Depois de perder um importante negócio na Índia, um negócio negociador aprendeu que o seu homólogo senti como se ela tivesse sido correndo através da fala. O Negociador de negócios pensou que ela estava a ser eficiente com o tempo deles. As suas culturas têm opiniões diferentes sobre a forma de conduzir as negociações e, neste caso, a barreira impediu um resultado bem sucedido. Neste útil exemplo de negociação de conflitos entre culturas, exploramos o que este Negociador poderia ter feito de forma diferente para melhorar suas habilidades de negociação.
a investigação mostra que a negociação entre culturas tende a conduzir a resultados piores do que as negociações conduzidas dentro da mesma cultura. A razão é principalmente que as culturas são caracterizadas por diferentes comportamentos, estilos de comunicação e normas. Como resultado, ao negociar entre culturas, trazemos diferentes perspectivas para a mesa de negociações, o que, por sua vez, pode resultar em potenciais mal-entendidos. Mal-entendidos podem levar a uma menor probabilidade de explorar e descobrir soluções integrativas ou criadoras de valor. Vamos falar sobre as principais causas do fracasso da negociação intercultural.
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o conflito Cultural nas negociações tende a ocorrer por duas razões principais. Primeiro, é bastante comum quando se confrontam diferenças culturais, para as pessoas confiar em estereótipos. Os estereótipos são muitas vezes pejorativos (por exemplo, os italianos sempre correm tarde), e podem levar a expectativas distorcidas sobre o comportamento do seu homólogo, bem como interpretações potencialmente dispendiosas. Você nunca deve assumir estereótipos culturais entrando em uma negociação.
em vez de se basear em estereótipos, deve tentar concentrar—se em protótipos-médias culturais nas dimensões do comportamento ou valores. Há uma grande diferença entre estereótipos e protótipos.Por exemplo, é comumente entendido que os negociadores japoneses tendem a ter períodos mais silenciosos durante suas conversações do que, digamos, os brasileiros. Dito isto, ainda há muita variabilidade dentro de cada cultura—o que significa que alguns brasileiros falam menos do que alguns japoneses.Assim, seria um erro esperar que um Negociador japonês que você nunca conheceu fosse reservado. Mas se um Negociador for especialmente silencioso, talvez compreenda melhor o comportamento dela e mude a sua abordagem negocial à luz do protótipo. Além disso, a consciência de seus próprios protótipos culturais pode ajudá-lo a antecipar como seu homólogo pode interpretar o seu comportamento negocial. Não se trata apenas de estar ciente da cultura deles, mas também de como a sua Pode ser vista.
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uma segunda razão comum para mal-entendidos entre culturas é que tendemos a interpretar os comportamentos, valores e crenças dos outros através da lente de nossa própria cultura. Para superar esta tendência, é importante aprender o máximo que puder sobre a cultura do Outro Partido. Isso significa não só pesquisar os costumes e comportamentos de diferentes culturas, mas também por entender por que as pessoas seguem esses costumes e exibem esses comportamentos em primeiro lugar.
igualmente importante, não só os países têm culturas únicas, mas também equipas e organizações. Antes de participar em qualquer negociação, você deve ter o tempo para estudar o contexto e a pessoa do outro lado da mesa de negociação, incluindo as várias culturas a que ele pertence—se a cultura da França, a cultura de engenharia, ou de sua empresa particular da cultura corporativa. Quanto mais souber sobre o cliente, melhor fará em qualquer negociação.
neste exemplo de negociação de conflitos culturais cruzados, vemos que o Negociador aprendeu depois do fato de que sua contraparte Indiana teria apreciado um ritmo mais lento com mais oportunidades de construção de relações. Ela parece ter se deparado com a segunda questão: usar o tempo de forma eficiente no curso das negociações é geralmente valorizado nos Estados Unidos, mas na Índia, há muitas vezes um maior foco na construção de relações no início do processo. Ao fazer pesquisas sobre os protótipos culturais dos clientes, eles podem ajustar sua estratégia de negociação e dar a si mesmos uma melhor chance de criar uma experiência de negociação valiosa para si e para o seu homólogo.Como este Negociador de negócios observou, as diferenças culturais podem representar barreiras para alcançar um acordo na negociação. Mas lembre-se que as diferenças também podem ser oportunidades para criar acordos valiosos. Isto sugere que as negociações de conflitos entre culturas podem ser particularmente repletas de oportunidades para os contrapartes capitalizarem em diferentes preferências, prioridades, crenças e valores.Artigo relacionado: lidar com pessoas difíceis – a maneira certa de regular a emoção – saber como projetar corretamente a emoção na mesa de negociações é uma habilidade de negociação que os melhores negociadores dominaram. Como as emoções mudam a estratégia de negociação e que habilidades de negociação e táticas de negociação podem os negociantes usar envolvendo emoções na mesa de negociação? Este artigo oferece alguns conselhos de habilidades de negociação e dicas de negociação com base em pesquisa de negociação.Tem algum conselho sobre como resolver conflitos culturais? Que experiências teve que possam ajudar os outros leitores? Adoraríamos ter notícias suas.
adaptado de “Dear Negotiation Coach: Crossing Cultures in Negotiation”, por Francesca Gino( Professora Associada, Harvard Business School), publicado pela primeira vez na Newsletter de negociação, setembro de 2013.
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originalmente publicado em 2014.