as pessoas estão tentando influenciá-lo o tempo todo. Às vezes, fazem-no de forma irritante ou dissimulada. Inscrevi-me num cartão de crédito recentemente, e o banco que o emitiu enviou-me um presente de agradecimento.”Soou muito bem, um caso de bons vinhos escolhidos por conhecedores, eles mesmos patrocinados pelo Wall Street Journal. Estava inclinado a ficar grato, até ler as letras pequenas. Foi realmente uma vigarice projetada para me fazer inscrever para um programa no qual eu sou enviado uma caixa de vinho a cada três meses, e a menos que eu opte especificamente para fora, tudo será cobrado para o meu novo cartão de crédito. Agora, em vez de gratidão, sinto raiva, e terei o cuidado de não confiar no banco ou no Wall Street Journal tão facilmente no futuro.
com exceção daqueles de vocês eremitas que vivem em cavernas, Você também está tentando influenciar outras pessoas o tempo todo. Eu mesmo recentemente, foram envolvidos em tentativas de influência de grandes e pequenas para colocar os meus 8 anos de idade, filho de sentar-se ainda na tabela e terminar sua lição de casa, para obter os meus 6 anos, neto de usar uma “voz interior” quando ele está com alegria, gritando em seus 8 anos, tio na parte de trás do carro, para chegar a minha esposa para pegar as fezes com que seus dois cães amorosamente decorar o nosso quintal, e para obter os meus colegas para contratar outro psicólogo evolutivo para o nosso departamento. E bem, eu não sei sobre você, mas eu nem sempre sou muito bem sucedido em minhas tentativas de influenciar outras pessoas. Mas o meu colega Bob Cialdini? Bem, ele é uma história diferente. Na verdade, quando li O livro mais vendido pelos economistas comportamentais Richard Thaler e Cass Sunstein, vi que eles se referiam a Cialdini como o “grande guru da influência social.”Uma vez, sentei-me ao lado de um colega no avião que tinha lido a influência do Livro de Cialdini, e quando lhe disse que Cialdini tinha sido meu conselheiro na pós-graduação, o companheiro agiu como se eu tivesse deixado cair que eu era um discípulo do Dalai Lama. Há poucas semanas, vi o nome de Cialdini mencionado no New York Times, sob o título impressionante “Academic Dream Team Helped Obama’s Effort”.”Na semana seguinte, várias pessoas me mencionaram que tinham ouvido Bob na edição matinal da NPR, oferecendo sua opinião especializada sobre os princípios psicológicos por trás da troca de cartões de Natal.
Além de ser parte de Obama “dream team”,” Cialdini tem sido chamado por Al Gore e do governo Britânico para desenvolver técnicas para estimular a conservação de energia, e foi citado em vários tópicos em fontes tão ampla como a Scientific American, a BBC, Harvard Business Review, e o Wall Street Journal. O que é especialmente impressionante é que, apesar de ter consultado 500 magnatas da Fortune, Cialdini conseguiu não vender as suas credenciais científicas. De fato, ao longo de sua carreira, ele publicou artigos científicos de primeira qualidade em revistas rigorosas, e ele ainda tem muito respeito no mundo acadêmico.Cialdini veio de uma família da classe trabalhadora em Milwaukee, e trabalhou como coletor de lixo para pagar a faculdade. Quando eu e os meus colegas de pós-graduação o conhecemos, não ficámos impressionados. Ele estava usando calças de fundo de sino de água alta, uma camisa dashiki, e contas puka, e seu corte de cabelo fez com que ele se parecesse com o início Eric Burdon (vocalista para os animais, e, no caso de você ser muito jovem para tê-los pego cantando Casa Do Sol Nascente em Hullaballoo, não exatamente um ícone da moda). Naqueles dias, Cialdini dirigia um espanador laranja de Plymouth, que tinha uma semelhança impressionante com o Rod mais tarde retratado nos Duques de Hazzard. E ele residia num complexo de apartamentos de baixa renda, onde um mafioso foi assassinado no parque de estacionamento, e uma jovem rapariga foi encontrada morta num contentor do lixo.Na época, Cialdini era um professor assistente de Green-behind-the-ears em um pequeno programa de iniciação em Psicologia social em uma universidade de segunda categoria em Tempe, Arizona. E embora mais tarde lhe tenham sido oferecidos empregos mais bem pagos em instituições mais prestigiadas, Cialdini aguentou-se no Estado do Arizona. Então, aqui está o mistério: como no mundo aconteceu que esse cara se tornou o “Guru da influência Social?”(e não incidentalmente, aumentar a reputação do Departamento de Psicologia da ASU ao longo do caminho)
