pomóc perspektywa rozwiązać ich problem, i utrzymanie tonu konwersacji do zaoferowania relatability.

na przykład, gdy używasz miękkiego podejścia do sprzedaży, aby nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami, staraj się nie czytać bezpośrednio ze skryptu ani nie śledzić prezentacji słowo w słowo. Chcesz, aby Twoja komunikacja była swobodna i konwersacyjna. Spraw, aby Twoja dostawa była bardziej jak rada od przyjaciela niż sucha sprzedaż. Przyjrzyjmy się, jak przedstawiciel firmy wynajmującej Meble biurowe może zająć się perspektywą.

• formalny ton – ” cześć Erin, tu Michelle z Office Unlimited. Dzisiaj podzielę się z Wami naszymi kluczowymi cechami produktu.”
• ton rozmowy — ” cześć Erin, tu Michelle z Office Unlimited. Zanim zanurzę się w informowaniu o naszych produktach, możesz powiedzieć mi więcej o tym, w jaki sposób Twoja firma obecnie zaopatruje się w meble biurowe? Co jest, a co nie działa w Twojej obecnej konfiguracji?”

gdybyś był perspektywą, który styl komunikacji byłby z Tobą bardziej rezonujący? Opcja, w której ktoś mówi do ciebie, przesuwając swój program, czy dwukierunkowa rozmowa, która stawia twoje potrzeby na pierwszym miejscu? Są szanse, że będziesz rezonować bardziej z tym ostatnim, a twoje perspektywy również.

skup się na budowaniu relacji.

wspieranie pozytywnych relacji z potencjalnymi klientami ma kluczowe znaczenie dla zamknięcia sprzedaży i ustanowienia lojalności. Kiedy trochę czasu, aby poznać swoich potencjalnych klientów i są postrzegane jako zaufanego doradcy, perspektywa będzie bardziej przygotowana do zakupu.

na przykład, gdy angażujesz się w perspektywę, poświęć trochę czasu, aby dowiedzieć się o nich jako o osobie, zamiast nurkować prosto do biznesu w każdej rozmowie.

to może być tak proste, jak przypomnienie sobie, jak minął ich dzień, lub kontynuacja osobistej anegdoty, o której wspominali na wcześniejszym spotkaniu. Świadczy to o prawdziwym zainteresowaniu perspektywą na poziomie ludzkim.

aktywnie słuchaj swoich perspektyw.

dla przedstawicieli handlowych aktywne słuchanie jest niezbędne. Popraw swoje umiejętności aktywnego słuchania, wykonując następujące kroki:

• naprawdę słuchać, co twój prospect akcji z Tobą.
• powtórz treść z powrotem do perspektywy.
• upewnij się, że je poprawnie rozumiesz, prosząc o wyjaśnienie i uzyskanie ustnej zgody od perspektyw po powtórzeniu treści.

kiedy twoi potencjalni klienci czują się słyszani, buduje wiarygodność, która dodatkowo umożliwia zdolność do miękkiej sprzedaży i oferowania potrzeb potencjalnych klientów.

Ćwicz aktywne słuchanie, mając otwartą mowę ciała, słuchając swoich perspektyw, jeśli spotykasz się twarzą w twarz. I unikaj wielozadaniowości podczas wirtualnych spotkań, aby twoja perspektywa miała niepodzielną uwagę. Wreszcie, unikaj przerywania im, gdy mówią.

zadawaj przemyślane pytania.

kiedy zadajesz istotne, otwarte pytania potencjalnemu klientowi, wykazuje prawdziwe zainteresowanie pomaganiem im w rozwiązaniu ich problemu. Ponadto zadawanie pytań pomaga poznać i zbudować więcej relacji z potencjalnymi klientami.

na przykład, jeśli podczas rozmowy potencjalny klient dzieli się wyzwaniem związanym z Twoją ofertą, skontaktuj się z pytaniami otwartymi (np., pytania, na które nie można odpowiedzieć „tak” lub „nie”), aby uzyskać pełny kontekst ich sytuacji.

ponownie pokazuje to prawdziwe zainteresowanie doświadczeniem perspektywy, co pomaga zdobyć ich zaufanie i uzyskać pełny kontekst ich sytuacji.

podaj wartość bez pytania o sprzedaż.

aby dodać wartość dla perspektywy, należy wyjść poza to, aby zapewnić im dobre wrażenia — nawet jeśli nie spowoduje to natychmiastowej sprzedaży. Ostatecznie, chcesz pokazać swoją perspektywę, że są na szczycie umysłu.

na przykład, jeśli zaangażowałeś się w rozmowę z perspektywą, która podzieliła się z nimi problemami z uzyskaniem przywództwa w celu zatwierdzenia finansowania zakupów, możesz wysłać im pomocne treści ze wskazówkami do poruszania się po rozmowach budżetowych z ich menedżerami.

Daj swoim potencjalnym klientom przestrzeń do podjęcia decyzji.

podczas gdy twoja perspektywa decyduje, czy Twoja oferta jest właściwym wyborem, daj im przestrzeń do podjęcia decyzji. Ostatecznie z soft-sell podejście, perspektywa powinna otrzymywać tylko istotne informacje od Ciebie, które pomogą poinformować ich decyzję bez podejmowania ich czują się zmuszeni do zakupu.

Ćwicz to, robiąc krok w tył, podczas gdy rozmyślają, mogą upoważnić ich do własnej decyzji, dążąc do tego, aby dać im 48 godzin przed ponownym zameldowaniem.

kiedy zrobisz touch base, zaproponuj odpowiedź na wszelkie pytania, które mogły powstać w tym okresie lub zaoferuj odpowiednie materiały, które pomogą im podjąć decyzję. Ponownie, chcesz stale dostarczać wartość(patrz numer sześć).

skuteczni przedstawiciele handlowi wiedzą, jak ocenić, jakie podejście sprzedażowe wykorzystać, aby jak najlepiej zaangażować się w ich perspektywy. Sprawdź ten post, aby zbudować swoje umiejętności miękkie, dzięki czemu można wylądować sprzedaż w dowolnym scenariuszu.