First thing to clearly understand when developing your SaaS pricing strategy; pricing is a function of Marketing.Se você acha que criar sua estratégia de preços SaaS é uma função de Finanças, Contabilidade, operações, ou mesmo Vendas … você está fazendo errado.
isso significa que qualquer pessoa que invente um preço para o seu aplicativo (ou para o seu aplicativo) como resultado de uma função de planilha está fazendo isso errado.
a planilha não deve dizer-lhe Qual é o seu preço … o seu preço deve ser algo que coloque na planilha que irá determinar a receita e permitir-lhe calcular o crescimento futuro, a rentabilidade, etc.
preço deve ser uma entrada, não um resultado, em uma planilha.
segunda coisa a compreender claramente:
ninguém sabe qual deve ser o melhor preço para a sua oferta SaaS.
é por isso que a maioria dos “especialistas em preços” gostam de lidar com empresas que vendem produtos de commodities – incluindo software tradicional – em mercados impulsionados (para baixo) pela fixação de preços.
preço de valor uma oferta SaaS, por outro lado, é uma besta completamente diferente, onde você muitas vezes está lidando com uma proposição de valor completamente nova e/ou fortemente diferenciada e muitas vezes – com categorias inteiramente novas de ofertas de serviços!
tudo o que podemos fazer é tirá – lo o mais certo possível do portal e compreender que o preço não é uma função de “definir e esquecer”, mas-tal como a sua estratégia global de Marketing está em constante evolução e mudança com as forças do Mercado, feedback do mercado, etc.
agora existem técnicas, truques, danças voodoo, e performances smoke-N-mirror que se pode empregar ao chegar com o seu preço inicial que pode ajudá-lo a chegar mais perto disso ‘fazendo-o o mais certo possível.’
SaaS Estratégia de Preços: Considere, Primeiro, o Cliente
Mas deixe-me ser muito claro; técnicas/estratégias que não levam o CLIENTE em consideração como a entrada principal ao desenvolver um preço não vai chegar perto de onde você precisa estar.
existem tantas maneiras de errar os preços que as chances de você chegar perto da direita não estão a seu favor, mesmo se você empregar muitos dos truques do comércio.Felizmente, não uso muitos dos truques do ofício … acho que “o ofício” erra a maior parte das coisas, então por que usaria os seus truques?Mas eu quero ajudá-lo a obter o seu preço o mais certo possível para que você não deixe dinheiro na mesa… ou não muito, no início.
Lead with Value for a profitable SaaS Pricing Strategy
Look, it’s easy to sell cheap stuff… higher prices actually require you to know your customer better!
lembre-se que os clientes geralmente se preocupam apenas com o resultado desejado e como isso os afeta (pelo menos quando eles estão procurando uma solução).
isto significa – no início-não enfatizar características; enfatizar resultados. RESULTADO. SUCESSO.
portanto, a definição de preço de valor é: Aplicar um preço a um serviço que seja congruente com o valor derivado do serviço em vez do custo subjacente para criar e entregar o AEA, preços de mercado, margens específicas, etc.
o que faz com que o preço de valor seja o método mais eficaz de fixação de preços para SaaS e aplicações Web… algo como custo+margem simplesmente não faz sentido.
a chave para o preço de valor é conhecer o, bem, VALOR do seu serviço como percebido pelo seu mercado alvo e/ou segmentos de mercado (nem todos são iguais).
o valor é o ” o que há nele para eles?”- WIIFT-of your SaaS.
é o benefício do benefício das características … ou o benefício emocional. É o resultado desejado.
portanto, uma maneira muito boa de determinar o seu preço-porque requer que você realmente entenda o cliente-é seguir a regra 10x.
“cobramos isto porque os nossos clientes têm pelo menos 10x desse valor.”
se eu vender algo por $ 100, eu quero fornecer pelo menos $ 1.000 em valor para eles… pelo menos.
ainda melhor é se o “valor” não é algo que é ‘ROI-capaz’, mas algo intangível que eles não podem quantificar diretamente.
você faz isso compreendendo o resultado desejado do seu cliente, metas, oportunidades, problemas, etc.Você faz isso oferecendo âncoras de preços que não são serviços competitivos, mas o que seria necessário para replicar esta casa, com seres humanos de baixa eficiência e alto custo, o que você (ou a indústria) pagou para criar esta solução, ou o medo de não cumprir algum nível de conformidade e os custos associados a isso.
e você pode lembrá – los – talvez não em tantas palavras-que você deve cobrar um preço premium para que você tenha uma grande margem suficiente para fornecer um valor extraordinário & experiência!Mas não basta lembrá-los disso… lembre-se que você mesmo… cobrar um prémio para que você possa oferecer um serviço verdadeiramente PREMIUM!
usando este método para determinar um preço se tornará claro rapidamente, e você verá que entregar um ROI 10x – mesmo que simplesmente percebido pelo cliente – é bastante fácil.
na verdade, uma vez que você começar a fazer isso, você vai ver como pode ser verdade que se você cobrar muito pouco, um ROI 10x não é tão emocionante e como um preço baixo poderia realmente reduzir a sua credibilidade no mercado.