wszystko o modelu biznesowym D2C i o tym, jak może wstrząsnąć Twoją firmą

B2C, B2B, D2C… to wszystko może być dość mylące.

jeden z nich ma potencjał, aby sky-rocket i stać się trendem zarówno dla marek e-commerce, jak i detalicznych.

dlaczego model direct-to-consumer zyskuje na popularności? Co jest takiego wyjątkowego w tym modelu biznesowym i dlaczego powinno cię to obchodzić?

cofnijmy nieco zegar.

życie przed Internetem małej marki detalicznej było trudne. Gdybyś nie był na półkach w supermarkecie, zapomnij o firmie zarabiającej grosze.

innymi słowy, biznes był podyktowany przez dystrybutorów.

biznes dzisiaj jest inny. Należy do producentów, ponieważ są również własnymi dystrybutorami.

w związku z tym powstaje nowy rodzaj firmy – marki, które produkują, pakują, dystrybuują i wysyłają swoje produkty. Wszystko bez dzielenia się marżami.

to jest podstawa D2C (direct-to-consumer) i zaraz się nauczysz:

• co oznacza skrót D2C?
• plusy & minusy modelu D2C
• przykłady firm D2C, które go wykonały.

zanurkujmy.

co oznacza skrót D2C?

D2C to skrót od direct-to-consumer. Firma produkuje dany produkt we własnym zakładzie, a także dystrybuuje go we własnych kanałach.

kanały te mogą być platformą e-commerce, mediami społecznościowymi i sklepem detalicznym.

może pracować w prawie każdej branży. Oto przykład D2C w przemyśle winiarskim:

kalifornijskie winnice i Winiarnia Daou produkują kilka oryginalnych rodzajów wina. Sprzedają je w Internecie, a także w swoim markowym sklepie detalicznym.

dzięki niedawnym badaniom pokazującym, że sklepy detaliczne ze specjalną ofertą (np. testami smaku) mają znaczący wpływ na sprzedaż, marka direct-to-consumer może wykorzystać swoją fizyczną obecność, aby lepiej poznać produkt.

Moda również kwitnie na modelu biznesowym D2C.

niemiecki projektant Hien Le sprzedaje swoje prace w sklepie w Berlinie i online.

Hien Le Z czasem jego linia stała się znaną ikoną mody na berlińskiej scenie mody.

nie ma potrzeby współpracy z hurtownikiem lub pośrednikiem.

oba te przykłady – Daou Vineyards and Winery i Hien Le – mają coś wspólnego – wycinając pośrednika.

chodzi o to, aby usunąć sprzedawców, producentów i inne firmy, które wchodzą między marką a jej końcowym klientem. To przybliża firmę do grupy docelowej.

mimo że model D2C nie jest tak dobrze znany jak modele B2B lub B2C, wiele marek idealnie pasuje do opisu D2C. Więcej o nich później.

na razie skupmy się na zaletach i wadach modelu D2C.

zalety i wady modelu biznesowego direct-to-consumer

pewnie się zastanawiasz:

czy nie łatwiej jest korzystać z pośrednika i w ogóle nie przejmować się dystrybucją?

chociaż może się wydawać, że korzystanie z rynku do dystrybucji produktów jest łatwe, to zje Twoje zyski. Trzymanie własnych pieniędzy w tylnej kieszeni to jedna z zalet, oto więcej:

korzyści z wyboru modelu bezpośredniego do klienta

korzyści z D2C mogą zależeć od dokładnego rodzaju branży, w której działasz. Jednak następujące pojęcia są jednolite:

• brak pośredników = większe zyski
• uzyskanie dostępu do bardziej ukierunkowanych Danych Klientów
• wyższy stopień personalizacji w Twoim asortymencie produktów
• większa kontrola nad zyskami
• więcej miejsca na testowanie produktów

przeanalizujmy jeszcze więcej korzyści.

wyższa kontrola nad marżami

jak marki Direct-to-consumer zwiększają marże?

zobaczmy przykład bezpośredniej marki konsumenckiej o nazwie Glossier.

Glossier sprzedaje bezchemiczne kosmetyki z wysokiej jakości składnikami. Prosta koncepcja. Jest to wzmocnione obietnicą marki „ekosystemu urody napędzanego przez ludzi”.

za pozyskiwanie nowych klientów odpowiedzialny jest w szczególności zabójczy profil na Instagramie.

z prawie 2 milionami obserwujących, firma ma ogromną publiczność do wprowadzania na rynek swoich produktów i wiadomości.

wykładniczy wzrost jest również widoczny z perspektywy SEO. Oto organiczny (ruch z Google) wzrost od połowy-2016:

rosnąca tendencja nie jest wynikiem linków zwrotnych od jakichkolwiek sprzedawców (ponieważ nie mają żadnego). Wzrost ten jest wynikiem świetnego PR i solidnej pracy nad świadomością marki wśród blogerów kosmetycznych.

