O Guia do vendedor para a venda suave

colocou-se na posição de uma perspectiva. Digamos que está a trabalhar com dois vendedores de empresas concorrentes ao mesmo tempo. O primeiro envia-te um e-mail enlatado a pedir uma chamada de cinco minutos. Eles seguem a chamada com uma demo, a demo com um lançamento-e antes que dês por isso, eles estão a pedir o fecho.

o outro vendedor comenta sobre alguns dos seus posts recentemente partilhados do LinkedIn, envia-lhe um e-mail personalizado e, depois de aprender um pouco mais sobre as suas necessidades empresariais, pede uma demonstração. Eles levam tempo para trabalhar com você para criar um campo que vai corresponder aos objetivos da sua empresa, e, após a devida diligência, eles trabalham com você para pedir um fechamento que atende às suas necessidades de orçamento e equipe.

primeiro, você acabou de testemunhar a diferença entre uma venda dura e suave. Segundo, com que representante é mais provável que trabalhe?

é provável que você esteja familiarizado com a venda dura: pedir a venda de uma maneira direta, em um esforço para fechar o mais rápido possível. A venda suave, por outro lado, envolve uma estratégia totalmente diferente que prioriza a qualidade do seu relacionamento com suas perspectivas sobre a rapidez com que você pode aterrar a venda.O que é uma venda suave?

The Definition of Soft Sell

Soft sell is a sales approach focused on Suttle persuasion and casual language. Uma técnica de venda suave pretende criar uma experiência de vendas de baixa pressão para a perspectiva que é menos provável de desligá-los de excessiva pressão.

é importante notar que a venda suave não é sinônimo de “passivo”.”Embora eles não pedem diretamente para a venda imediatamente, os representantes de vendas que usam uma abordagem de venda suave deve ser persistente ao longo do processo de vendas e conhecedor sobre o produto ou serviço que eles estão oferecendo para estabelecer sua experiência.

além disso, eles devem equilibrar a persistência e o conhecimento do produto com relação para a perspectiva, mantendo um tom de conversação para ajudar os compradores a se sentirem confortáveis e à vontade durante todo o processo. Os vendedores suaves são mestres em manter perspectivas comprometidas para o longo curso sem desligá-los com táticas de vendas agressivas.

por exemplo, um representante de vendas para uma empresa que oferece suplementos nutricionais personalizados poderia assustar os clientes potenciais, alcançando as perspectivas e tentando empurrá-los para uma venda imediatamente.

um representante para este tipo de empresa poderia ter melhores resultados, perguntando perspectivas de como sua nutrição atual se parece, permitindo-lhes explicar seus objetivos de bem-estar atuais e situação pessoal. A partir daí, este rep poderia sugerir sua avaliação personalizada de suplemento e assinatura como uma solução para ajudar a perspectiva a alcançar seus objetivos de bem-estar.

embora as perspectivas não possam optar imediatamente por comprar um produto ou serviço quando é apresentado pela primeira vez desta forma, pode ser uma técnica útil para incentivar vendas repetidas e criar clientes ao longo da vida.

embora indo para a venda dura pode ajudar alguns reps fechar negócios mais rápido, nem sempre é uma abordagem eficaz. Para alguns clientes, uma venda dura pode ser percebida como” agressiva”, que de acordo com a pesquisa HubSpot é uma palavra muitas vezes associada com vendedores, juntamente com “pushy”.”

por exemplo, um representante de vendas pode ser percebido como pushy por constantemente chegar a perspectivas e pedir a venda sem primeiro fornecer valor ou dar à perspectiva qualquer espaço para deliberar. Este tipo de comportamento é uma saída para muitos compradores.

os consumidores estão se tornando cada vez mais céticos em relação à mídia, publicidade, e sendo “vendidos” para — com apenas quatro por cento dos americanos acreditam que as empresas anunciam com integridade. Como os representantes de vendas podem ir além do estereótipo de ser vistos como insistentes ou agressivos e construir confiança com perspectivas céticas? Sabendo quando e como implementar uma abordagem de venda suave.

vamos passar por sete técnicas que você pode usar para facilitar a venda suave.

faça a sua pesquisa.

em primeiro lugar, aprenda o máximo que puder sobre os desafios e o ponto de vista atuais da perspectiva. Isso irá ajudá-lo a determinar se o produto ou serviço que você está oferecendo é um bom ajuste, e irá permitir que você faça a melhor recomendação possível.Por exemplo, se você trabalha em vendas de distribuidores de bebidas B2B e normalmente vende para escritórios corporativos, tome tempo para fazer uma pesquisa adequada da indústria antes de seguir uma perspectiva que gere um espaço de trabalho. Ganhar familiaridade com os desafios únicos que um espaço de trabalho enfrenta (ou seja, as diferenças entre amenidades para membros pagantes vs. espaços de funcionários empregados) para que você entenda suas prioridades e desafios.

ser pessoa.Embora queira sempre continuar a ser profissional quando trabalha com perspectivas, não quer ser rígido ou exagerado na sua comunicação. Ao fazer a venda suave, a personabilidade será um longo caminho. Isso significa ser empático em seu estilo de comunicação, oferecendo recomendações genuínas para ajudar a perspectiva a resolver o seu problema, e manter o seu tom de conversação para oferecer relacionabilidade.

por exemplo, ao usar uma abordagem de venda suave para envolver-se com perspectivas, tente não ler diretamente de um script ou seguir apresentações palavra por palavra. Você quer que sua comunicação se sinta casual e conversacional na natureza. Faça a sua entrega sentir-se mais como um conselho de um amigo do que um campo de vendas seco. Vamos ver como um representante de uma empresa de aluguer de móveis de escritório pode tratar de uma perspectiva.

