pierwszą rzeczą, którą należy jasno zrozumieć podczas opracowywania strategii cenowej SaaS; wycena jest funkcją marketingu.
jeśli uważasz, że tworzenie strategii cenowej SaaS jest funkcją finansów, księgowości, operacji, a nawet Sprzedaży… robisz to źle.
oznacza to, że każdy, kto wymyśli cenę za swoją aplikację (lub za Twoją aplikację) w wyniku funkcji arkusza kalkulacyjnego, robi to źle.
arkusz kalkulacyjny nie powinien Ci mówić, jaka jest Twoja cena… Twoja cena powinna być czymś, co umieścisz w arkuszu kalkulacyjnym, który określi przychody i pozwoli Ci obliczyć przyszły wzrost, rentowność itp.
cena powinna być wkładem, a nie wynikiem, w arkuszu kalkulacyjnym.
druga rzecz do jasnego zrozumienia:
nikt nie wie, jaka powinna być najlepsza cena dla Twojej oferty SaaS.
dlatego większość „ekspertów cenowych” lubi zajmować się firmami, które sprzedają produkty towarowe – w tym tradycyjne oprogramowanie – na rynkach napędzanych (w dół) cenami.
Wycena wartości z drugiej strony oferta SaaS to zupełnie inna bestia, w której często masz do czynienia z zupełnie nową i / lub mocno zróżnicowaną propozycją wartości, a bardzo często-z całkowicie nowymi kategoriami ofert usług!
wszystko, co możemy zrobić, to jak najlepiej wyjść z bramki i zrozumieć, że wycena nie jest funkcją „ustaw i zapomnij”, ale – tak jak twoja ogólna strategia marketingowa stale ewoluuje i zmienia się wraz z siłami rynkowymi, opiniami rynkowymi itp.
teraz istnieją techniki, sztuczki, tańce voodoo i występy smoke-N-mirror, które można wykorzystać, wymyślając początkową cenę, która może pomóc ci zbliżyć się do tego ’ coraz to tak dobrze, jak to możliwe.”
strategia cenowa SaaS: najpierw rozważ klienta
ale pozwól mi być bardzo jasnym; wszelkie techniki/strategie, które nie uwzględniają klienta jako głównego wkładu przy opracowywaniu ceny, nie doprowadzą cię do miejsca, w którym musisz być.
istnieje tak wiele sposobów na zepsucie cen, że szanse na to, że zbliżysz się do prawej, nie są na Twoją korzyść, nawet jeśli korzystasz z wielu sztuczek handlu.
na szczęście nie używam wielu sztuczek z handlu … myślę, że „handel” robi większość rzeczy źle, więc po co miałbym używać ich sztuczek?
ale chcę ci pomóc w uzyskaniu jak najlepszej ceny, żebyś nie zostawiał pieniędzy na stole … albo nie za dużo, na początku.
Lead with Value for a profitable SaaS Pricing Strategy
Spójrz, łatwo jest sprzedawać tanie rzeczy… wyższe ceny faktycznie wymagają, aby lepiej poznać swojego klienta!
pamiętaj, że klienci zazwyczaj dbają tylko o pożądany rezultat i jego wpływ (przynajmniej wtedy, gdy szukają rozwiązania).
oznacza to-na początku-nie podkreślaj cech; podkreślaj wyniki. Wyniki. Sukces.
więc definicja wyceny wartości jest: Zastosowanie ceny do usługi, która jest zgodna z wartością wynikającą z usługi, a nie z podstawowymi kosztami tworzenia i dostarczania SaaS, cenami rynkowymi, konkretnymi marżami itp.
co sprawia, że Value Pricing jest najskuteczniejszą metodą wyceny dla SaaS i aplikacji internetowych … coś takiego jak koszt+marża po prostu nie ma sensu.
kluczem do wyceny wartości jest znajomość wartości usługi postrzeganej przez rynek docelowy i / lub segmenty rynku (nie wszystkie są podobne).
wartość to ” co z tego mają?”- WIIFT-of your SaaS.
to jest korzyść z korzyści z cech … albo korzyść emocjonalna. To ich pożądany rezultat.
więc bardzo dobrym sposobem na ustalenie ceny – ponieważ wymaga to prawdziwego zrozumienia klienta-jest przestrzeganie zasady 10x.
” pobieramy tyle, ponieważ nasi klienci otrzymują co najmniej 10x tyle wartości.”
jeśli sprzedam coś za 100 dolarów, chcę im przekazać co najmniej 1000 dolarów w wartości … co najmniej.
jeszcze lepiej jest, jeśli” wartość „nie jest czymś, co jest „zdolne do ROI”, ale raczej czymś niematerialnym, czego nie mogą bezpośrednio określić ilościowo.
robisz to, rozumiejąc pożądany wynik klienta, cele, szanse, problemy itp.
robisz to, oferując kotwice cenowe, które nie są konkurencyjnymi usługami, ale co trzeba zrobić, aby odtworzyć to w domu, przy niskiej wydajności i wysokich kosztach ludzkich, co Ty (lub branża) zapłaciłeś za stworzenie tego rozwiązania, lub strach przed niespełnianiem pewnego poziomu zgodności i związanych z tym kosztów.
i możesz im przypomnieć – może nie w tak wielu słowach – że musisz naliczyć cenę premium, aby mieć wystarczająco dużą marżę, aby zapewnić niezwykłą wartość & doświadczenia!
ale nie przypominaj im tylko o tym … pamiętaj, że sam … pobieraj premię, aby móc zaoferować prawdziwie PREMIUM usługę!
zastosowanie tej metody do określenia ceny szybko stanie się jasne, a zobaczysz, że dostarczenie 10 – krotnego zwrotu z inwestycji – nawet jeśli jest po prostu postrzegane przez Klienta-jest raczej łatwe.
W rzeczywistości, gdy zaczniesz to robić, zobaczysz, jak to może być prawdą, że jeśli pobierasz zbyt mało, 10X ROI nie jest tak ekscytujące i jak niska cena może faktycznie zmniejszyć twoją wiarygodność na rynku.