lekcja dla Ciebie:

D2C pozwala Ci mieć znacznie lepszą kontrolę nad marketingiem, a ostatecznie nad marżami zysku.

uzyskanie dostępu do bardziej ukierunkowanych danych

model D2C oznacza kontrolowanie wszystkich etapów dystrybucji i produkcji. Obejmuje to również zbieranie ogromnej ilości danych o Twoich klientach.

jednak trzeba odpowiedzieć na kilka poważnych pytań…

jak dokładnie można zebrać te informacje?

jakie informacje są istotne?

na początek możesz zobaczyć reakcję klientów na określone produkty. Narzędzia takie jak Hotjar pomagają zobaczyć, które obszary witryny generują większe zainteresowanie.

generowanie mapy termicznej Twojej witryny pomoże Ci zauważyć miejsca, które wymagają dalszej pracy.

prawdziwe narzędzia obserwacyjne mogą rzucić światło na sposób, w jaki klienci zachowują się w Twoim sklepie.

sprzedając za pośrednictwem strony internetowej osoby trzeciej, nie masz dostępu do żadnych z tych danych.

lekcja dla Ciebie:

pośrednicy zbierają cenne informacje o swoim kliencie i nie zawsze dzielą się nimi z Tobą. Model D2C pozwala na zbieranie bardziej istotnych informacji, które przechowujesz dla siebie.

wyższy stopień personalizacji w Twoim asortymencie

jest to bezpośrednio związane z większą ilością danych klientów.

więcej informacji o klientach pozwala lepiej dostosować asortyment produktów.

spójrz na pomysł personalizacji Warby Parker, firmy D2C za 1,75 b, która sprzedaje okulary i ramki.

zamiast popychać klientów do sklepu, firma ma quiz, który pomaga wybrać idealną parę.

Warby Parker oferuje również bezpłatną ofertę, która stała się ogromną wygraną dla firmy.

możesz zamówić spersonalizowane pudełko z 5 parami okularów do wypróbowania w domu. Warby Parker udowadnia moc internetowego dystrybutora, który idzie o krok dalej.

dodatkowy wysiłek pozwalający klientowi na personalizację produktu to recepta na sukces.

lekcja dla Ciebie:

spraw, aby twój produkt był jak najbardziej spersonalizowany. Klienci doceniają również koncepcję „spróbuj przed zakupem”.

maksymalizacja Twojego zysku

ta korzyść D2C dotyczy wycinania pośredników.

lekcja dla Ciebie:

bezpośrednie dotarcie do konsumenta oznacza brak podziału rachunku.

więcej miejsca na testowanie produktów

dzięki konfigurowalnemu zakresowi i dostępowi do bogatych danych Model direct-to-consumer umożliwia bardziej regularne testowanie nowych produktów.

wyzwania dla firm D2C

największym wyzwaniem dla każdej firmy D2C jest zmiana odpowiedzialności w dystrybucji.

bez dużych sprzedawców, którzy wspierają Twoją markę, musisz ciężej pracować, aby wyróżnić swoją markę. Jesteś odpowiedzialny za realizację, pakowanie, zwroty i magazynowanie.

podsumowując, bycie marką D2C oznacza wiele koordynacji między różnymi obszarami biznesowymi. Ale spójrz na poniższe przykłady D2C, aby zobaczyć, jak udało im się osiągnąć sukces.

przykłady udanych marek D2C

Oto 10 nazw firm D2C, na które warto zwrócić uwagę:

Warby Parker

jak wcześniej wspomniano, ta amerykańska marka zmieniła grę we własnej branży. Firmy takie jak VisionExpress, Boots optycy i Specsavers dominują na rynku od lat. Nie zrobili nic więcej niż sprzedaż produktów (ramek) innych firm. Założona w 2010 roku firma Warby Parker sprawiła, że zakup okularów online był możliwy i faktycznie wygodny.

do tej pory nadal jest to złoty standard dla marek bezpośrednich dla konsumentów.

produkty Reformation wykonane są z materiałów organicznych lub pochodzących z recyklingu. Są dostarczane w zrównoważonych opakowaniach, nie kosztem współczesnej i modnej odzieży.

rezultatem jest marka, która zyskała ogromną popularność dzięki wartościom, które reprezentuje.

Meundies

„Feel It To believe it” To hasło MeUndies.

jako marka D2C, MeUndies dywersyfikuje swoją grupę docelową, oferując dwa rodzaje zakupów. Zwykły sklep internetowy i usługa abonamentowa.

to świetny przykład wypróbowania nowych produktów dzięki elastyczności modelu D2C.

MeUndies może zapewnić swoim subskrybentom świeże projekty i, na podstawie opinii klientów, zdecydować, które z nowych par powinny być wyświetlane na początku sklepu internetowego.

dodatkowo podwójne podejście poszerza możliwości marketingowe.