• tom Formal – ” Hi Erin, this is Michelle from Office Unlimited. Hoje vou compartilhar nossas principais características do produto com você.”
• Tom Conversacional — ” oi Erin, aqui é Michelle do Escritório Unlimited. Antes de começar a falar-lhe dos nossos produtos, pode dizer-me mais sobre como a sua empresa está actualmente a adquirir os seus móveis de escritório? O que está e não está a funcionar sobre a sua configuração actual?”

se você fosse a perspectiva, que Estilo de comunicação seria mais ressonante com você? A opção em que alguém está a falar contigo a forçar a agenda, ou a conversa de dois sentidos que coloca as tuas necessidades em primeiro lugar? É provável que ressoasse mais com o último, e as suas perspectivas também.

Focus on relationship-building.A promoção de relações positivas com perspectivas é fundamental para fechar a venda e estabelecer a lealdade. Quando você tomar o tempo para conhecer suas perspectivas e são vistos como um conselheiro de confiança, sua perspectiva será mais preparada para comprar.Por exemplo, quando você está engajado com uma perspectiva, tome tempo para aprender sobre eles como um indivíduo em vez de mergulhar direto para o negócio em cada conversa.

isto poderia ser tão simples quanto lembrar-se de perguntar como era o seu dia, ou seguir uma anedota pessoal que mencionaram em uma reunião anterior. Isto mostra um interesse genuíno na perspectiva a nível humano.

ouvir activamente as suas perspectivas.

para os representantes de vendas, a escuta activa é essencial. Melhore as suas habilidades de escuta ativa, engajando-se nos seguintes passos:

• ouve com atenção o que a tua perspectiva partilha contigo.
• repetir o conteúdo até à vista.
• certifique-se de que está a compreendê-los correctamente, pedindo esclarecimentos, e obtendo acordo verbal da perspectiva após repetir o conteúdo de volta.

quando as suas perspectivas se sentem ouvidas, cria credibilidade que permite ainda mais a sua capacidade de fazer a venda suave e fornecer uma oferta às suas necessidades de perspectiva.

pratique a escuta activa por ter uma linguagem corporal aberta enquanto ouve as suas perspectivas, se se encontrar cara a cara. E evite multitarefas durante reuniões virtuais, para que a sua perspectiva tenha toda a sua atenção. Finalmente, evite interrompê-los enquanto eles estão falando.

faça perguntas ponderadas.Quando faz perguntas relevantes e abertas à sua perspectiva, demonstra um interesse genuíno em ajudá-los a resolver o seu problema. Além disso, fazer mais perguntas ajuda você a conhecer e construir mais afinidade com suas perspectivas.

por exemplo, se durante uma chamada sua perspectiva está compartilhando um desafio que eles estão lidando com a sua oferta, se envolver com questões abertas (ex., perguntas que não podem ser respondidas com “SIM” ou “não”) para ganhar o contexto completo de sua situação.Mais uma vez, isto mostra um interesse genuíno na experiência da perspectiva, o que o ajuda a ganhar a sua confiança e a obter o contexto completo da sua situação.

fornecer valor sem pedir a venda.

acrescentar valor a uma perspectiva é ir além e acima para proporcionar — lhes uma boa experiência-mesmo que não resulte imediatamente na venda. Em última análise, você quer mostrar a sua perspectiva de que eles estão no topo da mente.

por exemplo, se você se envolveu com uma perspectiva que compartilhou eles estão lutando para obter liderança para aprovar o financiamento para compras, você poderia enviar-lhes um conteúdo útil com dicas para navegar as conversas de orçamento com seus gerentes.

dê espaço às suas perspectivas para decidir.Enquanto a sua perspectiva está a decidir se a sua oferta é a escolha certa, dê-lhes espaço para tomar a sua decisão. Em última análise, com uma abordagem de venda suave, sua perspectiva só deve receber informações relevantes de você que irá ajudar a informar a sua decisão sem fazê-los se sentir pressionado a comprar.

pratique isso dando um passo atrás enquanto eles deliberam pode capacitá-los a possuir a sua decisão, com o objetivo de dar-lhes 48 horas antes de você check-in novamente.

quando você faz contato base, oferecer para responder a quaisquer perguntas que possam ter surgido durante esse período ou oferecendo materiais relevantes para ajudá-los a decidir. Mais uma vez, você quer constantemente fornecer valor (Ver número seis).

os representantes de vendas eficazes sabem avaliar qual a abordagem de vendas a utilizar para melhor se envolverem com as suas perspectivas. Confira este post para construir suas habilidades suaves para que você possa aterrissar a venda em qualquer cenário.