a classe trabalhadora de Cialdini pode ter ajudado. Um típico psicólogo social Acadêmico naqueles dias estudou influência social no laboratório, fazendo experimentos rigorosos em alunos do segundo ano da Faculdade. Se você já teve um curso de psicologia, você já ouviu falar sobre algumas dessas experiências, como Solomon Asch de estudo em que um infeliz sujeito ouve sete outros caras dizem que a menor de duas linhas é realmente a mais, ou Stanley Milgram, estudo no qual ainda mais infeliz sujeito é levado a acreditar que ele está produzindo choques elétricos para uma gritos do companheiro no quarto ao lado, que está reclamando sobre sua condição cardíaca. Cialdini aprendeu a conduzir este tipo de experimentos, como criar rigorosos grupos de controle e remover quaisquer fatores estranhos que não sejam a variável de interesse. Mas um dia, enquanto ele estava em uma nomeação temporária no Estado de Ohio analisando dados de uma de suas próprias experiências, ele ouviu o rugido dos fãs de futebol da OSU lá fora, e teve uma experiência de conversão. Lá fora, no mundo real, ele percebeu que havia uma influência social muito real acontecendo. Cialdini não abandonou o laboratório, mas teve a idéia de que poderia entender melhor a influência social se ele fosse para trás e para a frente entre o mundo real descontrolado, onde os fatores causais eram bagunçados, mas os efeitos eram grandes, e o laboratório controlado, onde os efeitos eram sutis, mas a causalidade era mais fácil de isolar. Uma de suas ideias era sujar as mãos trabalhando com profissionais de influência real. Ele até teve empregos a tempo parcial trabalhando em vários postos de vendas, alguns deles operações bastante sórdidas, e ele observou como cultos religiosos recrutam jovens inocentes para marchar alegremente e enganá-lo a doar seu dinheiro para comprar seu líder outra limusine. Depois voltou ao laboratório para testar os princípios que pensava ter visto a trabalhar no mundo real. Depois de vários anos de estudo, Cialdini surgiu com seis princípios de influência social-temas comuns que normalmente estão subjacentes às nossas tentativas legítimas de persuadir uns aos outros. Em resumo, estamos inclinados a seguir a sugestão de alguém se pensamos que essa pessoa é um perito (Autoridade) credível, se o consideramos um amigo de confiança (likeability), se sentimos que lhe devemos uma (reciprocidade), ou se isso será consistente com as nossas crenças ou compromissos anteriores (consistência). Estamos também inclinados a fazer escolhas que pensamos serem populares (consenso), e que nos proporcionarão uma mercadoria escassa (escassez). Seguimos estas regras gerais porque normalmente trabalham para nos levar a fazer a escolha certa. Mas como muitas vezes os usamos sem pensar, são comumente explorados por profissionais de compliance e vigaristas, muitos deles vestindo belos Fatos de negócios, vestes religiosas, ou sorrisos amigáveis tranquilamente.
Para ter uma idéia melhor para o poder de cada um desses princípios, e as provas que sustentam eles, confira este link para um novo vídeo de animação em que Cialdini e Steve Martin falar sobre os princípios em primeira mão (Martin não só tem um charmoso sotaque Britânico, mas, juntamente com a UCLA do Noé Goldstein, é co-autor do Cialdini do mais recente livro Sim: 50 formas cientificamente comprovadas de ser persuasivo).
o link vale a pena verificar, eles resumidamente descrevem alguns estudos muito inteligentes, como um mostrando como os empregados de mesa podem aumentar suas dicas 23% apenas mudando algumas palavras na forma como eles lhe entregam a conta.
Secrets from the Science of Influence, by Robert Cialdini and Steve Martin.
Douglas Kenrick é o autor de sexo, assassinato e o Significado da vida: um psicólogo investiga como a evolução, cognição e complexidade estão revolucionando nossa visão da natureza humana.
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