Nanit

zasadniczo nanit monitoruje cykl snu dziecka, aby pozwolić rodzicom „robić rzeczy dla dorosłych”. Niezależnie od tego, do czego to się odnosi, jest to oczywiście korzyść, która podniosła Nanit, aby stać się odnoszącą sukcesy marką D2C.

urządzenie do monitorowania snu dziecka nie jest szczególnie łatwym produktem na rynek. Ze względu na swoje zaplecze technologiczne, jego zapytania mogą być trudne do odgadnięcia zbyt.

i powodzenia w sprzedaży takiego sprzętu w większym supermarkecie.

Nanit udowodnił, że jest to bardzo owocna nisza, która wymaga podejścia direct-to-consumer. Dzięki finansowaniu w wysokości 30 milionów USD firma stworzyła wysokiej jakości produkt fizyczny, wspierany przez najnowocześniejszą technologię.

firma produkuje produkt, ale także gwarantuje coaching swoich klientów. Nanit wygrywa, łącząc spersonalizowaną obsługę z produktem, który pozostaje z nimi przez długi czas.

HIMS

HIMS to fantastyczny przykład projektowania opakowań i jest jedną z najlepszych marek D2C w branży kosmetycznej.

Chubbies

Chubbies to internetowy sprzedawca spodni i spodenek kąpielowych.

klienci Chubbies korzystają z bezpłatnej dostawy, ale strategia rabatowa dla grup sprawia, że Chubbies jest wyjątkowy. Kupując spodnie luzem, o wartości ponad $500, otrzymasz zniżkę.

Chubbies sugeruje, że ich produkt jako must-have na imprezy, „team bonding at j-o-b” lub nawet grupy Wojskowe (ze specjalną zniżką dla amerykańskich żołnierzy…).

Dollar Shave Club

Kacper

gdzie kupiłeś ostatni materac?

jeśli jesteś w Europie, to prawdopodobnie został kupiony w IKEA.

Twoja alternatywa od teraz to marka D2C, Kacper. Firma stała się ekspertem w dziedzinie materacy, zmieniając swój produkt w symbol ekskluzywnego komfortu i nowoczesnego stylu życia.

daleko

Wellness stał się kolejnym trendem, który przyspieszył rozwój firm D2C. Ritual jest dowodem, z finansowaniem w wysokości ponad 100 milionów dolarów od czasu jego uruchomienia w 2014 roku.

firma działa jako usługa subskrypcyjna, ale produkuje wszystkie swoje produkty samodzielnie.

D2C packaging – klucz do brandingu

• wysyłanie produktów w markowych pudełkach poprawia ich poczucie jakości
• karton jest lekki i pomaga zaoszczędzić na wysyłce
• szeroki wybór opcji drukowania i pakowania
• można go zamówić luzem, zmniejszając tym samym koszty

jakiego opakowania szukasz? Uzyskaj wycenę!

poniedziałkowe dziecko wysyła swoje produkty bezpośrednio do klientów w skrzynkach pocztowych. Marka tworzy piękne ubrania dla dzieci, a jej założyciel projektuje opakowania w wyjątkowy sposób.

po przybyciu pudełka dzieci mogą używać tych pudełek jako domków dla lalek.

źródło: casper ’ s blog

Warby Parker wysyła swoje okulary przymierzane w unikalnym opakowaniu, aby zapewnić jakość rozpakowywania.

jeśli jesteś marką D2C zainteresowaną unikalnymi opakowaniami, możesz łatwo zaprojektować i zamówić takie pudełka w Packhelp.

poznaj gamę produktów poniżej.

Zaprojektuj swoje opakowanie d2c

oprócz celów wysyłki, niestandardowe opakowanie jest również częścią strategii marketingowej D2C. Możesz go użyć, aby na przykład uczynić swoją markę bardziej „przyjazną dla Instagram”.

HIMS, firma D2C, która produkuje produkty dla mężczyzn, udoskonaliła swoją tożsamość marki.

ich profil na Instagramie wybucha dowodem społecznym, pokazując swoje świetne produkty, a nawet memy.

czy jesteś gotowy, aby stać się marką D2C?

Direct-to-consumer jest wciąż stosunkowo nowym rodzajem modelu biznesowego. Jednak kilka przykładów wymienionych w tym artykule działa jako dowód, że może być bardzo udany.

jeśli rozważasz możliwość zostania marką D2C, na pewno będziesz miał wiele do przemyślenia. Od wymyślania własnych kanałów dystrybucji po podwojenie obecności w mediach społecznościowych – będzie praca do zrobienia.

ale cytując słynną piosenkę Monty Pythona, zawsze powinieneś patrzeć na jasną stronę życia.

jeśli masz działający model biznesowy, może nadszedł czas, aby przyspieszyć grę?